列維奇談判學(xué)

前言

　　借助信息化，今天的人們見識了不少重大談判。從曠日持久的多哈回合談判，到絞盡腦汁的六方會談。然而，談判不僅僅是商家或政治家的專利。隨著社會經(jīng)濟的日益發(fā)展以及人們的交往越來越多，談判可以說是無處不在。且不說與小商販討價還價是談判，連狹窄巷道里錯車也是一種無聲的談判。　　一個人的談判能力在很大程度上決定了他的工作成效和生活狀態(tài)。因此，談判能力毫無疑問是公認(rèn)的非常重要、也是最難掌握的能力之一。在全世界的商學(xué)院里，談判課從來都是趨之若騖的一門課程。在許多通過“投點”進(jìn)行選課的商學(xué)院里，學(xué)生們常常需要把自己幾乎所有的點數(shù)都投上去，才有可能成功地選修談判課。這從一個側(cè)面也說明了人們對掌握談判技能的迫切渴望?！　≌勁屑记芍噪y以被掌握，主要有三點原因：第一，人們必須根據(jù)不完整的甚或不真實的信息做出決斷，因而存在著很大程度上的不確定性或風(fēng)險；第二，談判是人與人之間旨在解決矛盾和處理爭端的互動過程，每個人因背景與自身特質(zhì)的不同，即使面對同樣的條件與環(huán)境，判斷和決策都會呈現(xiàn)很大的差異性，更何況對手的表現(xiàn)也在很大程度上影響我方的行為。因此，談判的結(jié)果具有多樣性和不可預(yù)測性的特點；第三，談判是一個涉及社會、經(jīng)濟、文化和心理多方面影響因素的復(fù)雜過程，不僅需要理論學(xué)習(xí)，更需要曠日持久的實踐積累?！　”姸鄬W(xué)者與實踐者針對談判的理論與實踐做了持續(xù)的研究與分析，出版了大批的著作與文獻(xiàn)，也產(chǎn)生了一些大師級學(xué)者，羅伊·J·列維奇就是其中一位。列維奇是管理教育家和管理與人力資源教授，他教授談判課程超過40年，編著過20多部著作，并發(fā)表了大量學(xué)術(shù)論文。

內(nèi)容概要

　　美國300多所學(xué)校采用作為教材，其中包括加州大學(xué)伯克利分校、加州大學(xué)洛杉磯分校、南加州大學(xué)、馬里蘭大學(xué)、明尼蘇達(dá)大學(xué)、得克薩斯大學(xué)、威斯康星大學(xué)麥迪遜分校等。全世界商學(xué)院中最受歡迎的課程，國際著名商學(xué)院談判課程采用最多的教材借助信息化，今天的人們見識了不少重大談判。從曠日持久的多哈回合談判，到絞盡腦汁的六方會談。然而，談判不僅僅是商家或政治家的專利。隨著社會經(jīng)濟的日益發(fā)展以及人們的交往越來越多，談判可以說是無處不在。且不說與小商販討價還價是談判，連狹窄巷道里錯車也是一種無聲的談判。一個人的談判能力在很大程度上決定了他的工作成效和生活狀態(tài)。因此，談判能力毫無疑問是公認(rèn)的非常重要、也是最難掌握的能力之一。在全世界的商學(xué)院里，談判課從來都是趨之若騖的一門課程。在許多通過“投點”進(jìn)行選課的商學(xué)院里，學(xué)生們常常需要把自己幾乎所有的點數(shù)都投上去，才有可能成功地選修談判課。這從一個側(cè)面也說明了人們對掌握談判技能的迫切渴望。談判技巧之所以難以被掌握，主要有三點原因：第一，人們必須根據(jù)不完整的甚或不真實的信息做出決斷，因而存在著很大程度上的不確定性或風(fēng)險；第二，談判是人與人之間旨在解決矛盾和處理爭端的互動過程，每個人因背景與自身特質(zhì)的不同，即使面對同樣的條件與環(huán)境，判斷和決策都會呈現(xiàn)很大的差異性，更何況對手的表現(xiàn)也在很大程度上影響我方的行為。因此，談判的結(jié)果具有多樣性和不可預(yù)測性的特點；第三，談判是一個涉及社會、經(jīng)濟、文化和心理多方面影響因素的復(fù)雜過程，不僅需要理論學(xué)習(xí)，更需要曠日持久的實踐積累?！　”姸鄬W(xué)者與實踐者針對談判的理論與實踐做了持續(xù)的研究與分析，出版了大批的著作與文獻(xiàn)，也產(chǎn)生了一些大師級學(xué)者，羅伊.J.列維奇就是其中一位。列維奇是管理教育家和管理與人力資源教授，他教授談判課程超過40年，編著過20多部著作，并發(fā)表了大量學(xué)術(shù)論文。他曾任國際沖突管理協(xié)會主席，在談判和沖突解決的教學(xué)與科研中貢獻(xiàn)巨大，因此曾榮獲組織行為教育學(xué)會授予的第一屆“戴維？布拉德福杰出教育獎”（DavidBradfordOutstandingEducator）。我第一次接觸列維奇教授的談判專著是在1999年，是《列維奇談判學(xué)(原書第4版)》的第二版。在其后的若干次出國進(jìn)修時，發(fā)現(xiàn)這《列維奇談判學(xué)(原書第4版)》總是被推薦為教材或談判課程（包括培訓(xùn)課程）的閱讀書籍。后來，我還閱讀過他與同事合著的其他談判專著，對列維奇教授以及他的著作有了很多了解。他與同事合作撰寫的EssentialsofNegotiation和Negotiation是國際上著名商學(xué)院談判課程采用最多的教材。因此，聽說《列維奇談判學(xué)(原書第4版)》即將在中國出版的時候，我非常高興并欣然接受邀請，為《列維奇談判學(xué)(原書第4版)》中文版寫推薦序?！　∥艺\摯地向讀者推薦《列維奇談判學(xué)(原書第4版)》主要有以下原因，也可以說是《列維奇談判學(xué)(原書第4版)》的特點：　　第一、閱讀性好。我開始閱讀這《列維奇談判學(xué)(原書第4版)》的翻譯稿那天是北京奧運會的最后一天，當(dāng)天有若干場決賽，比賽必定激烈異常、精彩紛呈。但從開始閱讀，我就被深深吸引，欲罷不能?！读芯S奇談判學(xué)(原書第4版)》沿用了列維奇著作的一貫風(fēng)格，即從實際問題出發(fā)，引領(lǐng)讀者由淺入深地、理論結(jié)合實際地學(xué)習(xí)、思考和體會談判的理論體系和實際應(yīng)用。開篇有關(guān)喬？卡特和蘇？卡特一天活動的杜撰案例反映的是我們工作生活所面臨的實際情況，真實、自然、親切、可信，很容易引起讀者的共鳴?！　〉诙?、讀者群廣。無論是從事教學(xué)和研究的學(xué)者還是從事商業(yè)或管理實務(wù)的實踐者，都能夠從這《列維奇談判學(xué)(原書第4版)》中獲益?！读芯S奇談判學(xué)(原書第4版)》討論很多談判相關(guān)主題時，對學(xué)術(shù)界針對這些主題的研究文獻(xiàn)做了很好的綜述。作者不僅介紹過去的研究取得的成果和結(jié)論，說明這些研究的設(shè)計局限性和結(jié)論的適用范圍，還同時建議未來的研究應(yīng)該深入的方向，對從事談判相關(guān)研究的學(xué)者們有一定的啟發(fā)意義。另一方面，這《列維奇談判學(xué)(原書第4版)》同時強調(diào)為讀者提供實用價值，它使用生動的語言、順暢的內(nèi)容編排和貼近工作生活的事例，使《列維奇談判學(xué)(原書第4版)》也適合實踐者來閱讀，讀者全然不會有枯燥乏味、艱澀難懂的感覺。因此是一本雅俗共賞的好書，既可以選做商學(xué)院談判學(xué)課程的教材，也可以成為了解談判，提高自身談判能力的大眾讀物?！　〉谌⒏采w面寬?！读芯S奇談判學(xué)(原書第4版)》前四章是談判的基礎(chǔ)知識和基本技巧，第五至八章介紹了談判涉及的心理過程，第九至第十一章論及不同社會環(huán)境對談判的影響，最后一章不僅對全書進(jìn)行了總結(jié)，還為讀者開出了深造的“藥方”，內(nèi)容幾乎涵蓋了談判的方方面面。這使《列維奇談判學(xué)(原書第4版)》在同類書籍中脫穎而出，也是《列維奇談判學(xué)(原書第4版)》多次再版，倍受歡迎的原因之一。這《列維奇談判學(xué)(原書第4版)》還有工具書的價值，值得收藏備查。　　第四、實用性強。書中大量的案例由作者進(jìn)行源于生活高于生活的梳理升華，講述了談判的精髓在生活中的應(yīng)用。書中一個賣二手車的例子讓我忍俊不禁。原來我們生活中常說的“托兒”，就是談判中用于誤導(dǎo)對方的“替代方案”。看來，學(xué)習(xí)了談判技巧，我們就會對生活中的“醫(yī)托兒”、“房托兒”等形形色色的“托兒”有所警覺，辨清什么是自己和對方的真正“替代方案”。閱讀《列維奇談判學(xué)(原書第4版)》無疑會改善和提高讀者的談判溝通能力?！　　读芯S奇談判學(xué)(原書第4版)》最有特色的地方體現(xiàn)在它的第五、六、八和九章。與其他談判學(xué)書籍更多強調(diào)談判理論和技巧不同，《列維奇談判學(xué)(原書第4版)》把影響談判各方的心理因素和社會因素做了較為透徹的。我一貫認(rèn)為，無論是溝通還是談判，首先需要關(guān)注的是心態(tài)。社會生活中我們不難遇見這種情況：談判者單純競爭與利己的心態(tài)往往會把本可以實現(xiàn)雙贏的局面談砸。如果始終牢記談判是有關(guān)各方共同尋求解決問題的方法，換位思考、摒棄偏見，就有可能發(fā)現(xiàn)談判各方并非存在不可調(diào)和的根本沖突，就有可能“化干戈為玉帛”。我建議讀者認(rèn)真閱讀這幾章，深入了解無形的心理活動和社會因素對談判過程和結(jié)果的深刻影響，爭取以積極與建設(shè)性的心態(tài)，認(rèn)清談判各方真正的訴求，采用適當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ê图记?，以努力達(dá)到“皆大歡喜”的結(jié)果?！　「拍詈头治鲇辛?，方法與技巧有了，是否能夠在社會生活中加以靈活運用就看我們的讀者了。希望《列維奇談判學(xué)(原書第4版)》中文版的面世能引領(lǐng)眾多的中文讀者“把談判進(jìn)行到底”。

作者簡介

　　羅伊·J·列維奇（Roy J. Lewicki），美國俄亥俄州立大學(xué)費雪商學(xué)院（Max M. Fisher College of Business）院長，管理學(xué)和人力資源教授，著有24部著作，并發(fā)表了大量的學(xué)術(shù)論文。列維奇教授曾擔(dān)任國際沖突管理協(xié)·會（International Association of Conflict Management）主席，以其在談判和沖突解決教學(xué)領(lǐng)域所做出的貢獻(xiàn)而榮膺組織行為教育學(xué)會（Organizational Behavior Teaching Society）授予的第一屆戴維·布拉·德福杰出教育獎?！　〔剪斔埂ぐ屠铮˙ruce Barry）　　美國范德堡大學(xué)（Vanderbilt Univer-sity）管理學(xué)和社會學(xué)教授，其關(guān)于談判學(xué)、影響力、權(quán)力與公平的研究見諸于大量的學(xué)術(shù)期刊和書籍。巴里教授曾擔(dān)任國際沖突管理協(xié)·會主席和國際沖突管理學(xué)院管理系主任?！　〈骶S·M·桑德斯（David M. Saunders）　　加拿大皇后大學(xué)商學(xué)院（Queens University）院長，與人合著了若干有關(guān)談判、沖突解決以及反映雇員心聲和組織公平方面的著作和文獻(xiàn)。他曾任教于杜克大學(xué)（Duke University）、中國人民大學(xué)以及位于蒙特利爾和東京的麥吉爾大學(xué)（McGill University）。桑德斯教授目前是國際商學(xué)院聯(lián)合會（AACSB）的理事會成員，歐洲管理發(fā)展基金會（EFMD）理·事會成員。

書籍目錄

第1章 談判的本質(zhì)1.1 本書闡述風(fēng)格和方式簡介1.2 喬·卡特和蘇·卡特1.3 談判情境的特征1.4 相互依賴關(guān)系1.5 相互調(diào)整1.6 價值索取與價值創(chuàng)造1.7 沖突1.8 有效的沖突管理本章小結(jié)第2章 競爭型談判的戰(zhàn)略和策略2.1 競爭型談判情境2.2 基本戰(zhàn)略2.3 策略性任務(wù)2.4 談判中所持立場2.5 結(jié)束談判2.6 硬式棒球法本章小結(jié)第3章 合作型談判的戰(zhàn)略和策略3.1 引言3.2 合作型談判概述3.3 合作型談判過程的主要步驟3.4 促成合作型談判的因素本章小結(jié)第4章 談判：戰(zhàn)略與計期4.1 目標(biāo)——制訂談判戰(zhàn)略的依據(jù)和核心4.2 戰(zhàn)略——實現(xiàn)目標(biāo)的總體計劃4.3 理解談判的流程4.4 戰(zhàn)略實施準(zhǔn)備：計劃過程本章小結(jié)第5章 感知、認(rèn)知與情感5.1 感知5.2 確定框架5.3 談判中的認(rèn)知偏差5.4 應(yīng)對談判中的認(rèn)知偏差5.5 情緒、情感與談判本章小結(jié)第6章 溝通6.1 談判中的溝通內(nèi)容6.2 人們在談判中如何溝通6.3 在談判中如何改善溝通6.4 結(jié)束談判時需要特別注意的溝通問題本章小結(jié)第7章 發(fā)現(xiàn)和運用談判力7.1 談判力對于談判者的重要性7.2 談判力的定義7.3 談判力的力量來源7.4 應(yīng)對談判力較強的對方本章小結(jié)第8章 談判中的倫理問題8.1 倫理困惑實例8.2 “倫理”的含義是什么以及為什么在談判中非常重要8.3 談判中會出現(xiàn)哪些倫理行為問題8.4 為什么要使用欺騙策略8.5 談判者如何應(yīng)對另一方的欺騙手段本章小結(jié)第9章 談判中的關(guān)系9.1 已有理論的充分性以及為理解關(guān)系內(nèi)的談判而進(jìn)行的研究9.2 在關(guān)系范疇內(nèi)談判管理的關(guān)鍵要素本章小結(jié)第10章 多方談判與團隊談判10.1 多方談判的實質(zhì)10.2 管理多方談判本章小結(jié)第11章 國際及跨文化談判11.1 什么使得國際談判如此不同11.2 形成文化與談判的概念11.3 文化對談判的影響：管理角度11.4 文化對談判的影響：研究角度11.5 應(yīng)對文化差異的談判戰(zhàn)略本章小結(jié)第12章 最佳談判實踐12.1 準(zhǔn)備充分12.2 明確談判的基本結(jié)構(gòu)12.3 找出最佳替代方案并加以實現(xiàn)12.4 該暫時中止談判時離開談判桌12.5 抓住談判的主要矛盾12.6 記住無形因素12.7 積極管理聯(lián)盟12.8 珍惜并維護(hù)你的聲譽12.9 牢記合理與公正密不可分12.10 不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)譯者后記

章節(jié)摘錄

　　第1章 談判的本質(zhì)　　“氣人！實在受不了了！又趴窩了！”張揚一邊敲打著方向盤，一邊踢著車門，一邊喊叫著。這輛十年的大眾車已是第二次無法發(fā)動了，看來張揚上課又要遲到了。張揚的管理學(xué)課程學(xué)得不好，已經(jīng)不能再缺課。意識到這輛車在最近的3個月里已經(jīng)多次出現(xiàn)機械故障，這是最后一次修理它了，張揚決定賣掉它后再買一輛二手車，但愿再買的車能夠讓他一直用到畢業(yè)。這一天下課后，張揚搭車去了附近的一家購物廣場，這里有幾家汽車修理廠和一個二手車銷售市場。張揚對汽車一竅不通，而且認(rèn)為也沒有必要了解汽車，他所需要的就是買一輛可供他使用一年半時間的可靠的交通工具?！　∫患液艽蟮膰H航空公司瀕臨破產(chǎn)。對恐怖主義的擔(dān)心、“特價機票”航空公司如雨后春筍、燃油價格不斷上漲使得這家航空公司面臨著巨大的財務(wù)壓力。為了避免破產(chǎn)的命運，公司要和飛行員工會談判，將飛行員的工資和福利降低800美元，這已經(jīng)是兩年來的第三次削減了。由于遭到飛行員工會首席談判者的斷然拒絕，公司決定直接與航空公司飛行員協(xié)會官員商談削減工資和福利的事情。如果飛行員們不同意讓步，其他工會，如空乘員工會、飛行機械師工會等，也不可能同意，那么破產(chǎn)就不可避免?！　≌淠萏睾蛦趟沽质鞘矣?，她們合住一套一室一廳的公寓。珍妮特是一名會計師，在一家很好的公司有著穩(wěn)定的工作。但是，她決定回到學(xué)校繼續(xù)攻讀MBA學(xué)位。她已經(jīng)被都市大學(xué)MBA晚班錄取，目前正在上課。喬斯林在一家廣告公司工作，發(fā)展勢頭很好。她的工作需要經(jīng)常出差，而且要與客戶打交道。問題在于珍妮特晚上不上課的時候需要在房間里安靜地學(xué)習(xí)，可是當(dāng)喬斯林在房間時卻總是要打電話，要么就是帶朋友來聚餐，或者隨時準(zhǔn)備出去，或者晚上很晚才回來。珍妮特已經(jīng)對此感到很厭煩，正準(zhǔn)備和喬斯林好好談?wù)??！　?shù)千名反對政府政策的示威者請求在全國政治大會期間舉行抗議活動。這次大會將提名政府領(lǐng)導(dǎo)人連任。警察禁止他們在會場周圍舉行示威活動，而是將活動地點定在了距離會場半英里遠(yuǎn)的一段破破爛爛的高速公路旁。作為回應(yīng)，示威活動的組織者要求允許他們在市內(nèi)一個主要的城市公園里舉行集會。市政府試圖阻止他們的抗議活動，因為公園最近剛剛由市政府出資重新美化過，擔(dān)心大量的示威者將使這些工作于一旦。雙方都在爭取通過談判解決問題，但也不排除啟用復(fù)雜的法律手段?！　≡趯で笾袞|和平和永久巴勒斯坦建國的過程中，以色列領(lǐng)導(dǎo)人宣布有意從加沙撤軍。撤軍意味著放棄以色列政府在加沙修建的定居點。為了安置目前在這些定居點的居民，以色列政府批準(zhǔn)在耶路撒冷附近修建新的定居點，但是修建新的定居點將侵占目前被巴勒斯坦占領(lǐng)的土地。雙方都譴責(zé)對方不守信用：巴勒斯坦說以色列違反了共同制定的已有兩年之久的中東和平路線圖計劃。中東和平路線圖計劃規(guī)定不擴大現(xiàn)有定居點。以色列則表示持續(xù)不斷的針對以色列人的巴勒斯坦暴力和恐怖早已將中東和平路線圖撕得粉碎?？植?、暴力和定居點建設(shè)仍在繼續(xù)，絲毫沒有減弱?！　∽鳛榻衲晟虒W(xué)院最優(yōu)秀的25名畢業(yè)生之一，阿什利？約翰遜很高興獲得了與一家大的消費品公司的第二次面試機會。這家大公司邀請她到公司總部所在城市去面試，并且安排她住進(jìn)了一家以優(yōu)良的設(shè)施和服務(wù)而聞名全球的四星級酒店。由于航班延誤，她在面試的前一天晚上很晚才到達(dá)酒店。面試當(dāng)天早上7點半她便起來開始準(zhǔn)備在8點鐘和公司高級招聘人員共進(jìn)早餐。她走進(jìn)浴室，旋轉(zhuǎn)水龍頭，結(jié)果水龍頭掉了下來，浴室根本沒有水。顯然，這是由于維修人員維修水龍頭時切斷了水源卻沒有恢復(fù)造威的。如何應(yīng)對這一緊急局面？如何才能體面地去參加早餐會？阿什利不免慌張起來?！　∵@些事情是不是經(jīng)常發(fā)生在我們身邊？這些都是談判的實際例子，有的是即將開始的談判，有的是正在進(jìn)行中的談判，有的是已經(jīng)結(jié)束但正在發(fā)揮效用的談判。這些例子都可以用來說明本書所要討論的問題?！　∪藗儫o時不在談判。朋友通過談判來決定在哪里進(jìn)晚餐。孩子們通過談判決定看什么電視節(jié)目。律師在打官司之前通過談判來解決合法索賠問題。警察通過與恐怖分子談判解救人質(zhì)。國與國之間通過談判開放邊境實現(xiàn)自由貿(mào)易。談判不光是老練的外交人員、頂級銷售人員或者有組織的游說團，熱心的鼓吹者的專利，它是每個人幾乎每一天都要做的事情。盡管談判的重要性不總是像簽署和平協(xié)定或者大的公司合并那樣轟轟烈烈，但是每個人都要談判。有時人們談判是為了得到新的工作這樣大的事情，有時就是為了像誰來洗碗這樣一些小事?！　≌勁兄园l(fā)生有這樣一些原因：一是為了瓜分有限的資源，如土地、財產(chǎn)或者時間。二是為了有一些新的產(chǎn)出，而這些產(chǎn)出是談判各方都不可能獨自實現(xiàn)的。三是為了解決各方之間的問題或爭端。有時人們沒有談判，那是因為他們沒有認(rèn)識到他們已經(jīng)處于需要談判的情境中。通過另辟蹊徑而不是通過談判來解決問題，人們可能不能實現(xiàn)他們的目標(biāo)、不能滿足他們的所需或者不能按照他們的意愿來順利地解決問題。也許人們認(rèn)識到了談判的必要，但是談判卻未能達(dá)到理想的效果，這是因為他們對談判的過程認(rèn)識不清和沒有掌握談判技巧。讀完本書之后，我們希望你能夠?qū)φ勁星榫秤谐浞值恼J(rèn)識，能夠理解談判的作用原理，掌握如何計劃、實施和完成理想的談判，最重要的是要能夠取得最大的成效。　　1.1本書闡述風(fēng)格和方式簡介　　在我們剖析談判這一復(fù)雜的社會過程之前，有必要就我們?nèi)绾侮U述這一主題做一簡單介紹?！　∈紫?，本書的術(shù)語使用十分謹(jǐn)慎。對于大多數(shù)人而言，討價還價和談判的含義是相同的。但是，我們在使用這兩個詞的時候他們卻是有區(qū)別的。我們用討價還價一詞來描述競爭性、輸贏性情境，如在家庭舊貨出售、跳蚤市場或者舊車市場上的討價還價。而談判一詞則是指雙贏情境，如談判各方都在盡力找到雙方都可接受的解決復(fù)雜問題的解決方案這類情境。　　其次，人們認(rèn)為“談判的核心”是達(dá)成一致的互讓過程。雖然互讓過程極為重要，但是談判是一個非常復(fù)雜的社會過程，許多決定談判結(jié)果的最重要的因素并不是在談判期間出現(xiàn)的，而是在各方開始談判之前就存在的，或者是這些因素決定了談判的環(huán)境。在本書前幾章內(nèi)容中，我們分析了人們?yōu)槭裁匆勁?、談判作為一種沖突管理工具其本質(zhì)是什么，以及人們?yōu)榱伺_(dá)成一致而做出的主要互讓過程。在其余的章節(jié)中，我們分析了談判中由于實質(zhì)問題方面的差異、涉及到不同的人員、遵循的談判過程以及談判環(huán)境使得談判態(tài)勢變得更加復(fù)雜的一些情況?！　〉谌?，我們對談判問題的深刻認(rèn)識來自于三個方面：一是來自于我們本身作為談判者所積累的經(jīng)驗，以及在我們的生活中每天都在發(fā)生的數(shù)不盡的談判給予我們的經(jīng)驗。二是來自于媒體，電視、廣播、報紙、雜志和因特網(wǎng)。這些媒體每天都在報道實際發(fā)生的談判。我們在本書中通篇都在引用來自媒體的談判例子來突出重點，表達(dá)見解和講述應(yīng)用。三是來自于針對談判諸多方面開展的社會科學(xué)研究取得的豐碩成果。在經(jīng)濟學(xué)、心理學(xué)、政治學(xué)、溝通、勞資關(guān)系、法學(xué)、社會學(xué)、人類學(xué)等領(lǐng)域進(jìn)行的這些研究已經(jīng)有50余年的歷史。各學(xué)科對談判有不同的見解。就如同盲人摸象那樣，各學(xué)科在研究談判要素上都有自己的理論和方法，而且都往往是強調(diào)了一面而忽視了另一面。因此，對于同樣的談判事件和結(jié)果可能同時都在從不同的角度進(jìn)行分析研究。我們在闡述談判問題時博采眾長?！　∥覀円廊灰詭讉€談判例子入手來開始本章的內(nèi)容。這些例子既有將要進(jìn)行的談判，也有正在進(jìn)行的談判，還有過去進(jìn)行的談判。為了逐步加深讀者對談判基礎(chǔ)的理解，我們將杜撰一個喬？卡特和蘇？卡特夫婦不尋常的一天的故事。在這一天中，他們遇到了許多大大小小的談判問題。我們用這個故事來突出三個重要的主題：　　1.談判的定義和談判情境的基本特征?！　?.理解相互依賴關(guān)系，即最容易導(dǎo)致談判的一種人與群體之間的關(guān)系?！　?.沖突的定義以及對沖突態(tài)勢和沖突管理過程的探討，這是人們利用不同方式展開談判和管理談判的背景?！　?.2喬？卡特和蘇？卡特　　新的一天開始了。吃早餐時，蘇？卡特問丈夫準(zhǔn)備去哪里度暑假。蘇想報名參加大學(xué)校友會組織的遠(yuǎn)東之旅，喬卻不愿意。他不喜歡兩周的時間都和一群素不相識的游客在一起，他希望遠(yuǎn)離人群，遠(yuǎn)離塵囂，不受日程安排的限制，租用一艘游艇漫游在新英格蘭海岸。兩人雖然沒有爭吵，但是顯然他們的想法實在難以統(tǒng)一。有些朋友通常采取分開度假的方式解決這樣的問題，然而由于喬和蘇都從事全職工作，他們認(rèn)為還是應(yīng)該在一起度假?！　〕酥?，他們也不敢確定兩個孩子特蕾西和特德是否愿意和他們同行。特蕾西很想?yún)⒓芋w操夏令營。特德則想留在家中幫助周圍鄰居收拾院子，一方面可以鍛煉身體以參加橄欖球隊，另一方面也可以掙點錢買輛小型摩托車。喬和蘇無力承擔(dān)四個人同時參加夏令營和度假的費用，不用說如何解決他們不在期間誰來照看孩子的問題了?！　淘隍?qū)車上班的路上仍在思考著度假的事。最令他感到頭疼的是似乎沒有一個好的辦法來解決這個矛盾。有些家庭矛盾可以通過折中的辦法化解，但這次是要滿足每個人的愿望，折中顯然無濟于事。還有些問題可以用拋硬幣或者輪流坐莊的方法來解決，例如確定去哪家餐廳吃飯（喬和特德喜歡去牛排餐廳，蘇和特蕾西喜歡中餐廳），但是對度假的問題采取這種方式似乎并不是明智之舉，因為這次度假開銷很大，而且對每個成員來說都機會難得。再者，用拋硬幣的方法會令輸者感到運氣太差，令贏者心懷內(nèi)疚，無法讓雙方都滿意?！　〈┻^停車場時，喬遇見了公司采購部經(jīng)理埃德？雷恩先生。喬是微瓦特公司（一家小型電動摩托車制造公司）工程設(shè)計部的經(jīng)理。埃德提醒喬，他們必須解決由喬所在部門的工程師引起的問題：工程師不經(jīng)過采購部而直接與供應(yīng)商聯(lián)系。喬知道采購部希望公司所有部門與供應(yīng)商的聯(lián)系都要通過他們，但是他也清楚工程師們出于設(shè)計目的急需技術(shù)信息，如果等待從采購部獲取信息就會嚴(yán)重地影響工作效率。埃德？雷恩也了解喬對這個問題的看法，喬認(rèn)為如果兩個人能夠真正地坐在一起好好商量，或許能夠找到解決問題的辦法。喬和埃德都知道公司高層管理者的態(tài)度是希望中層管理者能夠自己解決彼此之間的分歧，如果這件事鬧上去，兩人的臉面上都無光。　　喬剛進(jìn)辦公室就接到了一位汽車推銷員詢問蘇是否想試駕新車的電話。喬前一段時間一直在與這位推銷員討論購買新車的事情。他看中了一輛進(jìn)口豪華汽車，但是沒有十分的把握認(rèn)為蘇會同意他的選擇，他猜想蘇會嫌它太貴。喬對推銷員的最新報價感到滿意，但是想到也許還能讓他在價格上再做出一些讓步，于是便告知推銷員蘇的態(tài)度可能很勉強，希望以此來給推銷員施加壓力，迫使他降低價格?！　虅倰鞌嚯娫?，鈴聲又響了起來。這次電話是蘇打來的。蘇是當(dāng)?shù)匾患毅y行的高級信貸員。她打來電話是向喬發(fā)泄對銀行某些工作程序的不滿。蘇對自己在一家辦公自動化程度不高、官僚作風(fēng)嚴(yán)重、不能及時響應(yīng)客戶需求的家族式銀行工作而感到失望。某些類型的貸款在競爭對手銀行只需要三個小時就可審批完畢，而在蘇工作的銀行卻需要一周的時間。由于銀行的工作效率低下和繁文縟節(jié)過多，蘇失去了兩筆眼看就要成功的大的貸款業(yè)務(wù)。而且，這種事情發(fā)生的頻率已經(jīng)變得越來越高了。可是，每當(dāng)蘇試圖和銀行高層管理者討論這種局面時，卻總是遭到他們的反對和一番宣揚傳統(tǒng)價值觀重要性的說教?！　滔挛绲拇蠖鄶?shù)時間都用來開年度預(yù)算會議了。他非常反感這些會議。財務(wù)部的人走進(jìn)會議室，專橫地將每個人的預(yù)算砍掉30％。接著是經(jīng)理們無休止地爭論，他們竭盡所能，想使一些新項目的資金能夠保留下來。喬善于與人打交道，甚至包括他不喜歡的人，但是和財務(wù)部那些趾高氣昂、專橫無禮且專門進(jìn)行復(fù)雜計算的人打交道仍令他感到頭痛。他不明白最高領(lǐng)導(dǎo)者為什么看不見這些人的所作所為給工程部的開發(fā)工作帶來了多大的危害。喬自認(rèn)為是通情達(dá)理的人，但是這些人的表現(xiàn)卻使他不想做出一點點讓步。他準(zhǔn)備劃出一條底線，不達(dá)底線決不罷休。　　晚上，喬和蘇參加了城鎮(zhèn)自然保護(hù)委員會的會議。自然保護(hù)委員會主要負(fù)責(zé)保護(hù)城鎮(zhèn)的溪流、濕地、自然保護(hù)區(qū)以及其他生態(tài)環(huán)境。蘇是保護(hù)委員會的成員。蘇和喬都堅決支持對環(huán)境實行全面地保護(hù)和管理。今天晚上討論的問題事關(guān)一家房地產(chǎn)開發(fā)公司。這家公司申請排干一片沼澤地和一條小溪，用于建造一個大型購物中心。所有的計劃都顯示出新的購物中心可以帶來大量的就業(yè)機會和利潤，鎮(zhèn)財政收入也會快速增長。目前他們所在的城市非常需要一個新購物中心來取代原來已經(jīng)倒閉的幾個購物中心，這樣既可以解決大量失業(yè)人口的就業(yè)問題，也可以增加稅收。但是這個計劃也可能對濕地及周圍地區(qū)的生態(tài)環(huán)境帶來無法挽救的破壞。開發(fā)公司提出的初始計劃存在很多嚴(yán)重的問題，因此委員會讓蘇看看能否有一個各方都可以接受的解決方案。最后，他們選擇了一個利大于弊的地點，并擬定了新計劃。但是現(xiàn)在蘇同委員會中那些反對對濕地做任何改變的環(huán)境保護(hù)主義者發(fā)生了爭執(zhí)。此外，申請的消息一經(jīng)泄漏出去，甚至一些鎮(zhèn)議會議員也決定加入到這場環(huán)境保護(hù)的爭議中來?！　‘?dāng)喬和蘇離開委員會開車回家時，他們討論著這幾天各自的生活。他們都認(rèn)為生活很奇妙，因為有時問題可以輕而易舉地解決，有時則變得錯綜復(fù)雜。晚上睡覺時，他們都在思考當(dāng)天可能會出現(xiàn)的種種糟糕情形，同時為雙方能夠保持這種真誠、坦率的交流關(guān)系而慶辛。

編輯推薦

　　國際沖突管理協(xié)會前任主席列維奇教你談判之道，世界商學(xué)院中最受歡迎的課程，談判課程采用最多的教材，美國300多所大學(xué)采用，如加州大學(xué)伯克利分校、美國西北大學(xué)等，普及談判知識、端正談判心態(tài)、掌握談判技巧，將共贏的談判進(jìn)行到底。

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