渠道江湖

前言

自黃光裕入獄以來，國美電器便風(fēng)波不斷。三年間，政商關(guān)系、外資覬覦、股權(quán)紛爭和家族內(nèi)斗，大戲連番上演，在充分吸引眼球的同時(shí)，也讓外界對這家明星公司充滿好奇、不解和困惑。    媒體熱衷挖掘各種陳年舊事，將道聽途說來的事倉促包裝成封面文章，千篇一律的文字背后缺乏故事的系統(tǒng)性和完整性，而張大中、陳曉、張近東、黃光裕這四個(gè)名字卻一再成為熱點(diǎn)詞匯。    快餐化的年代，誤讀風(fēng)險(xiǎn)加重了判斷難度。當(dāng)輿論眾說紛紜地討論陳曉引發(fā)的職業(yè)經(jīng)理人困境時(shí)，是否輕易被某種腔調(diào)引導(dǎo)，形成“一邊倒”的局面?商業(yè)之復(fù)雜并非簡單的道德判斷所能厘清。將現(xiàn)實(shí)問題全部歸于歷史不免武斷，但通過追述，依然可以在時(shí)光氤氳中建立具體的形象。遺憾的是，這個(gè)時(shí)代行走得太過匆忙，甚至來不及停下腳步，看一看身后的腳印。    這部作品的問世，彌補(bǔ)了這種缺憾。從商業(yè)史的角度出發(fā)，將家電市場發(fā)展至今的脈絡(luò)清晰呈現(xiàn)。而黃光裕、張大中、陳曉、張近東這四人的恩怨情仇穿透紙背，關(guān)于國美的種種困惑亦可從中找到答案。    直到20世紀(jì)90年代初，國內(nèi)家電市場幾乎一直被洋巨頭壟斷。松下、索尼、三洋等日本品牌是主流商品，而本土的環(huán)宇、熊貓、春蘭、小天鵝只能在三四線市場求食。由于掌握進(jìn)口權(quán)限，國有商場是經(jīng)銷大戶，永樂電器輝煌一時(shí)。民營電器銷售商夾縫求生。大中靠經(jīng)營進(jìn)口音響為生，國美從來路不明的錄像機(jī)起家，蘇寧走的是另一條路子：做春蘭經(jīng)銷商，一起做大市場。    從1995年起，本土家電制造商開始絕地反攻，“價(jià)格”因素第一次展示了獨(dú)特魅力。轟轟烈烈的“價(jià)格戰(zhàn)”之后，以長虹、康佳、TCL為代表的國有品牌迅速收復(fù)失地，一度民眾歡呼“民族工業(yè)崛起”。大規(guī)模生產(chǎn)提供了低價(jià)可能，反映到銷售領(lǐng)域，國美、蘇寧、大中利用連鎖模式將低價(jià)推向極致，永樂舉步維艱，經(jīng)歷一番刻骨銘心的改制后，亦走上同一道路。    連鎖并非中國人發(fā)明，卻被家電大佬無意間采納，將其優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致。黃光?？疾烊毡拘u電器之后才意識(shí)到，“原來我這個(gè)東西也叫連鎖”。不過，誤打誤闖竟將家電市場引入另一重境界。    現(xiàn)在看來，世紀(jì)之交那幾年可以算作家電市場的黃金時(shí)代。國美、蘇寧開始呈現(xiàn)兩雄爭霸的跡象，但還不足以分割天下。大中、永樂緊隨其后，與青島雅泰、河南通利、成都百貨組建“聯(lián)合艦隊(duì)”中永通泰對抗“美蘇”。山東三聯(lián)商社意氣風(fēng)發(fā)地宣布重組鄭百文，被視作國有資本沒落的標(biāo)志。    令人驚奇的是，結(jié)束國有商場的“壟斷”后，民營電器商逐漸展露“壟斷”上下游的野心。黃光裕、張近東對上游生產(chǎn)商發(fā)號(hào)施令，國美的“定制+招標(biāo)”模式喧嘩一時(shí)，依稀可見“大戶”身影。不同在于，自由市場，競爭必然走向壟斷，與國有商場當(dāng)年的特殊地位不可同日而語。    2004年后，騷動(dòng)的資本市場幫了黃光裕和張近東的大忙。國美在香港借殼上市，蘇寧登陸上交所，永樂隨后進(jìn)軍港股。永樂聲勢最大，接連收購中永通泰成員；陳曉與張大中簽訂一紙合約，談婚論嫁之際居然被國美收人囊中；張大中自恃身價(jià)，四處求購，與蘇寧幾乎板上釘釘時(shí)，卻被國美搶入懷中。戲劇性的一幕頻頻上演，明槍暗箭、利益交織，從此埋下恩怨。    改革開放30年后，草根商人玩起資本游戲，全球化浪潮迎面而來，洋巨頭重新燃起對東方市場的興趣。經(jīng)過20余年的分分合合，一盤散沙和混沌無知的局面終結(jié)，國美、蘇寧成為最后的贏家。而他們的意圖似乎并非只是固守本土市場這么簡單，穿過洞開的國門，乘桴浮于?！?   簡單地講，這是一伙草根商人發(fā)跡為商業(yè)精英的傳奇故事：創(chuàng)造出驚人業(yè)績，打破計(jì)劃牢籠，建立自成一統(tǒng)的商業(yè)帝國，與人侵者一較高下。與俗套創(chuàng)業(yè)案例不同的是，故事背后始終有鮮活的時(shí)代氣息和恢弘的行業(yè)格局支撐，其中散發(fā)出的商業(yè)迷思又常令人耳目一新。

內(nèi)容概要

杜博奇編著的《渠道江湖(四大佬18年的恩仇路)》講述了：張大中、陳曉、張近東、黃光裕，四個(gè)天南海北、互不相識(shí)的男人，機(jī)緣巧合、陰差陽錯(cuò)踏入同一個(gè)江湖，演繹出一段段圖窮匕見的陰謀、爭斗、恩怨和情仇……透過《渠道江湖(四大佬18年的恩仇路)》，四家企業(yè)的命運(yùn)呼之欲出，而張大中取代陳曉入主國美，愈發(fā)顯得意味深長。

書籍目錄

序言 家電渠道江湖，何以至此?
代序 四個(gè)男人和一個(gè)江湖
第一部 1993—1996年草莽歲月
 第一章 混沌初開
 南京，被提前引爆的空調(diào)市場
 張近東大戰(zhàn)“8大商場”
 上海，陳曉陷入人生低谷
 黃氏兄弟分道揚(yáng)鑣
 “買電器，到國美”
 那個(gè)名叫杜鵑的中行放款專員
 北京玉泉路，“大中音響器材城”開業(yè)
 第二章 現(xiàn)實(shí)如此迷離
 一場自外而內(nèi)的改革
 春季家電交易會(huì)的缺席者
 張近東的“秘密武器”
 蘇寧“反圍剿”
 春蘭空調(diào)的光輝歲月
 陶建幸的“多元化”之夢
 為什么叫“新恒基”?
 大妹與小妹
 “原來我這個(gè)東西也叫連鎖”
 國美電器“走私風(fēng)波”
 黃光裕的貨源之辯l
 第三章 大轉(zhuǎn)折
 洋巨頭大軍壓境
 “那么，他們就滾回東京去吧”
 李東生要做“敢死隊(duì)長”
 倪潤峰：“不降價(jià)不行”
 TCL大戰(zhàn)鄭百文
 大中音響：“快樂服務(wù)，幸福生活”
 超音波公司的沒落
 黃光裕：“開大店關(guān)小店”
 第四章 危機(jī)與機(jī)遇
 李東生，噩耗從天降
 倪潤峰引爆“價(jià)格大戰(zhàn)”
 TcL、康佳各逞其能
 彩電三大佬的前世今生
 “嘿，長虹彩電”
 國美電器的“美好時(shí)代”
 當(dāng)黃光裕遇上鄭百文
 一夜刮起“砍大戶”風(fēng)
 張近東：未來在哪里?
 永樂電器，陳曉的人生抉擇
第二部 1997—1999年野蠻生長
 第五章 市場在呼喚
 陳曉“借船出?！?br /> 南京，商場倒閉潮
 張近東：“哪個(gè)賺錢賣哪個(gè)”
 國美渠道革命和低價(jià)秘密
 “鵬潤家園”破土
 黃家內(nèi)訌
 第六章 死與生
 濟(jì)南：7商場聯(lián)名拒長虹
 彩管囤積風(fēng)波
 鄭百文盛極而衰
 蘇寧“空調(diào)節(jié)”
 孫為民棄筆從商
 張近東：“蘇寧還是小弟弟”
 汪建國創(chuàng)辦五星電器
 國美電器，“價(jià)格有底線，服務(wù)無極限”
 第七章 向連鎖看齊
 令人驚奇的“國美配送隊(duì)”
 國美進(jìn)天津
 黃氏兄弟與北京中行的舊事
 張大中：“有多少錢，做多少生意”
 高層動(dòng)蕩，7名永樂元老離去
 陳曉痛定思痛，踏上家電連鎖零售道路
 秋天，蘇寧中山陵會(huì)議
 “到今天的蘇寧來看一看”
第三部 2000—2003年諸侯紛爭
 第八章 誰與爭鋒?
 一個(gè)口號(hào)引發(fā)的風(fēng)波
 彩電峰會(huì)與價(jià)格聯(lián)盟的倒塌
 震驚業(yè)內(nèi)的國美招商函
 “金牌殼王”詹培忠
 張繼升重組鄭百文
 第九章 時(shí)間開始了
 “做好山東市場就能養(yǎng)活三聯(lián)這條魚”
 沈陽攻堅(jiān)戰(zhàn)
 顧問鄒曉春
 張大中：“我們并不急于求成”
 張近東股改，松下幸之助的啟示
 南京混戰(zhàn)
 蘇寧A店計(jì)劃
 第十章 合縱連橫
 蘇寧上北京
 北京市場，幾家歡喜幾家愁
 國美下濟(jì)南
 他叫劉周平
 中永通泰：防“美”抗“蘇”
 陳曉搭上順風(fēng)車
 第十一章 發(fā)軔
 “失去國美將付出沉重代價(jià)”
 黃光裕進(jìn)行人事手術(shù)
 “公海賭王”連超
 旺角商城打響國美香港第一槍。142
 國美首體店引爆旗艦店之爭
第四部 2004—2007年整合浪潮
 第十二章 資本的魔力
 “把格力清場、清庫存”
 黃光裕召開家電峰會(huì)
 國美電器香港借殼上市
 何炬出走
 蘇寧上市記
 張大中6萬元買回一盞舊臺(tái)燈
 第十三章 收購年
 張志銘操刀“國美第一城”
 黃光裕：“要么與我合作，要么成為我的對手!”
 何炬大結(jié)局
 陳曉殺紅了眼
 張大中的苦惱
 一場“金臺(tái)拜相”的全國大招賢
 南京大會(huì)戰(zhàn)(上)
 南京大會(huì)戰(zhàn)(中)
 南京大會(huì)戰(zhàn)(下)
 北京，馬甸宜家舊址之爭
 第十四章 局中局
 春天，四個(gè)男人的聚會(huì)
 危機(jī)重重的永樂電器
 大中、永樂定下“一紙婚約”
 “陳曉比之前更加可怕”
 永樂收購案塵埃落地
 張大中：“我們被算計(jì)了”
 百思買借殼五星電器
 EVD背后鮮為人知的故事
 第十五章 冰火兩重天
 張近東：“到年底，上海蘇寧要跟新國美平分秋色!”
 大中電器命歸何處?
 大中電器捉“內(nèi)鬼”
 中關(guān)村債務(wù)危機(jī)(上)
 中關(guān)村債務(wù)危機(jī)(下)
 黃光裕暗度陳倉，36億元收購大中電器
第五部 2008——2011年寡頭相爭
 第十六章 看不見的戰(zhàn)爭
 三聯(lián)商社股權(quán)拍賣案背后的玄機(jī)
 張近東：“三年內(nèi)領(lǐng)跑中國家電連鎖行業(yè)”
 張志銘悄然離開
 黃光裕引火燒身
 陳曉的意外轉(zhuǎn)機(jī)
 第十七章 新戰(zhàn)場
 張繼升再掀控股權(quán)之爭
 五星電器全面“百思買化”
 攪局者劉強(qiáng)東
 郭臺(tái)銘的“萬馬奔騰”計(jì)劃
 蘇寧收購日本LAOX的真正目的
 香港鐳射家電的最終歸宿
 陳曉究竟要做什么?
 第十八章 沒有終點(diǎn)的歸途
 首富獲刑14年
 黃光裕獄中斗陳曉
 聚焦“9·28”
 “陳曉先生應(yīng)該退出國美董事會(huì)”
 張大中重出江湖
主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

江湖不乏險(xiǎn)惡，商戰(zhàn)歷來激烈。家電江湖的交鋒一旦引爆，愈演愈烈。    1993年元月，冬天已然過半，寒意絲毫不減，南京城蕭瑟孤寂。傳統(tǒng)上，人們習(xí)慣把春節(jié)作為新一年的開始，元旦反而有些清冷，不過，30歲的張近東已經(jīng)開始謀劃下一年度的生意了。    過去三年，這個(gè)南京人遭受過冷遇，也品嘗過勝利，至少學(xué)到一條生意經(jīng)，那就是未雨綢繆。無論什么買賣，早做計(jì)劃終歸是沒錯(cuò)的。就因?yàn)閳?jiān)持“先人一步”，年輕的蘇寧公司在1991年、1992年連續(xù)兩年當(dāng)選為春蘭空調(diào)全國最大經(jīng)銷商，這讓同城的國有商場很不服氣。    蘇寧與國有商場交惡已久。眾所周知，南京夏天酷熱，空調(diào)于是成為緊俏產(chǎn)品。但很長時(shí)間內(nèi)，空調(diào)銷售權(quán)被國有渠道壟斷，市民只能在商場外連夜排隊(duì)搶購。顯而易見，傳統(tǒng)渠道已無法滿足上下游需要。春蘭空調(diào)廠有意另辟渠道，蘇寧則乘機(jī)壯大，極大分割了國有商場的市場份額。    剛過去的1992年，是南京空調(diào)市場的“小年”。高溫天氣并未持續(xù)多久，空調(diào)市場很快進(jìn)入低潮，各大商場貨品積壓，銷售艱難。然而張近東卻獨(dú)辟蹊徑，采取降價(jià)優(yōu)惠策略，使蘇寧業(yè)績不降反升，全年出貨量倍增，營業(yè)額高達(dá)1．07億元，一舉成為南京空調(diào)銷售冠軍。    蘇寧在春蘭空調(diào)銷售上的成功吸引了其他廠商的注意，它們在國有商場單一渠道上吃了不小的虧，紛紛要求蘇寧代理自己的產(chǎn)品。在“馬太效應(yīng)”影響下，一些廠商開始從國有商場轉(zhuǎn)向蘇寧陣營。    接下來，張近東的行為更是深深刺痛了幾家商場。1993年1月，他劃撥50萬元宣傳費(fèi)，在各類媒體大張旗鼓做起廣告，“要想夏天過得好，去到蘇寧買空調(diào)”。一夜間，南京大街小巷被蘇寧廣告淹沒，  “讓利酬賓”、“低進(jìn)低出”的口號(hào)讓人忍不住想前去看個(gè)究竟。    受氣候影響，空調(diào)市場具有很強(qiáng)的季節(jié)性，銷售旺季一般在夏季，春秋無人問津。因此每逢夏季，從拿貨、流通到出貨，都是一場惡斗。對上游廠商來說，在旺季加緊生產(chǎn)，而在淡季產(chǎn)能大量閑置，實(shí)際上是一種資源浪費(fèi)。張近東利用這點(diǎn)，打起“時(shí)間差”，在淡季就開始訂貨，獲得眾多生產(chǎn)商好感；他則趁機(jī)采用一種全新的合作模式：淡季向工廠采購，反季節(jié)打款。    在春蘭空調(diào)1993年度訂貨會(huì)上，南京各大國有商場觀望徘徊之際，蘇寧一次性簽訂價(jià)值4800萬元的合同，拿下春蘭最大一筆訂單，一時(shí)技驚四座，其他生產(chǎn)商紛紛上門。蘇寧以優(yōu)惠價(jià)格獲得充足貨源供應(yīng)，加上“反季打款”協(xié)定，可以有充足的資金宣傳造勢。    此時(shí)，國有商場尚在等待空調(diào)銷售旺季的到來，完全沒有料到張近東動(dòng)作如此迅速且不按常理出牌，他們一下子被蘇寧的猛烈攻勢打暈了。等回過神來，蘇寧已提前引爆空調(diào)熱潮。短短數(shù)月，銷售額便突破9000萬元大關(guān)，一舉占據(jù)南京空調(diào)市場70％的份額。而且看起來，還沒有停止的跡象。    P4-5

編輯推薦

杜博奇編著的《渠道江湖(四大佬18年的恩仇路)》是一伙草根商人發(fā)跡為商業(yè)精英的傳奇故事：創(chuàng)造出驚人業(yè)績，打破計(jì)劃牢籠，建立自成一統(tǒng)的商業(yè)帝國，與入侵者一較高下。與俗套創(chuàng)業(yè)案例不同的是，故事背后始終有鮮活的時(shí)代氣息和恢弘的行業(yè)格局支撐，其中散發(fā)出的商業(yè)迷思又常令人耳目一新。

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