如何高效管控供應(yīng)商

前言

　  專業(yè)采購(gòu)管理之路　  每當(dāng)我看到剛畢業(yè)的新同事加入公司的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，總不禁想起當(dāng)年的自己。16年前，跟很多剛進(jìn)入工作崗位的年輕人一樣，帶著憧憬，也伴隨著茫然，我成為IBM公司全球采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的一員。坦白說(shuō)，當(dāng)時(shí)的我，對(duì)于采購(gòu)的理解，跟大多數(shù)未實(shí)際接觸過(guò)采購(gòu)的新手一樣，以為采購(gòu)無(wú)非就是下單買東西，簡(jiǎn)單、輕松，沒(méi)什么專業(yè)難度。我自己也不知道在采購(gòu)這個(gè)崗位上將會(huì)待多久?！? 很快，我發(fā)現(xiàn)采購(gòu)遠(yuǎn)比我當(dāng)初想象的要復(fù)雜，或者說(shuō)，采購(gòu)絕對(duì)是專業(yè)活。后來(lái)沒(méi)有想到的是，我在IBM公司全球采購(gòu)團(tuán)隊(duì)一待居然就是14年，從采購(gòu)操作到采購(gòu)管理，從采購(gòu)履行到尋源采購(gòu)，從本地采購(gòu)到全球采購(gòu)，從采購(gòu)流程到采購(gòu)系統(tǒng)，從生產(chǎn)采購(gòu)到服務(wù)采購(gòu)，多個(gè)采購(gòu)細(xì)分領(lǐng)域的積累讓我受益匪淺。后來(lái)，我幸運(yùn)地以采購(gòu)專家的身份被選入IBM給華為公司提供的供應(yīng)鏈管理咨詢項(xiàng)目?！? 我經(jīng)常會(huì)跟很多國(guó)內(nèi)企業(yè)的負(fù)責(zé)人及采購(gòu)打交道。很不幸的是，我發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)對(duì)采購(gòu)的認(rèn)識(shí)仍然停留在我十幾年前的水平。采購(gòu)部門在那些企業(yè)的地位很低，至少不是很受重視；采購(gòu)員沒(méi)有什么發(fā)展前途，大都干了幾年就換企業(yè)或者換崗位；對(duì)采購(gòu)的要求也很“簡(jiǎn)單粗暴”，就是撿便宜的買或者不停地砍價(jià)；對(duì)采購(gòu)缺乏有效的管理，采購(gòu)崗位變成“肥差”，導(dǎo)致很多私企直接請(qǐng)親戚來(lái)做采購(gòu)。　  這些企業(yè)更能理解業(yè)務(wù)部門的重要，質(zhì)量部門的重要。殊不知，采購(gòu)部門對(duì)于一個(gè)企業(yè)（尤其是制造類企業(yè)）來(lái)說(shuō)同樣不可偏廢，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)、產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能力。擁有一個(gè)好的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，能輕易地幫助企業(yè)提高5%～10%的利潤(rùn)甚至更多，也可以幫助企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，從而提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。相反，錯(cuò)誤的采購(gòu)策略或者糟糕的采購(gòu)素質(zhì)，則會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展，甚至帶來(lái)災(zāi)難。IBM專職負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈和采購(gòu)的高級(jí)副總，曾經(jīng)是CEO的熱門候選人之一，由此可見(jiàn)采購(gòu)的重要程度?！? 如何培養(yǎng)專業(yè)的采購(gòu)管理人才是一個(gè)重要課題?；仡櫸疫@些年的職業(yè)發(fā)展，我覺(jué)得一方面需要采購(gòu)人員自身養(yǎng)成自學(xué)的習(xí)慣，另一方面需要依靠企業(yè)提供充足的培訓(xùn)?！? 如果沒(méi)有自學(xué)能力，任何崗位上干十年與干一年的經(jīng)驗(yàn)其實(shí)差別不大。談到自學(xué)，我的經(jīng)驗(yàn)是兩點(diǎn)。一是采取各種可能的學(xué)習(xí)方式。書(shū)籍、雜志、網(wǎng)絡(luò)、同事、同行、供應(yīng)商、公開(kāi)課等，都是學(xué)習(xí)的途徑。二是永遠(yuǎn)保持學(xué)習(xí)的習(xí)慣。無(wú)論處于什么位置，什么階段，我們都需要充電，需要調(diào)整自己，需要不停地從失敗中吸取教訓(xùn)?！? 記得我剛開(kāi)始從事采購(gòu)工作的時(shí)候，公司給我們提供了大量的培訓(xùn)，包括不少國(guó)際供應(yīng)鏈管理組織的認(rèn)證課程。而后的每年，包括外部講師以及內(nèi)部講師提供的培訓(xùn)，平均的培訓(xùn)時(shí)間大約有15天。公司里的管理人員也大都參與培訓(xùn)，親自給新員工或下級(jí)傳授專業(yè)知識(shí)。正是因?yàn)橛辛诉@些可敬的有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)采購(gòu)管理者，IBM才培養(yǎng)了一批又一批的后來(lái)者。作為受益者，我也學(xué)會(huì)了樂(lè)于同別人分享經(jīng)驗(yàn)。在我到盛大網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)公司擔(dān)任供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人后的第一件事情，就是親自為員工講課?！? 大約在8年前，IBM全球采購(gòu)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始引入湯曉華先生的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域的培訓(xùn)課程。早期IBM全球采購(gòu)團(tuán)隊(duì)接受的外部培訓(xùn)，多數(shù)是請(qǐng)來(lái)自美國(guó)的采購(gòu)專家講課。湯曉華先生是我們請(qǐng)來(lái)的首位來(lái)自中國(guó)的采購(gòu)專家。湯曉華先生是IBM全球采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的師長(zhǎng)，也是我多年的摯友。他給10萬(wàn)采購(gòu)人員留下的印象是培訓(xùn)課程極其實(shí)用，拿來(lái)就可以用。而我對(duì)他的評(píng)價(jià)是與時(shí)俱進(jìn)。他總能不斷地改進(jìn)自己，是一個(gè)學(xué)習(xí)能力超級(jí)強(qiáng)大、精力極其旺盛的人?！? “采購(gòu)績(jī)效提升特訓(xùn)營(yíng)系列”圖書(shū)既可解答采購(gòu)新手面臨的困惑，也可提供給資深采購(gòu)人員更多的思路，可謂采購(gòu)人員提升采購(gòu)專業(yè)和管理水準(zhǔn)的利器。我想，如果十多年前有這些書(shū)陪伴和指引，我一路走來(lái)一定會(huì)輕松許多。故在此向各位專業(yè)采購(gòu)人員以及管理人員推薦?！? 劉健　  上海盛大網(wǎng)絡(luò)發(fā)展有限公司供應(yīng)鏈管理高級(jí)總監(jiān)　  原IBM采購(gòu)（中國(guó)）有限公司全球采購(gòu)部資深采購(gòu)經(jīng)理　  自序　  我從小就酷愛(ài)下象棋，相比撲克牌，象棋是公平的環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)。記得2010年，我在iPad上安裝了象棋軟件，對(duì)弈十局下來(lái)，輸了九局，另外一局為和。責(zé)怪自己粗心大意的同時(shí)，我決定縝密布局與思考，四小時(shí)一局下來(lái)，我依然慘敗。不得已，我靜心檢討。一天后，我反敗為勝，局局能贏?！? 當(dāng)我與妻分享自己的喜悅時(shí)，被她評(píng)價(jià)為“吹牛”。逼妻觀戰(zhàn)，只見(jiàn)我開(kāi)局就用“炮”干掉了對(duì)方的“馬”，妻大笑我不按規(guī)矩出牌。很快我又成功地用自己的“車”換掉了對(duì)方的“車”，當(dāng)我用自己的“兵”破掉對(duì)方的“士”與“象”時(shí)，我的兩只“馬”橫掃天下，“將死”對(duì)方?！? 熟知象棋的人，都明白計(jì)算機(jī)運(yùn)算“棋路”的能力，非人能比。棋子越是完整，計(jì)算機(jī)越有優(yōu)勢(shì)。反之，人則更有優(yōu)勢(shì)，或是趨于計(jì)算能力對(duì)等?！? 如若潛心學(xué)習(xí)“棋路”，即使數(shù)年，甚至數(shù)十年，乃至畢生精力，我恐怕都難以在“人機(jī)大戰(zhàn)”中獲得優(yōu)勢(shì)，就更不用說(shuō)獲勝了。所以，我沒(méi)有遵循學(xué)習(xí)棋路之術(shù)，更多的是改變自己的思維方式和應(yīng)對(duì)理念。短時(shí)間內(nèi)，我做到了反敗為勝?！? 作為買來(lái)利公司采購(gòu)?fù)獍聵I(yè)部首席采購(gòu)官，我時(shí)常告誡自己的同事，要學(xué)習(xí)“術(shù)”，更要有“道”。沒(méi)有“道”就沒(méi)有層次，沒(méi)有“道”就沒(méi)有高度，沒(méi)有“道”就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。職業(yè)與人生到一定的階段，已無(wú)充沛精力學(xué)習(xí)更多的“術(shù)”（方法、技巧），應(yīng)該想辦法提高自己“道”（掌握事物無(wú)形的規(guī)律）的層次?！? 我從來(lái)就不相信是學(xué)歷的高低，出身背景的不同，財(cái)富的多少?zèng)Q定人生與命運(yùn)。我相信人生的哲學(xué)決定了未來(lái)，主宰著命運(yùn)。大多數(shù)能力沒(méi)有得到提高，職業(yè)沒(méi)有得到發(fā)展，事業(yè)沒(méi)有成功的“老嘎子”，都是經(jīng)驗(yàn)豐富的人，有“術(shù)”而無(wú)“道”（懂很多方法和技巧，但缺乏對(duì)事物無(wú)形規(guī)律的掌握）。所謂“小道有形，大道無(wú)形”。有形之“道”乃是道理的“道”，不是真正有競(jìng)爭(zhēng)力的“道”。無(wú)形之“道”乃是“大道”，是真正有競(jìng)爭(zhēng)力的“道”。正所謂：“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物。”　  老子在《道德經(jīng)》中說(shuō)：“見(jiàn)小則明，守柔則剛。”作為培訓(xùn)師，當(dāng)我把自己掌握的“道”當(dāng)成寶貝的時(shí)候，只不過(guò)是“術(shù)”而已。“術(shù)”是沒(méi)有層次和高度的技能。相信能毫無(wú)保留地把掌握的“道”與人分享時(shí)，恐怕才是真正開(kāi)始掌握“道”了。　  通用電氣前任首席執(zhí)行官杰克·韋爾奇說(shuō)：“在一家公司里，采購(gòu)和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。”采購(gòu)早在20世紀(jì)60年代就已經(jīng)被視為利潤(rùn)中心，削減采購(gòu)成本將極大提升企業(yè)的贏利能力，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！? 采購(gòu)成本降低1%，利潤(rùn)甚至能上升10%以上！過(guò)去，很多采購(gòu)人員更多的是依賴經(jīng)驗(yàn)，這樣的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。要想提升采購(gòu)績(jī)效，必須改變理念、轉(zhuǎn)換思維方式，把采購(gòu)管理上升到理論層次，“道”的高度。為了達(dá)到這個(gè)目的，我決定出版“采購(gòu)績(jī)效提升特訓(xùn)營(yíng)系列”圖書(shū)。　  早年在日本公司工作，使我對(duì)日本的圖書(shū)出版印象深刻，他們大量使用圖解的方式編寫(xiě)圖書(shū)，通俗易懂，同時(shí)也容易記憶和掌握。因此，我在這套書(shū)中盡量使用“圖解”的方式，以幫助大家更輕松地理解和掌握相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，提高學(xué)習(xí)效率?！? 我希望大家在閱讀我的書(shū)籍時(shí)，不要僅僅從“術(shù)”也就是技能的角度去學(xué)習(xí)，還要從“道”也就是“規(guī)律”的角度去學(xué)習(xí)。這樣我們才能上升到更高的層次。因?yàn)椋瑳](méi)有“道”就沒(méi)有層次，沒(méi)有“道”就沒(méi)有高度，沒(méi)有“道”就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。用高層次的方式去學(xué)習(xí)與閱讀，你們會(huì)獲得更多。　  我一直堅(jiān)信：一個(gè)知識(shí)的亮點(diǎn)，就像一顆珍珠，掉在地上，就只是亮一下而已，再名貴的珍珠，也會(huì)很快失去光澤和影響力；但是，當(dāng)我們能把一個(gè)一個(gè)的知識(shí)點(diǎn)，用線串起來(lái)，就成了一條“珍珠項(xiàng)鏈”，一顆顆珍珠的璀璨，能產(chǎn)生累積的效應(yīng)。希望大家能關(guān)注我后續(xù)出版的圖書(shū)，通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，讓你們的專業(yè)知識(shí)像“一顆顆璀璨的珍珠組成的項(xiàng)鏈一樣”具有系統(tǒng)性的優(yōu)勢(shì)。系統(tǒng)的知識(shí)體系才真正具有競(jìng)爭(zhēng)力。　  “采購(gòu)績(jī)效提升特訓(xùn)營(yíng)系列”第一批推出的書(shū)籍包括：《如何靠采購(gòu)賺錢》、《如何靠談判賺錢》和《如何高效管控供應(yīng)商》。第二批計(jì)劃推出的書(shū)籍包括：《如何削減采購(gòu)成本》、《如何削減供應(yīng)鏈庫(kù)存》?！? 最后，我要感謝我的父母對(duì)我的養(yǎng)育之恩，感謝他們?cè)诜浅ＦD難的情況下，想盡辦法讓我受到良好的教育！感謝我的妻子對(duì)我多年頻繁出差的諒解！感謝她含辛茹苦地照顧和教育我們的兩個(gè)孩子！感謝我的兒子和女兒，讓我有父親的責(zé)任，讓我能毫不保留地把愛(ài)給你們！感謝關(guān)心我的朋友，生命中我也深刻地記憶你們?！? 2011年11月1日

內(nèi)容概要

供應(yīng)商管控直接關(guān)系到企業(yè)的生產(chǎn)水平、產(chǎn)品質(zhì)量與成本，在很大程度上影響著企業(yè)的利潤(rùn)與發(fā)展。本書(shū)以如何高效管控供應(yīng)商為核心，圍繞這一核心，介紹了最先進(jìn)的理念與最實(shí)用的技巧，內(nèi)容涵蓋供應(yīng)市場(chǎng)情報(bào)搜集、供應(yīng)市場(chǎng)定位、尋找可靠供應(yīng)商、評(píng)估供應(yīng)商、選擇合適的供應(yīng)商、供應(yīng)商關(guān)系管理、供應(yīng)商績(jī)效管理、供應(yīng)商抱怨與申辯、供應(yīng)商質(zhì)量管理工具等。
　　本書(shū)既總結(jié)了日本與歐美供應(yīng)商管理方面的重要經(jīng)驗(yàn)，又符合中國(guó)實(shí)際應(yīng)用中的文化與習(xí)慣，濃縮了作者在多年采購(gòu)業(yè)務(wù)和培訓(xùn)、咨詢業(yè)務(wù)中積累的豐富知識(shí)。本書(shū)內(nèi)容精當(dāng)，包括大量簡(jiǎn)單易懂的圖表，即學(xué)即用，對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)員、采購(gòu)經(jīng)理和企業(yè)管理者有很大參考價(jià)值，能有效提高采購(gòu)業(yè)績(jī)，為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。

作者簡(jiǎn)介

　　湯曉華
　　現(xiàn)任北京買來(lái)利采購(gòu)管理技術(shù)有限公司首席采購(gòu)官。
　　采購(gòu)與供應(yīng)方面的杰出專家，清華大學(xué)教授聯(lián)誼會(huì)成員。具有非常豐富的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理咨詢項(xiàng)目方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)踐的成熟，總是讓企業(yè)”拿來(lái)就可以用”。
　　已有近10萬(wàn)名采購(gòu)經(jīng)理接受過(guò)其系統(tǒng)的采購(gòu)技術(shù)培訓(xùn)，其課程的實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。他不僅熟悉日本和美國(guó)先進(jìn)的管理模式與采購(gòu)技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)的采購(gòu)管理模式與采購(gòu)技術(shù)，幫助中國(guó)企業(yè)增加贏利。從跨國(guó)企業(yè)諸如奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國(guó)內(nèi)企業(yè)諸如蒙牛、德力電器、煙臺(tái)萬(wàn)華，都曾受益于湯老師的咨詢與輔導(dǎo)。
　　他說(shuō)，采購(gòu)專家不應(yīng)該局限于在采購(gòu)管理咨詢領(lǐng)域做出貢獻(xiàn)，而應(yīng)該廣泛傳播采購(gòu)管理與談判技術(shù)。為此，他每年在清華大學(xué)承擔(dān)超過(guò)60天的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理課程的教學(xué)任務(wù)。他每年還給歐姆龍、ABB、施耐德、強(qiáng)生、福特汽車講授”雙不贏，就是雙羸”的談判課程，深受采購(gòu)人員甚至銷售人員歡迎。
　　擅長(zhǎng)領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購(gòu)管理、投資早期成本策劃、投資早期采購(gòu)策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評(píng)估技術(shù)、成本削減方法、雙贏談判策略。

書(shū)籍目錄

第一章 供應(yīng)市場(chǎng)情報(bào)的搜集
　第一節(jié)　如何進(jìn)行市場(chǎng)分析
　第二節(jié)　如何進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)查
　第三節(jié)　如何運(yùn)用五力模型分析產(chǎn)業(yè)鏈
　第四節(jié)　如何撰寫(xiě)供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
　第五節(jié)　如何運(yùn)用市場(chǎng)情報(bào)搜集技巧
第二章 供應(yīng)市場(chǎng)的定位
　第一節(jié)　如何理解供應(yīng)市場(chǎng)的定位
　第二節(jié)　如何確定供應(yīng)市場(chǎng)的定位策略
　第三節(jié)　如何運(yùn)用供應(yīng)市場(chǎng)定位的方法
　第四節(jié)　如何根據(jù)材料分類來(lái)定位供應(yīng)市場(chǎng)
　第五節(jié)　如何評(píng)估供應(yīng)受限的外部因素
　第六節(jié)　如何診斷供應(yīng)受限的內(nèi)部因素
第三章 尋找可靠的供應(yīng)商
　第一節(jié)　如何理解供應(yīng)商尋找戰(zhàn)略
　第二節(jié)　如何尋找潛在供應(yīng)商
第四章 評(píng)估供應(yīng)商
　第一節(jié)　如何初步篩選供應(yīng)商
　第二節(jié)　如何進(jìn)行供應(yīng)商訪問(wèn)
　第三節(jié)　如何設(shè)計(jì)供應(yīng)商認(rèn)可流程
　第四節(jié)　如何進(jìn)行初始樣品開(kāi)發(fā)
　第五節(jié)　如何進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與工藝評(píng)估
　第六節(jié)　如何準(zhǔn)備供應(yīng)商會(huì)議
第五章 選擇最終的合格供應(yīng)商
　第一節(jié)　如何進(jìn)行供應(yīng)商的策略性選擇
　第二節(jié)　如何確定供應(yīng)商的數(shù)量
　第三節(jié)　如何選擇原材料供應(yīng)商
　第四節(jié)　如何選擇服務(wù)供應(yīng)商
　第五節(jié)　如何選擇設(shè)備供應(yīng)商
　第六節(jié)　如何選擇MRO供應(yīng)商
　第七節(jié)　如何選擇包裝供應(yīng)商
　第八節(jié)　如何選擇零部件供應(yīng)商
　第九節(jié)　如何選擇元器件供應(yīng)商
　第十節(jié)　如何尋找軟件供應(yīng)商
第六章 供應(yīng)商關(guān)系管理
　第一節(jié)　如何理解供應(yīng)商關(guān)系管理
　第二節(jié)　如何對(duì)供應(yīng)商關(guān)系進(jìn)行分類
　第三節(jié)　如何整合供應(yīng)商
　第四節(jié)　如何選擇合適的供應(yīng)關(guān)系
　第五節(jié)　如何發(fā)展與供應(yīng)商的關(guān)系
第七章 供應(yīng)商的績(jī)效管理
　第一節(jié)　如何衡量供應(yīng)商的績(jī)效
　第二節(jié)　如何確定供應(yīng)商績(jī)效改進(jìn)目標(biāo)
　第三節(jié)　 如何持續(xù)改進(jìn)供應(yīng)商的品質(zhì)績(jī)效和成本績(jī)效
　第四節(jié)　 如何持續(xù)改進(jìn)供應(yīng)商的交期績(jī)效和服務(wù)績(jī)效
　第五節(jié)　如何淘汰供應(yīng)商
第八章 供應(yīng)商的抱怨和申辯
　第一節(jié)　 如何對(duì)供應(yīng)商的詢問(wèn)、申辯及投訴進(jìn)行協(xié)調(diào)、調(diào)查與反饋
　第二節(jié)　如何設(shè)計(jì)供應(yīng)商抱怨與申辯職能
　第三節(jié)　如何確保供應(yīng)商抱怨與申辯的渠道暢通
第九章 供應(yīng)商質(zhì)量管理工具
　第一節(jié)　檢查表
　第二節(jié)　帕累托圖
　第三節(jié)　直方圖
　第四節(jié)　運(yùn)行圖
　第五節(jié)　流程分析圖
　第六節(jié)　魚(yú)刺圖
　第七節(jié)　小組討論
　第八節(jié)　決策矩陣法
參考文獻(xiàn) /251
后記 /252

章節(jié)摘錄

　　第一節(jié) 如何理解供應(yīng)市場(chǎng)的定位 在傳統(tǒng)的采購(gòu)活動(dòng)中，企業(yè)在挑選供應(yīng)商之前，通常會(huì)找到供應(yīng)市場(chǎng) 中對(duì)應(yīng)的領(lǐng)域，此即采購(gòu)市場(chǎng)。在上一章里，我們著重介紹的正是如何在 采購(gòu)市場(chǎng)搜集情報(bào)。現(xiàn)在所有的相關(guān)信息都擺在眼前了，采購(gòu)員必須努力 邁出下一步——迅速而準(zhǔn)確地過(guò)濾掉無(wú)效的信息。企業(yè)通常將這個(gè)過(guò)程稱 為采購(gòu)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，即本章所要討論的定位供應(yīng)市場(chǎng)。 可以將供應(yīng)市場(chǎng)想象成一座大型商場(chǎng)，里面陳列的商品種類極其豐富 ，令人眼花繚亂。采購(gòu)員當(dāng)然不可能將所有商品全部買下來(lái)，一方面是因 為他沒(méi)有足夠的錢，另一方面是因?yàn)槠渲写蠖鄶?shù)商品并不是他想要的。這 里假定企業(yè)需要一部手機(jī)，眼下采購(gòu)員通過(guò)第1章的學(xué)習(xí)，已經(jīng)大致了解到 當(dāng)前手機(jī)市場(chǎng)的品牌、行情、價(jià)位等情況。接下來(lái)的工作便是如何找到手 機(jī)專柜，并迅速淘汰那些不合心意的產(chǎn)品。 一、定位供應(yīng)市場(chǎng)是一個(gè)明確采購(gòu)范圍的過(guò)程 通常情況下，市場(chǎng)不會(huì)給企業(yè)太多遲疑的時(shí)間，更不會(huì)給予一絲一毫 犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)。因此，采購(gòu)員必須以最短的時(shí)間、最佳的方案篩選出自己的 目標(biāo)。從大量信息中挑選出極少的一部分，人們通常使用排除法。因此， 企業(yè)可以將定位供應(yīng)商市場(chǎng)看做是一個(gè)不停地排除合作可能的過(guò)程。 1．細(xì)分市場(chǎng)的導(dǎo)向作用 首先我們要搞清楚什么是細(xì)分市場(chǎng)。所謂細(xì)分市場(chǎng)，就是賣方針對(duì)買 方的需求、偏好、習(xí)慣、消費(fèi)水平等方面的差異，將買方分成若干類別， 其中每一個(gè)類別都是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都代表了相似的需求 。其反向的結(jié)論也是成立的——企業(yè)只要明了需求，就容易拋開(kāi)不相關(guān)的 信息，找到對(duì)應(yīng)其需求的細(xì)分市場(chǎng)（見(jiàn)圖2—1）。 市場(chǎng)細(xì)分，是市場(chǎng)為了建立秩序而自發(fā)形成的一種機(jī)制，我們需要的 只是利用這一點(diǎn)。好比我們知道在大型商場(chǎng)里，手機(jī)這種商品絕不會(huì)像在 電腦城一般，無(wú)序分布在零售商的柜臺(tái)里，它們必定陳列在專門的手機(jī)專 柜中。因此，用不著從堆積如山的商品當(dāng)中尋覓手機(jī)的身影，企業(yè)只需尋 找出售電子產(chǎn)品的樓層，然后直奔手機(jī)專柜就是了。 2．了解采購(gòu)目標(biāo)的重要性 在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里面，充滿了各種各樣的買方，也充斥著形形色色的 賣方，這兩者的隊(duì)列在表面上看來(lái)都是排列無(wú)序的，并且種類繁多。采購(gòu) 員作為買方，面臨的正是這樣一種極其復(fù)雜的狀況。 比如諾基亞、摩托羅拉、三星、華為等品牌，面向手機(jī)用戶紛紛推出 新產(chǎn)品，外觀各有所長(zhǎng)，標(biāo)榜的功能也五花八門，令消費(fèi)者一時(shí)間難以作 出抉擇。其中，單是諾基亞手機(jī)就推出了1～9（不含4）開(kāi)頭的數(shù)字系列、XM 系列、N系列以及E系列等，其中E系列還包括E51、E61、E62、E63等不同機(jī) 型，甚至E61還有升級(jí)版E61i……消費(fèi)者一眼看過(guò)去，只覺(jué)得五彩繽紛，目 不暇接。此時(shí)，再伴隨著各品牌鋪天蓋地的宣傳造勢(shì)，想要當(dāng)下作出選擇 ，消費(fèi)者肯定會(huì)覺(jué)得“難于上青天”。 企業(yè)在供應(yīng)市場(chǎng)上面臨的狀況大體也是如此，不同的是消費(fèi)者可以無(wú) 限延遲選擇的期限，企業(yè)不可以；消費(fèi)者選錯(cuò)了產(chǎn)品可以將就使用，企業(yè) 將錯(cuò)就錯(cuò)只能給自己造成損失。因此，采購(gòu)員往往面臨著巨大的責(zé)任與壓 力。 有一個(gè)辦法可以迅速打開(kāi)局面，令采購(gòu)員擺脫困境，我們依然以買手 機(jī)為例。買手機(jī)之前，我們通常會(huì)問(wèn)自己如下幾個(gè)問(wèn)題：我要的是直板的 、翻蓋的，還是滑蓋的？它應(yīng)該是方形還是流線型的？是小巧精致的還是 大氣時(shí)尚的？是商務(wù)機(jī)、音樂(lè)手機(jī)還是電視手機(jī)？是3G的嗎？是全觸屏的 、全鍵盤的抑或是二者兼具？它應(yīng)該具備哪些功能？哪一種顏色更適合我 ？我能承受的價(jià)位是多少？…一只有在心目中大致勾勒出理想手機(jī)的形象 ，才能夠在手機(jī)柜臺(tái)前迅速淘汰那些不合心意的機(jī)型。 了解采購(gòu)目標(biāo)的重要性如圖2—2所示。 沒(méi)錯(cuò)，充分了解采購(gòu)目標(biāo)，并對(duì)此設(shè)定嚴(yán)格的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，可以淘汰大 部分不合格的供應(yīng)商，快速而準(zhǔn)確地?cái)M定采購(gòu)范圍。此時(shí)采購(gòu)員要做的工 作，只是將采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)與供應(yīng)商提供的信息進(jìn)行對(duì)比罷了。 3．采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)成 市場(chǎng)上并沒(méi)有一個(gè)固定的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，即使某些市場(chǎng)規(guī)則將這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)限 制在一定范圍內(nèi)，如ISO9000系列標(biāo)準(zhǔn)等，歸根結(jié)底，它的形成依然完全依 賴于企業(yè)自身的需求。主要來(lái)自三個(gè)方面：材料分類、內(nèi)部因素和外部因 素。我們將在接下來(lái)的小節(jié)中一一詳細(xì)闡述它們的含義和作用。二、定位 供應(yīng)市場(chǎng)的目的與意義 挑選出所有滿足要求的機(jī)型，是為了作進(jìn)一步的比較，買到最合適的 手機(jī)。定位供應(yīng)市場(chǎng)的最終目的也同樣如此。然而在此之前，采購(gòu)員還要 做一件要緊事：將接下來(lái)要做的事情列出來(lái)，形成一個(gè)完整的計(jì)劃。 定位供應(yīng)市場(chǎng)的意義，則基本等同于制訂采購(gòu)計(jì)劃的價(jià)值，因此，首 先讓我們簡(jiǎn)單了解一下何為采購(gòu)計(jì)劃。 所謂采購(gòu)計(jì)劃，也可以稱為供應(yīng)計(jì)劃。它指的是相關(guān)人員在了解供應(yīng) 市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，從企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃與材料消耗規(guī)律當(dāng)中總結(jié)出來(lái)的一種計(jì) 劃和預(yù)算。這個(gè)計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)包括關(guān)于供應(yīng)什么材料、數(shù)量多少、何時(shí)交 貨、消耗多少金額等內(nèi)容，一般以表格的形式出現(xiàn)。 采購(gòu)計(jì)劃可以降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，合理分配資源，不僅有利于供貨穩(wěn)定， 還能為供應(yīng)源的規(guī)模化選擇提供依據(jù)（見(jiàn)圖2—3）。 P30-32

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲益最大的潛在機(jī)會(huì)，就存在于采購(gòu)與供應(yīng)商的管理之中。這是所剩的最大的未開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域，沒(méi)有什么領(lǐng)域像該領(lǐng)域一樣被人忽視。“采購(gòu)績(jī)效提升特訓(xùn)營(yíng)系列”圖書(shū)是提高采購(gòu)管理獲利能力的方法來(lái)源。　　——聯(lián)想集團(tuán)全球供應(yīng)鏈管理　高級(jí)副總裁　喬松　　采購(gòu)管理職能一直是影響公司成功和贏利能力的關(guān)鍵因素，如果企業(yè)尚未掌握核心資源和缺乏技術(shù)，為了確保成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，建構(gòu)一個(gè)高效的采購(gòu)管理系統(tǒng)極其必要。“采購(gòu)績(jī)效提升特訓(xùn)營(yíng)系列”圖書(shū)會(huì)系統(tǒng)性地幫助企業(yè)提高采購(gòu)管理能力。　　——漢江集團(tuán)　總經(jīng)理　胡軍　　采購(gòu)是一個(gè)賺錢的部門，不僅在戰(zhàn)術(shù)上可以削減采購(gòu)成本、提升贏利水平，而且在戰(zhàn)略上可以提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。“采購(gòu)績(jī)效提升特訓(xùn)營(yíng)系列”圖書(shū)可以有效地幫助采購(gòu)人員提升專業(yè)水平?！　?mdash;—海信集團(tuán)青島海信電器股份有限公司 副總經(jīng)理　田野　　能力提升之道，是學(xué)習(xí)。成功者一定喜歡學(xué)習(xí)，也善于學(xué)習(xí)；而通過(guò)靜心閱讀合適的書(shū)籍則是重要的學(xué)習(xí)方式之一。“采購(gòu)績(jī)效提升特訓(xùn)營(yíng)系列”圖書(shū)既可解答采購(gòu)新手面臨的困惑，也可提供給資深采購(gòu)人員更多的思路，可謂采購(gòu)人員提升采購(gòu)專業(yè)和管理水準(zhǔn)的利器?！　?mdash;—上海盛大網(wǎng)絡(luò)發(fā)展有限公司 供應(yīng)鏈管理高級(jí)總監(jiān)　劉健　　我參加過(guò)許多世界級(jí)的培訓(xùn)，但都沒(méi)有像湯曉華老師的授課那樣深刻透徹、那樣發(fā)人深省、那樣讓人受益良深。他給我們傳授的是極其實(shí)用的采購(gòu)技術(shù)，更是系統(tǒng)的采購(gòu)管理哲學(xué)。“采購(gòu)績(jī)效提升特訓(xùn)營(yíng)系列”圖書(shū)凝聚著他多年授課的精華，讀這些書(shū)，勝做十年采購(gòu)?！　?mdash;—深圳大富科技股份有限公司　副總經(jīng)理

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