營銷口才訓練

內(nèi)容概要

本書是國家示范性高等職業(yè)院校建設(shè)項目特色教材之一。
教材據(jù)高職高專類市場營銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)工作崗位所需口才技能，安排了營銷基礎(chǔ)口才訓練、市場調(diào)查員口才訓練、店鋪銷售員口才訓練、電話行銷員口才訓練、上門推銷員口才訓練、售后接待員口才訓練六章內(nèi)容，涵蓋了市場調(diào)查、顧客約訪、產(chǎn)品介紹、疑問解答、成交簽約、售后接待等營銷工作所需的口才技能。教材設(shè)計了成功典范、案例、小故事、口才小訓練、話術(shù)示例、情境模擬訓練題、自測題等版塊，創(chuàng)新了教材編寫體例。全書以口才訓練為基本出發(fā)點，重點放在話術(shù)的寫作及案例的引用上，每一章后面都有相應的情境模擬訓練，可以為教師提供訓練學生的基本情境及評價標準，同時，自測題可以讓學生通過學習進行自我測試，全書實用性強、可讀性強，體現(xiàn)了職業(yè)導向、任務驅(qū)動的特點。
本教材既可以作為高職高專院校相關(guān)專業(yè)教材，又可作為市場營銷人員的崗位培訓教材和自學讀本。

書籍目錄

1　營銷基礎(chǔ)口才訓練
　1.1　心態(tài)決定命運
　　1.1.1　心態(tài)是什么
　　1.1.2　積極心態(tài)
　　1.1.3　消極心態(tài)
　　1.1.4　營銷人員應具備的心態(tài)
　1.2　自信
　　1.2.1　自信的意義
　　1.2.2　自信是營銷人員的必備素質(zhì)
　1.3　情緒
　　1.3.1　何為情緒
　　1.3.2　壓力與情緒的關(guān)系
　　1.3.3　情緒的種類
　　1.3.4　情緒管理
　　1.3.5　如何克服緊張、恐懼等不良情緒
　1.4　溝通
　　1.4.1　溝通的意義
　　1.4.2　溝通技巧
　情境模擬訓練及自測題
2　市場調(diào)研員口才訓練
　2.1　市場調(diào)研
　　2.1.1　市場調(diào)研的核心概念
　　2.1.2　市場調(diào)研員
　2.2　訪問
　　2.2.1　訪問的類型
　　2.2.2　訪問前準備
　　2.2.3　市場調(diào)查員的心理建設(shè)
　　2.2.4　常見的訪問情境
　2.3　觀察
　　2.3.1　使用觀察法的條件
　　2.3.2　觀察調(diào)研法的分類
　　2.3.3　觀察法的步驟
　　2.3.4　觀察法的主要情境
　情境模擬訓練及自測題
3　店鋪導購員口才訓練
　3.1　導購原理介紹
　　3.1.1　導購員禮儀規(guī)范
　　3.1.2　導購服務工作規(guī)范
　3.2　導購員的作業(yè)流程
　　3.2.1　銷售開啟
　　3.2.2　初步接觸
　　3.2.3　展示產(chǎn)品
　　3.2.4　完成銷售
　　3.2.5　異議處理
　3.3　導購語言技巧
　　3.3.1　導購員應具備的知識結(jié)構(gòu)
　　3.3.2　導購語言技巧
　　3.3.3　優(yōu)秀導購人員的語言表達規(guī)范
　3.4　顧客購買心里差異分析
　　3.4.1　性別差異
　　3.4.2　職業(yè)差異
　　3.4.3　年齡差異
　情境模擬訓練及自測題
4　電話行銷員口才訓練
　4.1　電話行銷
　　4.1.1　電話行銷的核心觀念
　　4.1.2　電話行銷的準備工作
　　4.1.3　打電話時進行必要的詞句轉(zhuǎn)化
　　4.1.4　創(chuàng)造良好的電話行銷環(huán)境
　4.2　電話約訪
　　4.2.1　老顧客約訪
　　4.2.2　新顧客約訪
　　4.2.3　轉(zhuǎn)接式約訪
　4.3　產(chǎn)品說明
　　4.3.1　“提出問題+解決問題”介紹話術(shù)
　　3.3.2　“產(chǎn)品+利益”介紹話術(shù)
　　4.3.3　“專家”式產(chǎn)品介紹話術(shù)
　4.4　解決問題
　　4.4.1　解決對公司和產(chǎn)品的疑問
　　4.4.2　解決“我已有非常好的供應商”問題
　　4.4.3　解決“變更最后一個條件”問題
　　4.4.4　解決顧客疑問的通用話術(shù)
　　4.4.5　“經(jīng)濟不景氣”解決話術(shù)
　　4.4.6　其他常見問題解決話術(shù)
　4.5　適時結(jié)束通話
　　4.5.1　選擇好結(jié)束時機
　　4.5.2　使用有效的結(jié)束方法
　　4.5.3　結(jié)束通話的注意事項
　　4.5.4　快速結(jié)束通話的策略
　情境模擬訓練及自測題
5　上門推銷員口才訓練
6　售后接待員口才訓練
自測題參考答案
參考文獻

章節(jié)摘錄

　　（1）認識壓力　　何謂“壓力”呢？壓力在心理學中叫做應激，幾乎找不到比較嚴格的定義，更無統(tǒng)一的定義?？梢院唵蔚貙⑵淅斫鉃?，來自方方面面且通過讓人緊張來改變?nèi)梭w身心的無形的力量，就是“壓力”。是什么導致一個人筋疲力盡，陷在壓力與焦慮中。有一位醫(yī)生說：“壓力是身體應變危險狀態(tài)而產(chǎn)生的一種反應?！痹诿鎸Ω鞣N轉(zhuǎn)變或遭遇的時候，我們的身體就作出反應。有些人會逃避，有些人會面對挑戰(zhàn)。在這期間，我們的血壓會上升，肌肉開始抽緊，消化減慢等?！　。?）壓力的來源　　大多數(shù)人認為壓力是外在環(huán)境引起的，一旦碰到不如意的事情，就認為那是壓力造成的，所以就會只注意外在環(huán)境。但事實上，壓力恰恰來自自己，是思想對壓力的認知和相應的反應。因此，我們應該先檢討一下自己的思想。事實就是這樣，絕大部分壓力來自于自己的內(nèi)心，是由看待和理解事件的方式產(chǎn)生的?！　毫Υ嬖谟谟^看者的眼中，并非存在于事物本身。它是一個內(nèi)在的東西，它在思維中產(chǎn)生壓力的真正原因在于你如何看待和思考事物。所以，不要推卸責任專門把注意力放在去找外部環(huán)境的問題了，壓力的真正起因就是你自己！　　不要抱怨生活怎樣，解除壓力的關(guān)鍵在于人的本身。一個人，無論何時何地，只要保持一種樂觀的心態(tài)，就會發(fā)現(xiàn)這個世界其實很美麗、很可愛，一個自尊、自愛、自強的人應該是每時每刻都積極進取、朝氣蓬勃的，不會把任何壓力看做壓力，恰恰是把壓力化為前進的動力，到達幸福光明的彼岸?！　。?）壓力產(chǎn)生情緒　　適度的壓力可以讓人振奮，促進注意力的集中、提升工作的動機、引發(fā)正向情緒（如興奮）、增加成功后的成就感等。比如在一個團體中，大家的工作業(yè)績都較為突出，其中一直平庸的人，就有了改變自己、奮起直追的壓力。在這種壓力下，他會思考自己的不足，找到改進的辦法，制訂努力工作的計劃。在這樣的心理驅(qū)使下，他會明顯進步，得到大家和上司的認可?！　∵^度的壓力往往帶來負面影響甚至破壞性后果，例如造成注意力狹窄、思維僵化、產(chǎn)生恐懼與逃避的心理、引起情緒與行為失控，長久的壓力導致身心疾病等。壓力一旦超過負荷，人的戰(zhàn)斗精神、良好情緒、控制力都會垮臺。就如舉重一樣，超過自身的能力就舉不起來了。如果說人是一只皮球，壓力就是注入皮球的氣體，充人皮球里的氣超過一定的量，必然會使皮球爆炸。人若承受不了壓力，身心必然會出問題，其危害性一言難盡，它使人的情緒失調(diào)，認知偏離，思維混亂，嚴重地影響社會活動和正常的生活。　　【案例】　　工作狂的壓力　　劉先生是一家大公司的高級主管。他年輕、身體健壯，他精力充足，拼命工作，一心想創(chuàng)造工作業(yè)績，　以期引起領(lǐng)導的關(guān)注，進而得到提拔重用。人們在背后叫他“工作狂”，似乎名副其實。他從早到晚忙忙碌碌，經(jīng)常飛來飛去，沒有雙休，沒有年節(jié)，只有工作。整個分公司在他的管理下，效益一年一年攀升，　因此深得老板賞識。在大家的眼里，他是一個成功者，是一個能干大事的人?？烧l知道他患有嚴重的神經(jīng)衰弱。他知道自己患有這種病癥已經(jīng)有些時日了，可他沒有過分關(guān)注。長期的失眠、頭昏、乏力的折磨，他終究覺得力不從心，　由一個外向性格的人變得沉默寡言，一天說不了三句話，見了下屬不想打招呼，常常煩躁不安，動不動就想發(fā)火。他意識到這樣不好，就是不能控制，不得不看醫(yī)生。后來此事被人知曉，他覺得很沒面子，便放棄了咨詢，　以此來證明自己一切正常，然而內(nèi)心的痛苦日漸加深，直到頭昏腦漲，心慌氣短，不能堅持工作……　　啟示：劉先生這樣的狀況并非偶然，也不是個別。隨著社會的進步，人們在物質(zhì)生活和工作環(huán)境得到極大改善的同時，承擔的壓力越來越多，越來越大。所有的人在工作和生活中都會遇到壓力，關(guān)鍵在于面對壓力時如何去處理?！　。ㄕ浴锻耆珳p壓手冊》）　　【壓力小訓練】　　如果遇到了下列困境，該如何去化解壓力？　　困境1：我的同事（老板）是個非常難相處的人，他經(jīng)常令我難堪，我該怎么辦？　　解決方法提示：轉(zhuǎn)移法和自我安慰法，當你感到憤怒或不被尊重的時候，你一定對什么事都難以提起精神。試著想象這樣一種情景：你被一個巨大而無法穿透的泡沫包圍，就在你快要窒息的時候，一個可愛的小矮人出現(xiàn)在泡沫外，手拿彈弓，一下子就將泡沫擊得粉碎。　　這種設(shè)想能讓你在備感壓力的時候意識到，只要你愿意，你是可以從沖突中走出來，重新控制自己的一切的，生活中你還有更多值得享受的人際關(guān)系。事后，你可以再同這位同事（老板）談談，問他能否顧及交流的場合和方式，如果無效，而你又無法放棄這份工作，你就只有靠這樣想來安慰自己了：他一定是碰到太多不順心的事，所以脾氣才會如此古怪。你也可以和其他同事交流一下自己的感受，發(fā)現(xiàn)別人和你處境相同也能讓你好受很多?！　　?/pre>








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