中小企業(yè)銷售秘訣

內容概要

　　 這本書是作者根據(jù)與300多家公司決策人的交談情況而總結出來的，它真實再現(xiàn)了北美企業(yè)、特別是銷售成功秘訣的全過程和原始記錄。這本書為您提供了如何有效的管理、實現(xiàn)更高效的銷售和發(fā)展企業(yè)的思路。您將會從這些實用的建議中獲益匪淺。

作者簡介

作者：(美國)邁克爾?謝爾 譯者：任一濤 李仁根

書籍目錄

第一部分：基礎  秘訣1：開發(fā)一個操作手冊  秘訣2：雇用有主動性且有團隊精神的員工  秘訣3：選擇恰當?shù)娜嗽谕怃N售  秘訣4：在團隊中只保留合適的人才  秘訣5：制定一個員工手冊  秘訣6：為每個職位制定崗位描述  秘訣7：制定一個合適的商業(yè)計劃第二部分：開發(fā)新業(yè)務  秘訣8：整理好你的在客戶資料庫  秘訣9(很關鍵)：在你閱讀并能靈活運用秘訣10-14之前，不要給資料庫的任何人打電話  秘訣10：制定行業(yè)定位說明(ISPS)  秘訣11：制定主要原因說明(PRS)  秘訣12：制定一些關鍵點說明(KPS)  秘訣13：基于許可的電話銷售指南  秘訣14：不要在電話銷售中留言  秘訣15：10分鐘的會面  秘訣16：定制企業(yè)明信片  秘訣17(至關重要！)：在你看完秘訣18—27之前不要和采購員或決策者聯(lián)系  秘訣18：會面前的研究  秘訣19：準備好真實的陳述以先發(fā)制人地應對客戶可能提出的異議(GPOS)  秘訣20：為你和潛在的客戶的會面設計一些有效的問題  秘訣21：對潛在的客戶可能提出的棘手問題要有所準備  秘訣22：編一頁公司業(yè)務簡介(CIS)  秘訣23：使用預備的會議議程(AMA)  秘訣24：準備一份企業(yè)的概況描述  秘訣25：留給你的潛在客戶幾個可以問其他供應商的重要問題  秘訣26：給潛在客戶提供他們可以聯(lián)系上的證明人  秘訣27：制作你的會議計劃  秘訣28：會議結束時口頭總結要點  秘訣29：給潛在客戶發(fā)一個會議小結  秘訣30：提出意在擴大銷售的戰(zhàn)略建議書  秘訣31：成交：越簡單越好  秘訣32：在整個過程中一直保持你的客戶愉快第三部分：把一切整合起來  秘訣33：承諾一個完成日期，確認完成  秘訣34：少許諾、多兌現(xiàn)  秘訣35：演練重要的語音留言  秘訣36：錄制你的角色扮演以提高你的交流技巧  秘訣37：確認并去掉那些軟弱的詞句  秘訣38：理解“二八定律”并運用于實踐  秘訣39：為你的任務表設置優(yōu)先級別  秘訣40：從團隊出發(fā)計劃工作并實施計劃  秘訣41：真誠且開心地工作  秘訣42：將自己定位為專家  秘訣43：每天都制定給潛在客戶打電話的目標  秘訣44：關鍵決策：兩個重要的問題  秘訣45：賞識并表彰你的員工  秘訣46：讓你的員工知道公司的狀況  秘訣47：要有清楚的目標，并將它們寫下來  秘訣48：不要“重復地發(fā)明輪子”  秘訣49：進行有效的談判  秘訣50：測試、測試再測試  秘訣51：重要的任務聘請專家完成  秘訣52：如果你要寫感謝信，這里提供一些規(guī)則  秘訣53：利用榜樣的力量來讓你保持積極性最后的一些想法

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