絕對(duì)成交的心理操控術(shù)

前言

對(duì)于銷售員而言，最重要的命題始終應(yīng)該是如何將自己的產(chǎn)品或服務(wù)銷售出去。然而，海爾集團(tuán)的CEO張瑞敏卻提出了這樣一個(gè)命題：銷售的本質(zhì)是“買”而不是“賣”。為什么呢？在張瑞敏看來，“從本質(zhì)上講，營(yíng)銷不是賣出東西而是買。買進(jìn)來的是用戶的意見，然后根據(jù)用戶意見改進(jìn)，達(dá)到用戶的滿意，最后才能得到用戶的忠誠(chéng)度，企業(yè)也才能獲得成功”。張瑞敏的話是針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷工作而言的，但卻激發(fā)了筆者對(duì)于銷售工作的一番思考：在“賣”東西給客戶之前，銷售員需要先向顧客“買”東西——“買”客戶的需求，“買”客戶的意見，最重要的是要“買”客戶的“心”。銷售的目的在于與客戶成交，而與客戶成交的根本在于“打動(dòng)人心”。這里面包含兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是如何設(shè)法達(dá)成與客戶成交，二是怎樣才能打動(dòng)客戶的心。本書就是圍繞著這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，進(jìn)行深入、細(xì)致和科學(xué)的剖析，全面解讀如何運(yùn)用心理策略，實(shí)現(xiàn)銷售人員與客戶之間的有效溝通，與客戶在最短時(shí)間內(nèi)達(dá)成交易。

內(nèi)容概要

銷售的目的在于與客戶成交，而與客戶成交的根本在于“打動(dòng)人心”。誰能在瞬間打動(dòng)客戶的心，誰就能在最短的時(shí)間內(nèi)拿到訂單；誰能持續(xù)地贏得客戶的心，誰就能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中成為最終的贏家。    要想實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，銷售員不僅要掌握一些基本的成交技巧，還必須懂得如何操控客戶的心理。本書以成交過程中的心理操控為重點(diǎn)，全面解讀如何運(yùn)用讀心、攻心等心理策略，幫助銷售員有效引導(dǎo)客戶心理，最大化地激發(fā)客戶購(gòu)買欲望，從而在最短時(shí)間內(nèi)順利成交。

作者簡(jiǎn)介

孫健
　　畢業(yè)于中南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理專業(yè)。曾在多家營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、企業(yè)市場(chǎng)部門從事營(yíng)銷推廣、營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)、銷售員培訓(xùn)等工作。具有多年的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成功地組建和指導(dǎo)過多個(gè)實(shí)戰(zhàn)型銷售團(tuán)隊(duì)，擅長(zhǎng)將銷售技巧和手段融會(huì)貫通于銷售工作的每個(gè)細(xì)節(jié)中。在其獨(dú)具特色的銷售培訓(xùn)課程中，充分融合了心理學(xué)、人際學(xué)、厚黑學(xué)等戰(zhàn)術(shù)，為銷售工作的開展提供了精準(zhǔn)的作戰(zhàn)方案和高效的戰(zhàn)斗執(zhí)行力。

書籍目錄

第1章成交始于心智成熟 　第1節(jié)　智取客戶——做一名聰明的銷售員 　　1?識(shí)破壓價(jià)伎倆 　　2?金錢、感情兩不傷 　　3?謹(jǐn)防過度承諾 　第2節(jié)　有的放矢——成功影響客戶決策 　　1?摸清客戶決策流程 　　2?積極影響決策人員 　　3?創(chuàng)造支持性銷售關(guān)系 　第3節(jié)　破釜沉舟——打造超級(jí)心態(tài) 　　1?挖掘銷售潛能 　　2?培養(yǎng)非常規(guī)思維 　　3?做好心理預(yù)演 　第4節(jié) 換位思考——緊緊抓住客戶的心 　　1?以客戶為中心 　　2?“換上”客戶的腦袋 　　3?千萬別把客戶當(dāng)傻子 第2章 成功誘導(dǎo)客戶的溝通心法 　第1節(jié) 熱情到位，客戶才能就位 　　1?以軟化的肢體語(yǔ)言表達(dá)熱情 　　2?傳遞出溫暖人心的聲音 　　3?保持適度熱情即可 　第2節(jié) 用傾聽打開客戶心扉 　　1?確認(rèn)客戶的真實(shí)想法 　　2?及時(shí)回應(yīng)客戶信息 　　3?有效傾聽的7種方式 　第3節(jié) “迎而不合”的反饋策略 　　1?適度認(rèn)可客戶觀點(diǎn) 　　2?委婉提出反對(duì)意見 第3章 掌控客戶購(gòu)買的心理歷程 　第1節(jié) 化客戶疑慮為客戶需求 　　1?有效提問，挖掘客戶需求 　　2?積極引導(dǎo)，創(chuàng)造客戶需求 　　3?用價(jià)值匹配客戶需求 　　4?發(fā)掘“問題”背后的需求 　　5?巧妙接應(yīng)客戶的潛臺(tái)詞 　第2節(jié) 變客戶異議為客戶認(rèn)同 　　1?客戶異議處理的六大方法 　　2?客戶異議處理的實(shí)戰(zhàn)話術(shù) 　　3?價(jià)格異議處理的基本策略 　第3節(jié) 成功說服客戶的攻心術(shù) 　　1?善用“心理名片”，讓客戶認(rèn)同自己 　　2?現(xiàn)場(chǎng)演示，讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品 　　3?強(qiáng)化客戶感覺，刺激購(gòu)買欲望 第4章 搶單心理術(shù) 　第1節(jié) 預(yù)防客戶變臉的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 　　1?價(jià)格不是失敗的唯一原因 　　2?競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)必須協(xié)調(diào)的3個(gè)因素 　　3?常用競(jìng)爭(zhēng)策略手段 　　4?價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)措施 　第2節(jié) 成功搶單的心理策略 　　1?比較銷售：突出自身優(yōu)勢(shì) 　　2?情感銷售：贏得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 　　3?價(jià)值銷售：互惠雙贏謀合作 第5章 意志決勝 　第1節(jié) 有效管理銷售機(jī)會(huì) 　　1?準(zhǔn)確識(shí)別客戶的采購(gòu)階段 　　2?銷售機(jī)會(huì)管理的漏斗模型 　　3?銷售機(jī)會(huì)管理的策略 　第2節(jié) 準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī) 　　1?了解客戶生活細(xì)節(jié) 　　2?觀察客戶行為 　　3?識(shí)別成交信號(hào) 　　4?促使客戶成交的6種方法 　第3節(jié) 絕不半途而廢 　　1?敢于冒險(xiǎn)，大膽嘗試 　　2?面對(duì)拒絕，迎難而上 　　3?遭遇挫折，永不放棄 　第4節(jié) 始終保持信心 　　1?自信有賴于積極自我暗示 　　2?把握自信的自我暗示規(guī)律 　　3?避免消極暗示對(duì)自信的削弱 第6章 從成交走向持續(xù)成交 　第1節(jié) 服務(wù)到客戶感動(dòng)為止 　　1?保持積極健康的服務(wù)態(tài)度 　　2?與客戶同在，與客戶同步 　　3?強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)的三大策略 　第2節(jié) 運(yùn)用“多看效應(yīng)”，強(qiáng)化客戶好感 　　1?關(guān)心客戶近況 　　2?潛入客戶生活 　　3?贊美增進(jìn)感情 　第3節(jié) 取悅客戶，贏得客戶忠誠(chéng) 　　1?未雨綢繆，測(cè)試客戶滿意度 　　2?提高客戶滿意度的3個(gè)途徑 　　3?客戶滿意度與忠誠(chéng)度的鑒別 　　4?獨(dú)辟蹊徑，提升客戶忠誠(chéng)度

章節(jié)摘錄

插圖：客戶永遠(yuǎn)是為了自己才會(huì)付諸購(gòu)買行動(dòng)，而不是因?yàn)殇N售人員的原因而購(gòu)買。如果銷售人員想和一個(gè)客戶順利成交，就必須先考慮到這個(gè)客戶的個(gè)人需求是什么？滿足了客戶的需求，再加上銷售人員較好的銷售口才和銷售能力，幾乎就能成交。所以，聰明的銷售人員都應(yīng)該知道：與客戶打交道，首先考慮的不應(yīng)該是如何賺錢，而是如何俘獲客戶的心。要想成為一名銷售高手，就要永遠(yuǎn)把自己放在客戶的位置上。銷售人員要明白，客戶想著的永遠(yuǎn)都是自己，包括自己希望怎么被對(duì)待？自己的錢花得值不值？遇到問題自己如何解決？把客戶所想的這些都擺在自己的位置上，也許就能得到答案。換位思考能讓銷售人員明白：客戶真正需要的是什么。在某公司舉行的辦公用品采購(gòu)招標(biāo)會(huì)上，有甲、乙兩家實(shí)力相當(dāng)?shù)墓?yīng)商格外引人注目。而這兩家公司也被眾人認(rèn)為最有可能獲得此筆大單。甲公司銷售代表一站到臺(tái)前就開始滔滔不絕地介紹自己公司的產(chǎn)品質(zhì)量是多么的好，是多么的暢銷，客戶好評(píng)是多么的高，如果不購(gòu)買則會(huì)很可惜，結(jié)果招標(biāo)方負(fù)責(zé)人毫不客氣地打斷了甲方的介紹，說：“不好意思，先生，盡管你們的產(chǎn)品很好很暢銷，好評(píng)如潮，可是，這與我們公司又有什么關(guān)系呢？”甲方銷售代表只好在臺(tái)下一片吹噓之聲中尷尬退場(chǎng)。

編輯推薦

《絕對(duì)成交的心理操控術(shù)》就是圍繞著這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，進(jìn)行深入、細(xì)致和科學(xué)的剖析，全面解讀如何運(yùn)用心理策略，實(shí)現(xiàn)銷售人員與客戶之間的有效溝通，與客戶在最短時(shí)間內(nèi)達(dá)成交易。在“賣”東西給客戶之前，銷售員需要先向顧客“買”東西“買”客戶的需求，“買”客戶的意見，最重要的是要“買”客戶的“心”。銷售的目的在于與客戶成交，而與客戶成交的。根本在于“打動(dòng)人心”。這里面包含兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是如何設(shè)法達(dá)成.與客戶成交，二是怎樣才能打動(dòng)客戶的心。銷售員不僅是在賣產(chǎn)品，更為重要的是捕獲客戶的心。

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