銷售人員超級口才訓練

前言

銷售的重要環(huán)節(jié)就是溝通，甚至從某種意義上講，銷售就是溝通。為了全景呈現(xiàn)這些溝通的過程，我們薈萃了216段溝通對話實例，希望以此來彌補銷售人員與客戶溝通的軟肋。如果你不知道該如何和客戶說，本書為你提供了參照；如果你不知道如何說會更好，本書為你提供了示范；如果你想知道優(yōu)秀的銷售人員如何與客戶溝通，本書為你提供了答案；如果你不知道銷售中某些特殊場景和問題該如何處理，本書現(xiàn)身說法，為你全景展現(xiàn)了棘手問題的溝通方法。本書的目的就是和你分享優(yōu)秀銷售人員的有效溝通經(jīng)驗。每個人都會溝通，但不一定會有效溝通。有效溝通是一種技能，對于營銷人員來說，有效溝通顯得尤為重要。每一位優(yōu)秀的銷售人員，都是一個溝通的高手。他們善于把握情境，也善于應(yīng)用溝通技能，因此，他們總能有好的業(yè)績。每一個想擁有好的業(yè)績的銷售人員，首先要從溝通開始。沒有良好的與客戶溝通的技能，就不可能有好的業(yè)績。本書薈萃的216段溝通對話實例涵蓋了銷售的每一個環(huán)節(jié)，為銷售人員全程演繹了銷售的整個過程，再現(xiàn)了優(yōu)秀銷售人員與顧客在不同環(huán)節(jié)和場景中溝通的話語，是銷售人員全面學習溝通技能的經(jīng)典教材和案例集錦。本書的內(nèi)容體系分為三大部分。首先，心態(tài)決定一切。所以銷售人員首先應(yīng)該有一個積極的心態(tài)。我們給出了六種銷售人員應(yīng)該有的陽光心態(tài)。其次，我們高度概括了溝通中應(yīng)該具有的一些基本技能和技法。

內(nèi)容概要

本書細化了銷售過程的各個環(huán)節(jié)，并針對各個環(huán)節(jié)給出了實戰(zhàn)情景對話，指出了銷售人員在與客戶溝通中需要用到的技巧，是一本關(guān)于如何進行銷售溝通的實務(wù)工具書?！　”緯趯︿N售溝通的基本要素進行了闡述之后，詳細說明了銷售過程中的開發(fā)客戶、預約客戶、拜訪客戶、接近客戶、介紹產(chǎn)品與報價、處理客戶異議、成交、收取貨款、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)需要用到的溝通技巧，情景對話與技巧說明相結(jié)合，寓理于景，是銷售人員自我提升溝通能力的實務(wù)手冊?！　”緯m合銷售一線的各類銷售人員、銷售管理者、培訓師等使用。

書籍目錄

第一章　銷售溝通的基本要素　 　第一節(jié)　成功銷售的必備心態(tài)　 　　一、雄心　 　　二、信心　 　　三、誠心　 　　四、專心　 　　五、愛心　 　　六、耐心　 　第二節(jié)　成功銷售的溝通技巧　 　　一、掌握主動　 　　　情景1　主動接觸陌生人　 　　　情景2　主動聯(lián)系客戶　 　　　情景3　主動為客戶分憂　 　　　情景4　交談中把握主動　 　　　情景5　主動挖掘客戶需求　 　　　情景6　主動要求客戶成交　 　　二、善于傾聽　 　　　情景7　認真傾聽并有回應(yīng)　 　　　情景8　有時聽比說更重要　 　　　情景9　不擅自打斷對方講話　 　　　情景10　聽出對方的弦外之音　 　　三、及時提問　 　　　情景11　用提問糾正客戶的偏見　 　　　情景12　注意提問要講求藝術(shù)　 　　　情景13　把握提問的時機與尺度　 　　　情景14　靈活運用各種提問方法　 　　四、多用贊美　 　　　情景15　贊美要發(fā)自內(nèi)心　 　　　情景16　贊美要把握分寸　 　　　情景17　贊美要選對目標　 　　五、為客戶著想　 　　　情景18　替客戶節(jié)　約費用　 　　　情景19　尊重客戶的知情權(quán)　 　　　情景20　“趁火打劫”不可取　 　第三節(jié)　掌握客戶的購買心理　 　　一、客戶購買的三個階段　 　　　情景21　從感性到理性的認識　 　　　情景22　把握客戶的情緒　 　　　情景23　意向轉(zhuǎn)化為購買行動　 　　二、客戶做出購買決策的心理過程　 　　　1?注意(Attention)　 　　　2?興趣(Interest)　 　　　3?欲望(Desire)　 　　　4?行動(Action)　 　　　5?滿意(Satisfaction)　 　　第四節(jié)　應(yīng)對不同類型的客戶　 第二章　開發(fā)客戶　 　第一節(jié)　挖掘潛在客戶　 　　一、通過人脈找客戶　 　　　情景24　視親朋為準客戶　 　　　情景25　請朋友幫忙介紹　 　　　情景26　請求客戶幫助推薦　 　　　情景27　挖掘老客戶的新需求　 　　二、主動結(jié)識準客戶　 　　　情景28　陌生拜訪(直接上門拜訪)　 　　　情景29　留意身邊　 　　　情景30　參加聚會　 　　三、其他開發(fā)客戶方式　 　　　情景31　媒體資源(報紙、網(wǎng)絡(luò)等)　 　　　情景32　利用數(shù)據(jù)庫(黃頁、名錄)　 　第二節(jié)　尋找客戶關(guān)鍵人　 　　一、假借身份　 　　　情景33　假借客戶身份　 　　　情景34　假借其他業(yè)務(wù)往來的身份　 　　二、巧妙問詢　 　　　情景35　通過前臺　 　　　情景36　通過銷售部門　 　　　情景37　通過其他不敏感部門　 　第三節(jié)　攻破秘書的防線　 　　一、巧妙應(yīng)付秘書的托詞　 　　　情景38　經(jīng)理在開會　 　　　情景39　請留下聯(lián)系方式　 　　　情景40　請發(fā)傳真或寄資料　 　　二、巧妙應(yīng)對秘書的反對　 　　　情景41　不需要　 　　　情景42　預算不足　 　　三、給一個合理的理由　 　　　情景43　瞞天過?！?　　　情景44　無中生有　 　　　情景45　狐假虎威　 第三章　預約客戶　 　第一節(jié)　預約拜訪準備　 　　一、確定拜訪時間　 　　　情景46　盡量尊重客戶時間　 　　　情景47　自己巧妙安排時間　 　　　情景48　初次見面越早越好　 　　二、確定見面地點　 　　　情景49　約在辦公室　 　　　情景50　約在客戶家里　 　　　情景51　約在公共場所　 　　　情景52　約在展覽會上　 　　三、確定拜訪事項　 　　　情景53　認識新客戶　 　　　情景54　約見對銷售起作用的人　 　　　情景55　就合作細節(jié)　進一步磋商　 　　　情景56　售后服務(wù)的回訪約見　 　　　情景57　聯(lián)絡(luò)感情、表示感謝的約見　 　第二節(jié)　應(yīng)對客戶的拒絕約見　 　　一、開門見山，吸引對方注意力　 　　　情景58　沒時間　 　　　情景59　索要傳真　 　　二、虛擬場景，引導需求　 　　　情景60　沒必要購買　 　　　情景61　新?lián)Q了負責人　 　　三、不管怎樣，先見個面　 　　　情景62　資金緊張　 　　　情景63　負責人不在　 　　　情景64　我們再商量一下　 　　　情景65　我真的不感興趣　 第四章　拜訪客戶　 　第一節(jié)　見面寒暄　 　　一、問候式　 　　　情景66　正式場合的問候　 　　　情景67　表示想念的問候　 　　　情景68　表示關(guān)心的問候　 　　二、談?wù)撌健?　　　情景69　談?wù)撎鞖狻?　　　情景70　談?wù)撔侣劇?　　三、夸贊式　 　　　情景71　夸贊客戶　 　　　情景72　夸贊客戶周圍的人　 　　四、即興式　 　　　情景73　生活化寒暄　 　　　情景74　即景化寒暄　 　第二節(jié)　精彩開場白　 　　一、滿足對方的自尊心　 　　　情景75　真誠贊美　 　　　情景76　誠心求教　 　　　情景77　表示敬慕　 　　二、利益誘惑　 　　　情景78　讓客戶提高業(yè)績　 　　　情景79　幫客戶節(jié)　約成本　 　　三、提供信息　 　　　情景80　提供市場信息　 　　　情景81　提供本企業(yè)信息　 　　四、與眾不同　 　　　情景82　欲擒故縱　 　　　情景83　正話反說　 　　　情景84　出奇制勝　 　　五、其他方式　 　　　情景85　用幽默化解尷尬　 　　　情景86　攀認引出友誼　 　　　情景87　他人推薦好辦事　 　第三節(jié)　正式面談　 　　一、探詢各類客戶信息　 　　　情景88　了解客戶狀況　 　　　情景89　探詢客戶需要　 　　　情景90　探知真正需求　 　　二、應(yīng)對客戶詢問　 　　　情景91　為客戶答疑　 　　　情景92　掌握客戶情緒　 　　　情景93　不與客戶爭辯　 　　三、消除客戶心中的疑慮　 　　　情景94　給客戶重新選擇的機會　 　　　情景95　出示第三方購買的資料　 　　　情景96　問明疑慮原因后馬上解決　 第五章　接近客戶第六章　介紹產(chǎn)品與報價第七章　處理客戶異議　第八章　成交　第九章　收取貨款第十章　售后服務(wù)　

章節(jié)摘錄

插圖：信心有些銷售員，尤其是剛剛?cè)胄械男率郑蓟蚨嗷蛏俚臅泻π咝睦?，缺乏自信，生怕說錯話被客戶笑話。其實，銷售人員充滿自信才能給自己帶來力量，才能博得客戶的信賴，銷售才能成功。相信自己是最棒的，相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)是最好的，你才能充滿信心迎接挑戰(zhàn)，才能在銷售的過程中披荊斬棘。世界級銷售大師原一平，在剛剛進入保險行業(yè)的時候由于自己又矮又胖受到同行的嘲笑。他們說：“小子，你這個月能拿到規(guī)定保單的三分之一就算你厲害了?！痹黄椒浅Ｗ孕诺恼f：“我不僅能達到規(guī)定的保單數(shù)，還能超出你們所有人。”從此原一平就開始對著鏡子練習自己的微笑，他對比各種微笑，讓朋友來評價哪種微笑給人的感覺最自信十足。然后原一平就帶著這種微笑上街和每一個經(jīng)過身邊的人打招呼，終于有一個財團的總裁注意到街上這個奇怪而自信的年輕人，他主動邀請原一平來自己家做客，最后成了原一平職業(yè)生涯中第一個大客戶。憑借這個人的幫助原一平當月就成為公司的銷售冠軍。在別人問他成功的秘訣時，他笑著說：“我沒有秘訣，我只不過有信心罷了?！变N售員應(yīng)注意：自卑是銷售過程中的最大敵人，銷售人員要相信自己是有用之才，樹立必勝信心。信心源自能力，銷售人員應(yīng)涉獵各方面知識、及早掌握銷售技巧；信心源自專業(yè)，銷售人員要了解行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品等各方面知識，成為客戶的專業(yè)顧問。相信自己，不要在與別人的對比中找理由否定自己，自己和自己比，每一個小的進步或成功，就會給自己帶來更大的信心。

編輯推薦

《銷售人員超級口才訓練：銷售中的216個經(jīng)典溝通實例》中用情景對話，展溝通技法，適合銷售一線的各類銷售人員、銷售管理者、培訓師等使用。

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