服裝銷售人員超級口才訓練

前言

服裝銷售，銷售的是美麗與愛心。面對各種類型的顧客，服裝銷售人員如何把美麗與愛心傳遞給顧客，如何既讓他們買到稱心如意的衣服又提高了自己的銷售業(yè)績，與顧客有效溝通是最直接的方式之一。服裝銷售人員每天的工作，歸根結(jié)底就是不斷地以各種方式與顧客進行溝通。面對不同類型的顧客、顧客提出的不同問題、不同顧客對同一問題的不同表現(xiàn)，你該如何應對？本書針對服裝銷售人員在銷售過程中需要解決的9類問題，以“六位一體”的內(nèi)容結(jié)構形式將服裝零售終端常見的106個銷售情景一一展現(xiàn)，并給出了這些問題的解決方案。9類問題：禮貌迎客、挖掘需求、穿著問題、品質(zhì)疑慮、價格異議、促銷利用、促成交易、售后服務、怨訴處理。106個情景：詳細描述每一類問題可能出現(xiàn)的情景，每一種情景都是一個問題點。六位一體：本書針對每一種銷售情景，從顧客的行為和心理出發(fā)，給出應對話板和溝通技巧，同時提醒可能出現(xiàn)的錯誤，幫助服裝銷售人員應對銷售過程中出現(xiàn)的各種問題，進而提升自身的溝通能力?！邦櫩瓦@么做”板塊：對顧客所說、所做、所問進行詳細描述和列舉?！邦櫩托睦硗肝觥卑鍓K：根據(jù)顧客所說、所做、所問，對顧客心理進行分析，以采取適當?shù)膽獙k法。

內(nèi)容概要

本書針對服裝銷售人員在銷售過程中可能面臨的問題，從顧客的行為和心理出發(fā)，總結(jié)出106個可能出現(xiàn)的場景，針對不同場景給出不同的萬能話板，并詳細闡述了服裝銷售人員與顧客溝通中需要用到的技巧和方法，幫助服裝銷售人員處理銷售過程中出現(xiàn)的各類問題，是提升服裝銷售人員溝通能力和幫助服裝銷售人員順利成交的實務手冊。　　本書適合服裝賣場、品牌服裝專賣店、個體服裝店等零售終端銷售人員、銷售管理者閱讀，也適合培訓師等使用。

書籍目錄

第1章　禮貌迎客客心歡　 　情景1　顧客進入賣場服裝銷售區(qū)域　 　情景2　顧客與同伴一起走進服裝店　 　情景3　某位老顧客再次光臨服裝店　 　情景4　老幼病殘孕等特殊顧客進店　 　情景5　顧客進店以后直奔某款服裝　 　情景6　顧客在某件衣服前駐足細看　 　情景7　顧客主動詢問服裝的某些細節(jié)　 　情景8　顧客進店以后不停張望四周　 　情景9　我只是隨便看看，不用管我　 　情景10　我自己會看，不要向我推銷　 　情景11　向顧客打招呼，他一言不發(fā)　 　情景12　營業(yè)高峰，顧客不滿被慢待　 　情景13　顧客進店轉(zhuǎn)了一圈后要離開　 第2章　挖掘需求好推銷　 　情景14　顧客想選購什么類別的服裝　 　情景15　顧客選購重點考慮哪些因素　 　情景16　顧客對哪些品牌有特殊偏好　 　情景17　顧客想選購什么價位的衣服　 　情景18　顧客較喜歡什么款式的服裝　 　情景19　顧客較喜歡什么面料的服裝　 　情景20　顧客喜歡穿什么顏色的服裝　 　情景21　顧客較喜歡什么風格的服裝　 　情景22　顧客買服裝自己穿還是送人　 　情景23　只是想逛逛，還是今天就買　 　情景24　顧客看了很多服裝都不滿意　 　情景25　顧客說他也不知道要買什么　 第3章　穿著問題巧處理　 　情景26　導購推薦的衣服顧客不愿試穿　 　情景27　顧客試穿后，什么都不說就走　 　情景28　這件衣服我穿著顯得比較胖啊　 　情景29　這衣服穿著緊繃繃的，不舒服　 　情景30　這個顏色不適合我這樣的人穿　 　情景31　這一件款式好像太成熟了一點　 　情景32　這個款式太土，像上個世紀的　 　情景33　這款式對我來說太年輕了一點　 　情景34　這一款風格太休閑(正式)了　 　情景35　你們的衣服太花哨，不適合我　 　情景36　我可不想跟別人穿一樣的衣服　 　情景37　你們店的衣服款式也太少了吧　 　情景38　這件衣服穿在身上真是太奇怪了　 　情景39　這面料不適合我，太顯胖(瘦)　 　情景40　這種樣式還有沒有其他款式的　 第4章　品質(zhì)疑慮全消除　 　情景41　你們這牌子我還真沒聽說過　 　情景42　你們和A相比，哪家質(zhì)量好　 　情景43　總是這幾款，不如那家樣式新　 　情景44　不能試，怎么知道質(zhì)量好壞　 　情景45　你們這款衣服真的是純棉的嗎　 　情景46　這件純棉衣服會不會縮水呢　 　情景47　你們這款牛仔褲會不會褪色　 　情景48　做工太粗糙，扣子都要掉了　 　情景49　顧客同伴說羽絨服總是跑絨　 　情景50　這皮衣穿幾個月就起裂紋了　 　情景51　這衣服要干洗，太不劃算了　 　情景52　自賣自夸，你們的話不能信　 第5章　價格異議早清除　 　情景53　顧客一聽到價格，轉(zhuǎn)身就要離開　 　情景54　顧客試穿滿意，但一問價格就不要了　 　情景55　我來了好幾趟了，你們打點折吧　 　情景56　這衣服我喜歡，就是價格太高了　 　情景57　一模一樣的衣服，人家便宜多了　 　情景58　款式差不多，你們比對面價格高　 　情景59　這一條街怎么就你們店這么貴啊　 　情景60　我這人實在，再便宜五十我就買　 　情景61　顧客喜歡服裝，但還是不?？硟r　 　情景62　一條牛仔褲四百多，太夸張了吧　 　情景63　這面料再普通不過，怎么那么貴　 　情景64　在家穿的衣服，沒必要買這么貴　 　情景65　我做過服裝，這件衣服就值兩百　 　情景66　我買三件還不打折，那我不要了　 　情景67　我是老顧客，你們不能優(yōu)惠點嗎　 　情景68　我是店長朋友，總得給我折扣吧　 　情景69　贈品和積分我不要，直接打折吧　 　情景70　我就剩150元，便宜點賣給我吧　 第6章　促銷優(yōu)惠利用好　 　情景71　顧客擔心特價服裝有質(zhì)量問題　 　情景72　商場都在促銷，就你們不促銷　 　情景73　以后會不會有比這更低的折扣　 　情景74　你們店什么時候才開始打折啊　 　情景75　處理過時的舊款，被顧客認出　 　情景76　打折贈品選其一，顧客卻都要　 　情景77　人家六折還有贈品，你靈活點　 第7章　臨門一腳促成交　 　情景78　這衣服不錯，下次我?guī)笥堰^來幫我參謀后再定　 　情景79　這衣服還行，不過我得回去跟老公好好商量一下　 　情景80　算了吧，還是改天把我男友領來親自試試再決定　 　情景81　顧客看中一款衣服，可同伴卻說不好　 　情景82　這衣服我確實挺喜歡，可我同事也有一件一樣的　 　情景83　這衣服不是純棉的，我就喜歡穿純棉的，算了吧　 　情景84　款式、花色我都滿意，就是這面料，穿上不舒服　 　情景85　這衣服不能水洗，打理起來太麻煩了，我不要了　　情景86　我就先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折時我再買　 　情景87　如果你們一個月內(nèi)打更低折扣，我就找你們退貨　 　情景88　不給我打折，那你把模特身上戴的飾品送給我吧　 　情景89　顧客試了很多款衣服，卻還是決定不了買哪一件　 第8章　做好服務客情久　 　情景90　顧客不知道去什么地方結(jié)款　 　情景91　你們的貴賓卡優(yōu)惠力度不夠　 　情景92　顧客不愿留下資料成為會員　 　情景93　顧客不知道該怎么打理保養(yǎng)　 　情景94　顧客要求換一件全新包裝的　 　情景95　顧客要求為他精心包裝服裝　 　情景96　顧客準備走了，該如何送客　 第9章　解決抱怨和投訴　 　情景97　買的時候很熱情，出了問題就沒人管了　 　情景98　剛買的服裝就降價這么多，你賠我差價　 　情景99　上次我買的毛衣，縮水很嚴重，真郁悶　 　情景100　這么貴的服裝，按要求洗怎么還是褪色　 　情景101　投訴服裝銷售人員介紹服裝時夸大其辭　 　情景102　顧客遺失了購物小票，但是堅持要退貨　 　情景103　顧客在退貨期內(nèi)因非質(zhì)量問題要求退貨　 　情景104　根據(jù)規(guī)定可以退貨，但已超過退貨期限　 　情景105　無端要求退貨，并威脅說不解決不離店　 　情景106　購買一件服裝后多次挑毛病，要求換貨　

章節(jié)摘錄

插圖：情景72 商場都在促銷，就你們不促銷顧客這么做商場里很多品牌專柜都在搞促銷，有的打八折，有的買一送一，顧客走進一家服裝店，盯著一款衣服看了很久，然后突然想起什么似地問道：“咦，整個商場都存促銷，為什么就你們不促銷?。俊鳖櫩托睦硗肝觥按蟠黉N三六九，小促銷天天有”，商家越來越頻繁、越來越有花樣的促銷活動，讓顧客習慣了購物時有這樣那樣的優(yōu)惠，畢竟，以更少的花費買到更多、更好的服裝是大部分顧客都期望的。尤其當同行業(yè)、同區(qū)域的其他商家都有促銷行動的時候，你的店面如果沒有打折、沒有優(yōu)惠，顧客會感到很奇怪，甚至會很失望。但是，刨根問底，在促銷與服裝質(zhì)量之間，顧客更看重哪個呢？價格再優(yōu)惠，折扣再低的服裝，如果顧客不喜歡、不合身，那么再低的價格對顧客也沒有意義。因此，銷售人員要透過表象看到實質(zhì)性的問題，并且要把這些利弊分析給顧客聽，顧客在認真聽取、認真思考之后會對你的服裝有全新的認識。

編輯推薦

　　能說，會說，說到顧客心理　　能聽，會看，掌握顧客行為　　能講，會講，講出高效業(yè)績　　情境不同話不同，說好業(yè)績才能贈　　禮貌迎客客心靚　　挖掘需求好推銷　　穿著問題巧處理　　穿著問題巧處理　　品質(zhì)疑慮全消除　　價格異議早清除　　促銷優(yōu)惠利用好　　臨門一腳促成交　　做好服務客情久　　解決抱怨和投訴　　我們從顧客心理出發(fā)，助你巧妙應答　　我們給出萬能的話板，幫你成功簽單

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