如何獲取海外優(yōu)質(zhì)客戶(hù)與訂單

出版時(shí)間:2008-11  出版社:對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社  作者:徐沖  頁(yè)數(shù):199  
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前言

  當(dāng)我漫步在華沙、新德里、布達(dá)佩斯等繁華都市的街頭,看到遍地都是SAMSUNG、LG、DEAWOOD、HYDAI的廣告,不禁百感交集。這些曾經(jīng)跟我們同步“走出國(guó)門(mén)”的韓國(guó)企業(yè),今天已經(jīng)把我們一些中國(guó)企業(yè)拋在了身后,昔日的有些同仁已經(jīng)是這些韓國(guó)企業(yè)駐各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的CEO?! 』仡欁约哼@十幾年的外貿(mào)生涯,有個(gè)問(wèn)題縈繞于心中:為什么中國(guó)制造業(yè)至今還不能夠誕生一家躋身于世界500強(qiáng)這樣的大型跨國(guó)企業(yè)?為什么至今大部分的中國(guó)外貿(mào)企業(yè)還依然停留在一般貿(mào)易OEM這樣的水平?為什么它們往往不愿走出去獨(dú)立闖蕩這個(gè)廣闊的世界?  韓國(guó)和日本一樣,是一個(gè)地域狹小的國(guó)家,人口只有4700萬(wàn),從國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)理論的角度來(lái)看,維持一個(gè)產(chǎn)業(yè)充分發(fā)展的基礎(chǔ)人口臨界點(diǎn)是八千萬(wàn)人口,根據(jù)這個(gè)理論,韓國(guó)是一個(gè)連維持一個(gè)產(chǎn)業(yè)充分發(fā)展基礎(chǔ)條件都不具備的國(guó)家。但今天的事實(shí)情況是,韓國(guó)不但突破了這個(gè)理論界限,而且發(fā)展了這個(gè)理論界限,他們的方法就是通過(guò)OBM的方式走出國(guó)門(mén),走出亞洲,走向六十億人口的全球市場(chǎng),這是一個(gè)可行的方法,也是韓國(guó)企業(yè)惟一能夠施行的方法。  韓國(guó)和日本由于地域狹小,資源貧乏,能夠在國(guó)內(nèi)搶占利益的機(jī)會(huì)畢競(jìng)有限,于是,選擇走出國(guó)門(mén),走向世界,利用世界范圍內(nèi)的資源,這是政府、企業(yè)、個(gè)人的共識(shí),也是他們惟一能夠進(jìn)行的選擇。我還了解到,韓國(guó)一些稍具規(guī)模的企業(yè),基本上都有自己明確的海外拓展戰(zhàn)略,通過(guò)一個(gè)大項(xiàng)目來(lái)帶動(dòng)各個(gè)行業(yè)企業(yè)參與其中,建立一個(gè)產(chǎn)業(yè)群,然后又通過(guò)事后免稅、抵稅的方式來(lái)鼓勵(lì)這些企業(yè)走出國(guó)門(mén),從而大大減低了企業(yè)的負(fù)重和刺激了企業(yè)走出國(guó)門(mén)的決心和信心。

內(nèi)容概要

面對(duì)全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī),中國(guó)外貿(mào)出口企業(yè)遭遇到了空前的壓力和困境,徐沖這本書(shū)出版得很及時(shí),它道出了優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展之路,給廣大的外貿(mào)出口企業(yè)指明了發(fā)展方向和給出了具體的解決方案。這本書(shū)是中國(guó)外貿(mào)界里程碑式的作品。

作者簡(jiǎn)介

丹麥哥本哈根工程學(xué)院IPMP專(zhuān)業(yè)公派留學(xué)生/北方交通大學(xué)工商管理碩士。     
曾任江西機(jī)械進(jìn)出口公司駐巴基斯坦首席代表。世界500強(qiáng)P&T通訊公司駐歐洲區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理助理,八年國(guó)外學(xué)習(xí)生活工作經(jīng)歷。
  原任廣東美的廚電海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),廣東華帝海外事業(yè)部總經(jīng)理。
  2001年12月因成功完成PDA交鑰匙工程項(xiàng)目,受到巴基斯坦總統(tǒng)穆沙拉夫接見(jiàn)。
  2002年6月隨同原廣東省委書(shū)記李長(zhǎng)春出訪歐洲。
  多次接受《大經(jīng)貿(mào)》等專(zhuān)業(yè)媒體在越南等國(guó)獨(dú)家專(zhuān)訪。
  對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)客座教授/對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)在職MBA特約培訓(xùn)導(dǎo)師。
  廣東省外經(jīng)貿(mào)廳特聘咨詢(xún)顧問(wèn)專(zhuān)家組成員/廣東省政府巡講團(tuán)外經(jīng)貿(mào)組首席講師。
  時(shí)代光華外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)管理與戰(zhàn)略首席講師。

書(shū)籍目錄

第一章  企業(yè)出口成長(zhǎng)與外銷(xiāo)人才培養(yǎng) 第一節(jié)  企業(yè)出口成長(zhǎng)的三個(gè)階段 第二節(jié)  外銷(xiāo)人才成長(zhǎng)的三個(gè)時(shí)期 第三節(jié)  關(guān)鍵外銷(xiāo)人才成長(zhǎng)必須超越企業(yè)現(xiàn)實(shí)出口階段 第四節(jié)  進(jìn)入成熟階段出口企業(yè)對(duì)關(guān)鍵外銷(xiāo)人才的素質(zhì)要求 第五節(jié)  企業(yè)如何建立有效的外銷(xiāo)人才培養(yǎng)體系第二章  如何啟動(dòng)和創(chuàng)建外貿(mào)出口平臺(tái) 第一節(jié)  啟動(dòng)外貿(mào)出口戰(zhàn)略前的關(guān)鍵外銷(xiāo)人才選拔 第二節(jié)  啟動(dòng)外貿(mào)出口前的注意事項(xiàng) 第三節(jié)  外貿(mào)出口操作平臺(tái)的創(chuàng)建 第四節(jié)  如何在三個(gè)月內(nèi)啟動(dòng)和創(chuàng)建外貿(mào)出口操作平臺(tái)第三章  如何尋找海外潛在客戶(hù)信息 第一節(jié)  獲得海外潛在客戶(hù)信息的主流渠道 第二節(jié)  不同階段出口企業(yè)需要選擇不同的潛在客戶(hù)信息獲取渠道第四章  如何利用搜索引擎尋找海外潛在客戶(hù)信息 第一節(jié)  尋找海外潛在客戶(hù)信息前的關(guān)鍵詞準(zhǔn)備 第二節(jié)  利用搜索引擎尋找海外潛在客戶(hù)信息的方法 第三節(jié)  制作海外潛在客戶(hù)信息清單第五章  如何對(duì)潛在客戶(hù)信息進(jìn)行分類(lèi) 第一節(jié)  海外潛在客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi) 第二節(jié)  海外潛在客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)清單 第三節(jié)  不同階段的出口企業(yè)需要選擇不同類(lèi)型的潛在客戶(hù)第六章  如何展開(kāi)海外潛在重點(diǎn)客戶(hù)信用背景調(diào)查 第一節(jié)  調(diào)查的前提 第二節(jié)  調(diào)查的范圍和內(nèi)容 第三節(jié)  對(duì)潛在重點(diǎn)客戶(hù)企業(yè)的調(diào)查方法 第四節(jié)  關(guān)鍵人背景嗜好的調(diào)查方法 第五節(jié)  獲取關(guān)鍵個(gè)人背景嗜好信息的作用和意義 第六節(jié)  總結(jié)第七章  如何制定企業(yè)海外客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略 第一節(jié)  評(píng)估出口企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 第二節(jié)  評(píng)估海外潛在客戶(hù)的吸引力 第三節(jié)  波士頓矩陣實(shí)力對(duì)比圖的客戶(hù)策略 第四節(jié)  海外潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的定義 第五節(jié)  如何制定企業(yè)出口競(jìng)爭(zhēng)策略第八章  如何策劃跨文化交流溝通策略 第一節(jié)  跨文化交流和溝通中的人性基礎(chǔ)和個(gè)體嗜好 第二節(jié)  溝通途徑和中介 第三節(jié)  如何策劃和實(shí)施海外優(yōu)質(zhì)客戶(hù)溝通策略 第四節(jié)  如何控制和實(shí)施溝通策略第九章  如何使用溝通技巧獲取海外優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 第一節(jié)  “殺單手”個(gè)人素養(yǎng)的要求 第二節(jié)  跨文化交流與溝通的注意事項(xiàng) 第三節(jié)  跨文化交流與溝通中的技巧應(yīng)用 第四節(jié)  訂單成交前的最后突破第十章  如何獲取海外大客戶(hù) 第一節(jié)  見(jiàn)面前就要讓對(duì)方產(chǎn)生朝思暮想的見(jiàn)面意愿 第二節(jié)  見(jiàn)面中要讓對(duì)方產(chǎn)生相見(jiàn)恨晚的信任 第三節(jié)  離別時(shí)要讓對(duì)方產(chǎn)生于心不忍之意 第四節(jié)  如何留住海外大客戶(hù)后記

章節(jié)摘錄

  第一章 企業(yè)出口成長(zhǎng)與外銷(xiāo)人才培養(yǎng)  由于中國(guó)高等教育體制改革沒(méi)有跟上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化的需求,封閉式的教學(xué)體制和脫離實(shí)踐的教學(xué)方法,導(dǎo)致大學(xué)里培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生來(lái)到企業(yè),工作中基本上只能夠充當(dāng)翻譯,跟外貿(mào)中專(zhuān)、外貿(mào)職業(yè)院校畢業(yè)的學(xué)生沒(méi)有什么差別。一方面是企業(yè)對(duì)實(shí)戰(zhàn)型外銷(xiāo)人才存在著巨大的市場(chǎng)需求,另一方面卻是高等院校培養(yǎng)不出來(lái)這類(lèi)實(shí)戰(zhàn)型外銷(xiāo)人才,因此小企業(yè)就只能夠到大企業(yè)去高薪挖角,大企業(yè)則不得不建立起自己的商學(xué)院,通過(guò)自己的商學(xué)院來(lái)培訓(xùn)轉(zhuǎn)化這批外經(jīng)貿(mào)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生。今天的中國(guó),企業(yè)成了人才的精加工基地,高校倒成了“毛坯”的供應(yīng)基地?! ∠嚓P(guān)專(zhuān)業(yè)的外銷(xiāo)人才招聘進(jìn)企業(yè)后,其素質(zhì)也是參差不齊。面對(duì)這種狀況,大企業(yè)通常要對(duì)新人職人員進(jìn)行培訓(xùn)。員工入職前都要接受相應(yīng)的崗前培訓(xùn),這是日本和歐美企業(yè)人事制度的強(qiáng)制要求。一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力培養(yǎng)就包括人才的培養(yǎng),有效的培訓(xùn)體系是支撐企業(yè)持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。但中國(guó)部分出口企業(yè)在人才培養(yǎng)方面缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮,缺乏對(duì)人才自我“造血”和提升的培養(yǎng)。有些企業(yè)甚至讓新員工立刻上崗操作,為企業(yè)創(chuàng)造效益,沒(méi)有任何的崗前培訓(xùn)。中國(guó)很多外銷(xiāo)員的成長(zhǎng)歷程基本上都是處于自生自滅的狀況,工作多年,從未接受過(guò)任何培訓(xùn)和學(xué)習(xí),外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)基本上還是原地踏步,只是對(duì)實(shí)際操作,產(chǎn)品知識(shí)更加了解了一些,最后成了老業(yè)務(wù)員而已。很多外貿(mào)公司的經(jīng)理做的卻是老業(yè)務(wù)員的工作,不理解崗位職責(zé),這種狀況的延續(xù)必然導(dǎo)致我國(guó)外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)水平偏低。中國(guó)企業(yè)歷次進(jìn)軍海外市場(chǎng)屢遭失敗,很大程度上要?dú)w因于商務(wù)人員素質(zhì)不高,造成了中國(guó)企業(yè)在啟動(dòng)外貿(mào)出口戰(zhàn)略時(shí)付出高昂的學(xué)費(fèi),甚至丟失現(xiàn)有市場(chǎng)。

媒體關(guān)注與評(píng)論

  面對(duì)全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī),中國(guó)外貿(mào)出口企業(yè)遭遇到了空前的壓力和困境,徐沖這本書(shū)出版得很及時(shí),它道出了優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展之路,給廣大的外貿(mào)出口企業(yè)指明了發(fā)展方向和給出了具體的解決方案。這本書(shū)是中國(guó)外貿(mào)界里程碑式的作品,我期待能夠盡快看到徐沖的后續(xù)作品出來(lái)?! ∷拇ㄩL(zhǎng)虹集團(tuán)董事海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)  羅光強(qiáng)  徐沖做了一件很有意義的事情,他把我們這代外貿(mào)人在海外進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)的工作做了總結(jié)和提升,當(dāng)中的案例都是耕田、種地般實(shí)實(shí)在在的事情,顯著有別于一些花樣文章,我期待徐沖的這一系列叢書(shū)能夠盡快與讀者見(jiàn)面?! ≡璗CL集團(tuán)副總裁、海外總裁  易春雨  徐沖是我們廣東“熊貓”級(jí)的人才,營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)家電海外市場(chǎng)十幾年,業(yè)績(jī)不菲。這樣的人才與其為一家企業(yè)授魚(yú),不如為廣大企業(yè)授漁更具意義,因此我們學(xué)院決定請(qǐng)他出來(lái)傳經(jīng)送道,以實(shí)操專(zhuān)家的身份登上講壇,結(jié)果其學(xué)富藝高、點(diǎn)石成金之功力,被學(xué)員譽(yù)為“新絲綢之路的地圖”。感謝徐沖先生對(duì)中國(guó)企業(yè)“走出國(guó)門(mén)”的貢獻(xiàn)。  廣州萊茵學(xué)院院長(zhǎng)  李斌兵

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用戶(hù)評(píng)論 (總計(jì)4條)

 
 

  •   本書(shū)非常不錯(cuò),給我的幫助很大,期待作者的新書(shū)出來(lái)。

    可是本書(shū)主要是在白色家電領(lǐng)域,面對(duì)的還是最終消費(fèi)者還是一般用戶(hù)。希望有一些工業(yè)品海外營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)出來(lái),可能對(duì)我?guī)椭蟆?

  •   書(shū)很好,是我要的那種,我將盡快讀完!
  •   不錯(cuò)的一本書(shū),適合入門(mén)者,多加些經(jīng)典案例,內(nèi)容再豐富一些就好了。
  •   今天我拿到書(shū)。隨便翻了一下。真的太爛書(shū)。一點(diǎn)用都沒(méi)有,空洞。
 

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