渠道無間

內(nèi)容概要

著名IT生產(chǎn)企業(yè)冠星電子為留住更多利潤，決定進行渠道改革——撤銷省代理。一時間，渠道一片嘩然。各路經(jīng)銷商使盡渾身解數(shù)，試圖保住或爭取更多利益；冠星內(nèi)部不同崗位的員工也都蠢蠢欲動，希望在變革中爭取一席之地。    冠星電子原浙江省經(jīng)理甘長風在這次變革中臨危受命，成為新成立的華東大區(qū)北區(qū)經(jīng)理。在變革的主戰(zhàn)場山東，面對來自各方面的挑戰(zhàn)——昔日的老板、初戀情人、同事、新結(jié)識的代理商，等等，他將如何自處？    張力非的海興公司是冠星在山東的總代理，和千千萬萬做代理起家的商人一樣，張力非每天都處在矛盾之中：作為代理商，他必須把產(chǎn)品做好，這樣廠家才會支持他，然而，銷售越來越容易之時也是廠家收回利潤和代理權(quán)之際。他該舍棄還是力爭？甘長風這個老部下是否可以信任？省級代理商是否只能黯然退出？　  這一場生產(chǎn)商和代理商之間的博弈，驚心動魄，伴隨著諜影重重，究竟該如何收場？  　商戰(zhàn)、間諜、感情中融入作者冷靜、理智的分析，使得情節(jié)絲絲入扣、引人入勝。

作者簡介

師曉東，資深營銷人、策劃人、廣告人，16年的工作經(jīng)歷中，做過教師、廣播節(jié)目主持人、營銷人、策劃人。
  　1992年起開始從事銷售工作，從業(yè)務(wù)員做起，先后在多家知名IT企業(yè)擔任部長、北方區(qū)總監(jiān)、營銷總監(jiān)，直至執(zhí)行總經(jīng)理。
　  2004年轉(zhuǎn)型進入營銷策劃領(lǐng)域，現(xiàn)擔任國內(nèi)知名策劃機構(gòu)——智誠靈動營銷策劃機構(gòu)總經(jīng)理。

書籍目錄

引子第一章　鴻門之約第二章　走馬上任第三章　大員到訪第四章　疑竇叢生第五章　牛刀小試第六章　山雨欲來第七章　恍若隔世第八章　大戰(zhàn)前夜第九章　內(nèi)外交困第十章　情隨事遷第十一章　匿影藏形第十二章　波瀾再起第十三章　柳暗花明第十四章　運籌帷幄第十五章　出師不利第十六章　各顯神通第十七章　峰回路轉(zhuǎn)第十八章　真相大白第十九章　水到渠成第二十章　困獸猶斗大結(jié)局

章節(jié)摘錄

第一章 鴻門之約1夏日的陽光總是令人心煩。尤其是早上，陽光透過窗簾的縫隙照在臉上，令甘長風不得不睜開眼睛，但刺眼的光線又逼得他瞬間閉上眼睛。頭一陣陣針扎似地疼了起來，甘長風拼命想睜開眼，想讓自己清醒過來，卻總感覺似乎有什么東西在壓著他的頭，讓他抬不起頭，也無法掙脫。耳邊不斷傳來各種各樣的聲音，他試圖去聽清是什么，但是又無法聽清楚。經(jīng)過一次次的努力，甘長風終于讓自己清醒過來。他探身坐起，從床頭柜上摸來一支煙，點上。外面的聲響似乎清晰了起來，好像是蟬的叫聲，不知為何，甘長風發(fā)起感慨來，輕輕地吐出了一句：“陽光下嘶叫的驢?！备书L風深深地吸了一口煙，輕輕吐出，眼睛直直地望著天花板。天花板上有一塊斑跡，形狀很奇怪。甘長風總覺得那是哪里的地圖，那個地方自己什么時候曾經(jīng)去過。但是三個月來甘長風雖然每天清晨都看著它，卻怎么也想不出它是哪里?，F(xiàn)在，甘長風又盯著它看起來，思緒很快習慣性地轉(zhuǎn)向了工作。這是他多年的習慣，每天都會在起床前計劃好一天的工作，然后才開始穿衣洗漱，這也是他每天盯著天花板上那塊斑跡看的原因了——利用它走神，然后思考。但是現(xiàn)在他卻怎么也想不清楚今天要做哪些工作。甘長風所在的公司是國內(nèi)IT市場上一個品牌還算響的電子產(chǎn)品——冠星電子的生產(chǎn)商。雖然比不得那些國際化大公司，但是至少也是二流品牌中的佼佼者，特別是該品牌的電腦顯示器，在國內(nèi)市場一直保持著很高的占有率。甘長風已經(jīng)在這里工作了五年，這五年來他始終在一線的銷售隊伍里打拼，一點點地積累經(jīng)驗，從駐濟南的城市經(jīng)理發(fā)展到后來浙江的省經(jīng)理，再到三個月前擔任大區(qū)經(jīng)理。對很多的銷售人員來說，大區(qū)經(jīng)理是個很令人期待的職位，但是對他們中的大多數(shù)人來說，大區(qū)經(jīng)理也往往是升遷的終點。在很多企業(yè)中，這個職位上集中了很多優(yōu)秀的人才，他們獨據(jù)一方，管理著幾個省的銷售，把握著產(chǎn)品銷售的命脈。雖然他們的地位舉足輕重，但是卻只有極少部分的人能夠再次得到升遷，因為在他們之上也就只有營銷總監(jiān)一個職位了，全國十幾個大區(qū)經(jīng)理，當然只有極少數(shù)的佼佼者才能夠有機會坐上營銷總監(jiān)的位子。甘長風的思緒回到了昨晚。昨晚喝酒了？當然是喝酒了，不然頭怎么會這么疼？可和誰喝的？哦，張總——張力非，這個名字在山東的IT界是響當當?shù)?，他?jīng)營的海興電子無論在濟南還是在整個山東省都是數(shù)得著的。作為眾多電子產(chǎn)品的代理商，海興公司自然也代理著冠星電子的產(chǎn)品。甘長風在進入冠星之前曾經(jīng)是張力非公司的銷售經(jīng)理，所以大家認識已經(jīng)很多年了。令甘長風感到郁悶的是，這個自己的老上司，自己所管理的這個大區(qū)里最大的代理商卻直到昨天晚上——在自己上任三個月后，才安排了這次晚宴，而更讓人沮喪的是，第一次喝酒甘長風就被放倒了。甘長風努力回想著昨晚的場景，不禁又開始琢磨起張力非的話來——“甘總啊，在山東做IT，我是絕對的老大，你看你們冠星的產(chǎn)品，我一個月就銷售幾萬件，維科我也能銷到八千?！睆埩Ψ堑降资鞘裁匆馑寄?？從張力非的酒量看，當時他并沒有醉，所以這話應(yīng)該不是酒后胡言，那么很明顯張力非是故意說這句話的，但是這句話太有問題了，背后究竟隱藏著什么深意呢？冠星和維科歷來不僅是最直接的競爭對手，而且還是一對冤家。這其中原因再普通不過：維科的老板是冠星的前任總經(jīng)理，一個職業(yè)經(jīng)理人。三年前他帶走了人和技術(shù)，成立了維科，據(jù)說他的資金來源也和他在冠星期間的一些灰色操作有些關(guān)系。這大概是國內(nèi)很多企業(yè)間冤冤相報、互不相讓的最普通不過的原因了。所以，冠星和維科之間的競爭固然激烈，但是更敏感的還是這種宿怨。可以說任何涉及維科的問題，在冠星公司內(nèi)部都是敏感問題。既然是敏感話題，張力非這么精明的商人怎么會在第一次正式的商務(wù)宴請時，就毫不隱晦地向甘長風公開呢？這擺明了是向他甘長風叫板嘛！但是，他又有什么必要一定要在這個場合向甘長風表明：海興公司在代理冠星的同時，還在代理維科呢？手中的煙已經(jīng)燃到了盡頭，甘長風也已經(jīng)完全從睡眠的狀態(tài)中清醒過來了。頭還是一陣陣地疼著，讓他覺得今天一整天都會是一個令人心煩的日子。他拿過手機看了一下，剛剛八點。和大多數(shù)的IT企業(yè)一樣，大區(qū)級銷售經(jīng)理實行彈性工作制，甘長風通常是在早上九十點鐘才離開宿舍，所以現(xiàn)在對他來說時間還早。甘長風又點上一支煙，繼續(xù)想著張力非的話。他覺得張力非是在刻意地告訴自己：“我在代理兩個品牌，今天通知你了?！笨磥硭怯幸獾牧?，那么他為什么會選在第一次見面的時候說這些呢？是僅僅要給自己一個下馬威，還是另有意圖呢？2那天晚上的宴請是在濟南最好的酒店舉行的。甘長風兩年多前離開濟南的時候，這家位于千佛山腳下的東?；蕦m酒店還沒有開業(yè)，而如今這里儼然已經(jīng)成了濟南最高檔的酒店之一了，據(jù)說這里的拿手菜是鮑翅。下午的時候負責濟南的銷售經(jīng)理王軍突然打來電話，說張力非要邀請甘長風晚上小聚一下，給他接風。聽到這個消息甘長風不禁“嗤”地一聲笑出來。張力非是不是有些糊涂了，自己來濟南已經(jīng)有三個月了，雖然期間不停地出差，但是在濟南的時間并不少，要接風怎么也不用等到今天啊。甘長風暗自感嘆：“張力非啊，你還是和以前一樣，不通人情小節(jié)啊。這理由找的也太牽強了?！辈贿^既然張力非今天說要為自己接風，那么一定還是有所圖了。晚上，甘長風準時來到酒店，王軍和海興公司的副總陳邴杰已經(jīng)在門口等候了。陳邴杰是海興公司負責維護廠家關(guān)系的副總，也就是分管進貨的第一把手。所以，對冠星而言，他就是海興公司里除老總外最重要的人。三人簡單寒暄幾句，一起走進了酒店。在二樓的一個包間里，甘長風與張力非見面了?！皬埧?，這位是我們?nèi)A東北區(qū)的大區(qū)總經(jīng)理兼我們山東省經(jīng)理，甘總。”王軍搶先介紹著。甘長風笑著把手伸過去，一邊對王軍說道：“虧你還在濟南做了這么多年銷售，情報工作做得很不到位啊?！睆埩Ψ且残χ斐鍪治兆×烁书L風的手：“阿甘啊，早聽說你來了，總想約你見見面可就是一直在時間上不合拍。我在濟南吧，你不在，你回來了我可能又出去了。沒辦法，沒辦法，身不由己啊。甘總不要怪罪哦！”“怎么會呢。我來濟南后也是想早點來拜訪大哥的，只是剛剛接任，事情實在太多。我覺得山東的市場有大哥您看著，我也就不用操心，所以一直在蘇北和安徽轉(zhuǎn)，那邊比不得您這里，只好自己多跑跑了。還請大哥您不要怪我才是啊！”大哥的稱呼一般很少出現(xiàn)在兩個初次見面的人之間，尤其是今天這樣的場合?？吹竭@樣的場面，王軍顯然有些不能適應(yīng)，陳邴杰看出了他的尷尬，忙解圍道：“王經(jīng)理啊，張總和你們甘總可是快十年的朋友了，從大學就認識，甘總可是我們海興創(chuàng)業(yè)時期的元老啊，我在公司做業(yè)務(wù)員的時候，甘總已經(jīng)是我們產(chǎn)品部的經(jīng)理了。我們公司能做到今天的規(guī)模也有你們甘總的一份功勞啊！”“知道了吧，王軍?，F(xiàn)在是我甘長風又回來了?！备书L風夸張地笑道?！芭?，我可沒分你的田啊，我可是一直給你們冠星打工?！睆埩Ψ墙舆^甘長風的話，調(diào)侃著。甘長風則暗笑：一句玩笑，何必搞這么緊張？“長風，歡迎回濟南?！彪S著一陣清脆的高跟鞋敲擊地面的“嗒嗒”聲，身后傳來了一個熟悉的聲音，依舊是那么甜潤。甘長風回過頭，果然是李穎從外面走了進來。李穎略微有些發(fā)福了，但是一襲黑色長裙還是很恰當?shù)匮谏w了她身材上的不足，而且更加透出一股高貴氣派。頭發(fā)還是像以前一樣簡單地扎在腦后，帶著一股干練勁兒，臉上則沒有絲毫的滄桑。雖然已經(jīng)近三年沒有見面，但是一種莫名的親切感還是立刻包圍了甘長風。甘長風笑著握了握李穎的手，說道：“哦，美女，還那么漂亮?！蔽帐謺r，甘長風清楚地看到了對方無名指上的戒指。從知道自己要回濟南那天起，甘長風就無數(shù)次地想象著與張力非和李穎見面的場景，但是他從沒有想過他們之間的見面會這樣自然又這樣冠冕堂皇。張力非繼續(xù)為甘長風介紹著自己的部下。甘長風發(fā)現(xiàn)除了李穎和陳邴杰外，過去的同事竟然一個也沒有?？磥砗Ｅd的元老們真的都各奔東西了?！案士?，給你重磅推出我們的另一位美女?！睆埩Ψ强鋸埖匕岩晃幻琅频礁书L風面前。“甘總，您好，我是姚曉菲，現(xiàn)在在海興公司市場部任職。”美女沒有等張力非介紹便主動微笑著伸出手，并向甘長風自我介紹著。“姚經(jīng)理可是我們的才女??！山大中文系的高材生?！睆埩Ψ茄a充到?！鞍?，張總，這樣的美女怎么能用重磅推出這個詞??！”甘長風笑道。不過甘長風心里也暗自贊嘆，這姚曉菲的確是個美女，身材高挑，皮膚白皙，五官小巧精致。雖談不上沉魚落雁，但也絕對是百里挑一了。尤其令甘長風心動的是姚曉菲的一身素色的職業(yè)套裝，或許是因為他一直很喜歡這種職業(yè)感很強的女人，甘長風一下子感覺對這個女孩產(chǎn)生了一種親近感。甘長風不禁開始嫉妒起張力非來：“這家伙，艷福不淺啊?！薄按蠹易?，還是先坐下說吧。長風，來，你和我們的才女坐一起?！崩罘f一邊張羅著，一邊在“副陪”的位置上坐下。張力非呵呵地笑著，一邊拉著甘長風坐定，一邊安排姚曉菲在甘長風的右手邊坐下。看來這是刻意的安排。甘長風知道在還有兩位副總在場的情況下，按規(guī)矩姚曉菲的位置顯然不在這里。王軍坐到了李穎的右手邊，甘長風疑惑地看著他，因為他發(fā)現(xiàn)張力非左邊的位置還空著。張力非立刻看出了甘長風的疑惑，忙說道：“你們市場部的齊經(jīng)理一會要來，這個位置給他留著?！饼R國君也要來，但是甘長風卻不知道。甘長風一下子感到了自己似乎是這個房間里唯一的客人。宴會就在這樣一種奇怪的氣氛中開始了。3酒場向來都是銷售人員的主戰(zhàn)場，特別是對那些主管一個區(qū)域的銷售人員而言。酒場是信息最豐富的地方，是情感最錯綜復雜的地方，是故事最精彩的地方，也是財富最多的地方。甘長風曾經(jīng)編過一個順口溜：做快消的進商場，公用品的攀官場，直銷安利靠人場，賣軍火要上戰(zhàn)場，酒水飲料走夜場，銷售個個混酒場。但是今天的酒場卻多少有些例行公事的味道。宴會的發(fā)展進程很快，張力非按照規(guī)矩早早地敬完了三杯酒，似乎像是在完成一項任務(wù)。“長風，我敬你一杯?！崩罘f站起身，笑著舉杯探身過來。因為電影《阿甘正傳》的緣故，在熟人中間大家更喜歡叫甘長風為阿甘。但是，唯一的例外就是李穎，一方面是因為她覺得叫長風更親切，另一方面也是因為他們相識比別人早。不過這樣親切的稱呼自從兩個人一起在海興工作后就不常聽到了，今天在這樣的場合聽到，甘長風還是感到有點意外。做銷售十年了，甘長風少不了喝酒，雖然他的酒量不是很好，但是每一次喝酒甘長風卻總能保持頭腦清醒，尤其是和客戶在一起的時候，那根敏感的神經(jīng)自始至終都會緊緊地繃著，等待捕捉任何的蛛絲馬跡。甘長風覺得，對一個銷售而言，這種能力是一種必不可少的基本功。眼下，甘長風那根敏感的神經(jīng)立刻意識到這個特別的稱呼背后似乎有些不一般的深意。甘長風也笑著站起來，將酒杯送了過去。李穎喝的是啤酒，而甘長風的杯里則是二鍋頭。兩人沒有任何的討價還價，一起干掉了。張力非斜睨著兩個人，想說些什么但最終還是咽了下去。齊國君就在這時候走了進來。齊國君是甘長風所負責的大區(qū)的市場經(jīng)理，根據(jù)冠星的建制，大區(qū)市場經(jīng)理是大區(qū)最高的市場管理人員，負責產(chǎn)品的廣告、促銷和品牌的建設(shè)工作，一般來講就是大區(qū)的二把手。和甘長風、王軍不一樣，齊國君沒有穿白襯衣，而是穿了一件紅色的T恤。這同樣也是慣例，在一個IT企業(yè)的銷售團隊里，銷售人員一般是必須著正裝的，即便是炎炎夏日也是穿襯衣打領(lǐng)帶，趕上正式的會議甚至還要穿西裝出席。但是市場人員就不同了，公司一般不會做嚴格要求，一方面是市場人員多數(shù)個性鮮明，另一方面其實也是出于他們工作需要，因為做市場的需要經(jīng)常在銷售一線暗訪，不管是自己的銷售網(wǎng)點、代理店面，還是競爭對手的銷售賣場都需要常去看看，穿得太正式反而容易暴露身份，不利于工作。齊國君進門就和張力非大聲打著招呼：“張總，我來晚了，來晚了。”“那你要自罰了?！睆埩Ψ且贿呅呛堑貞?yīng)著，一邊起身拉齊國君在自己左邊坐下。齊國君一邊坐下來，一邊和甘長風點了點頭，算是打過招呼了。甘長風來濟南前，齊國君是山東省的銷售經(jīng)理，甘長風與他是平級。甘長風調(diào)過來做了大區(qū)經(jīng)理，齊國君便做了他的副手，雖然也是升了半級，但是和過去相比，本質(zhì)上還是不同的——山東省經(jīng)理的職位由甘長風兼任。因此，齊國君與甘長風一直不是非常親近?？紤]到目前的山東市場還有很大部分自己尚未摸透，甘長風自然也就對齊國君相讓幾分?！皬埧偘?，你那幾個新的Sales真不錯?！眮砉谛侵褒R國君在外企，所以這個中英混雜的說話習慣還保留著，他一邊說，一邊掏出一支泰山煙自顧自地點上。張力非忙用眼神制止了齊國君，嘴上應(yīng)道：“齊經(jīng)理，不忙說工作，你來得晚，先吃點菜，墊一墊，待會少不了要罰酒哦，來，吃菜。”姚曉菲冷冷地看著斜對面的齊國君。自打進入海興公司，姚曉菲就沒斷過和齊國君打交道。從心底里說，姚曉菲看不上齊國君，在她看來齊國君太勢利，或者說太商人，但是良好的職業(yè)素養(yǎng)讓姚曉菲一直與齊國君保持著友好的關(guān)系。今天下午張力非告訴她晚上要她坐在甘長風身邊時，姚曉菲立刻明白了老總的用意。不過，甘長風留給她的第一印象雖說不上好，但也說不上壞，當然遠遠好于斜對面的齊國君?？吹烬R國君的張狂和對甘長風的冷淡，姚曉菲有些不舒服。于是，她端起杯子，大聲對甘長風說：“甘總，我敬您一杯。以后還請您多多照顧小妹的工作啊，我們的市場支持您可要多批一點啊，不然張總可饒不過我?！睆埩Ψ橇⒖糖逍堰^來，在這種場合，甘長風才是正神，他不禁暗自感嘆姚曉菲的老練。于是，便也跟著打起哈哈：“小姚啊，我哪會為難你呢？甘總不會不給你面子的，我要是為難你，甘總才會不給我面子呢！”甘長風端起杯子，他深知眼下該如何與這些人相處，雖然張力非這么快就把姚曉菲和自己往一塊拉有些太做作，但甘長風也并不討厭姚曉菲，當然也就順水推舟，打起了哈哈。李穎冷冷地看著甘長風和姚曉菲推杯換盞，張力非在一旁對著兩人傻笑，她端起酒杯朝對面的齊國君走去：“齊經(jīng)理，他們倆都喝了，咱倆不得贊助一下??？”齊國君忙端杯起身：“謝謝嫂子，我干了?！崩罘f故作不滿地說道：“吆，這嫂子是從哪兒論的?。课铱梢P你哦，再喝一杯。”大家跟著起哄，酒也越喝越多。雖然甘長風沒醉，但是頭開始疼了起來。每次喝酒甘長風都會頭疼，或許是身體的原因，甘長風毫無辦法。也就在這時，張力非說出了那段讓甘長風直到現(xiàn)在還百思不得其解的話。不過眼前，在這清晨，一支煙抽完，甘長風似乎明白了過來——這是下馬威！也是給甘長風出的難題。張力非就是要用最直接的方式告訴自己：“我在代理著維科，你看著辦吧?！币粋€代理商同時代理幾個品牌的事在很多地方都有，多數(shù)情況下大家都是心照不宣，如果廠家很倚仗這個代理商的話一般就會睜一只眼閉一只眼算了。對那些基層銷售人員來說，大家更不愿為這些事情去和代理商搞僵，因為那樣直接傷害的是他們自己的經(jīng)濟利益。所以，多數(shù)人就會選擇裝作不知，任由其存在。但是甘長風如今的身份是大區(qū)經(jīng)理，張力非作為一個省級代理敢這樣明目張膽地向他宣戰(zhàn)是不是有點過了呢？在這種情況下，張力非這么做無論如何都不合常理。難道這家伙是要鋌而走險，以攻為守嗎？甘長風仔細地回想著自己當時的反應(yīng)，試圖確定自己當時本能的反應(yīng)是不是正確。他清楚記得剛剛聽到這句話的時候，自己愣了一下，但是旋即就拿起酒杯對張力非說了一些感謝他把山東市場做得這么好之類的話，兩個人站起來碰杯的時候自己還特意裝著趔趄了一下，做足了醉態(tài)。甘長風思考著自己昨天的做法，又冷靜地進行了一番分析。張力非是給他出了道難題，這道題該怎么解呢？

媒體關(guān)注與評論

張力非和阿甘的博弈，其實就是代理商和廠商的博弈！ 　　——W-guanshi 做錯事情終究是要付出代價的，無論你隱藏得多深。廠商做得不厚道，但“卸磨殺驢”也是大勢所趨。人在江湖，身不由己啊！ 　　——VRTSUN 變化是世界上唯一不變的東西，面對變化，我們通常有三種應(yīng)對方法：1.引領(lǐng)并控制變化，自己帶著別人玩；2.積極參與到變化中，謀定而后動，自己和別人一起玩；3.拒絕或抵制變化，最后的結(jié)果就是-一被別人玩了！ 海興應(yīng)該積極使用第二種應(yīng)對方法，才能確保不被傷害，張力非啊，把握好火候，得到自己想要的才是最重要的！ 　　——你的眼神楊 其實競爭對手之間的對抗也好，公司內(nèi)部的斗爭也好，無非都是為了讓本公司或者個人利益最大化，而公司利益歸根結(jié)底還是個人利益。也許，企業(yè)的擁有者或業(yè)務(wù)很強但缺乏斗爭經(jīng)驗的人會很反感這些爭斗，因為這些爭斗會損害他們的利益。 　　——身為一道閃電 看了覺得真是精彩。特別是代理商與廠商的博弈，什么時候應(yīng)該如何博弈都是很有講究的。如果時機不對，就會造成兩敗俱傷的結(jié)果；選對了時機，則能促進品牌的成長。如果只對一方面有利的話，對品牌并沒有大的好處。我對阿甘堅持做對公司有利的事情很佩服，從這點上，我覺得阿甘已經(jīng)具備公司高層的能力了。 　　——不知是誰了

編輯推薦

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