成交圣經(jīng)

內(nèi)容概要

沒有成交，何談銷售?成交是營銷的結(jié)果，銷售員永遠(yuǎn)要牢記：成交才是硬道理。高效成交，并非無章可循，讀透本書，或許您可以少走五年、十年彎路。作者以營銷學(xué)為理論基礎(chǔ)，在銷售實戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，旁征博引，提煉出八大快速成交攻略：
　　◆首先成交自己——先交朋友再談生意
　　◆摸清客戶底細(xì)——為高效成交打基礎(chǔ)
　　◆輕松化解拒絕——拒絕只是客戶的習(xí)慣
　　◆異議并不可怕——成交的前兆就是異議
　　◆洞悉客戶心理——讀懂心理才能成交
　　◆確立談判優(yōu)勢——在與客戶博弈中取勝
　　◆別被價格左右——讓成交變得順理成章
　　◆銷售在成交后——成交結(jié)束≠銷售結(jié)束
在每條攻略下面，本書又細(xì)分出八九條成交的方法與技巧，均有理有據(jù)，理論與實踐相得益彰，說理透徹，個例鮮明，一共66招成交訣竅，為您揭開成交成功的66條鮮為人知的秘密，招招精彩，可達(dá)一招致勝的效果。本書在每節(jié)的最后精辟地總結(jié)了每一種方法的成交經(jīng)驗，幫助讀者輕松掌握成交訣竅。不論您是營銷大師，還是推銷新卒；不論您是商界大亨，還是公司菜鳥，本書值得您一讀，它秉承結(jié)果為導(dǎo)向的積極精神，卻懂得心平氣和、厚積薄發(fā)，教會您如何有條不紊地攻克重重難關(guān)。最終成交。

作者簡介

陳  龍
經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，員工職業(yè)化培訓(xùn)講師。時代光華教育集團(tuán)總部首批認(rèn)證內(nèi)部培訓(xùn)師，香港光華管理學(xué)院特聘員工訓(xùn)練講師，PTT培訓(xùn)認(rèn)證講師、中國培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)合會會員。中國保健協(xié)會特聘講師、清華大學(xué)保健品行業(yè)總裁班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、天津市勞動局企業(yè)培訓(xùn)特聘講師、湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘講師、SOHU職場一言堂特聘講師。
擁有十余年的企業(yè)管理經(jīng)驗，現(xiàn)任和君智業(yè)管理顧問有限公司副總經(jīng)理、高級培訓(xùn)師，曾任北京時代光華教育發(fā)展有限公司課程研發(fā)部門首席顧問、培訓(xùn)認(rèn)證中心負(fù)責(zé)人；北京智啟動力管理咨詢有限公司培訓(xùn)總監(jiān)、慧商斯威財務(wù)管理顧問（北京）有限公司總經(jīng)理等職。
陳老師擅長于員工職業(yè)化、基本管理技能、終端店面銷售、銷售人員心態(tài)訓(xùn)練等培訓(xùn)，將本人多年的知識凝練和團(tuán)隊管理經(jīng)驗運(yùn)用在課程當(dāng)中，授課中注重啟發(fā)及技能傳授的相互結(jié)合，以顯著的培訓(xùn)效果被廣大學(xué)員所贊譽(yù)。授課風(fēng)格上講求“道”與“術(shù)”的統(tǒng)一，使學(xué)員易于理解及體會，讓學(xué)員在思想上得到升華的同時在行動上得以提高。
培訓(xùn)和服務(wù)過的企業(yè)有：勝利油田、高等教育出版社、陜西神東電力公司、中國聯(lián)通、中國電信重慶公司、山東萬達(dá)通寶輪胎、江蘇國泰億達(dá)實業(yè)、山東太平人壽、山東?？萍瘓F(tuán)、航天三院、杭州易泰達(dá)科技、北京知鳥集團(tuán)、北京九思易科技、北京海淀企培中心、永業(yè)集團(tuán)、咸寧供電公司、杭州金海岸、北京邦格廣告、連邦軟件總部、北京普源精電、中化集團(tuán)寧波公司、南通通光科技、北京蒙太因醫(yī)療器械集團(tuán)、馬應(yīng)龍藥業(yè)、中國醫(yī)藥集團(tuán)、潤都醫(yī)藥集團(tuán)、深圳發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、美頌雅庭裝飾、新明珠集團(tuán)、峨眉金陶瓷業(yè)、紅蘋果家具、意風(fēng)家具、時尚坊家具、域之高家具、銦琦誠家具、紫明星家具……（不一一例舉）等多家企業(yè)，廣受好評。

書籍目錄

第一章　首先成交自己——先交朋友再談生意
1．銷售的不是產(chǎn)品，而是自己
2．你要堅信：銷售是最好的工作
3．讓客戶相信你，更要讓客戶喜歡你
4．尋找共同話題，深入交談
5以良好的心態(tài)對待客戶
6．幽默，為你的魅力值加分
7．巧妙贊美，但不過火
8．你的禮儀價值百萬
9．誠信是你最大的資本
第二章　摸清客戶底細(xì)——為高效成交打基礎(chǔ)
1．了解你的客戶一定要深入
2．客戶信息越詳細(xì)，成交概率越大
3．挖掘客戶的真正需求
4．找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，你會事半功倍
5．了解客戶的負(fù)面情緒
6．區(qū)分客戶角色
7．找到擁有決策權(quán)的客戶
8．細(xì)心觀察客戶的反應(yīng)
9．設(shè)法調(diào)查客戶不成交的真相
第三章　輕松化解拒絕——拒絕只是客戶的習(xí)慣
1．遭遇“閉門羹”并不可怕
2．被客戶拒絕并非壞事
3．不做滔滔不絕的“獨(dú)自者”
4．真誠的態(tài)度能化解拒絕
5．讓客戶參與到你的銷售中來
6．發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)
7．使用一切幫手
8．清楚客戶對產(chǎn)品的期望
第四章　異議并不可怕——成交的前兆就是異議
1．消除客戶心中的疑慮
2．處理異議的七個步驟
3．弄清楚客戶拒絕的理由
4．不同的拒絕，不同的應(yīng)對
5．巧妙地反對也會贏得客戶
6．“反攻為守”應(yīng)對客戶的異議
7．爭辯，不是解決異議的好辦法
8．任何產(chǎn)品都有缺陷，不要刻意掩飾
第五章　洞悉客戶心理——讀懂心理才能成交
1．貪便宜是客戶最常見的心理
2．贊美而非恭維
3．想釣魚，先考慮魚的需求
4．客戶最關(guān)心利益，適當(dāng)給其優(yōu)惠
　……
第六章　確立談判優(yōu)勢——在與客戶博弈中取勝
第七章　別被價格左右——讓志交變的順理成章
第八章　銷售在成交后——成交結(jié)束不等于銷售結(jié)束
參考書目

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