完美銷售教練

前言

本書的第一版是由高等教育出版社2004年出版的，當(dāng)時(shí)的書名叫《冠軍業(yè)務(wù)員教練方法和培養(yǎng)細(xì)節(jié)》，是我在過去的培訓(xùn)工作中常常用到的一本工具書，我在實(shí)際的教學(xué)工作中曾為它寫了不少讀書筆記。最近幾年銷售領(lǐng)域的變革使得第一版略顯過時(shí)，新版的出現(xiàn)令我喜出望外，細(xì)讀之下，發(fā)現(xiàn)書中有很多重啟人們思維的思想，也納入了非常犀利的實(shí)戰(zhàn)技法。另外，我也認(rèn)同新版的書名《完美銷售教練：銷售經(jīng)理絕對(duì)提升指南》，定位比初版更為精準(zhǔn)，副標(biāo)題“銷售經(jīng)理絕對(duì)提升指南”尤其一語中的。由于本身的工作原因，我會(huì)經(jīng)常閱讀與專業(yè)相關(guān)的著作，尤其是海外著作。在我的必讀書目里，這本書雖然與《定位》《銷售圣經(jīng)》《影響力》等經(jīng)典營(yíng)銷銷售類著作并非一類，但是我一直認(rèn)為它是銷售經(jīng)理自我提升和參與管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)最好的指導(dǎo)書之一。實(shí)戰(zhàn)性是我最為看重的閱讀價(jià)值，《禮記·中庸》中有云“博學(xué)之，審問之，慎思之，明辨之，篤行之”，就表明了閱讀本身的現(xiàn)實(shí)意義。最重要的銷售管理技巧就是培訓(xùn)。傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)只限于對(duì)員工教，沒有帶員工練；只停留在基本技能、相關(guān)知識(shí)的灌輸上，沒有真正起到讓員工提高獨(dú)立工作能力、提升工作績(jī)效的作用。其實(shí)，銷售經(jīng)理就是要像師傅帶徒弟一樣，通過一系列教練活動(dòng)，逐步把員工變成銷售高手。《完美銷售教練》正是從銷售教練入手，闡述并分析了教練型銷售主管的角色扮演、需要具備的基本能力、教練要點(diǎn)、教練技巧以及教練效果的評(píng)估等內(nèi)容，并在理論技巧講解中穿插一系列案例與思考，目的是讓銷售主管和有志于成為銷售主管的人士詳細(xì)而輕松地了解和掌握完美銷售教練的領(lǐng)導(dǎo)技巧和方法。本書在銷售經(jīng)理如何對(duì)下屬進(jìn)行訓(xùn)練、指導(dǎo)方面提供了理論框架、實(shí)用模型、具體做法及典型的成功教練的案例，在實(shí)際操作方面給讀者提供了一套現(xiàn)成的工具，為快速培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)提供了捷徑，大大降低了培訓(xùn)成本，讓現(xiàn)在從事銷售經(jīng)理工作的人和“只教不練”說再見?！锻昝冷N售教練》注重銷售教練與傳統(tǒng)銷售管理的嫁接和統(tǒng)一。不是放棄管理，而是用教練的方法管理，讓管理變得更有效。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)形成教練文化，管理者成為教練之時(shí)，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織和團(tuán)隊(duì)也便成為可能，組織和團(tuán)隊(duì)的整體領(lǐng)導(dǎo)力也就得以提高。

內(nèi)容概要

　　員工知道不等于明白，明白不等于會(huì)用，會(huì)用不等于熟練，熟練不等于變通，所以你的選擇必須是：做教練，而不只是經(jīng)理！　　本書第一版讓銷售經(jīng)理認(rèn)識(shí)到到銷售培訓(xùn)是管理工作的重要任務(wù)，但如何培訓(xùn)，第一版卻并未給出答案。十年后的今天，經(jīng)過修訂全面升級(jí)的《完美銷售教練》，以最新的方法和技巧完善銷售人員的訓(xùn)練過程，幫助你實(shí)現(xiàn)從銷售經(jīng)理到銷售教練的華麗轉(zhuǎn)身。銷售經(jīng)理的目標(biāo)不再是自己賣得更多，而是指導(dǎo)下屬的銷售人員創(chuàng)造業(yè)績(jī)的奇跡。本書讓銷售經(jīng)理成為教練，像體育教練訓(xùn)練運(yùn)動(dòng)員一樣去管理知識(shí)型員工，以目標(biāo)為核心、以成果為導(dǎo)向，通過有效對(duì)話、引發(fā)知識(shí)型員工的智慧，從而快速將目標(biāo)變?yōu)槌晒?，使企業(yè)績(jī)效、發(fā)展和成就最大化，形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前世界500強(qiáng)中有過半的企業(yè)采用了銷售教練技術(shù)。　　本書指導(dǎo)銷售經(jīng)理掌握一種工具性、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的五步銷售訓(xùn)練法，這一全新的“開發(fā)式銷售訓(xùn)練模式”能教會(huì)你的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行自我訓(xùn)練，增強(qiáng)自我管理能力、發(fā)揮員工內(nèi)在潛能。本書還提供了一系列實(shí)戰(zhàn)性工具，幫你獲取并分析來自團(tuán)隊(duì)的反饋信息。企業(yè)如果將這一訓(xùn)練模式制度化、長(zhǎng)期化，就會(huì)建立一種具有持續(xù)成長(zhǎng)性并不斷完善的銷售文化，這也是作者寫作本書的最終愿景。　　中央電視臺(tái)品牌顧問、著名品牌戰(zhàn)略專家李光斗教授也將為本書傾情奉獻(xiàn)大量點(diǎn)評(píng)、解讀與實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)?！锻昝冷N售教練》全新升級(jí)版將幫你突破銷售業(yè)績(jī)提升瓶頸，讓團(tuán)隊(duì)成員在你的訓(xùn)練下執(zhí)行力和績(jī)效得以全面提升?！　　朵N售教練》將為你呈現(xiàn)幾種全新的指導(dǎo)理念：　　□新技術(shù)在銷售工作中的完美應(yīng)用　　□最高效的銷售訓(xùn)練法則　　□遠(yuǎn)程訓(xùn)練是團(tuán)隊(duì)及時(shí)訓(xùn)練的秘密武器　　□銷售訓(xùn)練的全程指導(dǎo)　　□以結(jié)果為導(dǎo)向的訓(xùn)練　　對(duì)于大多數(shù)銷售經(jīng)理來說，如何快速，專業(yè)地訓(xùn)練出一支組織有序的、具有較高專業(yè)水準(zhǔn)的銷售團(tuán)隊(duì)，的確是一個(gè)比較費(fèi)神的課題。而《完美銷售教練》就是一本告訴您如何去做好這件事的指導(dǎo)手冊(cè)。書中有許多實(shí)際的訓(xùn)練方法，對(duì)于那些尚無銷售訓(xùn)練計(jì)劃或只需要部分指導(dǎo)的銷售經(jīng)理們，可以提供必要的指導(dǎo)，幫助您建立一支更具競(jìng)爭(zhēng)力并富有成效的銷售隊(duì)伍；同時(shí)，對(duì)于那些不知如何去突破面前障礙的實(shí)戰(zhàn)銷售人員來說，本書也可以提供及時(shí)和必要的指導(dǎo)，幫助他們?cè)鰪?qiáng)自信、克服困難，成為一名杰出的銷售專才，開創(chuàng)出嶄新的生意局面。　　

作者簡(jiǎn)介

　　琳達(dá)•理察森（Linda Richardson）：
　　全球首屈一指的銷售培訓(xùn)與咨詢公司理察森公司（Richardson Company）的創(chuàng)立者和總裁、全球公認(rèn)的銷售培訓(xùn)與管理界的領(lǐng)軍人物。作為獲得了銷售精英們夢(mèng)寐以求的“史蒂夫終身成就獎(jiǎng)”的大師級(jí)人物，她于2007年入選“全球20位最具影響力的培訓(xùn)專家”，同時(shí)著有10本廣具影響的著作，如《紐約時(shí)報(bào)》最新暢銷書《完美銷售》（Perfect Selling）、《電話行銷術(shù)》（Selling by Phone）、本書第一版《銷售教練》（Sales Coaching）等。現(xiàn)在，她任教于著名的賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院（The Wharton School of the University of Pennsylvania），和沃頓執(zhí)行發(fā)展中心，教授銷售與管理課程。她的客戶包括：高盛、谷歌、殼牌、思科、華潤(rùn)萬家、畢馬威、普華永道、輝瑞。

書籍目錄

編輯手記推薦序1：好老板一定是好教練推薦序2：和“只說不練”說再見再版之緣由前言第一章 開發(fā)式銷售訓(xùn)練——且看經(jīng)理如何變教練　區(qū)域　經(jīng)理VS.教練第二章 第一要?jiǎng)?wù)　什么是開發(fā)式銷售訓(xùn)練？第三章 模式第一步：建立關(guān)系，確定目標(biāo)第二步：交換意見第三步：考慮可能障礙第四步：尋求解決之道第五步：付諸行動(dòng)　訓(xùn)練對(duì)話（案例1和案例2）　“讓對(duì)方先說”的模式　開發(fā)式銷售訓(xùn)練模式一覽表　開發(fā)式銷售訓(xùn)練——教練工作一覽表第四章 訓(xùn)練技巧　刨根問底　指導(dǎo)性提問　中性提問　開放式提問　提問技巧面面觀　提問的驚人力量　處理反對(duì)意見第五章 反饋　評(píng)價(jià)式反饋和開發(fā)式反饋　開發(fā)式反饋的14項(xiàng)原則第六章 抓重點(diǎn)，重紀(jì)律　銷售訓(xùn)練計(jì)劃　時(shí)間分配與80∕20原理　準(zhǔn)備和跟進(jìn)　季度訓(xùn)練計(jì)劃表　銷售經(jīng)理季度訓(xùn)練行動(dòng)計(jì)劃表　開發(fā)式訓(xùn)練會(huì)議計(jì)劃制定者以及跟進(jìn)情況表　銷售經(jīng)理會(huì)后回顧報(bào)告第七章 遠(yuǎn)程訓(xùn)練，團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練以及即時(shí)訓(xùn)練　電話訓(xùn)練　語音郵件、電子郵件……　遠(yuǎn)程訓(xùn)練必備要素　遠(yuǎn)程訓(xùn)練模式　團(tuán)隊(duì)洽談?dòng)?xùn)練及即時(shí)訓(xùn)練第八章 銷售會(huì)議與團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練　開會(huì)的態(tài)度　引導(dǎo)銷售會(huì)議　人際因素　會(huì)議細(xì)節(jié)　銷售會(huì)議決策記錄表　銷售會(huì)議日程規(guī)劃　銷售會(huì)議一覽表第九章 同事訓(xùn)練和自我訓(xùn)練　同事訓(xùn)練　變經(jīng)理為同事　自我訓(xùn)練第十章 業(yè)績(jī)回顧和結(jié)果訓(xùn)練　評(píng)鑒部分　開發(fā)部分　教練的角色　會(huì)議回顧的準(zhǔn)備階段　業(yè)績(jī)回顧模式　帶領(lǐng)業(yè)績(jī)回顧會(huì)議的一般準(zhǔn)則　業(yè)績(jī)回顧模式一覽表　會(huì)后反思表　年度關(guān)系評(píng)鑒　結(jié)果訓(xùn)練　結(jié)果訓(xùn)練模式一覽表第十一章 技術(shù)訓(xùn)練工具　對(duì)銷售員的好處　對(duì)教練的好處結(jié)語附錄：訓(xùn)練工具

章節(jié)摘錄

插圖：當(dāng)今的企業(yè)必須適應(yīng)瞬息萬變的世界。身為銷售經(jīng)理的你正處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)口浪尖，必須直面內(nèi)憂外患，努力成為聯(lián)系內(nèi)外的紐帶。換句話說，身處顧客陣營(yíng)至近點(diǎn)的你最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是高管層和銷售員之間聯(lián)系的橋梁，你的訓(xùn)練是銷售團(tuán)隊(duì)取得成功的關(guān)鍵。銷售訓(xùn)練是一個(gè)過程，更是一種生活方式。它是內(nèi)在的——是一種決定自己與銷售員以及上司之間共事方式的本能意識(shí)，是團(tuán)隊(duì)成員之間互相支持、共創(chuàng)佳績(jī)的承諾。你提供的銷售訓(xùn)練到了什么程度?理察森在調(diào)查了1000名經(jīng)理和4500名銷售員之后發(fā)現(xiàn)，很多銷售經(jīng)理根本沒有將訓(xùn)練做到力所能及的水平，或者企業(yè)需要的水平。在研究中，我們將銷售經(jīng)理作為教練的水平按1～5分打分。那些得到4．5分的經(jīng)理可以被稱為世界級(jí)的，而所有參與研究的銷售經(jīng)理的平均分為3．5分。得分較高的行為通常是：建立融洽的關(guān)系、鼓勵(lì)下屬以及“吩咐”下屬做事，而不是團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同開發(fā)解決問題的技巧。不過，他們?cè)谟?xùn)練準(zhǔn)備部分失分最多，這部分包括：讓銷售人員參與解決問題，舉例為其提供清晰的反饋信息，在具體可度量的行動(dòng)計(jì)劃上達(dá)成共識(shí)并跟進(jìn)。研究的另外一項(xiàng)結(jié)果表明，大部分經(jīng)理采用的是專家式訓(xùn)練模式(“讓我告訴你”)，而不是協(xié)助銷售員分析問題，讓他們自己掃除障礙的互動(dòng)式訓(xùn)練模式。研究顯示，銷售員給銷售經(jīng)理的評(píng)分比銷售經(jīng)理對(duì)自己的評(píng)分要低13％左右。這可能是因?yàn)?，銷售經(jīng)理對(duì)自己的看法帶有強(qiáng)烈的目的性，而且通常是從經(jīng)驗(yàn)中得出。你怎么處理自己與銷售人員之間的關(guān)系呢?做老板還是做教練?我們?cè)儐柫藥装倜N售經(jīng)理，想知道他們是怎么理解“成功的銷售教練”這個(gè)念的。我們還特別問了他們對(duì)“教練”一詞的第一想法。他們用了如下詞匯來描述，如榜樣、合作、增加價(jià)值、溝通、指導(dǎo)以及支持。很多人將“教練”描述為導(dǎo)師或家長(zhǎng)，或許會(huì)嚴(yán)厲要求，但卻相信銷售員，并能幫助銷售員取得成功。比較一下他們描述“老板”這一概念的用詞——控制、權(quán)威、頭銜、權(quán)力、職位、地位、命令等。根據(jù)韋氏詞典的定義，boss作名詞是指“有權(quán)指揮員工的人”，作動(dòng)詞則指“發(fā)號(hào)施令”，也就是命令人“做這、做那”?；叵胍幌履阌龅竭^的最好的老板，你們的關(guān)系是同事對(duì)同事，還是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬呢？

編輯推薦

《完美銷售教練:銷售經(jīng)理絕對(duì)提升指南》中國品牌第一人傾情點(diǎn)評(píng)解讀，紐約時(shí)報(bào)紀(jì)時(shí)報(bào)暢銷書《完美銷售》作者經(jīng)典力作，增添大量中國實(shí)戰(zhàn)案例，本土化全面升級(jí)，上千家企業(yè)正在實(shí)施的銷售教練執(zhí)行讀本，全新打造教練型經(jīng)理，行動(dòng)手冊(cè)。

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