這樣提問(wèn)才能成交

內(nèi)容概要

很多自認(rèn)為資深的銷售員一直認(rèn)為“銷售是說(shuō)服的藝術(shù)”，很顯然他們并不是真正的銷售高手。因?yàn)槿绻皇顷愂?，而沒(méi)有有效的提問(wèn)，銷售過(guò)程就成了強(qiáng)加給客戶的負(fù)擔(dān)。成交的真正秘訣不僅在于卓越的表達(dá)能力和高超的說(shuō)服技巧，更在于提對(duì)問(wèn)題、提好問(wèn)題和按一定的次序提問(wèn)題。這樣你就可以輕松解決在銷售各環(huán)節(jié)遭遇的尷尬：　　巧用提問(wèn)避免拒絕——遭遇拒絕并不可怕　　恰當(dāng)提問(wèn)了解需求——有需求才能促進(jìn)成交　　提對(duì)問(wèn)題看透心理——懂心理才能一擊而中　　提好問(wèn)題拉近距離——搞好客戶關(guān)系并不難　　提問(wèn)讓溝通更順暢一溝通暢通銷售才暢通　　提問(wèn)激發(fā)客戶興趣一有興趣成交才有可能　　提對(duì)問(wèn)題快速成交一成交就是要問(wèn)得對(duì)　　本書(shū)緊緊圍繞決定成交的關(guān)鍵——提問(wèn)，展開(kāi)精彩實(shí)用的案例介紹和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，讓你理解提問(wèn)與成交關(guān)系密切。在開(kāi)發(fā)客戶階段，提問(wèn)可以幫助我們識(shí)別客戶；在激發(fā)客戶需求階段，提問(wèn)可以明確客戶的問(wèn)題和如何幫客戶解決問(wèn)題；在確定成交階段，正確的提問(wèn)會(huì)讓成交更高效。本書(shū)通俗易懂，讓你明白為什么要問(wèn)、該問(wèn)什么、該怎么問(wèn)、該何時(shí)問(wèn)、該問(wèn)誰(shuí)，一切提問(wèn)都服務(wù)于成交、讓成交易如反掌。學(xué)會(huì)這樣的提問(wèn)技巧，你一定能成交每一單!

作者簡(jiǎn)介

劉勇，管理學(xué)博士，中層培訓(xùn)解決網(wǎng)首席專家、“職業(yè)指南”數(shù)字頻道特聘高級(jí)顧問(wèn)，斯巴魯汽車(中國(guó))管理培訓(xùn)常年顧問(wèn)。具有多年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)生產(chǎn)、項(xiàng)目、市場(chǎng)和銷售等多個(gè)部門，其品牌課程《銷售人員的選聘與培育》、《銷售服務(wù)禮儀》、《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》是眾多銷售人員培訓(xùn)的必修課。

書(shū)籍目錄

第一章　巧用提問(wèn)避免拒絕——遭遇拒絕并不可怕　1.換掉不合時(shí)宜的老辦法　2.用提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白抓住客戶　3.提問(wèn)要注意順序　4.向客戶提問(wèn)的9種方式　5.反問(wèn)客戶有技巧　6.弄清客戶的興趣點(diǎn)　7.幽默的語(yǔ)言技巧　8.問(wèn)題必須切中要害　9.弄清客戶拒絕的真相　10.用“狡猾”的提問(wèn)吸引客戶第二章　恰當(dāng)提問(wèn)了解需求——有需求才能促進(jìn)成交　1.用簡(jiǎn)單的提問(wèn)了解客戶基本情況　2.提問(wèn)時(shí)給客戶留下選擇空間　3.通過(guò)提問(wèn)全面了解客戶　4.尋找話題打破冷：場(chǎng)　5.引導(dǎo)話題轉(zhuǎn)向自己期待的方向　6.先找到需求，再做方案　7.先明確需求的種類再去滿足　8.讓客戶多說(shuō)，你多聽(tīng)　9.弄清客戶的購(gòu)買障礙　10.了解客戶的困擾程度第三章　提對(duì)問(wèn)題看透心理——懂心理才能一擊而中　1.分析客戶的購(gòu)買心理才能打動(dòng)客戶　2.給客戶戴頂高帽，可博取客戶好感　3.讓客戶由觀望者變?yōu)橘?gòu)買者　4.適時(shí)沉默，給對(duì)方點(diǎn)壓力　5.故意制造某些意外，刺激對(duì)方了解更多　6.解析客戶的成交語(yǔ)言，讀懂話中話　7.讓客戶受益，刺激購(gòu)買欲望　8.讓客戶在不知不覺(jué)中被“軟性套牢”　9.“免費(fèi)的甜點(diǎn)”人人喜歡　10.促使客戶自動(dòng)加價(jià)第四章　提好問(wèn)題拉近距離——搞好與客戶的關(guān)系并不難　1.親切、自然的提問(wèn)更易于客戶接受　2.心急吃不了熱豆腐　3.尊重客戶就是尊重自己　4.巧妙利用問(wèn)題建立自我可信度　5.提問(wèn)時(shí)注意自己的肢體語(yǔ)言　6.問(wèn)候客戶的動(dòng)作要得當(dāng)　7.提問(wèn)的同時(shí)別忘了贊美　8.切記不要搶話，要讓客戶訴說(shuō)　9.提問(wèn)時(shí)思維與客戶保持同步　10.向客戶敞開(kāi)心扉第五章　提問(wèn)讓溝通更順暢——溝通暢通銷售才暢通第六章　提問(wèn)激發(fā)客戶興趣——有興趣成交才有可能第七章　提對(duì)問(wèn)題快速成交——成效就是要問(wèn)得對(duì)參考文獻(xiàn)

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　如果你能提問(wèn)，就永遠(yuǎn)不要開(kāi)口說(shuō)。　　——博恩·崔西，世界級(jí)銷售培訓(xùn)大師　 　　不管你是顧問(wèn)、建筑師、律師、財(cái)會(huì)人員，還是人事專家、廣告人員、公關(guān)專家以及股票經(jīng)紀(jì)人，大家都在從事達(dá)成交易的工作，學(xué)會(huì)提問(wèn)可以幫你出色地完成并享受你的工作。　　——杰弗里·吉特默，世界銷售大師　　未能達(dá)成交易的原因，90％來(lái)自于無(wú)效的提問(wèn)；在無(wú)效的提問(wèn)中，90％的問(wèn)題是封閉性問(wèn)題；錯(cuò)失銷售良機(jī)的原因，90％來(lái)自于銷售員沒(méi)有問(wèn)出客戶的特殊需求；銷售培訓(xùn)效果不佳，90％因?yàn)榕嘤?xùn)中缺乏關(guān)于提問(wèn)技巧與策略的內(nèi)容?！　　獑獭そ芾拢澜玟N售大師　　只讓客戶回答“是”或“不是”的問(wèn)題叫做“封閉性問(wèn)題”，你知道除了封閉性問(wèn)題之外，還有哪些提問(wèn)方式嗎?只敢向?qū)Ξa(chǎn)品有興趣的顧客進(jìn)行銷售的銷售員不是真正的成功者，你知道“沒(méi)興趣≠不需要”嗎?你該如何運(yùn)用提問(wèn)讓不感興趣的人產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望呢?本書(shū)將令你大開(kāi)眼界。　　——彭清一，共和國(guó)四大演講家之一　　有效地提問(wèn)適用幾乎所有與成交有關(guān)的職業(yè)?！皢?wèn)什么”與“怎么問(wèn)”比我們說(shuō)的任何話都重要。本書(shū)將幫助你徹底改變傳統(tǒng)的銷售方法．控制整個(gè)銷售過(guò)程，實(shí)現(xiàn)期望的銷售結(jié)果，進(jìn)而讓你的業(yè)績(jī)倍增?！　　芾ぃ嘤?xùn)師

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