經(jīng)理人談判技巧

內(nèi)容概要

　　在讀這《經(jīng)理人公文包系列叢書：經(jīng)理人談判技巧》的過程中，你將會發(fā)現(xiàn)《經(jīng)理人公文包系列叢書：經(jīng)理人談判技巧》有一個鮮明特點，它并不是給出一些所謂的不可違背而又涇渭分明的規(guī)則。其實高效的談判者們都知道每一次具體的談判都有其自身特點，而靈活性的運用正是高效談判和浪費時間的重要差別。再者，本書的另一個目的并不是讓讀者感到談判是充滿火藥味的，而是讓您樹立這樣的信心：通過您的引導能夠使談判中的雙方都感覺到這是一個雙贏的最終結(jié)果。

書籍目錄

前言 關(guān)于作者 第1章 在決策中的競爭性與合作性 什么是談判 這并不是談判 談判的類型 主導談判下的不對等合約 被動立場帶來的風險 圍繞著你的利益談判 明白我們自身的利益所在 是什么區(qū)別了利益和立場的不同 如何與這些立場主義者打交道 金錢真的是利益所在嗎? 基本利益和派生利益 分析一下你個人的利益 利益的“3c” 妥協(xié)：用在哪里合適? 當發(fā)生利益沖突時 經(jīng)理人的備忘錄(第1章 ) 第2章 batna--選擇是否離開 做出選擇 影響力的墻衡 明白我們的batna所提供的機會 什么是我們自身的batna batna經(jīng)常變化嗎? 動態(tài)的batna batna并不是談判的承受底線 batna的要素 承諾期限 選擇 你所擁有的資源 其他各方的資源 信息 經(jīng)驗 利益 知識 增強或削弱batna 假設 經(jīng)理人的備忘錄(第2章 ) 第3章 我們準備好了嗎?給自己打打預防針和保護談判 雙方的利益 充分的預防：熟知你要談論的話題 在談判中，過去的就讓它過去 把產(chǎn)品賣給推銷員 預防的目標 預防是提升你的batna的有用工具 我們需要的到底是什么? 我們需要知道對方的什么信息 依靠自己做好充分準備 做個積極的聆聽者 對我們所知道的做出反應 沉默的力量 預防包括了過程和事項 日程 來自內(nèi)部和外部的預防 內(nèi)部預防 外部預防 承諾期限 沒有時間做預防工作時 經(jīng)理人的備忘錄(第3章 ) 第4章 準備(一)：相關(guān)利益人、委托者、利益 魯莽地做事 沒有預見的談判 驚訝 準備到底意味著什么? 明白你自己 明白你要談的事情 來自內(nèi)部的談判 為其他的談判者做準備 為整個談判進程做準備 針對主旨做準備：談判的相關(guān)主題 當在談判日程上產(chǎn)生分歧時 增強和削弱batna 為談判做準備的原因 經(jīng)理人的備忘錄(第4章 ) 第5章 準備(二)：通過利益分析圖確定談判策略 假設 利益主體 利益相關(guān)人 做出你的利益分析圖 記錄你對相關(guān)利益人的利益假設 不要單獨去做 低成本的解決方案 如何應用利益分析圖 在談判中利用你的利益分析圖 為敏感的問題做好準備 油炸圈餅似的利益分析圖 談判之后 做好準備 經(jīng)理人的備忘錄(第5章 ) 第6章 交流：高效率談判的關(guān)鍵 準備的運用 溝通交流的影響 積極聆聽 集中注意力 控制住你自己，向他人學習 提問 沉默的力量 我真的明白你嗎? 承受互惠的義務 探討的是同一個問題 友善的沉默 當對方說得過多時 與麻煩的人進行交流 重新表述 你的要點是什么? 信息交流 經(jīng)理人的備忘錄(第6章 ) 第7章 情感：處理我們和其他人 情感是談判中的要素嗎? 認識情緒問題，并把它區(qū)分優(yōu)先次序 驚訝 你是準備解決一個問題還是進行一場爭吵? 建立信心的措施 切記在同一時刻只能有一個人生氣 應對情緒爆發(fā) 避免升級 治愈出現(xiàn)的創(chuàng)傷 與困難的人打交道 欺凌弱小者 表露感情并不是失敗的談判策略 經(jīng)理人的備忘錄(第7章 ) 第8章 處理棘手問題和利益的平衡 神話 制定價格下調(diào)的第一人 只有堅強的談判者才會獲得成功 通過詢問的方式讓你所談判的對象處于被動的位置 對談判策略所采取的措施 心理戰(zhàn)術(shù) 展開攻勢 談判信息的控制 談判的物理因素 構(gòu)筑對方的信心 我懂得你的意思，但是這并不意味著我同意你的觀點 預期 打出高球和低球 最初的成果很可能后來放棄 利益的平衡 經(jīng)理人的備忘錄(第8章 ) 第9章 國內(nèi)全球主義的起點：跨文化問題 國籍差別并不是惟一的不同 內(nèi)部談判 將各個群體整合起來 你不能僅僅從封面來判斷一本書 分類歸納 談判設計 當“是”卻意味著“非”時 文化障礙所導致的冒犯行為 克服文化障礙 利用派生信息克服文化障礙 不處理文化差別問題 我可以依賴他們嗎? 不要在風格上拖延時間 經(jīng)理人的備忘錄(第9章 ) 第10章 創(chuàng)造性和協(xié)議的互惠點 單議題談判 多議題談判 價值創(chuàng)造曲線 價值與價格 不要限定價值 將人們從問題中解救出來 改善關(guān)系 逐一檢查對每個創(chuàng)造性要素的需求 不要奢求虛名 加強相互理解 敞開心胸，提高協(xié)議達成可能性 經(jīng)理人的備忘錄(第10章 ) 第11章 談判的過程 議事日程安排 分享議程建立過程 沒有記分卡，你根本無從判別參與者的優(yōu)劣 議事日程：協(xié)議的藍本 將議事日程作為談判進程的標志 建立信任感和適應性 使用你的利益分析圖 討價還價 所有的事情都可以放開來討價還價嗎? 如果……那么 建立長期契約 客觀標準 可能性協(xié)議區(qū)間(zopa) 期望和讓步 妥協(xié) 合作 多任務并行 除非利益實現(xiàn)，否則談判就沒有結(jié)束 不是晦澀難懂的學問 經(jīng)理人的備忘錄(第11章 ) 第12章 談判智慧的七個支柱 注意優(yōu)先權(quán) 關(guān)系 業(yè)務關(guān)系 銷售和采購 個人和親密同事 內(nèi)部談判 利益 給你自己提問 把握其他人的利益 batna 動態(tài)的batna 創(chuàng)造力 對參與談判各方來說都能獲得更多：價值創(chuàng)造曲線 公平 市場和文化標準 履約 履約行為監(jiān)管 交流 透明度 談判智慧七大支柱的基礎 經(jīng)理人的備忘錄(第12章 )

編輯推薦

　　在今后的商業(yè)環(huán)境中，高效的談判是至關(guān)重要的?！督?jīng)理人公文包系列叢書：經(jīng)理人談判技巧》為您提供了在每次談判中所應了解、準備的各種工具。通過這些工具的掌握，可使您在談判中游刃有余。 高效率談判并不是一場爭斗——方必須打敗另一方?！督?jīng)理人公文包系列叢書：經(jīng)理人談判技巧》將告訴你如何機智、技巧地進行談判。在達成你的目標時，又令對方的要求得到滿足。

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