銀行客戶(hù)經(jīng)理25堂課

出版時(shí)間：2012-6 出版社：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社作者：立金銀行培訓(xùn)中心頁(yè)數(shù)：262 字?jǐn)?shù)：221000
Tag標(biāo)簽：無(wú)

內(nèi)容概要

　　本書(shū)是《銀行客戶(hù)經(jīng)理25堂課》的修訂版，增加了許多案例以及更新了銀行產(chǎn)品知識(shí)?？蛻?hù)經(jīng)理成才的第一要點(diǎn)就練好基本功，基本功要非常扎實(shí)?；竟褪菍?duì)授信產(chǎn)品的具備非常精深的理解，對(duì)銀行基礎(chǔ)授信產(chǎn)品的學(xué)習(xí)非常透徹，一旦你有非常扎實(shí)的基本功，今后就可以對(duì)現(xiàn)有的授信產(chǎn)品進(jìn)行隨意組合了，一旦可以多產(chǎn)品的任意組合，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中就可以隨心所欲。本書(shū)提供：教練式培訓(xùn)，提供最真實(shí)的案例，做優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理最真實(shí)的體會(huì)。本書(shū)將幫助你在最短時(shí)間內(nèi)成為一名優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理。

作者簡(jiǎn)介

　　立金銀行培訓(xùn)中心是一家專(zhuān)業(yè)的銀行培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，案例講學(xué)為該培訓(xùn)中心的最大特色，一直深受各家銀行的歡迎。立金銀行培訓(xùn)中心專(zhuān)注于實(shí)務(wù)操作，尤其是在對(duì)公授信領(lǐng)域，經(jīng)驗(yàn)豐富。培訓(xùn)過(guò)的機(jī)構(gòu)包括招商銀行、民生銀行、浦東發(fā)展銀行、中信銀行、建設(shè)銀行、興業(yè)銀行等，受到學(xué)員的高度評(píng)價(jià)。

書(shū)籍目錄

前言 如何成為優(yōu)秀的銀行客戶(hù)經(jīng)理1
第一課 培訓(xùn)優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的基本思路
第二課 成功客戶(hù)經(jīng)理必備九大素質(zhì)
第三課 成功客戶(hù)經(jīng)理五個(gè)基本方法
第四課 成功客戶(hù)經(jīng)理五大行為規(guī)范
第五課 客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)目標(biāo)
第六課 客戶(hù)經(jīng)理五大必要條件
第七課 客戶(hù)經(jīng)理必備四樣裝備
第八課 尋找客戶(hù)的四種方法
第九課 精挑細(xì)選客戶(hù)的六種方法
第十課 快速評(píng)估客戶(hù)價(jià)值的技能
第十一課 學(xué)習(xí)銀行產(chǎn)品的三個(gè)要件
第十二課 營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)前六項(xiàng)準(zhǔn)備工作
第十三課 客戶(hù)常規(guī)需求分析
第十四課 客戶(hù)商務(wù)拜訪九個(gè)要點(diǎn)
第十五課 必須積累的三類(lèi)客戶(hù)
第十六課 大客戶(hù)和小客戶(hù)各自營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
第十七課 客戶(hù)拜訪技巧
第十八課 說(shuō)服客戶(hù)的的五種思路
第十九課 演示金融服務(wù)方案的三種方法
第二十課 識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)信號(hào)
第二十一課 成交的八種策略
第二十二課 申報(bào)融資方案三個(gè)關(guān)鍵
第二十三課 組織實(shí)施融資方案五個(gè)步驟
第二十四課 重點(diǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)案例
第二十五課 行業(yè)金融服務(wù)方案培訓(xùn)
成就最偉大的銀行客戶(hù)經(jīng)理
“拉存款”主要使用授信產(chǎn)品名錄
銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)要訣
銀行產(chǎn)品使用要訣

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   二、建立顧客檔案 更多地了解客戶(hù)，不論你推銷(xiāo)的是哪種銀行產(chǎn)品，最有效的辦法就是讓客戶(hù)相信，真心相信我們喜歡他、關(guān)心他。 如果客戶(hù)對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使客戶(hù)相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解客戶(hù)，搜集客戶(hù)的各種有關(guān)資料。 如果你想把銀行產(chǎn)品賣(mài)給某個(gè)客戶(hù)，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)，不論你推銷(xiāo)的是什么銀行產(chǎn)品，如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解客戶(hù)，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒(méi)有自己的客戶(hù)。把搜集到的客戶(hù)資料寫(xiě)在筆記本上，建立起顧客檔案。 客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦功能，在和顧客交往過(guò)程中，將客戶(hù)所說(shuō)的有用的情況都記錄下來(lái)，從中把握一些有用的材料。 在建立自己卡片檔案時(shí)，你要記下有關(guān)客戶(hù)和潛在客戶(hù)的所有資料，他們的嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、年齡、文化背景及其他任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷(xiāo)情報(bào)。所有這些資料都可以幫助你接近客戶(hù)，使你能夠有效地跟客戶(hù)討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論、興高采烈、手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你失望的。 首先與客戶(hù)交朋友，成了朋友后就好做生意了。 三、利用客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹發(fā)展業(yè)務(wù) 讓客戶(hù)幫助你尋找新的客戶(hù)，干銀行營(yíng)銷(xiāo)這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。我們很多生意都是由“雇傭兵”幫助的結(jié)果。一句名言：“我的老客戶(hù)都會(huì)幫我去推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品，主動(dòng)幫我介紹新客戶(hù)”。每個(gè)客戶(hù)都有大量自己的關(guān)系資源，如果能夠有效發(fā)動(dòng)現(xiàn)有客戶(hù)幫助介紹一些新客戶(hù)，將會(huì)極大提升營(yíng)銷(xiāo)的效率。現(xiàn)有客戶(hù)的關(guān)系介紹或者協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)，將可以大大縮短新客戶(hù)接受你的考察時(shí)間，可以直接步入主題，洽商合作事宜。 要讓現(xiàn)有客戶(hù)幫助你介紹一些新客戶(hù)，這是在消費(fèi)人情，消費(fèi)積累的人脈關(guān)系。一定要記得支付對(duì)價(jià)，比如給現(xiàn)有客戶(hù)一些利益，比如貸款利率可以適當(dāng)下浮，提供一些優(yōu)惠利率的貼現(xiàn)等。最好方式是不斷幫助我們現(xiàn)有的每個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)的大事小情，不管是公事還是私事，只要不違反原則，在能力范圍內(nèi)，盡可能幫助客戶(hù)，讓客戶(hù)感覺(jué)欠我們一份人情，將來(lái)需要的時(shí)候，就可以大大方方向客戶(hù)提出一些要求，將已經(jīng)儲(chǔ)蓄的人情消費(fèi)掉。 最好的方式是通過(guò)業(yè)務(wù)自然捆綁銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)客戶(hù)，讓產(chǎn)品成為我們免費(fèi)的雇傭兵，比如在成功發(fā)展一名授信客戶(hù)后，申報(bào)授信時(shí)盡量考慮提供銀行承兌匯票、保貼商業(yè)承兌匯票，通過(guò)找到票據(jù)收款人，很自然的發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)了現(xiàn)有客戶(hù)的上游企業(yè)。

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無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

還沒(méi)讀過(guò)(95)
勉強(qiáng)可看(688)
一般般(117)
內(nèi)容豐富(4872)
強(qiáng)力推薦(399)

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用戶(hù)評(píng)論 (總計(jì)52條)

目標(biāo)要明確，要堅(jiān)定。客戶(hù)經(jīng)理就是一家銀行最基層的經(jīng)營(yíng)單位，只不過(guò)行長(zhǎng)是你，銷(xiāo)售人員是你，辦公室主任還是你。進(jìn)入銀行后，銀行通常不會(huì)給你指派客戶(hù)，沒(méi)有人告訴你該去營(yíng)銷(xiāo)哪些客戶(hù)，完全由你自己決定。此書(shū)能夠幫助我正確認(rèn)識(shí)優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的職位！
昨天剛買(mǎi)的書(shū)，今天下午就到了看了一部分，可以說(shuō)此書(shū)是銀行客戶(hù)經(jīng)理必備的圖書(shū)，內(nèi)容很全，對(duì)于我們也很豐富，對(duì)于我們客戶(hù)經(jīng)理，是非常棒的一本書(shū)！
內(nèi)容很豐富，對(duì)于剛進(jìn)銀行的客戶(hù)經(jīng)理或者是準(zhǔn)備奮斗想要追求目標(biāo)的新人，還是很有用的！
書(shū)中講到客戶(hù)拜訪的技巧對(duì)我們銀行客戶(hù)經(jīng)理幫助非常大，書(shū)中還有一些小技巧，成長(zhǎng)目標(biāo)，素質(zhì)，等，對(duì)我們客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，是非常受益！
這本書(shū)是別人推薦的，在網(wǎng)上本來(lái)也很火，看了后感覺(jué)性?xún)r(jià)比不錯(cuò)，銀行客戶(hù)經(jīng)理值得擁有的一本書(shū)。
該書(shū)值得銀行的管理階層和客戶(hù)經(jīng)理一讀，很多新穎的管理思路和方法，對(duì)工作有幫助
成交的八種策略，和說(shuō)服客戶(hù)的五種思路，對(duì)我們以后的成功的基礎(chǔ)幫助非常大，都是一些小技巧，對(duì)我們銀行人員幫助是非常優(yōu)秀的！
同事都來(lái)推薦，看了后感覺(jué)很有借鑒意義，一家看起來(lái)沒(méi)有現(xiàn)成銀行章法的銀行獲得成功，他們的創(chuàng)新的管理體系和組織結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新的不同于傳統(tǒng)的管理理念，不僅僅是對(duì)金融系統(tǒng)，對(duì)其他行業(yè)也有參考價(jià)值。能充分調(diào)動(dòng)全體員工的工作激情和熱情就是成功法寶，人是成功第一位的因素。
重點(diǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)案例，非常貼近我們客戶(hù)經(jīng)理的工作實(shí)際，有的一些知識(shí) 是我們?cè)趯?shí)際工作中學(xué)不到的，看完此書(shū)，可以增加我們很多工作經(jīng)驗(yàn)，非常不錯(cuò)！
實(shí)用性強(qiáng)。結(jié)合銀行實(shí)踐操作，融理論與實(shí)操于一體，不失為一本好書(shū)。
對(duì)剛進(jìn)銀行的我來(lái)說(shuō)，幫助很大
銀行新職員應(yīng)該看看非常不錯(cuò)的
第二課的成功客戶(hù)經(jīng)理必備九大素質(zhì) 可以說(shuō)是對(duì)自己的幫助非常大，還有后邊的案例，對(duì)自己的幫助非常大，都是平常的點(diǎn)滴，細(xì)小的事情決定成功！
客戶(hù)經(jīng)理具備的所有內(nèi)容，這本書(shū)都包括了，看完本書(shū) 豁然開(kāi)朗了很多，內(nèi)容全面豐富精彩，對(duì)自己也是一種歷練！
前幾天借同事的書(shū)看了看，覺(jué)的不錯(cuò)有幫助，今天就在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)買(mǎi)了一本，還打折了，看完以后很受益，講了很多客戶(hù)經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，在工作對(duì)自己幫助很多
如何做一名優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理
對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理從入門(mén)到提高的好書(shū)
這是一本很好的書(shū)~堆客戶(hù)經(jīng)理很實(shí)用
這本書(shū)對(duì)控制客戶(hù)、控制風(fēng)險(xiǎn)，讓我懂得在于客戶(hù)建立合作之初，就應(yīng)非常了解客戶(hù)，占據(jù)有利位置，牢牢把握住合作主動(dòng)權(quán)，讓客戶(hù)按照我的意圖行動(dòng)！
看完此書(shū) 告訴我目標(biāo)中的客戶(hù)應(yīng)該迅速搞定、速戰(zhàn)速?zèng)Q，一是給自己打打氣，壯壯軍威。二是有了客戶(hù)就有了費(fèi)用，費(fèi)用是自己下一步擴(kuò)展的本錢(qián)！
業(yè)務(wù)流程圖和文字一起來(lái)看，很容易理解，最后結(jié)合案例一起來(lái)學(xué)習(xí)，感覺(jué)比以前受益很多！
這本內(nèi)容比較充實(shí)，比立金其他的幾本好多了
很好很實(shí)用，很棒很喜歡這本書(shū)
買(mǎi)了10本書(shū)。用箱子包裝的很好！
很好，比想象中要薄
這本書(shū)嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是一本很經(jīng)典的銀行學(xué)方面的教材。原因有下： 1、體系完整。 2、介紹系統(tǒng) 3、面向大眾，表達(dá)簡(jiǎn)潔。
學(xué)習(xí)中，學(xué)習(xí)中
內(nèi)容很新鮮，操作性強(qiáng)。適合新手閱覽學(xué)習(xí)
值得學(xué)習(xí)和推薦
是好書(shū)，值得好好學(xué)習(xí)。
一買(mǎi)再買(mǎi)的好書(shū)
值得推薦的一部
好書(shū)，比較實(shí)用，送貨也很快。
書(shū)不錯(cuò)，送達(dá)非?？?，非常滿(mǎn)意
挺好的，就是還沒(méi)開(kāi)始讀，看了目錄覺(jué)得挺好的
書(shū)還行，但是內(nèi)容剛開(kāi)始看
內(nèi)容很貼近
把1,2都買(mǎi)了，感覺(jué)挺棒
書(shū)的內(nèi)容非常適合銀行從業(yè)人員，不錯(cuò)。
還在看，覺(jué)得個(gè)別案例還不錯(cuò)
書(shū)還沒(méi)看，希望讀一讀能給自己未來(lái)職業(yè)增加信心，再追加評(píng)論
還不錯(cuò)，正在閱讀
這東西感覺(jué)太虛了，用處不大
分析的挺全面，不是市面上常見(jiàn)的那種不知所云批量生產(chǎn)的**書(shū)，不錯(cuò)！
紙張還好，內(nèi)容一般，一般還是很一般。
好好學(xué)習(xí)，天天拉業(yè)務(wù)...
沒(méi)讀完，可能會(huì)有誤解
僅觀目錄，便覺(jué)實(shí)用，精彩內(nèi)容，拭目以待。
低分的原因是，我需要一本技術(shù)類(lèi)的書(shū)，結(jié)果給我整了一個(gè)勵(lì)志類(lèi)的成功學(xué)的書(shū)。sorry。
但是內(nèi)容劃分不是很有層次，講的有點(diǎn)亂，有不少重復(fù)的地方，對(duì)基礎(chǔ)的知識(shí)解釋不夠，建議有基礎(chǔ)的入手。
滿(mǎn)意。不錯(cuò)的書(shū)，很喜歡，適合初學(xué)者
內(nèi)容挺好的，符合中國(guó)的環(huán)境。比其他一些外國(guó)教材要實(shí)用。

銀行客戶(hù)經(jīng)理25堂課

用戶(hù)評(píng)論 (總計(jì)52條)

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