企業(yè)一線銷售人員授權(quán)與銷售績效關(guān)系研究

內(nèi)容概要

裴一蕾編著的《企業(yè)一線銷售人員授權(quán)與銷售績效關(guān)系研究》講述了：隨著經(jīng)濟全球化進程的加速，企業(yè)之間的銷售競爭愈演愈烈，顧客選擇商品的范圍得到了極大的擴展。顧客在購買產(chǎn)品或接受服務(wù)時，更重視同企業(yè)銷售人員接觸過程中的體驗和感受。銷售人員自發(fā)主動的行為以及對顧客需求的反應(yīng)決定了銷售人員的服務(wù)質(zhì)量，并且成為影響顧客購買行為的重要因素。顧客在光顧企業(yè)時，首先接觸的是一線銷售人員，一線銷售人員與顧客的接觸構(gòu)成了顧客感知服務(wù)的重要時刻。如何把握好這些時機，對企業(yè)一線銷售人員來說非常關(guān)鍵。
《企業(yè)一線銷售人員授權(quán)與銷售績效關(guān)系研究》在梳理現(xiàn)有的授權(quán)研究文獻的基礎(chǔ)上，構(gòu)建了企業(yè)一線銷售人員授權(quán)與銷售績效關(guān)系的結(jié)構(gòu)模型，以我國企業(yè)403名一線銷售人員為有效樣本，進行了實證研究，獲得了一些有價值的研究結(jié)論。

書籍目錄

第一章 緒論
  第一節(jié) 研究背景和意義
  第二節(jié) 研究目的和內(nèi)容
  第三節(jié) 研究方法和技術(shù)路線
第二章 文獻綜述
  第一節(jié) 授權(quán)研究文獻回顧
  第二節(jié) 一線銷售人員銷售績效研究文獻回顧
  第三節(jié) 一線銷售人員授權(quán)與銷售績效關(guān)系研究現(xiàn)狀
  第四節(jié) 本章小結(jié)
第三章 關(guān)系假設(shè)及結(jié)構(gòu)模型
  第一節(jié) 一線銷售人員授權(quán)與銷售績效關(guān)系框架構(gòu)造
  第二節(jié) 一線銷售人員授權(quán)與銷售績效關(guān)系假設(shè)
  第三節(jié) 一線銷售人員授權(quán)與銷售績效關(guān)系的探測性研究
  第四節(jié) 本章小結(jié)
第四章 研究方法設(shè)計
  第一節(jié) 量表設(shè)計
  第二節(jié) 問卷設(shè)計
  第三節(jié) 樣本設(shè)計
  第四節(jié) 分析方法設(shè)計
  第五節(jié) 本章小結(jié)
第五章 數(shù)據(jù)分析與解釋
  第一節(jié) 研究量表檢驗
  第二節(jié) 研究變量的描述性分析
  第三節(jié) 研究假設(shè)檢驗
  第四節(jié) 統(tǒng)計特征變量對研究變量的影響
  第五節(jié) 本章小結(jié)
  第六章 研究結(jié)論與展望
  第一節(jié) 研究結(jié)論
  第二節(jié) 研究限制與研究展望
參考文獻
附錄  調(diào)查問卷
后記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   第—節(jié) —線銷售人員授權(quán)與銷售績效關(guān)系框架構(gòu)造 一、一線銷售人員授權(quán)與銷售績效相關(guān)概念界定 （一）企業(yè)一線銷售人員的界定 在本研究中，企業(yè)是指直接面向顧客銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)的制造業(yè)企業(yè)或服務(wù)業(yè)企業(yè)。如設(shè)有直銷部門的制造業(yè)企業(yè)、綜合零售業(yè)企業(yè)、汽車、摩托車、燃料及零配件專門零售業(yè)企業(yè)、銀行業(yè)企業(yè)、保險業(yè)企業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營業(yè)企業(yè)、電信及其他信息傳輸服務(wù)業(yè)企業(yè)等。 在企業(yè)界定的基礎(chǔ)上，本書對一線銷售人員進行了界定。蔡玉青（1998）提出，第一線服務(wù)工作者是指其工作必須與顧客有第一線的接觸，提供顧客所需要的服務(wù)。該定義與組織中的邊界角色有許多類似之處。邊界角色是指代表組織與顧客進行第一線接觸的人員，他們必須扮演將組織呈現(xiàn)給外界群體的角色，他們與顧客在公開場合接觸，并與顧客產(chǎn)生高度互動的關(guān)系。根據(jù)上述定義，本研究提出了企業(yè)一線銷售人員的定義，即代表企業(yè)在公開場合與顧客直接進行互動接觸，能夠把握顧客接觸關(guān)鍵點，提供顧客所需服務(wù)，其銷售行為直接影響顧客需求并且構(gòu)成顧客對接觸質(zhì)量與企業(yè)印象感知的銷售人員或服務(wù)人員。本研究中的一線銷售人員包括制造業(yè)企業(yè)中的銷售人員、綜合零售業(yè)企業(yè)中的銷售人員、汽車“4S”經(jīng)銷商展廳中的銷售人員、銀行業(yè)企業(yè)的客戶服務(wù)人員、保險業(yè)企業(yè)中的保單銷售人員、房地產(chǎn)企業(yè)中的售樓人員、電信及其他信息傳輸服務(wù)業(yè)企業(yè)的大廳服務(wù)人員等。 （二）一線銷售人員授權(quán)的界定 Conger&Kanungo（1988）提出，授權(quán)是一個管理的過程，指企業(yè)識別員工產(chǎn)生無權(quán)感的原因，并采取管理措施為員工提供自我效能感信息，使員工感知到授權(quán)，增強員工自我效能感。Lee&Koh（2001）提出，授權(quán)是領(lǐng)導的授權(quán)行為與受其影響的下屬的心理狀態(tài)的結(jié)合。在現(xiàn)實企業(yè)中，正如Forrester（2000）所指出的那樣，領(lǐng)導給下屬授權(quán)以后，下屬并不一定會按照領(lǐng)導的期望行動，下屬可能沒有意識到自己擁有權(quán)力或者感覺到自己仍然是缺乏權(quán)力的。可見，授權(quán)既是一個包含領(lǐng)導授權(quán)行為的動態(tài)變量，又是一個包含下屬自我感知的心理變量。本研究認為，一線銷售人員授權(quán)是上級主管為一線銷售人員授權(quán)并使一線銷售人員產(chǎn)生授權(quán)心態(tài)的一個相互聯(lián)系的過程，是由上級主管授權(quán)行為和一線銷售人員授權(quán)感知兩個構(gòu)面組成的。以下分別對這兩個構(gòu)面進行界定和深入分析： 1.上級主管授權(quán)行為 本研究中，上級主管是指直接對一線銷售管理者和一線銷售人員負責的企業(yè)中層銷售管理者。上級主管授權(quán)行為是指上級主管給予一線銷售管理者和一線銷售人員參與決策權(quán)、自主權(quán)、控制權(quán)和組織資源利用權(quán)并增強其工作責任感，闡明組織愿景并激勵其共同努力，相信其工作能力并關(guān)注其需要以及支持其行動，以產(chǎn)生組織期望結(jié)果的行為。本研究認為，上級主管授權(quán)行為由分享權(quán)責、愿景溝通和信任尊重三個要素組成。

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