銀行客戶經(jīng)理25堂課2

內(nèi)容概要

沒有授信就沒有存款，沒有存款就沒有貸款，沒有貸款就沒有利潤(rùn)，所以銀行是授信立行。客戶經(jīng)理一定要牢牢把握授信產(chǎn)品這個(gè)主線，千萬不要迷失在銀行紛繁復(fù)雜的“產(chǎn)品花園”中而失去開拓這個(gè)產(chǎn)品的方向。
擔(dān)保抵押控制不了風(fēng)險(xiǎn)，真正能夠控制風(fēng)險(xiǎn)的是您對(duì)客戶的了解，不了解客戶就提供貸款是最大的風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)您不了解客戶的時(shí)候，即便質(zhì)押率僅有10％，您也有巨大的風(fēng)險(xiǎn)。如果了解客戶，即便質(zhì)押率達(dá)到80％，您也不必害怕風(fēng)險(xiǎn)。
客戶經(jīng)理成才的第一要點(diǎn)就是練好基本功，基本功要非常扎實(shí)?；竟褪菍?duì)授信產(chǎn)品具備非常精深的理解，對(duì)銀行基礎(chǔ)授信產(chǎn)品的學(xué)習(xí)非常透徹，一旦您有非常扎實(shí)的基本功，今后就可以對(duì)現(xiàn)有的授信產(chǎn)品進(jìn)行隨意組合了，一旦可以多產(chǎn)品的任意組合，在營(yíng)銷過程中就可以隨心所欲。
本書《銀行客戶經(jīng)理25堂課(2)》提供：教練式培訓(xùn)，提供最真實(shí)的案例，做優(yōu)秀客戶經(jīng)理最真實(shí)的體會(huì)。
《銀行客戶經(jīng)理25堂課(2)》由立金銀行培訓(xùn)中心教材編寫組編寫。

書籍目錄

前言
第一課優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理素質(zhì)訓(xùn)練
第二課客戶經(jīng)理勝任能力
第三課如何掌握最有價(jià)值信息
第四課如何從報(bào)表中找到有用的營(yíng)銷信息
第五課如何閱讀企業(yè)現(xiàn)金流量表
第六課如何閱讀會(huì)計(jì)報(bào)表附注
第七課如何撰寫合格授信調(diào)查報(bào)告
第八課如何設(shè)計(jì)優(yōu)秀金融服務(wù)方案
第九課如何做企業(yè)的醫(yī)生
第十課制訂金融服務(wù)方案的技能
第十一課如何構(gòu)思金融服務(wù)方案
第十二課成為客戶貼身的咨詢顧問
第十三課如何與客戶溝通及展示金融服務(wù)方案
第十四課如何借助本行團(tuán)隊(duì)的力量
第十五課客戶經(jīng)理商務(wù)談判技巧
第十六課銀行產(chǎn)品講解的技巧
第十七課新客戶拓展的技巧
第十八課如何鞏固與客戶的關(guān)系
第十九課如何察覺客戶的風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)
第二十課如何提高自身競(jìng)爭(zhēng)力
第二十一課如何挖掘自己的潛能
第二十二課如何實(shí)現(xiàn)自我管理
第二十三課如何有效管理自己的情緒
第二十四課如何管理時(shí)間
第二十五課做個(gè)誠信的人

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：（2）營(yíng)銷要有技術(shù)含量.銀行競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入一個(gè)“戰(zhàn)略制勝”和“智力經(jīng)營(yíng)”時(shí)代，銀行服務(wù)已從傳統(tǒng)的“融資”向“融智”“融信”轉(zhuǎn)變?？蛻艚?jīng)理要順應(yīng)這一趨勢(shì)，提高營(yíng)銷技術(shù)含量。客戶經(jīng)理專業(yè)形象塑造，是對(duì)客戶需求精準(zhǔn)判斷、對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)方案精益求精、對(duì)營(yíng)銷行動(dòng)方案的周密策劃和不斷創(chuàng)新來具體體現(xiàn)的，要求營(yíng)銷要有更多的知識(shí)含量，客戶經(jīng)理要有更多的智慧。（課堂練習(xí)）想一想你如何看待和應(yīng)對(duì)銀行客戶經(jīng)理工作的發(fā)展趨勢(shì)？2.銀行客戶經(jīng)理工作的五種核心理念（1）客戶導(dǎo)向理念重視客戶、尊重客戶、挖掘客戶價(jià)值是客戶經(jīng)理工作的最核心理念，認(rèn)真研究客戶，弄清楚客戶究竟是做什么的，依靠什么盈利。（2）營(yíng)銷一體化理念。商業(yè)銀行實(shí)行客戶經(jīng)理制，就是要把營(yíng)銷作為一種專門化的事業(yè)，將各種營(yíng)銷資源進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的專門化。（3）核心客戶綜合開發(fā)理念。對(duì)創(chuàng)造主要利潤(rùn)的大客戶，需要銀行給予高度重視和關(guān)注，為他們配備更高等級(jí)、更專業(yè)的客戶經(jīng)理，最大限度地滿足和開發(fā)這些核心客戶需求。（4）個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)理念?？蛻艚?jīng)理不僅要能提供標(biāo)準(zhǔn)單一產(chǎn)品銷售，而且要具備根據(jù)客戶需求，進(jìn)行特別定制服務(wù)的能力，能根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)管理特點(diǎn)，設(shè)計(jì)綜合金融服務(wù)方案。

編輯推薦

由立金銀行培訓(xùn)中心教材編寫組編寫的《銀行客戶經(jīng)理25堂課(2)》詳細(xì)講解了客戶經(jīng)理需要的技能，提供了學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)報(bào)表分析的訣竅，教你如何構(gòu)思金融服務(wù)方案，提升客戶經(jīng)理交叉銷售營(yíng)銷能力，以及客戶經(jīng)理商務(wù)談判技巧，是銀行行長(zhǎng)送給客戶經(jīng)理最好的禮物?！躲y行客戶經(jīng)理25堂課(2)》適合商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)條線支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)使用。北京立金銀行培訓(xùn)中心是一家在商業(yè)銀行領(lǐng)域提供專業(yè)實(shí)務(wù)培訓(xùn)的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，注冊(cè)地在北京，由多名在國(guó)內(nèi)外銀行工作多年的專業(yè)人士組建。本中心主要從事商業(yè)銀行實(shí)務(wù)專業(yè)技能培訓(xùn)，涉及領(lǐng)域包括：商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)、公司銀行信貸產(chǎn)品培訓(xùn)、授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)、供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)培訓(xùn)、票據(jù)新產(chǎn)品及票據(jù)經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)、私人銀行授信業(yè)務(wù)培訓(xùn)、工程機(jī)械車按揭業(yè)務(wù)培訓(xùn)、個(gè)人房地產(chǎn)貸款業(yè)務(wù)培訓(xùn)、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)、理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銀團(tuán)貸款實(shí)務(wù)培訓(xùn)和商業(yè)銀行高管管理培訓(xùn)等。本中心講師主要來自中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、中信銀行、深圳發(fā)展銀行等各大行銀總行現(xiàn)職工作人員，在各自領(lǐng)域具備豐富的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，是本領(lǐng)域的頂尖專業(yè)人才，具備精深的造詣。本中心培訓(xùn)特色以商業(yè)銀行當(dāng)前主流業(yè)務(wù)為主要內(nèi)容，以當(dāng)前國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行實(shí)踐操作案例為培訓(xùn)教材，以案例講解銀行相關(guān)業(yè)務(wù)操作要點(diǎn)、營(yíng)銷思路、產(chǎn)品使用技巧、風(fēng)險(xiǎn)控制要求等。通過教師現(xiàn)場(chǎng)講解，學(xué)員與教師之間實(shí)時(shí)互動(dòng)交流，力圖使每個(gè)學(xué)生都可以迅速、深刻、直觀理解教師講課精髓。為保證每位學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，本中心在每次培訓(xùn)前提供相關(guān)學(xué)習(xí)資料。中心自成立以來，先后接受各家商業(yè)銀行委托開辦內(nèi)訓(xùn)班3000次，開辦各類商業(yè)銀行公開培訓(xùn)班700余次，培訓(xùn)學(xué)員超過兩萬人，學(xué)員遍布全國(guó)32個(gè)省、市、自治區(qū)。本中心致力于打造國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行培訓(xùn)領(lǐng)域知名品牌、為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行培養(yǎng)出一大批業(yè)務(wù)精通、素質(zhì)過硬的專業(yè)人才。

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