7天讓你讀懂經(jīng)商心理學(xué)

內(nèi)容概要

心理學(xué)是幫助人們了解自我、洞察人生、解釋行為的一門實(shí)用科學(xué)。人的心理千變?nèi)f化，這也使得人的心理現(xiàn)象成為一個(gè)極為復(fù)雜和奇妙的領(lǐng)域。但通過大量的試驗(yàn)以及經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)證明，人類的心理活動(dòng)仍然是有一定規(guī)律的，人們對(duì)心理現(xiàn)象事實(shí)上都很熟悉，只不過由于缺乏科學(xué)的理解，因此覺得神秘罷了。
然而，從普通大眾看來，嚴(yán)謹(jǐn)深?yuàn)W的心理學(xué)的確是晦澀難懂的，一些專業(yè)的名詞術(shù)語在日常生活中總是難以被理解。
所以，迫切需要一條合適的紐帶將心理學(xué)的?學(xué)性運(yùn)用到我們的現(xiàn)實(shí)生活與工作中?！?天讓你讀懂心理學(xué)》系列叢書無疑就是這樣一條及時(shí)出現(xiàn)的紐帶。
 本書為叢書之《7天讓你讀懂經(jīng)商心理學(xué)》分冊(cè)。

書籍目錄

第1天 讀懂顧客——消費(fèi)者的心理活動(dòng)分析
 1.購買心理歷程——消費(fèi)者心理活動(dòng)過程分析
 2.消費(fèi)者的感知——人們買的不是東西而是他們的期望
 3.消費(fèi)者的認(rèn)知——銷售其實(shí)就是一個(gè)情感滿足的過程
 4.消費(fèi)者的心理需求——如何滿足顧客的個(gè)性化需求
 5.消費(fèi)者的情緒與情感—?如何進(jìn)行有效的銷售訴求
 6.購買動(dòng)機(jī)——顧客“為什么”要買
 7.消費(fèi)模式——顧客“怎樣”買
 8.購買決策——顧客是怎么下定決心的
 9.購買心理階段——消費(fèi)者的消費(fèi)規(guī)律分析
 10.消費(fèi)者性格——不同性格顧客的心理分析
第2天 市場策略——銷售從心理開始
 11.銷售與心理——成功營銷從心理開始
 12.心理規(guī)則——市場營銷中的心理效應(yīng)
 13.心理差異——市場定位其實(shí)就是創(chuàng)造消費(fèi)者心理差異
 14.定位心理——市場?位與購買心理分析
 15.產(chǎn)品定位與心理——如何契合顧客的心理狀態(tài)
 16.產(chǎn)品設(shè)計(jì)與心理——新產(chǎn)品開發(fā)的心理策略
 17.商品名稱與心理——商品命名的心理策略
 18.商品包裝與心理——商品包裝的心理策略
 19，價(jià)格心理——顧客對(duì)商品價(jià)格的心理表現(xiàn)
 20.定價(jià)與心理——新產(chǎn)品定價(jià)心理策略
第3天 理性決策——經(jīng)商策略制定與心理學(xué)
 21.決策與心理——經(jīng)商必備的決策能力
 22.理性決策——正確決策的八個(gè)步驟
 23.決策與直覺——有限理性的決策方法
 24.決策與魄力——如何解決猶豫不決
 25.決策與遠(yuǎn)見——如何看到更遠(yuǎn)的未來
 26.決策與冒險(xiǎn)——利潤與風(fēng)險(xiǎn)總是在一起
 27.決策與思維——決策的正確思路
 28.決策與偏頗——恰當(dāng)?shù)馗淖儾贿m當(dāng)?shù)臎Q策
 29.個(gè)體與群體——群體決策要以個(gè)體心理為基礎(chǔ)
 30.頭腦風(fēng)暴法——一種常見的群體決策方法
 31.決策失誤——規(guī)避決策的陷阱
第4天 完美銷售——一線銷售必備的心理技巧
 32.面對(duì)拒絕——銷售從被拒絕開始
 33.分析拒絕——客戶真的不需要嗎
 34.應(yīng)對(duì)拒絕——怎樣應(yīng)付說“不”的客戶
 35.欲擒故縱——人們總是對(duì)難以得到的東西感興趣
 36.以靜制動(dòng)——任何時(shí)候都要掌握主動(dòng)
 37.以退為進(jìn)——繞個(gè)彎的效果也許更好
 38.出奇制勝——找到你可以利用的一切
 39.心理上的適當(dāng)瞬間——識(shí)別成交的三種信號(hào)
 40.20定律——以稀為貴成交法
 41.好奇心理——最有效地利用客戶的好奇心
 42.以二擇一——選擇成交法
 43.暗示——對(duì)客戶進(jìn)行反復(fù)的心理暗示
第5天 商務(wù)談判——談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)
 44.善用心理戰(zhàn)——洞察談判對(duì)手的內(nèi)心活動(dòng)，搶占先機(jī)
 45.居家優(yōu)勢(shì)——在自己熟悉的環(huán)境中更具說服力
 46.以誠為貴——永恒不變的真理
 47.互惠雙贏——談判的基本出發(fā)點(diǎn)
 48.讓步——爭取更大的勝利
 49.僵局——談判順利進(jìn)行的必殺計(jì)
 50.聯(lián)合與分裂——增加勝算的砝碼
 51.堅(jiān)定立場——先聲奪人的心理策略
 52.?言的力量——談判言語的心理策略
第6天 洞悉對(duì)手——商務(wù)應(yīng)酬中的讀心術(shù)
 53.身體語言——破譯身體語言密碼
 54.頭部動(dòng)作與心理——頭部語言的破譯
 55.眼神與心理——會(huì)說話的眼睛
 56.鼻子與心理——鼻子上的心理信號(hào)
 57.握手與心理——握手的心理含義
 58.手勢(shì)與心理——手勢(shì)的心理含義
 59.手指與心理——指尖上的心理“舞蹈”
 60.謊言與心理——破譯撒謊者的身體語言
第7天 心理建設(shè)——商務(wù)職場人員的心?素質(zhì)修煉
 61.情緒管理——學(xué)會(huì)掌控自己的情緒
 62.思維方式——正確調(diào)整你的思維方式
 63.克服壓力——學(xué)會(huì)排解工作中的壓力
 64.成功形象——塑造成功形象的心理技巧
 65.贏得信賴——贏得別人信賴的心理技巧
 66.完美印象——給人留下好印象的心理技巧
 67.對(duì)待工作——正確的工作心態(tài)
 68.心理誤區(qū)——阻礙你成功的心態(tài)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：1購買心理歷程——消費(fèi)者心理活動(dòng)過程分析消費(fèi)者購買商品的消費(fèi)活動(dòng)，首先是從其對(duì)商品的認(rèn)識(shí)活動(dòng)開始。它是消費(fèi)者購買行為的前提，也是其他心理活動(dòng)過程的基礎(chǔ)。消費(fèi)者對(duì)商品認(rèn)識(shí)過程可以分為兩個(gè)階段，即對(duì)商品認(rèn)識(shí)的形成階段和對(duì)商品認(rèn)識(shí)的發(fā)展階段?！蛳M(fèi)者對(duì)商品認(rèn)識(shí)的形成階段（一）消費(fèi)者的感覺1.感覺的概念及其特征。消費(fèi)者是如何辨別眼前五光十色、琳瑯滿目的商品呢？自然是用眼睛看、耳朵聽、手摸、鼻子聞、嘴巴嘗，即利用自己身體的各種感覺器官。2.感覺的分類。根據(jù)刺激的來源和反映的特點(diǎn)，可以把消費(fèi)者的感覺分為兩大類：（1）來源于外部刺激，反映的是外界事物的個(gè)別屬性和特征的外部感覺。包括人的視覺、聽覺、嗅覺、味覺和觸覺。（2）刺激來源于人體內(nèi)部，反映身體位置、運(yùn)動(dòng)和內(nèi)臟器官狀態(tài)及其變化的內(nèi)部感覺。包括動(dòng)覺、靜覺和肌體覺。心理學(xué)的研究表明。人頭腦中85％的信息是通過外部感覺中的視覺獲得，另外15％的信息是通過包括聽覺在內(nèi)的其他感覺獲得。（二）消費(fèi)者的知覺知覺是指在感覺的基礎(chǔ)上形成的，對(duì)客觀事物整體形象的認(rèn)識(shí)。它是人認(rèn)識(shí)的第二個(gè)環(huán)節(jié)。知覺的形成是在感覺的基礎(chǔ)上，對(duì)感覺材料綜合整理，從而形成了對(duì)客觀事物整體印象的認(rèn)識(shí)。消費(fèi)者在購買商品時(shí).通過知覺活動(dòng)，對(duì)商品的認(rèn)識(shí)又加深了一步，由對(duì)商品個(gè)別屬性及其特征的認(rèn)識(shí)，上升到對(duì)商品的整體認(rèn)識(shí)。例如，消費(fèi)者在感覺的基礎(chǔ)上，在頭腦中形成了一個(gè)大大的、圓圓的、紅顏色的、有香味的、咬一口甜滋滋的紅香蕉蘋果整體形象的認(rèn)識(shí)，這時(shí)就上升到了知覺認(rèn)識(shí)階段。1.知覺的分類。（1）根據(jù)知覺反映事物的特征不同，可以把知覺分為空間知覺、時(shí)間知覺和運(yùn)動(dòng)知覺。這三類知覺比較復(fù)雜。空間知覺反映的是物體的空間特性（如物體的大小、距離的遠(yuǎn)近等）。時(shí)間知覺反映的是事物的延續(xù)性和順序性。運(yùn)動(dòng)知覺則反映的是物體在空間位置的移動(dòng)。（2）根據(jù)反應(yīng)活動(dòng)中某個(gè)分析器所起優(yōu)勢(shì)作用的不同，又可以把知覺分為視知覺、聽知覺和觸知覺。（3）根據(jù)人們對(duì)外界事物認(rèn)識(shí)正確與否，還可以把知覺分為正確知覺和錯(cuò)覺。正確知覺是指在感覺的基礎(chǔ)上形成的對(duì)客觀事物的整體形象的正確認(rèn)識(shí)；錯(cuò)覺是指人們對(duì)外界事物錯(cuò)誤或歪曲的認(rèn)識(shí)。消費(fèi)者在知覺某一商品時(shí)，由于知覺對(duì)象受到背景或其他因素的干擾或影響，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)該商品的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，這就是錯(cuò)覺。2.錯(cuò)覺及其利用。人們?cè)谡J(rèn)識(shí)客觀事物的過程中，各種錯(cuò)覺是經(jīng)常發(fā)生的，特別是視錯(cuò)覺。所謂錯(cuò)覺是指在特定條件下產(chǎn)生的錯(cuò)誤歪曲客觀現(xiàn)實(shí)的知覺。在消費(fèi)領(lǐng)域中，既要防止因錯(cuò)覺而造成的認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤，又可以利用錯(cuò)覺為我們服務(wù)。下面談?wù)勫e(cuò)覺在消費(fèi)領(lǐng)域中的運(yùn)用。（1）空間錯(cuò)覺的運(yùn)用。一家面積不大的宴會(huì)廳或商店，為了增添熱烈氣氛，在大廳或商店兩面的墻上鑲上巨大的鏡子，使顧客一進(jìn)大廳，一種盛大之感油然而生，或者使顧客感覺商店的面積很大。大商店里的水果、糕點(diǎn)的柜臺(tái)上鑲上鏡子，顧客還沒來到柜臺(tái)前，就從鏡子里看到色澤鮮艷、又大又好的水果，便頓時(shí)產(chǎn)生賞心悅目之感，會(huì)大大刺激顧客的購買欲望。

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