銷售與口才技巧全書

前言

任何一個銷售員，要想在銷售行業(yè)做出一番成就都非易事，這需要他有穩(wěn)妥順暢的銷售渠道、扎實(shí)的專業(yè)知識、豐富的人脈資源、廣闊的職業(yè)舞臺、嫻熟的銷售技巧等，但更重要的是口才，因為銷售人員的銷售能力主要是體現(xiàn)在語言的說服力上，一個銷售人員具有的語言魅力對于客戶的吸引力是不可估量的。一名出色的銷售人員，一定是一個懂得把語言藝術(shù)融入產(chǎn)品銷售中的人?？梢赃@樣說，當(dāng)銷售員有了語言魅力，就有了成功的可能。因此，要想成為一名出色的銷售人員，注意從細(xì)節(jié)上培養(yǎng)自己的語言魅力是非常重要的。    提到銷售口才，人們常常會產(chǎn)生一些誤解，認(rèn)為銷售口才就是耍嘴皮子，但實(shí)際上，銷售語言是非常有講究的。口才是一門說話的藝術(shù)，而銷售口才則是要把這種藝術(shù)融合產(chǎn)品內(nèi)涵講解出來，所以說，無論是電話營銷還是討價還價，或者是處理異議，甚至是說服購買的過程中，銷售員都要仔細(xì)觀察、巧妙分析，適時地說出鼓動人心的話，從而達(dá)成交易。相反，作為銷售員，如果你惜字如金、默默無語或者虛話連篇、絮絮叨叨，都將與成功完成銷售無緣。    那么，銷售員如何才能擁有良好的銷售口才呢？    其實(shí)很簡單，銷售口才是建立在掌握一定的銷售基礎(chǔ)知識上的，而這些銷售知識也是多層次的。真正的銷售口才涉及的不單單是語言的范疇，因為銷售中口才的運(yùn)用不單單是一句話、一個例子，其中涉及如何自信開口、提問、寒暄、約訪客戶、電話營銷等很多方面。    當(dāng)然，好口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來的。古今中外能言善辯的演講家、雄辨家無一不是靠勤奮的練習(xí)和堅持而獲得成功的。因此，任何一個銷售員都不必為了暫時的口才不好而氣餒，只要能夠努力學(xué)習(xí)說話技巧，掌握豐富的銷售知識，都可以擁有一副好口才。    本書針對銷售工作中最常見的口才問題，結(jié)合實(shí)際案例，為剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)和正在從事銷售工作的朋友提供了切實(shí)可行的具體方法，實(shí)用性強(qiáng)，隨學(xué)隨用。通過閱讀本書，你可以更好地進(jìn)行銷售工作，繼而在現(xiàn)有崗位或未來的崗位上轟轟烈烈地做出一番成就。

內(nèi)容概要

　　銷售口才與策略是銷售人員最基本、最重要的武器。好口才是打開顧客心扉，快速實(shí)現(xiàn)成交的通道，而銷售策略則是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的保證和推動力。
　　本書分為兩部分，上篇從銷售口才人手，在不同的銷售情景下，結(jié)合諸多典型的案例，讓銷售人員掌握說話的精髓，提升表達(dá)技巧，巧妙地與客戶溝通，打動顧客的心，促成成交。下篇從銷售口才的實(shí)際應(yīng)用出發(fā)，分析在銷售中的重要環(huán)節(jié)，如何利用口才施展銷售策略，一步步贏得主動，實(shí)現(xiàn)成交。本書是一部銷售技巧全方位提升寶典，幫助銷售人員突破銷售盲點(diǎn)，提升銷售業(yè)績，打造職業(yè)優(yōu)勢，成就銷售精英。

作者簡介

鄭豪民，碩士學(xué)位，河南城建學(xué)院任教，對財會、銷售技巧有精深的研究，共發(fā)表相關(guān)論文10余篇。

書籍目錄

第1章　自信開口，做銷售的人就是要敢說
　敢說才敢賣，開不了口就別做銷售
　自身對產(chǎn)品充滿信心，表達(dá)才更令人深信
　銷售語言要妥當(dāng)，絕不用模棱兩可的詞
　敢于自夸，“王婆賣瓜”的精神不能少
第2章　親切贊美，真誠悅耳沁入顧客心扉
　贊美顧客用點(diǎn)心，別搞空穴來風(fēng)
　利用贊美為銷售鋪路，不要白白浪費(fèi)美言
　遇到含蓄的客戶，贊美可以溫婉動聽些
　贊美客戶也得有點(diǎn)新意，起到最佳效果
第3章　傾聽先行，會聽的銷售員最精明
　會聽最精明，聽出客戶真性情
　適時地回應(yīng)，在傾聽中挖掘到真正需求
　從傾聽中了解到客戶內(nèi)心的厭惡與喜好
　聽者有心，接過有利于銷售的話茬兒
第4章　靈巧提問，步步深入探出顧客真心
　提問需討巧，從客戶感興趣的問題入手
　委婉探問出顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力
　分寸拿捏好，提問的口氣要小心
　問題難度不要太大，顧客更容易回答
　積極的問題更易帶動銷售的氛圍
第5章　寒暄有道，客套話是銷售時的調(diào)和劑
　利用寒暄迅速與陌生顧客拉近心理距離
　寒暄的話要恰到好處，自然才能親切
　遇到冷場時，客套話幫忙來調(diào)和
　與老客戶寒暄時，要使感情更進(jìn)一層
　寒暄的客套話也有所禁忌
第6章　慧心魅語，巧嘴一張就能“迷倒”顧客
　巧用聲線，讓自己的聲音更有感染力
　見縫插針，說得多不如說得巧
　善用比喻等修辭，讓顧客聽得明白聽得盡興
　語氣神態(tài)配合好，顧客對你更信任
　沉默也是一種語言，銷售中“留白”的魅力
第7章　小心慎言，銷售絕不能觸犯的禁忌話
　言談中若是急于成交會導(dǎo)致功敗垂成
　控制好情緒不要說那些隨心情的話_
　面對顧客的問題，不是都要有問必答
　說話不可啰嗦冗長，簡練語言更易得人心
　不要輕易給顧客許下各種諾言
第8章　言語操控，一定讓顧客“心隨你動”
　語言激將法，讓客戶“俯首稱臣”
　給愛聽軟話的顧客灌下“蜜語甜湯”
　話到嘴邊留半句，讓顧客想追問下去
　巧說真實(shí)案例，讓客戶更為動心
第9章　挖掘客源，有心“套話”全靠一張嘴
　話要巧說，親朋好友都會欣然成為你的客戶
　用有誘惑力的話術(shù)，讓客戶主動為你挖掘新客戶
　一話套一話，總有需求點(diǎn)令其成為潛在客戶
　借助老客戶制造好口碑，“哄”其為你介紹新客戶
　巧讓客戶為你做宣傳，勝過你自己叫賣
第10章　巧妙約訪，顧客的推辭全都化為云煙
　客戶說沒時間，約訪如何繼續(xù)
　巧訂約訪日期為自己留出余地
　客戶借口路途太遠(yuǎn)，該如何扭轉(zhuǎn)
　不給客戶留太多的可能性
　用好語言“太極術(shù)”應(yīng)對客戶的各種推辭
第11章　拜訪有方，面對客戶輕松自如談到點(diǎn)兒上
　話說得自然，讓拜訪順理成章不顯突兀
　拜訪客戶時，哪些話必不可少
　留出拜訪的話茬兒，為下次拜訪做好鋪墊
　拜訪中的銷售語言不要太露骨
　發(fā)現(xiàn)客戶家的特點(diǎn)，用點(diǎn)心機(jī)說銷售語
第12章　創(chuàng)意開場，第一時間令顧客心潮澎湃
　別出心裁的開場白，客戶聽到即動心
　面對中老年人，不妨用家長里短來開場
　掌握常用開場話術(shù)，應(yīng)對不同銷售情景
　開誠布公的開場，用真誠打動客戶
　開場要火熱，話怎么說才顯熱情
第13章　推介賣點(diǎn)，激發(fā)客戶購買欲
　挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，不為介紹而介紹
　語言專業(yè)，客戶才會深信于你
　怎樣說才能突出產(chǎn)品最特別的賣點(diǎn)
　用數(shù)據(jù)說話，客戶體會更深刻
　利用比較，巧說產(chǎn)品的與眾不同
第14章　消除疑慮，客戶的心結(jié)全靠你來解開
　先給客戶一顆定心丸，防止客戶疑慮過多
　探明客戶表面疑慮后的真實(shí)意圖
　不要直接否定客戶的異議，委婉側(cè)擊更好
　利用其他客戶巧堵客戶異議
第15章　電話銷售，傳來的聲音一樣能促成銷售
　電話銷售的語言流程怎樣才合理
　讓客戶拿起電話的一瞬間就被你吸引
　接線人為難你時，該怎么說才能讓準(zhǔn)客戶接電話
　電話銷售言語精練，時間把握好
　電話即將結(jié)束時要為銷售做好精心鋪墊
　……
第16章　打消拒絕，化解顧客的借口有所準(zhǔn)備
第17章　講價有法，絕不讓價格成為銷售的阻礙
第18章　看人勸購，不同顧客需要不同的銷售語言
第19章　融化抱怨，客戶的問題就是你的問題
第20章　言語詭計，銷售說出的話要暗藏點(diǎn)玄機(jī)
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：敢說才敢賣，開不了口就別做銷售作為銷售員都知道，銷售是靠嘴吃飯的，開口說話是說服客戶、取得銷售業(yè)績的前提條件。但現(xiàn)實(shí)銷售中，有一些銷售新手和缺乏信心的銷售員在銷售中總是消極被動，不敢開口，而最終結(jié)果要么是業(yè)績不佳，要么是放棄銷售工作。所以，在銷售界，人們常說，敢說才敢賣，如果開不了口，銷售將無從談起。銷售情景：老李自二十歲起就開始從事禮品銷售的工作，到現(xiàn)在已經(jīng)有20年了。20年的時間讓他從一個對銷售一無所知，遇到客戶都怯生生的新手成長為一名頂尖的銷售員，他清楚地記得自己第一個月的銷售業(yè)績是零，但是現(xiàn)在他每個月的銷售業(yè)績可以達(dá)到幾十萬元，他現(xiàn)在已經(jīng)是公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理了。每次老李在培訓(xùn)公司的銷售員時，總會說這樣一番話：“大家都知道，我曾經(jīng)對銷售一無所知，第一個月的業(yè)績?yōu)榱悖液ε潞涂蛻粽f話，害怕客戶會不購買我的產(chǎn)品，越是害怕，我越是不敢說話，一開口就會語無倫次。但后來，我告訴自己，一定要成為最頂尖的銷售員，我會成功的，以后不管遇到什么樣的客戶，我都要嘗試著與其溝通。那是第一次，我將產(chǎn)品推銷出去。那天，我主動與一位女顧客說話，為了引起她的注意力，我順手舉起剃須刀說：“你要剃須刀嗎？”她用奇異的眼光看了一下說：'?。√觏毜叮。磕阌袥]有搞錯?。∥矣譀]有長胡子，要剃須刀干嗎??！'我微笑著看了她一眼，然后右手拿起手上的剃須刀，輕輕地放在桌面上，然后又輕輕地動一下桌面上的剃須刀，接著深情地對她說：“哪！剃須刀是男人三大寶之首，每個成年男士都要剃胡子的，六月十九日是父親節(jié)，就快到了，你想象一下，六月十九日那天，當(dāng)你爸爸收到這份禮物時那開心的樣子，你喜不喜歡？”是啊，“我怎么沒想到呢？”結(jié)果，這位女士很爽快地買下了我的剃須刀。自從這件事之后，我自信多了，我感受到了主動開口為自己帶來的益處。在這里，我也想告訴大家，做銷售一定要敢說，如果你不愿意開口，就不要做銷售。

媒體關(guān)注與評論

推銷的要點(diǎn)不是推銷商品，而是推銷自己?！　　笆澜缟献顐ゴ蟮匿N售員”喬?吉拉德銷售專業(yè)中最重要的字就是“司”?！　　颁N售培訓(xùn)大師”博恩?崔西客戶拒絕你，只是因為你的工作還沒有做完或是沒有做到位?！　　獱I銷培訓(xùn)師 王鵬輝決定銷售業(yè)績的因素嚴(yán)格意義上只有兩條：態(tài)度和能力?！　　钲谌f科企業(yè)股份有限公司董事長 王石

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