每天學(xué)點銷售心理策略

內(nèi)容概要

銷售中的各種問題，都與心理活動有著千絲萬縷的聯(lián)系，精通心理策略無疑會使銷售工作如虎添翼。在銷售過程中根據(jù)客戶的反應(yīng)，巧妙運用心理策略是讓客戶順利簽單的法寶。
據(jù)此，我們?yōu)殇N售人員量身打造了這部銷售心理學(xué)寶典。書中結(jié)合心理暗示、心理定律、心理效應(yīng)、心理實驗等心理學(xué)知識，分析大量銷售實戰(zhàn)案例，指導(dǎo)讀者領(lǐng)悟心理策略在銷售過程中如何對客戶心理施加影響、產(chǎn)生效果，幫助銷售人員輕松掌握和應(yīng)對客戶心理，進(jìn)入一個能夠讀懂、看透、掌控、操縱客戶的心理和意圖的境界。

書籍目錄

Part 1 用讀心術(shù)分析客戶心理
　第1章　讀懂客戶的身體語言
 透過眼睛捕獲客戶的心理需求
 頭部動作反映客戶的心理傾向
 通過坐姿判斷客戶的心理想法
 手部動作流露客戶心里的秘密
 習(xí)慣動作反映客戶的情緒變化
 從口頭語中探究客戶的心理
 聲音的變化傳遞客戶的心理
　第2章 了解客戶的心理需求
 客戶希望物美價廉
 客戶希望你是個銷售顧問
 客戶需要絕對的安全感
 客戶需要你對他足夠的重視
 客戶愿意為情感附加值付費
 站在客戶的立場上考慮問題
　……
Part 2　用攻心術(shù)籠絡(luò)客戶的心
Part 3　用引導(dǎo)法影響客戶心理
Part 4　用心理策略快速實現(xiàn)成交
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：亙亙地盯著你看在銷售員和客戶的交流過程中，很多客戶會直直地盯著銷售員看，很多銷售員以為客戶對他很感興趣，但是最終卻沒有購買。事實上，客戶盯著你看，很大成分上是對你的質(zhì)疑，對你所持的觀點反對或不贊同。這時候如果你解讀錯了，往往理解不了客戶的態(tài)度和情感，無形之中就把客戶和你對立起來。試想，客戶怎么可能再和你合作呢？就像案例中的那位客戶一樣，一直盯著銷售員看，已經(jīng)表明客戶不認(rèn)同銷售員所介紹的產(chǎn)品，而王梅卻鍥而不舍地解說，客戶自然不會購買了。所以，不要以為顧客盯著你看，就是喜歡、認(rèn)可你。恰恰相反，如果這時，客戶的目光從你身上轉(zhuǎn)移，則代表對方開始屈服了。不停地眨眼睛在人際交往中，當(dāng)一個人對別人不屑一顧的時候，往往會Iff.1~睛，而且頻率非常慢，以此來表達(dá)蔑視和嘲笑。在銷售員和客戶的交談中也一樣。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶眨眼的頻率變慢的時候，那就意味著對方對你所說的內(nèi)容沒有一點興趣，如果你繼續(xù)進(jìn)行下去，勢必沒有任何效果，而且還會引起客戶的反感。這時候就要積極地改變策略，轉(zhuǎn)移話題，重新想辦法說服客戶。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶眼睛的頻率變快的時候，說明你的說服起到作用了，客戶開始動心了。斜著眼睛看你當(dāng)客戶的目光從你的身上轉(zhuǎn)移，目光變得游離，斜著眼睛看你的時候。說明客戶的一種什么心理狀態(tài)呢？有可能對方對你很感興趣，是下一步合作的前兆；也有可能表示客戶對你很厭煩，對你懷有敵意。這就要細(xì)心地去觀察和分辨了。一般情況下，如果客戶斜著眼睛看你，眉毛輕輕上揚或者面帶微笑，說明顧客認(rèn)可你，對你所說的話感興趣，這時候要適當(dāng)抓住機會，提出和對方簽合同的要求，成功的概率會很大。

編輯推薦

《每天學(xué)點銷售心理策略》：簡單實用的心理戰(zhàn)術(shù)·輕松有效的銷售技巧看透客戶心理，銷售成交不再是難題。精通心理策略。訂單就是你的囊中之物。會應(yīng)用銷售心理學(xué)的人，賣什么都能成交。多一點心理學(xué)的運用，銷售可以變得很簡單。光憑一張嘴不足以保證最終的成交，唯有與顧客進(jìn)行心靈的溝通，才能讓對方買得滿意。懂點銷售中的心理策略，銷售新人也能變成銷售達(dá)人。日積月累的銷售經(jīng)驗比不上一句說進(jìn)客戶心里的話，發(fā)掘客戶潛在心理，打好心理博弈這場仗，就能讓你的業(yè)績迅速提升。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來，所謂“引”進(jìn)來，就是讓客戶主動購買。這需要你巧妙操控客戶心理，激發(fā)其潛在的購買欲望。心理策略是銷售人員必須精通的技能，及時明白客戶反感的原因，理解客戶抵抗的理由，體驗客戶懷疑的意識，學(xué)習(xí)客戶思考的方式，就能把握客戶的心理，有針對性地采取相應(yīng)的銷售策略，成交的幾率就會大大增加。

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