需求導(dǎo)向式銷售

內(nèi)容概要

教育培訓(xùn)歷來是隊(duì)伍建設(shè)的重要途徑，是隊(duì)伍建設(shè)的決定性因素，教育培訓(xùn)強(qiáng)則企業(yè)競爭能力強(qiáng)。中國人壽要擴(kuò)大自己在市場上的影響力、號召力，形成別人無法仿效、無法復(fù)制、無法抗衡、無法超越的核心競爭力，就必須緊跟時(shí)代發(fā)展的新變化，適應(yīng)市場競爭的新格局，不斷解放思想、更新觀念，牢固樹立科學(xué)的人才觀，大力加強(qiáng)教育培訓(xùn)工作，全力建設(shè)一流的隊(duì)伍，為打造國際一流壽險(xiǎn)公司提供堅(jiān)強(qiáng)有力的人才保證和智力支持。

書籍目錄

第一章 需求導(dǎo)向式銷售概論　第一節(jié) 銷售理念發(fā)展歷程　第二節(jié) 需求導(dǎo)向式銷售流程　第三節(jié) 需求導(dǎo)向式銷售原理　第四節(jié) 壽險(xiǎn)銷售技巧提升模式第二章 準(zhǔn)客戶開拓　第一節(jié) 準(zhǔn)客戶的定義　第二節(jié) 準(zhǔn)客戶的來源　第三節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的原則　第四節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的方法　第五節(jié) 準(zhǔn)客戶追蹤　第六節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓技能訓(xùn)練第三章 約訪　第一節(jié) 約訪的定義　第二節(jié) 約訪的方法　第三節(jié) 電話約訪　第四節(jié) 約訪技能訓(xùn)練第四章 接洽　第一節(jié) 接洽的定義　第二節(jié) 接洽應(yīng)有的態(tài)度　第三節(jié) 接洽的步驟　第四節(jié) 接洽技能訓(xùn)練第五章 收集客戶資料　第一節(jié) 收集客戶資料的定義　第二節(jié) 收集客戶資料的目標(biāo)　第三節(jié) 影響客戶資料收集的因素　第四節(jié) 溝通的層次　第五節(jié) 收集客戶資料工具　第六節(jié) 收集客戶資料技能訓(xùn)練第六章 尋找購買點(diǎn)　第一節(jié) 尋找購買點(diǎn)的定義　第二節(jié) 尋找購買點(diǎn)的步驟　第三節(jié) 如何分析客戶資料　第四節(jié) 購買點(diǎn)的確認(rèn)與追蹤要點(diǎn)　第五節(jié) 尋找購買點(diǎn)工具使用　第六節(jié) 尋找購買點(diǎn)技能訓(xùn)練第七章 方案設(shè)計(jì)　第一節(jié) 方案設(shè)計(jì)的定義　第二節(jié) 方案設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則　第三節(jié) 方案應(yīng)包含的內(nèi)容　第四節(jié) 方案設(shè)計(jì)工具　第五節(jié) 方案設(shè)計(jì)技能訓(xùn)練第八章 方案說明　第一節(jié) 方案說明的定義　第二節(jié) 方案說明的步驟　第三節(jié) 促成的方法　第四節(jié) 異議處理的技巧　第五節(jié) 方案說明的注意事項(xiàng)　第六節(jié) 方案說明技能訓(xùn)練第九章 遞送保單　第一節(jié) 遞送保單的定義　第二節(jié) 遞送保單應(yīng)有的態(tài)度　第三節(jié) 遞送保單要達(dá)成的目標(biāo)　第四節(jié) 遞送保單的步驟　第五節(jié) 遞送保單注意事項(xiàng)　第六節(jié) 遞送保單技能訓(xùn)練第十章 客戶服務(wù)　第一節(jié) 客戶服務(wù)的定義　第二節(jié) 壽險(xiǎn)客戶服務(wù)的特性　第三節(jié) 服務(wù)的要素　第四節(jié) 客戶服務(wù)的內(nèi)容　第五節(jié) 服務(wù)的層次　第六節(jié) 服務(wù)的方法　第七節(jié) 抱怨處理　第八節(jié) 建立專業(yè)的客戶服務(wù)體系　第九節(jié) 客戶服務(wù)技能訓(xùn)練第十一章 持續(xù)獲得成功　第一節(jié) 訂立目標(biāo)　第二節(jié) 正確的銷售　第三節(jié) 提高持續(xù)率　第四節(jié) 引領(lǐng)需求持續(xù)成功參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　售人員在工作中總是遭受這樣的內(nèi)心體驗(yàn)，必然會(huì)對銷售工作產(chǎn)生厭倦，會(huì)感到痛苦而不愿意全力以赴，甚至不愿意繼續(xù)做下去。這樣，就不可避免地輕言放棄，失去成功的機(jī)會(huì)?！　》粗?，需求導(dǎo)向式銷售將銷售過程定義為幫助客戶解決問題的過程，銷售人員站在客戶的角度，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，了解并挖掘客戶的需求，再選擇合適的壽險(xiǎn)產(chǎn)品滿足客戶的需求。　　拒絕是壽險(xiǎn)銷售過程中的必然現(xiàn)象，銷售人員在從業(yè)之前就知道只要有銷售就會(huì)有拒絕，既然拒絕是不可避免的，就不應(yīng)該總是著眼于拒絕而去承受拒絕之苦。在整個(gè)銷售過程中，如果銷售人員的注意力始終定位在如何滿足客戶需求、幫助客戶解決問題，讓客戶能夠擁有較全面的保障方面，就會(huì)忽視自身所遭受的拒絕，取而代之的是不斷檢視銷售的過程，反省在某個(gè)銷售過程中出現(xiàn)了怎樣的失誤和欠缺哪些專業(yè)，下次將如何改進(jìn)等，這樣會(huì)大大減小銷售人員遭受拒絕的壓力。也就是說，當(dāng)銷售人員和客戶站在同一陣線時(shí)，銷售阻力自然會(huì)大大減小，并從這份富有挑戰(zhàn)的工作中體驗(yàn)到一種快樂、刺激以及莫大的收獲和成長，在這種愉悅的內(nèi)心體驗(yàn)下，激發(fā)出強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)，使其作出更出色的業(yè)績。進(jìn)而面對客戶，能夠想方設(shè)法了解客戶的需求，調(diào)動(dòng)其購買的積極性，讓客戶從購買壽險(xiǎn)的過程中獲得利益、獲得好處、獲得尊重、獲得尊嚴(yán)，引起客戶內(nèi)心的滿足感，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買動(dòng)機(jī)，愿意購買銷售人員所推銷的壽險(xiǎn)產(chǎn)品?！　⌒枨髮?dǎo)向式銷售的目標(biāo)是：以較小的壓力獲得較高的效率，并在不斷實(shí)踐中提升銷售人員獨(dú)立銷售能力，成為成功的職業(yè)經(jīng)理人。

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