醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實戰(zhàn)寶典

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　　《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》力圖實用性、全面性和參考性。閱讀《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》，可以根據(jù)自己的需要選取一些章節(jié)深入精讀，更可以在必要的時候查閱有關(guān)內(nèi)容，因此熟悉本節(jié)的結(jié)構(gòu)十分重要?！夺t(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》中引用了部分內(nèi)部的參考資料，如表格、工具、測試等。

書籍目錄

第1篇 營銷管理1 區(qū)域營銷經(jīng)理的角色與職能1.1 從銷售代表到銷售經(jīng)理的變化1.2 區(qū)域營銷經(jīng)理的四個基本管理職能1.3 區(qū)域營銷經(jīng)理的工作職能1.4 區(qū)域營銷經(jīng)理的基本素質(zhì)1.5 區(qū)域營銷經(jīng)理的角色1.6 區(qū)域營銷經(jīng)理應(yīng)具備的管理技巧1.6.1 技術(shù)性技巧1.6.2 人際關(guān)系技巧1.6.3 概念性技巧1.7 區(qū)域營銷經(jīng)理應(yīng)具備的基本技能1.7.1 組織能力1.7.2 交際能力1.7.3 表達(dá)能力1.7.4 創(chuàng)造能力1.7.5 應(yīng)變能力1.7.6 洞察能力1.7.7 團(tuán)隊管理能力1.8 醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理的工作職責(zé)1.8.1 管理性質(zhì)的還是操作性質(zhì)的調(diào)查表1.8.2 醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理工作職責(zé)描述范例1.8.2.1 銷售主管:工作職責(zé)描述1.8.2.2 地區(qū)銷售經(jīng)理:工作職責(zé)描述1.8.3 區(qū)域營銷經(jīng)理的責(zé)任1.8.3.1 區(qū)域營銷經(jīng)理的特定的責(zé)任1.8.3.2 區(qū)域營銷經(jīng)理的區(qū)域運營責(zé)任1.9 區(qū)域營銷經(jīng)理的客戶1.10 地區(qū)管理評估總結(jié)2 區(qū)域營銷經(jīng)理的辦公行政管理2.1 電話溝通2.1.1 電話溝通的原則2.1.2 電話會議的工具2.2 電子郵件的處理原則2.2.1 閉起眼，將所有的郵件扔進(jìn)回收站2.2.2 先篩選，再分類2.2.3 不要馬上打開附件2.2.4 申請一個專門的免費郵箱2.2.5 使用郵件過濾器2.2.6 每天只打開郵箱三次2.2.7 盡量不要用抄送功能2.2.8 自動添加你的簽名2.2.9 讓你的郵件管理器告訴對方你不在2.2.10 知道你還有電話和傳真嗎2.3 創(chuàng)建私人辦公環(huán)境2.3.1 私人辦公室所需的資源設(shè)備2.3.2 你在私人辦公室里的一個工作日2.3.3 文件檔案管理總結(jié)附錄: 一家TOP10中外合資醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域辦事處管理細(xì)則（范本）3 區(qū)域營銷經(jīng)理的計劃與組織3.1 計劃3.1.1 為什么要制定計劃3.1.2 計劃是什么3.1.3 制定銷售計劃的程序3.2 銷售預(yù)估3.2.1 地區(qū)宏觀分析3.2.2 地區(qū)微觀分析3.2.3 地區(qū)銷售預(yù)估3.2.4 常用的銷售預(yù)估方法3.2.5 銷售預(yù)估的拍板方式3.3 確立目標(biāo)3.3.1 定量和定性的目標(biāo)3.3.2 SMARTA原則3.4 制定行動計劃3.4.1 內(nèi)部情況分析3.4.2 外環(huán)境分析3.4.3 差距分析3.4.4 行動計劃3.4.5 所需資源3.4.6 目標(biāo)設(shè)定3.4.7 結(jié)果預(yù)測總結(jié)附錄1: 醫(yī)藥企業(yè)年度營銷計劃（范本）4 區(qū)域營銷管理的實施與控制4.1 實施計劃的幾點考慮4.1.1 銷售力量的組織4.1.2 區(qū)域資料和信息4.1.3 銷售人員數(shù)量的決策4.1.4 如何指派醫(yī)藥代表去銷售區(qū)域4.2 實現(xiàn)計劃的方法4.2.1 有效的區(qū)域覆蓋4.2.2 路線安排的步驟4.2.3 行程管理4.3 銷售指標(biāo)的分配4.3.1 區(qū)域潛力估計4.3.2 指標(biāo)分配的方式4.3.3 分配指標(biāo)時的考慮因素4.4 對控制職能的管理4.5 評估控制職能4.6 控制技術(shù)4.7 活動與報告4.8 地區(qū)管理報告總結(jié)附錄1：地區(qū)管理報告（范本）附錄2：地區(qū)新聞信（范本）5 醫(yī)藥營銷區(qū)域隨訪跟蹤管理系統(tǒng)5.1 有關(guān)區(qū)域管理系統(tǒng)的說明5.2 區(qū)域隨訪跟蹤管理工具第2篇 市場管理6 醫(yī)藥區(qū)域微觀市場的分析與管理6.1 市場學(xué)的基本概念6.2 現(xiàn)代營銷策略6.3 區(qū)域微觀市場的分析與管理總結(jié)附錄：區(qū)域微觀市場推廣計劃（范本）7 針對重點客戶的銷售管理7.1 重點客戶的定義7.2 識別重點客戶7.3 重點客戶的分類7.3.1 按照客戶使用產(chǎn)品先后進(jìn)行分類7.3.2 按客戶的醫(yī)務(wù)活動進(jìn)行分類7.3.3 按客戶對我們的產(chǎn)品或服務(wù)的作用不同分類7.4 聚焦目標(biāo)客戶7.5 重點客戶拜訪基本技巧7.5.1 設(shè)定客戶目標(biāo)7.5.2 接近客戶的技巧7.5.3 策略化拜訪重點客戶的技巧7.5.4 有效的詢問7.5.5 傾聽的技巧7.5.6 對客戶進(jìn)行個性化管理7.5.7 規(guī)律化的拜訪7.6 優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)7.7 重點客戶額外計劃7.7.1 千萬不要輕易放棄任何一個客戶7.7.2 抓住客戶組織改變的機(jī)會7.7.3 長期的銷售循環(huán)7.7.4 臨時影響重點客戶的因素7.8 建立客戶忠誠度7.8.1 維系客戶忠誠度的意義7.8.2 客戶成為忠誠客戶的過程7.8.3 培養(yǎng)重點客戶的忠誠度7.9 與高階客戶接觸7.9.1 管理高階客戶的意義7.9.2 接觸高階客戶的方式7.9.3 高階客戶管理策略7.9.4 拜訪高階客戶的策略7.9.5 高階客戶會問自己有關(guān)你的問題7.10 重點客戶行動計劃總結(jié)8 區(qū)域營銷經(jīng)理的區(qū)域管理及時間管理8.1 醫(yī)藥市場數(shù)據(jù)管理8.1.1 影響醫(yī)藥市場的因素8.1.2 醫(yī)藥市場數(shù)據(jù)的來源8.2 銷售區(qū)域的管理8.2.1 區(qū)域的地理條件8.2.2 醫(yī)生的特點8.2.3 保持銷售記錄8.2.4 幫助銷售代表做計劃8.3 時間管理8.3.1 時間管理的理論發(fā)展8.3.2 第四代時間管理理論8.3.3 管理你自己的時間8.3.4 分析時間的支配8.3.5 有效時間管理的五步驟8.3.6 分配時間與銷售代表一起做現(xiàn)場訪視工作8.3.7 時間管理的方法8.3.8 幫助你節(jié)省時間的方法附錄：時間管理自我測試9 區(qū)域營銷經(jīng)理的問題處理9.1 什么是“問題”，“問題”是什么9.1.1 定義問題9.1.2 工作中的常見問題9.1.3 在定義問題時要注意擬定有效的問題陳述9.1.4 在擬定問題陳述時應(yīng)避免的事項9.2 問題的分類9.3 問題的發(fā)掘9.4 為什么需要解決問題9.5 傳統(tǒng)問題的解決方式9.6 解決問題的步驟9.6.1 確定起因9.6.2 采取行動并評估結(jié)果9.6.3 從錯誤中吸取教訓(xùn)9.7 與人相關(guān)的問題處理9.7.1 問題的產(chǎn)生根源9.7.2 解決人之間的問題的要要領(lǐng)9.8 解決問題表9.9 解決問題的安排9.9.1 自我分析：為什么問題沒有得到解決9.9.2 做出決定是解決問題的最后結(jié)果9.10 解決問題的過程圖9.11 問題解決程序簡表總結(jié)附錄：區(qū)域營銷經(jīng)理問題處理能力測試10 舉行有效的地區(qū)銷售會議10.1 團(tuán)隊銷售會議的意義10.2 醫(yī)藥行業(yè)銷售會議特點10.3 為什么要掌握舉行會議的技巧10.4 會議的類型10.4.1 出席型會議10.4.2 參與型會議10.5 制定銷售會議的計劃10.6 會議前的準(zhǔn)備10.6.1 明確會議主題10.6.2 列出會議目標(biāo)10.6.3 確定會議議題10.6.4 控制會議的時間10.6.5 選擇會議地點場所10.6.6 制定會議日程10.6.7 會議通知的派發(fā)10.6.8 安排會場座位10.6.9 準(zhǔn)備會場設(shè)備10.7 主持會議的技巧10.7.1 主持人的責(zé)任10.7.2 主持會議開始的技巧10.7.3 會議主持技巧10.7.4 結(jié)束會議的技巧10.7.5 應(yīng)付不同類型的與會者10.8 參與會議的技巧10.9 會議中演講的技巧10.9.1 演講前的準(zhǔn)備10.9.2 演講技巧10.9.3 視聽器材的使用技巧10.10 會議中表達(dá)觀點的技巧10.11 樹立良好形象的技巧總結(jié)附錄：銷售會議使用的7種表格第3篇 人員管理篇11 醫(yī)藥代表的招聘與選拔11.1 招聘的步驟11.2 醫(yī)藥銷售代表的工作職責(zé)描述11.2.1 藥品銷售代表：工作職責(zé)描述11.2.2 高級銷售代表的屬性11.2.3 高級銷售代表：工作職責(zé)描述11.2.4 什么是專業(yè)化的銷售人員11.3 招聘合格的申請者11.3.1 招聘的主要途徑（資源）11.4 篩選申請者11.5 計劃面試11.5.1 對計劃面試的指引11.5.2 面試前的安排11.6 面試候選人11.6.1 卓有成效的面試指南11.6.2 面試過程中有效地利用問題11.7 選擇最合適的申請者11.8 檢查參考資料總結(jié)附錄:醫(yī)藥代表面談評估指引12 醫(yī)藥代表的培訓(xùn)與輔導(dǎo)12.1 上崗培訓(xùn)（課前培訓(xùn)）12.1.1 新銷售代表上崗指南12.1.2 轉(zhuǎn)型期——（報到）第一天12.1.3 工作前的培訓(xùn)與教育12.1.4 發(fā)展課前培訓(xùn)項目12.1.5 教授代表如何應(yīng)對不同社交風(fēng)格的客戶總結(jié)12.2 集中（正式）培訓(xùn)12.2.1 產(chǎn)品知識包的組成12.2.2 臨床研究12.2.3 區(qū)別特征，優(yōu)勢與利益12.2.4 面對不同需要的客戶12.3 課后培訓(xùn)——現(xiàn)場銷售培訓(xùn)12.3.1 培訓(xùn)新的和有經(jīng)驗的銷售代表12.3.2 現(xiàn)場銷售培訓(xùn)12.4 如何形成一個有效的銷售培訓(xùn)項目12.4.1 在什么地方進(jìn)行培訓(xùn)12.4.2 區(qū)域營銷經(jīng)理培訓(xùn)計劃總結(jié)附錄:醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)需求分析表13 醫(yī)藥代表不同個性風(fēng)格的管理介紹13.1 不同個性風(fēng)格的特征13.1.1 表現(xiàn)型性格特征13.1.2 分析型性格特征13.1.3 駕馭型性格特征13.1.4 親切型性格特征13.1.5 不同個性風(fēng)格的缺點13.2 對不同個性風(fēng)格的管理者的建議－不同個性風(fēng)格的自我完善13.2.1 表現(xiàn)型的人13.2.2 分析型的人13.2.3 駕馭型的人13.2.4 親切型的人13.3 如何管理不同個性風(fēng)格的下屬13.3.1 判別對方的性格13.3.2 如何與不同的個性風(fēng)格相處13.3.3 如何管理不同個性風(fēng)格的下屬總結(jié)附錄: 如何與10種有個性缺陷的人共事14 醫(yī)藥代表的績效評估管理介紹14.1 績效評估系統(tǒng)的組成14.1.1 步驟一：建立績效標(biāo)準(zhǔn)14.1.2 步驟二：績效測評14.1.3 步驟三：制定評估計劃14.1.4 步驟四：績效評估14.1.5 步驟五：制定特定的計劃14.2 績效評估面談前的準(zhǔn)備14.2.1 主管人員應(yīng)該做的準(zhǔn)備14.2.2 員工應(yīng)該做的準(zhǔn)備14.3 績效標(biāo)準(zhǔn)14.4 制定績效評估的計劃14.5 面談的預(yù)演14.5.1 確認(rèn)重要的領(lǐng)域14.5.2 預(yù)演你的面談方法14.6 舉行面談14.6.1 PAC理論14.6.2 面談時的聆聽技巧14.6.3 身體語言的含義14.6.4 面談時可以做和不可以做的事項14.6.5 關(guān)于績效評估的指導(dǎo)14.6.6 評估銷售代表業(yè)績表現(xiàn)的信息資源14.6.7 醫(yī)藥代表績效評估標(biāo)準(zhǔn)表總結(jié)附錄: 一家TOP10中外合資醫(yī)藥企業(yè)的績效評估管理表格第4篇 團(tuán)隊管理15 區(qū)域營銷經(jīng)理的團(tuán)隊發(fā)展管理15.1 團(tuán)隊發(fā)展15.1.1 團(tuán)隊發(fā)展模式15.1.2 團(tuán)隊發(fā)展的四個階段15.1.3 情境領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊發(fā)展各階段的配合15.1.4 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)在團(tuán)隊不同發(fā)展階段的工作重點15.1.5 團(tuán)隊的技能發(fā)展15.1.6 團(tuán)隊成員的角色15.1.7 建立高績效團(tuán)隊總結(jié)15.2 團(tuán)隊授權(quán)介紹15.2.1 授權(quán)團(tuán)隊的重要性15.2.2 授權(quán)的好處15.2.3 提高管理者的時間效率15.2.4 授權(quán)的核心是態(tài)度15.2.5 透過授權(quán)培養(yǎng)團(tuán)隊精神15.2.6 授權(quán)的類型15.2.7 授權(quán)的程度15.2.8 通過溝通來授權(quán)總結(jié)15.3 增加團(tuán)隊的工作效率15.3.1 通過溝通分享團(tuán)隊目標(biāo)15.3.2 創(chuàng)造團(tuán)隊學(xué)習(xí)環(huán)境15.3.3 培養(yǎng)并教導(dǎo)自主的工作團(tuán)隊15.3.4 給予團(tuán)隊正面的期望15.3.5 給予團(tuán)隊成員適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)15.3.6 建立有效率的團(tuán)隊工作程序15.3.7 有效率的開會策略15.3.8 當(dāng)取得成功時要慶?？偨Y(jié)附錄: 高績效團(tuán)隊自我評估表16 醫(yī)藥代表的激勵與獎勵16.1 激勵知多少16.2 短期激勵和長期激勵16.3 如何對個體進(jìn)行激勵16.3.1 六種可被激勵的基本個性需求16.3.2 其它的個性需求16.3.3 激勵與獎勵相結(jié)合16.3.4 關(guān)鍵激勵因素16.4 如何對團(tuán)隊進(jìn)行激勵16.4.1 建立和諧的工作氛圍16.4.2 鼓勵具有創(chuàng)造性的想法/做法16.4.3 經(jīng)常集體地對團(tuán)隊成就進(jìn)行獎勵16.4.4 設(shè)定團(tuán)隊目標(biāo)16.4.5 良好的工作環(huán)境16.4.6 團(tuán)隊激勵的行動建議16.5 營建團(tuán)隊精神的10條建議16.5.1 要減少分裂16.5.2 要看起來很公平、公正16.5.3 將表揚與成就相匹配16.5.4 不要為了團(tuán)隊成就而去獎勵個人16.5.5 要鼓勵團(tuán)隊成員互相間的支持16.5.6 要一起來培訓(xùn)團(tuán)隊16.5.7 要讓不同的人負(fù)責(zé)不同的項目16.5.8 要給你的團(tuán)隊適當(dāng)?shù)男畔?6.5.9 要把每個人都看做是團(tuán)隊的一員16.5.10 使工作有趣16.6 各種不同形式的獎勵16.6.1 對個體的獎勵16.6.2 對團(tuán)隊的獎勵總結(jié)附錄：馬斯洛需求理論測試練習(xí)（找出你的需要）第5篇 個人發(fā)展17 區(qū)域營銷經(jīng)理如何與上級相處17.1 主管的管理風(fēng)格17.1.1 自由放任式管理者17.1.2 民主式領(lǐng)導(dǎo)17.1.3 專制式領(lǐng)導(dǎo)17.1.4 管理風(fēng)格選擇17.2 如何與上級主管溝通17.2.1 主管不喜歡驚奇17.2.2 如何將問題告知主管17.2.3 了解主管的溝通風(fēng)格17.2.4 注重個人聲譽(yù)17.2.5 與領(lǐng)導(dǎo)相處的六大原則17.3 對主管有什么期望17.3.1 主動尋找批評17.3.2 不要用負(fù)面回應(yīng)批評17.3.3 如何正確處理批評17.3.4 4. 主動尋求個人的認(rèn)可17.4 主管對你的期望17.4.1 準(zhǔn)時出席17.4.2 表現(xiàn)出勤奮和主動17.4.3 忠誠和承諾17.4.4 積極的態(tài)度17.4.5 適應(yīng)變革總結(jié)附錄：管理風(fēng)格測試18 區(qū)域營銷經(jīng)理的自我管理介紹18.1 什么是自我管理18.2 養(yǎng)成高效工作的習(xí)慣18.2.1 有條理18.2.2 時間管理18.2.3 資源管理18.3 壓力管理18.3.1 壓力的原因和影響18.3.2 保持壓力處于可控狀態(tài)18.3.3 培養(yǎng)自我控制18.3.4 保持良好的健康18.3.5 善待自己總結(jié)附錄: 壓力的自我評估表19 區(qū)域營銷經(jīng)理的職業(yè)生涯管理介紹19.1 什么是職業(yè)生涯規(guī)劃19.1.1 職業(yè)錨的涵義19.1.2 職業(yè)生涯規(guī)劃與管理的內(nèi)容19.1.3 職業(yè)生涯可分為內(nèi)職業(yè)生涯與外職業(yè)生涯19.1.4 職業(yè)生涯規(guī)劃的分類19.1.5 職業(yè)發(fā)展階段的的不同對職業(yè)選擇的影響19.1.6 個人因素對職業(yè)選擇的影響19.1.7 影響職業(yè)生涯的環(huán)境因素19.2 什么是職業(yè)生涯成功19.2.1 職業(yè)生涯成功的方向19.2.2 職業(yè)生涯成功的標(biāo)準(zhǔn)19.2.3 職業(yè)生涯與家庭生活的關(guān)系19.2.4 職業(yè)生涯成功的評價體系19.3 各種職業(yè)生涯規(guī)劃的關(guān)系19.4 制定職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟19.4.1 自我評估19.4.2 組織與社會環(huán)境分析19.4.3 生涯機(jī)會的評估19.4.4 職業(yè)生涯目標(biāo)的確定19.4.5 制定行動方案19.4.6 評估與反饋19.5 職業(yè)生涯目標(biāo)規(guī)劃方式19.6 職業(yè)生涯開發(fā)與管理模式19.7 保住現(xiàn)有的工作19.7.1 努力做好19.7.2 高效率19.7.3 尋找改進(jìn)的方法19.7.4 承擔(dān)責(zé)任19.7.5 良好的態(tài)度19.7.6 積極地接受批評19.7.7 保持良好的幽默感19.7.8 尊重別人19.7.9 工作中的政治19.8 不斷向前進(jìn)19.8.1 績效評價19.8.2 贊揚和晉升19.8.3 “跳槽”19.8.4 如何在新公司立足19.8.5 提高技能19.8.6 自我培訓(xùn)19.8.7 領(lǐng)導(dǎo)力的修煉19.8.8 如何辭職總結(jié)附錄：職業(yè)滿意度測

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　　《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》旨在為區(qū)域營銷經(jīng)理們提供可供遵循的指導(dǎo)原則，以幫助他們發(fā)展必要的管理技能，從而充滿自信與競爭力地應(yīng)對當(dāng)今快速增長與不斷變化的醫(yī)藥市場，內(nèi)容主要包含了我們認(rèn)為對醫(yī)藥行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理的成功起關(guān)鍵作用的主題并進(jìn)行了深入探討，以適應(yīng)未來區(qū)域營銷經(jīng)理核心能力提升的需要。

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