顧問式經(jīng)銷商管理

前言

　　管理是管理者在多變的客觀環(huán)境下設(shè)法運(yùn)用各種資源來達(dá)到既定目標(biāo)的各種活動(dòng)和全部過程。它既有科學(xué)的規(guī)律可循，又有藝術(shù)的運(yùn)用之妙。管理學(xué)者的職責(zé)是探尋管理的科學(xué)規(guī)律，以幫助管理者更好地達(dá)到目標(biāo)?！　∑髽I(yè)作為一種經(jīng)濟(jì)組織，以向社會(huì)提供產(chǎn)品或服務(wù)而存在。企業(yè)管理作為一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)現(xiàn)象，也始終圍繞著兩個(gè)核心假設(shè)：一是永續(xù)生存；二是快速成長(zhǎng)。長(zhǎng)期以來，學(xué)者們孜孜以求、管理者們披荊斬棘，試圖解開南此而衍生出的眾多管理命題。然而，對(duì)于國(guó)人來說，永續(xù)生存，多局限于情結(jié)，而缺少更深入的、更細(xì)致的理性思考；快速成長(zhǎng)，也是習(xí)慣性地、更多地局限于規(guī)模性的擴(kuò)張，而缺少系統(tǒng)性思考。這也就導(dǎo)致了在改革開放近30年的時(shí)間里，在競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，在全球市場(chǎng)上，能與跨國(guó)公司同臺(tái)競(jìng)技的企業(yè)總是鳳毛麟角?！　∑髽I(yè)作為一種社會(huì)組織，首先是人的集合。它以構(gòu)建商業(yè)社會(huì)架構(gòu)、商業(yè)社會(huì)倫理而存在，為人自身的發(fā)展提供了平臺(tái)；同時(shí)，因與所處的社會(huì)良性互動(dòng)而生存、成長(zhǎng)、發(fā)展和延續(xù)。在此過程中，衍生出種種關(guān)于人自身、員工、團(tuán)隊(duì)和組織的難題。尤其是，管理者們以確定的資源投入，以自己的企業(yè)家精神、創(chuàng)業(yè)精神面對(duì)高度不確定的市場(chǎng)環(huán)境，在解決這些商業(yè)問題的過程中，在風(fēng)險(xiǎn)伴隨的歷程中，推動(dòng)企業(yè)和人類社會(huì)的發(fā)展。反觀國(guó)內(nèi)，眾多領(lǐng)導(dǎo)者缺少企業(yè)家精神、經(jīng)理人缺少所必備的品質(zhì)和素養(yǎng)的現(xiàn)象比比皆是，直接導(dǎo)致企業(yè)家個(gè)人的發(fā)展歷程，或壯懷激烈，或黯然神傷，或豐功偉績(jī)，或曇花一現(xiàn)，如此等等。這恰是研究者關(guān)注的內(nèi)容。　　南于管理科學(xué)是一門實(shí)踐很強(qiáng)的科學(xué)，在研究中必須注意聯(lián)系實(shí)際，結(jié)合國(guó)情。在企業(yè)運(yùn)作層面，長(zhǎng)期以來我國(guó)有豐富的管理思想，但缺少管理理論和管理工具，管理思想又在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的束縛下蹣跚成長(zhǎng)。

內(nèi)容概要

　　企業(yè)管理作為一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)現(xiàn)象，也始終圍繞著兩個(gè)核心假設(shè)：一是永續(xù)生存；二是快速成長(zhǎng)。長(zhǎng)期以來，學(xué)者們孜孜以求、管理者們披荊斬棘，試圖解開南此而衍生出的眾多管理命題。然而，對(duì)于國(guó)人來說，永續(xù)生存，多局限于情結(jié)，而缺少更深入的、更細(xì)致的理性思考；快速成長(zhǎng)，也是習(xí)慣性地、更多地局限于規(guī)模性的擴(kuò)張，而缺少系統(tǒng)性思考。這也就導(dǎo)致了在改革開放近30年的時(shí)間里，在競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，在全球市場(chǎng)上，能與跨國(guó)公司同臺(tái)競(jìng)技的企業(yè)總是鳳毛麟角?！　∑髽I(yè)作為一種社會(huì)組織，首先是人的集合。它以構(gòu)建商業(yè)社會(huì)架構(gòu)、商業(yè)社會(huì)倫理而存在，為人自身的發(fā)展提供了平臺(tái)；同時(shí)，因與所處的社會(huì)良性互動(dòng)而生存、成長(zhǎng)、發(fā)展和延續(xù)。在此過程中，衍生出種種關(guān)于人自身、員工、團(tuán)隊(duì)和組織的難題。尤其是，管理者們以確定的資源投入，以自己的企業(yè)家精神、創(chuàng)業(yè)精神面對(duì)高度不確定的市場(chǎng)環(huán)境，在解決這些商業(yè)問題的過程中，在風(fēng)險(xiǎn)伴隨的歷程中，推動(dòng)企業(yè)和人類社會(huì)的發(fā)展。反觀國(guó)內(nèi)，眾多領(lǐng)導(dǎo)者缺少企業(yè)家精神、經(jīng)理人缺少所必備的品質(zhì)和素養(yǎng)的現(xiàn)象比比皆是，直接導(dǎo)致企業(yè)家個(gè)人的發(fā)展歷程，或壯懷激烈，或黯然神傷，或豐功偉績(jī)，或曇花一現(xiàn)，如此等等。這恰是研究者關(guān)注的內(nèi)容。

作者簡(jiǎn)介

張洪吉　河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院教授，管理學(xué)博士，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)碩士研究生導(dǎo)師，美國(guó)俄克拉荷馬大學(xué)MBA，中國(guó)教育部公派留學(xué)高級(jí)訪問學(xué)者。主編《市場(chǎng)營(yíng)銷原理》、《企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略》、《消費(fèi)行為研究》、  《顧客價(jià)值研究》等著作多部，被國(guó)家數(shù)字圖書館收錄。主持國(guó)家自然

書籍目錄

前言第一部分　經(jīng)銷商資源管理　經(jīng)銷商的資源的多少　　營(yíng)銷戰(zhàn)就是資源戰(zhàn)　　向經(jīng)銷商學(xué)習(xí)“資源挖掘術(shù)”　　經(jīng)銷商的資源有多少　　經(jīng)銷商的資源有多少　　管理經(jīng)銷商不如管理經(jīng)銷商的資源　　　重視經(jīng)銷商的軟資源　　經(jīng)銷商的資金哪里去了　　因服務(wù)不周造成的顧客資源流失　　因資金管理不到位造成低效和錢荒 　　因倉(cāng)庫管理不當(dāng)造成積壓或斷檔　　因營(yíng)銷意識(shí)淡簿造成機(jī)會(huì)流失　　因客情關(guān)系造成顧客忠誠(chéng)度降低　　因未整合社會(huì)資源而造成無形損失　第三只眼看資源　　經(jīng)銷商的觀念是企業(yè)的第二大腦　　經(jīng)銷商的智慧是企業(yè)的戰(zhàn)略源　　經(jīng)銷商及其員工是企業(yè)銷售隊(duì)伍的延伸　　經(jīng)銷商的倉(cāng)庫是企業(yè)中轉(zhuǎn)站前沿　　經(jīng)銷商的地盤是企業(yè)的“分戰(zhàn)場(chǎng)”　　業(yè)務(wù)員要會(huì)觀察經(jīng)銷商地盤的概貌　  讓經(jīng)銷商心甘情愿為我“增值”　向經(jīng)銷商要資源　　經(jīng)銷商是企業(yè)的第一顧客　　用好經(jīng)銷商的社會(huì)關(guān)系資源　　小品牌要敢找大經(jīng)銷商　　利用競(jìng)品資源第二部分　經(jīng)銷商管理之本第三部分　經(jīng)銷商管理策略第四部分　經(jīng)銷商溝通第五部分　領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商參考資料后記

章節(jié)摘錄

　　售比例提高，讓經(jīng)銷商的資金合理使用，是任何業(yè)務(wù)員都不可忽視的問題?！　〗?jīng)銷商的產(chǎn)品線資源。產(chǎn)品是品牌的載體，是經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的基本體現(xiàn)，也是經(jīng)銷商所有資源中最為重要的物質(zhì)基礎(chǔ)。很少有經(jīng)銷商只做一個(gè)品牌，大部分經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)很多產(chǎn)品。產(chǎn)品應(yīng)分為利潤(rùn)產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品、無利潤(rùn)產(chǎn)品（策略性產(chǎn)品）等。　　經(jīng)銷商的倉(cāng)庫資源。倉(cāng)儲(chǔ)資源的強(qiáng)弱，在一定程度上也反映著經(jīng)銷商的實(shí)力，如何搶占客戶倉(cāng)庫，幫客戶進(jìn)行倉(cāng)庫管理，把先進(jìn)先出、看板管理落到實(shí)處，是銷售人員要重視的問題?！　〗?jīng)銷商的車輛資源?？熹N品的主要特性就是快速流通，經(jīng)銷商基本上都有自己的配送車輛，很多經(jīng)銷商都有較強(qiáng)的物流配送能力。有的業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商每天裝本公司產(chǎn)品不得低于多少多少件，或者專車專銷本公司產(chǎn)品?！　〗?jīng)銷商的重視程度。銷售策略能否落實(shí)到位，關(guān)鍵在你的經(jīng)銷商對(duì)你公司的產(chǎn)品重視程度，如果經(jīng)銷商對(duì)你公司產(chǎn)品不重視，所付出的銷售努力就不會(huì)太大，如何讓經(jīng)銷商把你的品牌當(dāng)作寶貝是關(guān)鍵。　　經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源。經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)的好壞，直接決定你的產(chǎn)品能否到消費(fèi)者手中，要以多長(zhǎng)的時(shí)間到消費(fèi)者手中。產(chǎn)品沒有鋪貨，再好的產(chǎn)品也不會(huì)有銷量?！　〗?jīng)銷商的商譽(yù)資源。經(jīng)銷商把自己的名號(hào)打響，在消費(fèi)者心目中樹立自己的商譽(yù)，時(shí)間長(zhǎng)了，就形成了自己的品牌。這種經(jīng)銷商不但能夠在本地呼風(fēng)喚雨，還具備往區(qū)域外部擴(kuò)張的能力?！　〗?jīng)銷商的社會(huì)資源。經(jīng)銷商的親戚、同學(xué)、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、朋友等都是其社會(huì)資源。

編輯推薦

　　管理經(jīng)銷商的核心是：管理經(jīng)銷商的資源、管理經(jīng)銷商的目的是：最大化地利用經(jīng)銷商資源促進(jìn)產(chǎn)品銷售，管理經(jīng)銷商的方法是：利用你的智慧幫助經(jīng)銷商賺錢，這是業(yè)界權(quán)威專家從實(shí)戰(zhàn)中提煉出的前瞻性成果，這是對(duì)數(shù)百個(gè)真實(shí)而經(jīng)典案例精彩的透徹解析，這是千百家企業(yè)成功管理經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)精萃，這是全方位指導(dǎo)您做好顧問式經(jīng)銷商管理的操作指南?！　〗?jīng)銷商資源管理：經(jīng)銷商的資源有多少，經(jīng)銷商的資源流失知多少，第三只眼看資源，向經(jīng)銷商要資源，經(jīng)銷商管理之本：雙贏的合作才是持久的，選擇一個(gè)好的合作伙伴，服務(wù)好經(jīng)銷商，經(jīng)銷商管理策略“利益管理，客情服務(wù)，增值服務(wù)，經(jīng)銷商溝通：尋找與經(jīng)銷商溝通的支點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商：做受經(jīng)銷商歡迎的業(yè)務(wù)員，以個(gè)人職業(yè)魅力影響經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員市場(chǎng)作為自檢書。

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