如何成為金牌供應(yīng)商

內(nèi)容概要

本書可以幫助供應(yīng)商應(yīng)對各種復(fù)雜局面。探索與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系的策略，它可以讓你認(rèn)識到客戶忠誠的真正價(jià)值，讓你成了金牌供應(yīng)商！    ·理解為什么成為一個受歡迎的供應(yīng)商不僅僅是提供最低的價(jià)格    ·了解為什么廣告合作計(jì)劃比單純?yōu)榭蛻舻膹V告買單更有價(jià)值    ·學(xué)會如何與客戶建立合作關(guān)系，使他們向你征詢意見    ·發(fā)現(xiàn)為什么對供應(yīng)商的方案來說，總存在預(yù)算上的限制    ·體會為什么你最大的財(cái)富就是你的創(chuàng)意和經(jīng)驗(yàn)——學(xué)會如何從中受益    ·探尋不花費(fèi)許多錢就可以推銷你公司的新方法    ·掌握從零售商來看，在參加展覽時(shí)哪些事情是要做的，哪些事情是不可以做的    ·……如此種種，異常豐富——251招可以幫助你在商戰(zhàn)中取勝！作者做了大量的工作使得這本書以一種簡易的形式呈現(xiàn)給讀者，書中所提供的策略和方法都是可以反復(fù)使用的有效工具。這本書最大的幫助就是：即使用最小的預(yù)算也可以造就無限創(chuàng)造力的促銷策略。這是一本非常實(shí)用的工具書?！　?本書的讀者對象可以是供應(yīng)商、制造商以及各類零售商表，通過這本書的學(xué)習(xí)，他們可以獲得一些非常實(shí)用、有效的促銷策略。有時(shí)無需要花費(fèi)很大的投入，需要的只是一點(diǎn)創(chuàng)意，就足以讓你實(shí)現(xiàn)交易。這些策略可以在實(shí)踐中直接借鑒，并會產(chǎn)生意想不到的效果。

作者簡介

里克·希格爾作為一位注冊職業(yè)演說家（CSP）、咨詢顧問，在零售、營銷、客戶服務(wù)以及商業(yè)區(qū)開發(fā)等領(lǐng)域是全美知名的專家之一。
    作為一名具有25年豐富經(jīng)驗(yàn)的零售商，里克·希格爾已出版了七本書，包括《如何成為金牌供應(yīng)商》、《笑聲致富》以及最為暢銷的《阿呆系列—零售店管理》。他是一個云游四方的講演者、鼓舞振奮人心的智囊，為你提供切實(shí)可行、符合常理的解決方案和充滿創(chuàng)意的營銷理念，讓任何生意都可以變得利潤豐厚。

書籍目錄

致謝 前言 第一部分 廣告——不僅僅是合作   引言   1、作搜集廣告信息的有心人——為你的零售商提供廣告資訊   2、為廣告信息庫添加其他行業(yè)的廣告內(nèi)容   3、為你的零售商創(chuàng)作適用的廣告   4、當(dāng)好素材提供者——積極提供圖片和標(biāo)識   5、避免冗繁的流程——與零售商進(jìn)行友好的廣告合作   6、以商家為中心開展廣告合作   7、高科技時(shí)代——在線處理廣告合作事宜   8、廣告獲勝者——每年舉辦一次廣告大賽   9、收集創(chuàng)意的好辦法——舉辦營銷大賽   10、繼續(xù)尋找勝者——舉辦一個招貼廣告競賽   11、分享你的經(jīng)驗(yàn)——不妨“自吹自擂”   12、提供招貼廣告   13、創(chuàng)意大本營——提供關(guān)于招貼廣告的理念和創(chuàng)意   14、運(yùn)動員有教練，你為什么不能聘請廣告指導(dǎo)   15、按月提供廣告的服務(wù)   16、電子廣告如此成本低廉，你為什么不試試   17、最佳的業(yè)務(wù)推動廣告——提供“問與答”廣告服務(wù)   18、堅(jiān)持廣告宣傳——廣告預(yù)算的力量   19、建立一個廣告熱線   20、提供廣告校對服務(wù)   21、充當(dāng)專家——建立銷售咨詢熱線   22、各抒己見——開設(shè)廣告聊天室或電子公告牌   23、匯聚智慧——組建一個零售業(yè)廣告咨詢小組   24、限定主題——在小組中安排一位廣告專家   25、任用一位富有經(jīng)驗(yàn)的組織者   26、通過傳真進(jìn)行推銷——別人都用電子郵件，你為什么不獨(dú)辟蹊徑   27、在網(wǎng)站上提供圖片、標(biāo)識以及文字說明 　28、精心制訂計(jì)劃——設(shè)計(jì)一款廣告工作手冊 　29、發(fā)布在線的廣告工作手冊 　30、來點(diǎn)小激勵——依據(jù)廣告效果給與獎勵 　31、成功的銷售——分享成功的廣告案例 　32、提供明信片提醒服務(wù) 　33、創(chuàng)新之舉——獎勵有廣告計(jì)劃的訂單 　34、簡化產(chǎn)品的展示——提供展示道具 　35、這招一直管用——戶外招貼 　36、讓他們也成為明星——在你的廣告中展現(xiàn)零售商的形象 第二部分 教他們?nèi)绾尾遏~——培訓(xùn)的機(jī)會 　引言 　A篇：如何進(jìn)行培訓(xùn) 　　37、舉辦研討會，讓零售商碰頭 　　38、從參考書目起步 　　39、為你的零售商提供遠(yuǎn)程研討會服務(wù) 　　40、可視的遠(yuǎn)程研討會 　　41、在網(wǎng)站上進(jìn)行小測驗(yàn) 　　42、提供學(xué)習(xí)的工具 　　43、提供電子化的指導(dǎo)課程 　　44、你與剪報(bào)服務(wù) 　　45、關(guān)于商品陳列的建議書 　　46、銷售代表同樣也可以成為教師 　　47、調(diào)研既可以獲得信息，也可以提供信息 　　48、獨(dú)辟蹊徑，調(diào)查廣告成本 　　49、分享成功經(jīng)驗(yàn) 　　50、輕松培訓(xùn)——編寫一本技巧手冊 　　51、有別于會議或座談——零售商度假活動 　B篇：培訓(xùn)什么 　　52、廣告費(fèi)用談判的最佳辦法 　　53、為產(chǎn)品做廣告的最佳辦法 　　54、為形象？還是為價(jià)格 　　55、戶外廣告牌——極大的混淆 　　56、培養(yǎng)忠實(shí)的顧客 　　57、非傳統(tǒng)的廣告模式 　　58、商品的兼容性——沒有哪個品牌是孤立的 　　59、揭開神秘面紗——機(jī)動采購系統(tǒng) 　　60、分享最出色的有線電視技術(shù) 　　61、現(xiàn)金流管理——參與的方式 　　62、成功促銷的要素 第三部分 促銷——不僅僅依靠價(jià)格 　引言 　　63、促銷并不意味著降價(jià)銷售 　　64、用圖書作為促銷的手段 　　65、直通高層的電話會議 　　66、分享熱門技巧——將成功的案例放到工作中去 　　67、讓它們穿上你的名字——廣告合作經(jīng)費(fèi)的另一用途 　　68、讓他們穿上印有供應(yīng)商名稱的服裝 　　69、編制一本非價(jià)格促銷的百科全書 　　70、讓它與眾不同——有趣的傳真 　　71、社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目與促銷 　　72、在網(wǎng)站上添加最佳促銷的網(wǎng)頁 　　73、鼓勵零售商提交促銷的信息 　　74、幫助零售商制作電子簡報(bào) 　　75、為你的零售商提供新聞稿 　　76、為零售商的網(wǎng)站提供頁面內(nèi)容 　　77、為零售商制作新聞稿模板 　　78、征集使用新聞稿的原因 　　79、答謝客戶日——并不像聽上去那么傻 　　80、救場的展示專家 　　81、示范如何展示 　　82、路演——互動聯(lián)系 　　83、與零售商達(dá)成交易 　　84、大篷車銷售 　　85、提箱秀 　　86、讓零售商了解最新資訊 　　87、創(chuàng)辦一個讀書俱樂部 　　88、尋找理想的客戶——一場對你有利的競賽 　　89、包裝的價(jià)值 　　90、留下一些宣傳彩頁——提供廣告材料 　　91、店中店 　　92、品牌開創(chuàng)和拓展的幫助 　　93、引入后備力量，提供幫手 　　94、客戶優(yōu)先項(xiàng)目的運(yùn)作情況 　　95、按照客戶的訂貨頻度給予獎勵 　　96、聯(lián)絡(luò)高層的渠道 　　97、零售培訓(xùn)的獎學(xué)金 　　98、免費(fèi)的樣品 　　99、不僅僅是現(xiàn)金 　　100、提供機(jī)票 　　101、讓缺錢的零售商參加展覽（他們都缺錢） 　　102、對不同層次的客戶實(shí)行“?？蜐M意” 　　103、訂貨俱樂部：每月一種新產(chǎn)品 　　104、最佳展示的競賽 　　105、零售商與供應(yīng)商同住同樂 　　106、推出你自己的信用卡 　　107、今日大事年表（Chases’ Calendar of Events） 　　108、讓你的產(chǎn)品目錄也成為促銷的工具 第四部分 團(tuán)結(jié)零售商——集體采購 　引言 　　109、什么是集體采購，我如何參與 　　110、集體采購網(wǎng)頁設(shè)計(jì)服務(wù) 　　111、集體訂購全國或區(qū)域性雜志的廣告位 　　112、印刷也是機(jī)會 　　113、提供商品目錄，讓零售商選購 　　114、致謝卡片 　　115、生日賀卡 　　116、全彩色廣告，讓熱門的商品更熱門 　　117、設(shè)立當(dāng)?shù)氐膹V告集團(tuán) 　　118、為商店提供固定設(shè)備 第五部分 作秀時(shí)刻——商業(yè)展覽 　引言 　A篇：展覽前后 　　119、展前的郵件通知 　　120、展前的電話提醒 　　121、商業(yè)展覽的培訓(xùn) 　　122、規(guī)劃你的展臺 　　123、剔除瑕疵 　　124、咨詢專家 　　125、謹(jǐn)慎雇用外來銷售人員 　　126、訂單之后，仍舊保持聯(lián)系 　　127、郵寄一張致謝卡片 　　128、選擇合適的鄰居 　　129、位置，位置，位置 　　130、展前提供裝飾別針 　B篇：展臺的外觀 　　131、像在商店里一樣展示商品 　　132、在商店沿用展臺的陳列 　　133、充分利用展臺的高度 　　134、讓展臺后部成為吸鐵石 　　135、展臺識別的標(biāo)志 　　136、標(biāo)識也是一種良好的服務(wù) 　　137、最低位置 　　138、電子信息顯示屏 　　139、讓你的展臺始終整潔專業(yè) 　　140、消除分心 　　141、品牌意味著持續(xù)性和獨(dú)特性 　　142、固定設(shè)備到底是有利還是有弊 　　143、敞開大門 　　144、錯落有致 　　145、不要制造障礙 　　146、地毯也可以說話 　　147、合理利用筆記本電腦 　　148、不要低估照明的作用 　　149、特殊的照明措施 　　150、讓活動展品動起來 　　151、展示你的廣告 　　152、展示應(yīng)當(dāng)持續(xù)下去——循環(huán)播放的DVD節(jié)目 　　153、建立著裝形象 　　154、穿上制服 　　155、為你的展臺創(chuàng)造一個主題 　　156、突出展覽的主題 　C篇：互動時(shí)刻 　　157、有趣的展臺，顧客自然盈門 　　158、遵守約會的時(shí)間 　　159、展臺前工作要敬業(yè) 　　160、對顧客不要厚此薄彼 　　161、展臺前的簽名售書 　　162、在展區(qū)舉辦一個小型的研討會 　　163、感官管理——視覺 　　164、聽覺 　　165、適當(dāng)?shù)慕佑| 　　166、展覽會上的按摩服務(wù) 　　167、嗅覺 　　168、良好的味覺 　　169、分送小禮品 　　170、最佳的贈品——購物袋 　　171、讓特惠獨(dú)一無二 　　172、讓人意外的特惠 　　173、有獎收集名片 　　174、互動競賽——帶來回頭客 　　175、即時(shí)答復(fù) 　　176、當(dāng)即簽單的獎勵 　　177、組建一個零售咨詢小組 　　178、了解賬目——幫助買主跟蹤他們的開銷 　　179、征求意見 　　180、每個觀點(diǎn)都有價(jià)值 　　181、最佳建議 　　182、每天的歸納——總結(jié)與聽取匯報(bào) 　　183、你看到了我所看到的嗎——光顧你的競爭對手 　　184、娛樂時(shí)刻——展覽之外的聚會 　　185、讓展臺繼續(xù)發(fā)揮作用 　　186、賓至如歸的套房 　　187、廣泛社交的機(jī)會 　　188、推動社交活動的方法 　　189、贊助一位將在展覽上演講的人 　　190、公益營銷 　　191、調(diào)查的力量 　　192、孩子們也是顧客 　　193、第二次機(jī)會——互動 　　194、邀請嘉賓 　　195、讓這一刻成為永恒 　　196、我可以拍照么 　　197、散散步，挖掘隱藏的資源 第六部分 購買——到實(shí)干的時(shí)候了 　引言 　　198、訂購的獎勵 　　199、發(fā)出訂購的提示 　　200、權(quán)衡廣告合作計(jì)劃 　　201、讓再次訂購變得簡捷 　　202、我喜歡你的風(fēng)格——尊重不同的購買風(fēng)格 　　203、用你的方式來解決 　　204、試試看吧——你會喜歡的 　　205、“別人都買了” 　　206、讓我們成為私交 　　207、難懂的術(shù)語 　　208、你什么時(shí)候需要 　　209、告訴我一些關(guān)于你自己的情況吧 　　210、收費(fèi)事宜 　　211、如何對待超期收費(fèi) 　　212、用你的表格還是我的表格 　　213、寄銷商品 　　214、符合現(xiàn)狀嗎 　　215、成交了嗎 　　216、獨(dú)家經(jīng)營 　　217、我必須訂購多少 　　218、鼓勵顧客或雇員做出反饋 　　219、讓我來講個故事 　　220、把握市場風(fēng)向標(biāo) 　　221、什么樣的規(guī)模適合你 　　222、調(diào)查零售商 第七部分 實(shí)踐出真知——購買背后的為什么 　引言 　　223、輕松發(fā)大財(cái)——有趣的因素 　　224、與你的零售商溝通 　　225、使用簡便的訂單模式 　　226、客戶至上 　　227、以客戶為中心，人人都有生意可做 　　228、消除零售商的后顧之憂 　　229、適可而止 　　230、給我的要價(jià)是多少 　　231、“我不是騙子” 　　232、退貨政策 　　233、取消訂單的政策 　　234、商品損壞——這不是我的錯 　　235、退回發(fā)貨方 　　236、折價(jià)零售店和大型零售商 　　237、在線零售商和無店面零售商 　　238、你的擔(dān)保 　　239、廠家直銷以及在線直銷 　　240、知道你是誰 　　241、如何讓它更簡單 　　242、明確你的最佳客戶 　　243、決定性資源——這意味著什么 　　244、彬彬有禮的電話服務(wù) 　　245、這并不是賄賂 　　246、你手槍里還有多少彈藥——儲備的重要性 　　247、知道何時(shí)進(jìn)退 　　248、組成團(tuán)隊(duì)——參加州立零售組織 　　249、幫助他們聘用最出色的員工 　　250、這家商店可以轉(zhuǎn)讓么 　　251、最后也是最好的點(diǎn)子——品類管理咨詢服務(wù)作者介紹：里克·希格爾作者介紹：湯姆·謝伊注釋

章節(jié)摘錄

　　11、分享你的經(jīng)驗(yàn)——不妨“自吹自擂”　　對你而言，任何類型的競爭都是有價(jià)值的，這讓你有機(jī)會與其他經(jīng)營你產(chǎn)品的零售商分享成功的經(jīng)驗(yàn)，向獲勝者表示感謝和祝賀，乃至在業(yè)內(nèi)“更上一層樓”。將成功的甚或所有參賽的理念印成書本或手冊，分發(fā)給你所有的零售商。參賽者人數(shù)的多少將決定手冊的信息容量以及印刷頻率?！　?2、提供招貼廣告　　為招貼廣告提供創(chuàng)意并不難，但唯有直接針對購買的、有效的招貼廣告才能對商品的銷售有好處。這個觀點(diǎn)一直以來都存在，但你可以采用不同的手法來實(shí)施，比如對如何使用、如何放置招貼廣告以及這些招貼廣告應(yīng)該或者可能對商店的生意產(chǎn)生何種積極的影響等內(nèi)容，提供一些創(chuàng)造性的小技巧。開發(fā)一些足夠靈活的招貼廣告，使得商店的標(biāo)識與你自己的標(biāo)識更好地結(jié)合。　　13、創(chuàng)意大本營——提供關(guān)于招貼廣告的理念和創(chuàng)意　　要成為零售商的招貼廣告來源，最簡便的辦法就是在你的網(wǎng)站上開辟一個專欄，放置經(jīng)過專業(yè)設(shè)計(jì)的招貼廣告。從這里可以下載到這些招貼廣告的全尺寸電子版本。這與前面所提到的點(diǎn)子的不同之處在于，現(xiàn)在你無須把這些廣告印出來了，零售商們會把它們印出來?！∫环N有趣的做法是讓零售商勾畫一個招貼廣告的草圖并傳真給你，而你可以讓你的美術(shù)設(shè)計(jì)師據(jù)此進(jìn)行再創(chuàng)作，并將最終的方案以AdobePDF（便攜文檔格式）發(fā)布，讓零售商們?nèi)ハ螺d?！　?4、運(yùn)動員有教練，你為什么不能聘請廣告指導(dǎo)　　創(chuàng)意通常都是很美好的，但是要找人實(shí)現(xiàn)它們則是另外一回事了。在各行各業(yè)引入教練正在逐步成為流行。你可以以極低的收費(fèi)提供一種廣告指導(dǎo)服務(wù)．每一兩周讓廣告指導(dǎo)與零售商們進(jìn)行半小時(shí)的談話。這樣一種指導(dǎo)的目的是為了確保零售商所喜歡的創(chuàng)意得以實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槲覀儠r(shí)刻都需要友善的提醒。這種教練不必是廣告或者設(shè)計(jì)方面的專家，只需要他們善解人意，略懂營銷門道，了解零售商正在試圖實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)即可。如今，這種指導(dǎo)的日益流行使得人們可獲得的指導(dǎo)的數(shù)量和類型也日漸豐富。通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行簡單的搜索，就可以找到大量有資格的教練一…相對于動用內(nèi)部人力來說，這無疑是一種更為經(jīng)濟(jì)的方法。

媒體關(guān)注與評論

　　本書生動準(zhǔn)確地闡述了流通技術(shù)的豐富內(nèi)涵和應(yīng)用方法，使我們看到，通過技術(shù)完全可以使供貨商和零售商從根本上實(shí)現(xiàn)完美結(jié)合，互促共贏。希望供貨商讀之，也希望零售商讀之?！　≈袊虡I(yè)聯(lián)合會零售供貨商專業(yè)委員會常務(wù)副秘書長　　易中舸　　如果你有志成為一個廣受零售歡迎的產(chǎn)品供應(yīng)商，本書將給你很多啟示?！　∩虾ｄN品茂管理咨詢有限公司總經(jīng)理，原上海友誼南方商城副總經(jīng)理　吳惠強(qiáng)　　這不僅是一本語言簡潔的工具書，更是一次集中經(jīng)驗(yàn)、智慧和創(chuàng)造力的頭腦風(fēng)暴。作為這本書的讀者，你完全不用擔(dān)心不得不接受作者的說教，擁有這么多務(wù)實(shí)、高效的技巧，這本書將會成為你名副其實(shí)的隨身智囊?！　「＝ü诟，F(xiàn)代家用股份有限公司副董事長　林文昌　　未來的零售市場，將會形成零售商主導(dǎo)制造商和供應(yīng)商，名牌制造商主導(dǎo)零售商，巨型零售商主導(dǎo)全行業(yè)的局面。你的產(chǎn)品如何在競爭中日趨激烈的市場取得一席之地？這本書將為你提供解答！　　中華零售網(wǎng)總裁　蕭潮聲

編輯推薦

　　《如何成為金牌供應(yīng)商：251個贏得零售商的妙方》將帶你探索與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系的策略，這些策略經(jīng)得起時(shí)間的檢驗(yàn)，哪怕是在最困難的時(shí)候。在這里，你將認(rèn)識到客戶忠誠的真正價(jià)值，同時(shí)你也會成為你客戶的最佳業(yè)務(wù)伙伴。異常豐富的251招幫助你在商戰(zhàn)中取勝，培養(yǎng)你成為金牌供應(yīng)商！

圖書封面

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