推銷原理與技巧

內(nèi)容概要

趙欣然、王霖琳主編的《推銷原理與技巧》依據(jù)教育部《高職高專教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)及基本規(guī)格》而編寫，總結(jié)了編者多年推銷教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，借鑒、吸收了國(guó)內(nèi)外最新研究成果。此外，根據(jù)高職高專培養(yǎng)應(yīng)用型復(fù)合型人才的要求，為切實(shí)提高學(xué)生的職業(yè)能力，《推銷原理與技巧》以實(shí)際推銷工作過程為主線，共分十一章，全面介紹了現(xiàn)代推銷的基本原理與策略技巧?！锻其N原理與技巧》內(nèi)容新穎、條理清晰、語(yǔ)言嚴(yán)謹(jǐn)，既可作為高等?？茖W(xué)校、職業(yè)技術(shù)學(xué)院和成人高校市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)學(xué)生的通用教材，也可用作企業(yè)推銷管理工作者培訓(xùn)用書或企業(yè)推銷人員的業(yè)務(wù)參考書。

書籍目錄

第一章推銷概述第一節(jié)認(rèn)識(shí)推銷一、推銷的含義二、推銷要素三、推銷的特點(diǎn)四、推銷準(zhǔn)則五、推銷工作的特性六、推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系第二節(jié)現(xiàn)代推銷的類型與作用一、現(xiàn)代推銷的類型二、推銷的作用第三節(jié)推銷的一般過程一、尋找客戶—、推銷接近三、推銷洽談四、處理異議五、推銷成交六、售后服務(wù)七、信息反饋第四節(jié)推銷學(xué)的演變過程與研究對(duì)象一、推銷學(xué)的演變過程二、現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象三、現(xiàn)代推銷學(xué)的研究?jī)?nèi)容四、推銷學(xué)的研究方法本章小結(jié)思考與練習(xí)第二章推銷員的職責(zé)和基本要求第一節(jié)推銷的職責(zé)與推銷員的職責(zé)一、推銷的職責(zé)二、推銷員的職責(zé)第二節(jié)推銷員的職業(yè)素質(zhì)一、推銷員的基本素質(zhì)二、推銷員的專業(yè)素質(zhì)第三節(jié)推銷員的知識(shí)與能力結(jié)構(gòu)一、推銷員的知識(shí)結(jié)構(gòu)二、推銷員的專業(yè)能力結(jié)構(gòu)第四節(jié)推銷人員的禮儀一、禮儀的含義及作用二、推銷人員的禮儀思考題第三章推銷心理第一節(jié)推銷心理概述一、推銷心理的概念二、推銷心理的特征三、推銷人員心理第二節(jié)顧客的購(gòu)買心理一、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)二、顧客購(gòu)買過程的心理分析三、顧客的購(gòu)買行為四、顧客購(gòu)買行為類型第三節(jié)吉姆推銷模式一、推銷人員應(yīng)對(duì)本產(chǎn)品充滿信心二、推銷人員應(yīng)對(duì)自己所代表的企業(yè)充滿信心三、推銷人員應(yīng)對(duì)自己充滿信心第四節(jié)推銷方格理論一、推銷人員方格二、顧客方格三、推銷員方格與顧客方格的關(guān)系四、推銷方格的自我測(cè)驗(yàn)本章小結(jié)思考與練習(xí)第四章尋找顧客第一節(jié)重視目標(biāo)顧客的選擇一、尋找顧客二、潛在顧客三、目標(biāo)顧客四、尋找目標(biāo)顧客的步驟第二節(jié)尋找顧客的基本準(zhǔn)則一、確定推銷對(duì)象的范圍二、尋找顧客途徑的多樣性和靈活性三、具有隨時(shí)尋找顧客的意識(shí)四、重視老顧客第三節(jié)尋找潛在顧客的一般程序和原則一、尋找潛在顧客的一般程序二、尋找潛在顧客的方法本章小結(jié)思考與練習(xí)第五章顧客資格審查第一節(jié)顧客需求審查一、顧客需求審查的概念二、顧客需求審查的主要內(nèi)容三、顧客需求審查的方法第二節(jié)顧客支付能力審查一、顧客支付能力審查的目的二、顧客支付能力審查的內(nèi)容三、顧客支付能力審查的方式第三節(jié)顧客購(gòu)買資格審查一、顧客購(gòu)買資格審查的目的二、顧客購(gòu)買資格審查的內(nèi)容第四節(jié)建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)一、客戶關(guān)系管理的重要性二、客戶關(guān)系管理的概念三、客戶關(guān)系的類型四、建立、維系、發(fā)展客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)本章小結(jié)思考與練習(xí)第六章顧客接近第一節(jié)接近準(zhǔn)備一、接近準(zhǔn)備的必要性二、接近準(zhǔn)備的內(nèi)容三、表卡設(shè)計(jì)規(guī)范四、接近準(zhǔn)備工作的表卡設(shè)計(jì)范例第二節(jié)約見顧客一、約見顧客二、約見顧客的意義三、約見顧客的內(nèi)容四、約見顧客的方法第三節(jié)接近顧客的方法一、陳述式接近二、演示式接近三、提問式接近四、其他接近方法本章小結(jié)思考與練習(xí)第七章價(jià)格談判第一節(jié)推銷品價(jià)格的影響因素一、商品的價(jià)格構(gòu)成二、推銷品價(jià)格的影響因素三、消費(fèi)者心理因素影響價(jià)格第二節(jié)推銷品定價(jià)策略一、低價(jià)銷售策略二、高價(jià)銷售策略三、階段定價(jià)策略四、折扣定價(jià)策略五、心理定價(jià)策略第三節(jié)推銷品報(bào)價(jià)方法一、成本核算法二、需求導(dǎo)向法三、產(chǎn)品比價(jià)法四、分解價(jià)格法五、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)法六、觀察報(bào)價(jià)法第四節(jié)討價(jià)還價(jià)與讓價(jià)一、報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則二、討價(jià)還價(jià)策略三、讓步策略本章小結(jié)思考與練習(xí)第八章顧客異議及處理第一節(jié)顧客異議概述一、顧客異議的概念二、顧客異議的類型三、顧客異議產(chǎn)生的原因第二節(jié)處理顧客異議的原則一、做好充分準(zhǔn)備二、適時(shí)處理原則三、忌與顧客爭(zhēng)辯四、尊重顧客異議第三節(jié)處理顧客異議的方法一、直接否定法二、間接否定法三、沉默處理法四、抵消處理法五、利用異議法六、問題引導(dǎo)法七、預(yù)防處理法第四節(jié)處理顧客異議的策略一、處理顧客需求異議的策略二、處理顧客價(jià)格異議的策略三、處理顧客產(chǎn)品異議的策略四、處理貨源異議的策略五、處理財(cái)力異議的策略六、處理權(quán)力異議的策略七、處理購(gòu)買時(shí)間異議的策略本章小結(jié)思考與練習(xí)第九章成交與履約第一節(jié)推銷成交的內(nèi)涵與原則一、推銷成交的內(nèi)涵二、推銷成交的原則三、推銷成交的基本策略第二節(jié)推銷成交常用方法一、請(qǐng)求成交法二、假定成交法三、選擇成交法四、小點(diǎn)成交法五、從眾成交法六、機(jī)會(huì)成交法七、異議成交法八、保證成交法第三節(jié)合同簽署及后續(xù)工作一、合同簽約二、討債技巧本章小結(jié)思考與練習(xí)第十章網(wǎng)絡(luò)推銷第一節(jié)網(wǎng)絡(luò)推銷環(huán)境一、網(wǎng)絡(luò)推銷的含義二、網(wǎng)絡(luò)推銷的特點(diǎn)三、網(wǎng)絡(luò)推銷渠道第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)推銷開展一、網(wǎng)絡(luò)推銷渠道選擇二、網(wǎng)絡(luò)推銷溝通三、網(wǎng)絡(luò)推銷推廣方法第三節(jié)網(wǎng)絡(luò)客戶管理一、建立客戶資料庫(kù)二、客戶分類管理三、與顧客建立良好的關(guān)系本章小結(jié)思考與練習(xí)第十一章推銷人員管理第一節(jié)推銷人員選拔與培訓(xùn)一、推銷人員選拔二、推銷人員培訓(xùn)第二節(jié)推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模一、推銷人員組織結(jié)構(gòu)的基本類型二、推銷人員規(guī)模的確定第三節(jié)推銷人員的薪酬與激勵(lì)一、推銷人員的薪酬二、推銷人員的激勵(lì)第四節(jié)推銷人員業(yè)績(jī)考評(píng)一、推銷人員業(yè)績(jī)考評(píng)的意義二、推銷人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的內(nèi)容三、推銷人員業(yè)績(jī)考核的方法本章小結(jié)思考與練習(xí)附錄參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章 推銷概述學(xué)習(xí)目標(biāo)　　通過本章的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生理解推銷的含義，熟悉推銷的特點(diǎn)和作用，了解推銷的基本準(zhǔn)則及現(xiàn)代推銷的類型與作用，熟練掌握推銷的過程，把握推銷學(xué)產(chǎn)生與發(fā)展的歷史，明確現(xiàn)代推銷學(xué)的研究方法，為學(xué)習(xí)本門課程奠定基礎(chǔ)。案例導(dǎo)入世界首席保險(xiǎn)推銷員——齊藤竹之助　　齊藤竹之助，日本著名推銷員，他在57歲那年開始從事生命保險(xiǎn)的推銷工作，7年后榮登全日本推銷第一寶座，6年后又以年簽訂4988份合同創(chuàng)下了世界第一的紀(jì)錄。　　日本昭和二十七年，齊藤竹之助57歲，他正式作為朝日生命保險(xiǎn)公司的推銷員，開始了第二人生，即退休之后的人生。他在進(jìn)入朝日生命保險(xiǎn)公司時(shí)，即立志成為公司2萬名推銷員中的首席推銷員?！　∫坏Q定了的事情，就要不顧一切地去干，這是齊藤竹之助的性格。首先，他開始學(xué)習(xí)，找來所有能找到的國(guó)內(nèi)外涉及推銷員成功的書籍，用心閱讀，以書中所列的事例作為典型，訓(xùn)練自己的頭腦。多年之后，在他成為世界第一推銷員后還告誡立志從事推銷工作的人說：“要做第一流的優(yōu)秀推銷員，需要有足夠的見識(shí)，努力掌握推銷技術(shù)。”齊藤竹之助印象最深的是美國(guó)生命保險(xiǎn)推銷大王佛朗哥。貝德格寫的《我是如何在銷售外交上獲得成功的》一書。貝德格在做推銷員之前，是有名的職業(yè)棒球選手。在一次比賽中，他的手腕受傷，不得不退出球壇，回到故鄉(xiāng)，謀求到生命保險(xiǎn)推銷員的職業(yè)?？墒?，貝德格的王作總不見成效。有一個(gè)時(shí)期，他因?yàn)閷覍沂?，甚至想甩手不干。但他?jiān)持下來了，克服了許許多多的困難，成為第一流的推銷員。他把自己從事推銷工作中失敗與成功的各種體會(huì)，以“搞經(jīng)營(yíng)要一心一意，這樣做必定成功”等標(biāo)題編寫成書。齊藤竹之助把此書帶在身邊，在上班途中，無論是在火車上還是電車上，都專心致志地每天反復(fù)閱讀，而且暗暗發(fā)誓：我也要像貝德格那樣獲得成功，不，要和貝德格爭(zhēng)個(gè)高低！　　……

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