科特勒的營(yíng)銷智慧

前言

金融危機(jī)波及整個(gè)世界，中國(guó)也不能獨(dú)善其身，現(xiàn)在股市低迷，經(jīng)濟(jì)疲軟，物價(jià)上漲，房?jī)r(jià)上漲，雖然對(duì)于向來(lái)有良好儲(chǔ)蓄習(xí)慣的中國(guó)百姓來(lái)說(shuō)，這些事件還不會(huì)對(duì)自己的生活造成實(shí)質(zhì)性的影響，但百姓也更勒緊腰帶生活，越來(lái)越多的人開(kāi)始關(guān)注理財(cái)，開(kāi)始認(rèn)識(shí)到理性消費(fèi)的重要性。隨著市場(chǎng)上各種各樣產(chǎn)品數(shù)量和品種的不斷增加。人們選擇產(chǎn)品也越來(lái)越理性，越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)貨比i家，通過(guò)不斷地衡量，最終才決定購(gòu)買。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，人們更愿意在網(wǎng)絡(luò)上直接和廠家接觸，購(gòu)買自己喜歡的、更為實(shí)惠且好的產(chǎn)品。自中國(guó)加入WTO至今已經(jīng)有10年，國(guó)際跨國(guó)公司沖擊中國(guó)市場(chǎng)，給本國(guó)企業(yè)帶去了極大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。    面對(duì)這些國(guó)際和中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的變化，以及消費(fèi)者消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)變，企業(yè)越來(lái)越感到日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力。如何才能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟？怎樣才能在日益激烈的市場(chǎng)上贏得自己一席之地？解決這些關(guān)于企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的當(dāng)務(wù)之急。當(dāng)然，還有很多企業(yè)，在發(fā)展中面臨很多困惑，為什么自己的產(chǎn)品質(zhì)量很好，就是銷售不出去？為什么自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作積極性不高？該怎樣解決銷售中遇到的困難？也成了很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需要急切解決的重要問(wèn)題。這些困惑不僅在中國(guó)企業(yè)家中存在，世界各國(guó)的企業(yè)家都在發(fā)展企業(yè)中面臨這樣的困惑。而世界營(yíng)銷大師菲利普·科特勒幫助我們企業(yè)家解決了這些困惑。    這位營(yíng)銷大師告訴我們，要想使企業(yè)能夠在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，需要有好的營(yíng)銷策略。要想使企業(yè)有更好的發(fā)展，就要找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位。要想提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作的積極性，就要采取有效的激勵(lì)措施，科特勒告訴我們營(yíng)銷要圍繞目標(biāo)消費(fèi)者來(lái)展開(kāi)，營(yíng)銷要根據(jù)顧客的特點(diǎn)策劃，等等。    我們之所以選擇菲利普·科特勒博士幫助我們企業(yè)家或者營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人解決銷售方面的困難，是因?yàn)榭铺乩斩嗄陙?lái)一直致力于營(yíng)銷戰(zhàn)略與規(guī)劃、營(yíng)銷組織、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷及社會(huì)營(yíng)銷的研究，同時(shí)，還開(kāi)創(chuàng)性地發(fā)展了包括高科技市場(chǎng)營(yíng)銷，城市、地區(qū)及國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)研究等在內(nèi)的全新?tīng)I(yíng)銷理念。他所創(chuàng)造的“反向營(yíng)銷”和“社會(huì)營(yíng)銷”等，已經(jīng)被人們廣泛應(yīng)用。他的營(yíng)銷理論已經(jīng)經(jīng)過(guò)了實(shí)踐的檢驗(yàn)，并且?guī)椭撕芏嗥髽I(yè)走出銷售困境。    同時(shí)，他還見(jiàn)證了美國(guó)經(jīng)濟(jì)40年動(dòng)蕩起伏的歷史，對(duì)于世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著深刻的認(rèn)識(shí)，他的理論影響了一代又一代美國(guó)企業(yè)家。特別是在美國(guó)超大型跨國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)中，科特勒做出了巨大的貢獻(xiàn)。    他的許多著作被譯成幾十種語(yǔ)言。傳播于近60個(gè)國(guó)家，被世界營(yíng)銷人士視為營(yíng)銷寶典。他的《營(yíng)銷管理》是現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的奠基之作，被譽(yù)為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的“圣經(jīng)”。是全球最佳的50本商業(yè)書(shū)籍之一。    科特勒多次獲得美國(guó)國(guó)家級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)，包括“保爾·D.康弗斯獎(jiǎng)”、“斯圖爾特·亨特森·布賴特獎(jiǎng)”、“營(yíng)銷卓越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“查爾斯·庫(kù)利奇獎(jiǎng)”。他也是美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)第一屆“營(yíng)銷教育者獎(jiǎng)”的獲得者。    他不僅非常熟悉美國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。也一直密切地關(guān)注著亞洲的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷狀況。他先后出版《營(yíng)銷管理(亞洲版)》、《亞洲新定位》、《科特勒看中國(guó)與亞洲》等著作，這些著作就是專門討論亞洲市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展情況的。    所以說(shuō)，他的營(yíng)銷理論足夠解決我們中國(guó)企業(yè)家所面臨的諸多問(wèn)題，其中有很多企業(yè)營(yíng)銷方面的問(wèn)題，會(huì)給我們帶來(lái)啟發(fā)和思考，對(duì)我們管理企業(yè)營(yíng)銷，提高企業(yè)銷售力會(huì)起到重要啟迪作用。    因?yàn)樵谶@個(gè)商業(yè)化時(shí)代，人們的生活節(jié)奏越來(lái)越快，想要一本本拜讀科特勒的著作，的確需要很長(zhǎng)一段時(shí)間，為此，我們編寫(xiě)了《科特勒的營(yíng)銷智慧》這本書(shū)，該書(shū)集合了科特勒的《營(yíng)銷管理》、《跟科特勒學(xué)營(yíng)銷》、《水平營(yíng)銷》等多本著作及一些演講的思想精華，集中擷取科特勒所說(shuō)的主要觀點(diǎn)，摘取出來(lái)設(shè)為“科特勒如是說(shuō)”內(nèi)容。同時(shí)，為了能夠幫助廣大企業(yè)家及營(yíng)銷人員更好地理解科特勒的思想，我們還特意在內(nèi)容中設(shè)有“活學(xué)活用”內(nèi)容，結(jié)合當(dāng)今經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中各大企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。共同探討科特勒理論在實(shí)踐中應(yīng)用的問(wèn)題，語(yǔ)言通俗，例子豐富、生動(dòng)。希望廣大企業(yè)家、營(yíng)銷人員及致力于在營(yíng)銷業(yè)發(fā)展的讀者能夠仔細(xì)閱讀此書(shū)，反復(fù)閱讀，不僅要讀懂科特勒的思想，還要學(xué)會(huì)將科特勒的營(yíng)銷理論和方法應(yīng)用到營(yíng)銷實(shí)踐中去，真正做到學(xué)以致用。如此，廣大讀者必然能夠在閱讀中收獲到良好的思想、一流的經(jīng)營(yíng)技巧。    由于時(shí)間倉(cāng)促，篇幅有限，編輯過(guò)程難免有疏漏，望廣大讀者批評(píng)指正，同時(shí)，在此書(shū)編寫(xiě)過(guò)程中，也得到了業(yè)界同行和出版社的支持，在此致謝。

內(nèi)容概要

　　菲利普·科特勒是現(xiàn)代營(yíng)銷集大成者，被譽(yù)為“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”，現(xiàn)任西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院終身教授。本書(shū)集合科特勒眾多著述中的營(yíng)銷思想精華，幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、營(yíng)銷人員快速掌握科特勒營(yíng)銷要領(lǐng)和技巧，是一本不可多得的營(yíng)銷寶典。

作者簡(jiǎn)介

　　菲利普·科特勒（Philip Kotler）（1931.5-），現(xiàn)代營(yíng)銷集大成者，被譽(yù)為“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”，現(xiàn)任西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院終身教授?！　∷啻潍@得美國(guó)國(guó)家級(jí)勛章和褒獎(jiǎng)。他是許多美國(guó)和外國(guó)大公司（通用電氣、IBM、米其林等）在營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃、營(yíng)銷組織、整合營(yíng)銷上的顧問(wèn)。他的理論培養(yǎng)了一代代的美國(guó)大型公司企業(yè)家，為美國(guó)超大型跨國(guó)公司的發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。　　其著作的《營(yíng)銷管理》被譯成20多種語(yǔ)言，行銷世界近60多個(gè)國(guó)家，成為世界各地營(yíng)銷界的寶典。其還著有《國(guó)際營(yíng)銷》、《營(yíng)銷典范》等多本著作。

書(shū)籍目錄

第1章 好的營(yíng)銷計(jì)劃就等于成功了一半
　營(yíng)銷是企業(yè)戰(zhàn)略的核心
　制訂可行營(yíng)銷計(jì)劃，勢(shì)在必行
　部門戰(zhàn)略規(guī)劃和企業(yè)的保持一致
　業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計(jì)劃的謀略性
第2章 重視市場(chǎng)調(diào)研，收集更多信息
　建立信息系統(tǒng)，規(guī)范管理信息
　做好營(yíng)銷調(diào)研工作很重要
　市場(chǎng)需求是調(diào)研的重要內(nèi)容
　采集營(yíng)銷情報(bào)，掌握市場(chǎng)先機(jī)
　避免營(yíng)銷調(diào)研出現(xiàn)道德問(wèn)題
第3章 應(yīng)時(shí)而動(dòng)，把握營(yíng)銷環(huán)境變化
　營(yíng)銷環(huán)境中的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
　經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響顧客購(gòu)買力
　從人口環(huán)境中尋找商機(jī)
　技術(shù)環(huán)境給企業(yè)帶來(lái)機(jī)遇
　企業(yè)不能忽視自然環(huán)境的變化
　政治法律環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響
　營(yíng)銷不能忽略社會(huì)文化環(huán)境
　關(guān)注供應(yīng)商的發(fā)展變化
　企業(yè)與市場(chǎng)中介的博弈
　維護(hù)公眾關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)好形象
第4章 摸清影響顧客購(gòu)買行為的因素
　滿足顧客需求是企業(yè)生存根本
　消費(fèi)者個(gè)人特點(diǎn)影響購(gòu)買行為
　顧客心理變化使其行為變幻莫測(cè)
　文化因素影響消費(fèi)者購(gòu)買決策
　影響商業(yè)購(gòu)買者行為的因素
第5章 了解自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)百戰(zhàn)不殆
　評(píng)估自己的競(jìng)爭(zhēng)能力
　經(jīng)常遇到的幾類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
　龍頭企業(yè)如何保持領(lǐng)袖地位
　堅(jiān)韌不拔的挑戰(zhàn)型企業(yè)
　追隨型企業(yè)要進(jìn)可攻，退可守
　懂得見(jiàn)縫插針的補(bǔ)缺型企業(yè)
第6章 有效細(xì)分市場(chǎng)，提高占有率
　細(xì)分市場(chǎng)有助于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
　市場(chǎng)細(xì)分出發(fā)點(diǎn)是客戶特點(diǎn)
　對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分是基礎(chǔ)
　通過(guò)地理差異細(xì)分市場(chǎng)
　心理特征也可以是細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
　消費(fèi)者行為細(xì)分同樣重要
　恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)細(xì)分才有效
第7章 從實(shí)際出發(fā)，理性選擇目標(biāo)市場(chǎng)
　結(jié)合企業(yè)實(shí)際，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)市場(chǎng)
　選擇更多認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)
　目標(biāo)市場(chǎng)能給企業(yè)創(chuàng)造最大利潤(rùn)
　尋找還沒(méi)有飽和的市場(chǎng)
　以整個(gè)市場(chǎng)為目標(biāo)的無(wú)差異營(yíng)銷
　集中幾個(gè)子市場(chǎng)差異化營(yíng)銷
　進(jìn)軍少數(shù)子市場(chǎng)，集中營(yíng)銷
第8章 根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，找到合適市場(chǎng)定位
　每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都需要定位
　市場(chǎng)定位從自身優(yōu)勢(shì)出發(fā)
　挖掘產(chǎn)品最吸引顧客的特征
　實(shí)現(xiàn)與眾不同的品牌定位
　結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略定位
　及時(shí)改變戰(zhàn)略，調(diào)整產(chǎn)品定位
　避免四種錯(cuò)誤定位
第9章 產(chǎn)品是含多個(gè)層次的整體概念
　產(chǎn)品不僅僅是物品
　強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，產(chǎn)品更能吸引眼球
　產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)利益最大化
　讓產(chǎn)品的包裝更具吸引力
　標(biāo)簽是產(chǎn)品品牌重要標(biāo)志
第10章 打造產(chǎn)品品牌，建立品牌認(rèn)同
　打品牌戰(zhàn)成就一流企業(yè)
　巧方法創(chuàng)建一個(gè)好品牌
　好名稱是品牌要素之一
　品牌需要不斷地維護(hù)
　品牌延伸戰(zhàn)略的利弊
第11章 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷
　企業(yè)需要不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品
　尋找開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的方法
　提煉出一個(gè)好的新產(chǎn)品概念
　新產(chǎn)品推出前試銷很重要
　廣泛收集創(chuàng)意，構(gòu)思新產(chǎn)品
　合理營(yíng)銷保證新產(chǎn)品成功上市
第12章 不同周期產(chǎn)品的營(yíng)銷策略
　遵循產(chǎn)品的周期性變化規(guī)律
　產(chǎn)品在導(dǎo)入期拓寬銷路
　延長(zhǎng)產(chǎn)品的增長(zhǎng)期
　成熟期調(diào)整產(chǎn)品、市場(chǎng)與營(yíng)銷
　衰退期果斷選擇繼續(xù)或放棄
第13章 提升服務(wù)質(zhì)量是留住顧客法寶
　提高服務(wù)質(zhì)量，讓顧客滿意而歸
　了解服務(wù)的特點(diǎn)，提高服務(wù)質(zhì)量
　進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新，為顧客帶去全新體驗(yàn)
　為員工提供培訓(xùn)，提升服務(wù)質(zhì)量
　實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
　打造服務(wù)品牌化，提升影響力
第14章 定價(jià)策略，洞察消費(fèi)者購(gòu)買心理
　為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格
　給產(chǎn)品定價(jià)需要考慮多方面因素
　按照定價(jià)程序分步進(jìn)行
　在成本基礎(chǔ)上加價(jià)的成本定價(jià)
　競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
　消費(fèi)需求為參考的定價(jià)
第15章 合理進(jìn)行價(jià)格的修訂、調(diào)節(jié)
　差別調(diào)價(jià)策略
　利用消費(fèi)者心理的調(diào)價(jià)策略
　根據(jù)地理位置的不同調(diào)價(jià)
　漲價(jià)要抓住時(shí)機(jī)并把握分寸
　消費(fèi)者認(rèn)為降價(jià)不一定是好事
　通過(guò)變換產(chǎn)品組合調(diào)整價(jià)格
第16章 做好營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇
　營(yíng)銷渠道是營(yíng)銷戰(zhàn)略中的重要環(huán)節(jié)
　明確渠道目標(biāo)，保證完成渠道任務(wù)
　企業(yè)需要足夠長(zhǎng)度的營(yíng)銷渠道
　選擇適合的營(yíng)銷寬度和廣度
　垂直營(yíng)銷系統(tǒng)的利弊
　建立多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)
　與最合適的經(jīng)銷伙伴合作
第17章 批發(fā)商、零售商、特殊渠道經(jīng)營(yíng)
　批發(fā)商贏利模式
　批發(fā)商明確目標(biāo)市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)品種
　批發(fā)商也要注重服務(wù)質(zhì)量
　批發(fā)商定價(jià)、促銷和銷售地點(diǎn)選擇
　創(chuàng)新方法提高批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)力
　零售商廣闊的經(jīng)營(yíng)之路
　零售商確定目標(biāo)市場(chǎng)
　零售店址及商品定價(jià)選擇
　特殊渠道的經(jīng)營(yíng)和管理
第18章 物流渠道管理，控制流通環(huán)節(jié)
　供應(yīng)鏈管理控制流通成本
　加強(qiáng)倉(cāng)儲(chǔ)管理，控制流通成本
　物流是成本經(jīng)濟(jì)的最后一道防線
　與專業(yè)物流公司合作
　信息技術(shù)提升物流管理水平
第19章 渠道沖突的有效解決辦法
　渠道沖突不可避免
　有效解決水平渠道沖突
　積極應(yīng)對(duì)垂直渠道沖突
　妥善解決不同渠道間沖突
第20章 廣告宣傳，無(wú)處不在的溝通
　廣告能有效幫助產(chǎn)品促銷
　為企業(yè)選擇一個(gè)合適的廣告目標(biāo)
　借助合適的媒體宣傳
　了解消費(fèi)者心理，打造攻心廣告
　利用名人效應(yīng)宣傳產(chǎn)品
　入鄉(xiāng)隨俗，打造本土化品牌形象
　定期評(píng)估廣告效果，完善廣告營(yíng)銷
第21章 公關(guān)造勢(shì)，塑造良好形象
　公關(guān)活動(dòng)塑造企業(yè)良好形象
　明確目標(biāo)，有序進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)
　正確使用各種公關(guān)手段和載體
　危機(jī)公關(guān)挽回企業(yè)形象
　參與公益活動(dòng)，塑造企業(yè)正面形象
第22章 重視銷售人員的影響力
　銷售員的作用不容忽視
　聘任優(yōu)秀的銷售員
　對(duì)銷售人員做好專業(yè)培訓(xùn)
　提高銷售人員銷售技能
　掌握談判技巧，促成交易
第23章 直復(fù)營(yíng)銷與顧客一對(duì)一溝通
　直復(fù)營(yíng)銷讓溝通更直接簡(jiǎn)單
　人員推銷，實(shí)現(xiàn)面對(duì)面溝通
　直郵營(yíng)銷提高效率
　目錄營(yíng)銷，給顧客足夠多選擇
　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為直銷新主力
　電話營(yíng)銷近距離接近顧客
　電視直銷抓住觀眾的注意力
第24章 多樣促銷方式，抓住消費(fèi)者
　打折促銷是最吸引人方式
　附帶贈(zèng)品讓顧客獲得超值感受
　免費(fèi)試用讓顧客心服口服
　促銷不能以降低品牌形象為代價(jià)
　成功促銷必備五個(gè)因素
　促銷組合發(fā)揮整體力量
第25章 整合營(yíng)銷傳播發(fā)揮合力效應(yīng)
　借助整合營(yíng)銷傳播，樹(shù)立品牌形象
　整合營(yíng)銷確定傳播受眾和目標(biāo)
　整合營(yíng)銷傳播內(nèi)容和溝通渠道
　定期衡量整合營(yíng)銷傳播結(jié)果
第26章 水平營(yíng)銷創(chuàng)造新的生存路徑
　水平營(yíng)銷創(chuàng)造了新的發(fā)展空間
　水平營(yíng)銷成功實(shí)施需要三個(gè)步驟
　改變思維，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)層面營(yíng)銷新法則
　組合層面進(jìn)行水平營(yíng)銷
第27章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷引領(lǐng)營(yíng)銷新主流
　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是未來(lái)營(yíng)銷的主流
　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為創(chuàng)意營(yíng)銷添彩
　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供安全便捷的支付環(huán)境
　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功要素
　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還需要規(guī)范化
第28章 國(guó)際營(yíng)銷給企業(yè)帶去機(jī)遇和挑戰(zhàn)
　國(guó)際營(yíng)銷的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
　國(guó)際營(yíng)銷要了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)特點(diǎn)
　國(guó)際市場(chǎng)渠道推廣差異化策略
　國(guó)際市場(chǎng)的定價(jià)策略
　選擇合適的國(guó)際市場(chǎng)準(zhǔn)入模式
　進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)也靠關(guān)系營(yíng)銷
第29章 社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷與社會(huì)營(yíng)銷成為營(yíng)銷新活力
　社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷建立信任營(yíng)銷
　社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷有多種表達(dá)形式
　社會(huì)責(zé)任促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新
　社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷的成本和收益控制

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   差異化定位的目標(biāo)明確——為顧客找到一個(gè)安全的絕對(duì)概念就會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)中區(qū)別出來(lái)。營(yíng)銷人員從防火墻這個(gè)IT軟件名稱上得到啟發(fā)， “防電墻”概念由此誕生，并成為海爾電熱水器的副品牌名稱，海爾電熱水器從此改變成“海爾防電墻熱水器”。 跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客將防電墻視為電熱水器的安全行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在跟其他廠家的營(yíng)業(yè)員交流時(shí)，顧客往往會(huì)反問(wèn)： “你說(shuō)你們的產(chǎn)品很安全，那你們?cè)趺礇](méi)有防電墻呢？” 防電墻的差異化定位，使海爾電熱水器的銷量遙遙領(lǐng)先，成為行業(yè)第一！ 由此可見(jiàn)，市場(chǎng)定位得好，很大程度上提高其曝光度，能讓更多的人了解它的特點(diǎn)，贏得消費(fèi)者的青睞。那么，我們?cè)撛鯓舆M(jìn)行市場(chǎng)定位呢？ “市場(chǎng)”主要包括三個(gè)層次：企業(yè)戰(zhàn)略層次，營(yíng)銷戰(zhàn)略層次，傳播戰(zhàn)略層次。 第一是企業(yè)戰(zhàn)略層次。Michael Porter的《競(jìng)爭(zhēng)論》指出：企業(yè)可以以特定產(chǎn)品的種類為基礎(chǔ)進(jìn)行“定位”。比如九陽(yáng)專注豆?jié){機(jī)領(lǐng)域，定位為豆?jié){機(jī)的開(kāi)創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者；格蘭仕專注于生產(chǎn)和研發(fā)微波爐；奧普集中所有技術(shù)、資源、品牌的優(yōu)勢(shì)，定位于衛(wèi)浴電器產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣。 企業(yè)也可以以特定顧客群的全部需求或大多數(shù)需求為基礎(chǔ)進(jìn)行“定位”。比如宜家家居就定位于為在意價(jià)格、不需要服務(wù)、喜愛(ài)變化的年輕人提供家居方面的完整產(chǎn)品系列。

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