經(jīng)銷(xiāo)商管理

內(nèi)容概要

本書(shū)是從實(shí)際工作中總結(jié)出來(lái)的一套行之有效的經(jīng)銷(xiāo)商管理方法，同時(shí)，也是對(duì)最近十年來(lái)在各種刊物雜志上對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的各種探討和研究的一個(gè)總結(jié)。本書(shū)案例豐富，通俗易懂，希望本書(shū)的內(nèi)容和提供的方法既能幫助銷(xiāo)售總監(jiān)制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷(xiāo)商管政策，也能提供銷(xiāo)售人員一套對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理的有效辦法。另外，本書(shū)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作者、管理人員、咨詢?nèi)藛T、培訓(xùn)師、銷(xiāo)售人員、相關(guān)專業(yè)的老師和生學(xué)，在研究經(jīng)銷(xiāo)管理和培訓(xùn)銷(xiāo)售人員時(shí)也有一定的參考作用。    本書(shū)內(nèi)容分述如下：    第1部分，經(jīng)銷(xiāo)商管理概論。主要介紹經(jīng)銷(xiāo)商管理的一些基本概念，以及對(duì)企業(yè)目前流行的“專銷(xiāo)商”、“專營(yíng)商”這些市場(chǎng)中出現(xiàn)的新概念進(jìn)行概括，并通過(guò)案例予以說(shuō)明。    第2部分，如何制定經(jīng)銷(xiāo)商政策，這部分主要是針對(duì)企業(yè)管理層的。主要是作者對(duì)在實(shí)踐中運(yùn)用的一些方法的總結(jié)，這些內(nèi)容大部分屬于作者原創(chuàng)，且通過(guò)實(shí)踐證明是有效的做法，企業(yè)照搬就行。    第3部分，如何建立防竄貨系統(tǒng)。這部分內(nèi)容本來(lái)屬于制定經(jīng)銷(xiāo)商政策的內(nèi)容，但由于竄貨是目前我國(guó)絕大部分企業(yè)存在的問(wèn)題。為使企業(yè)能夠有效地建立一套防竄貨系統(tǒng)，特地把它單獨(dú)列出加以說(shuō)明。    第4部分，銷(xiāo)售人員如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。這部分內(nèi)容不僅牽涉到經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)和流程，還明確了銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)和步驟，對(duì)銷(xiāo)售人員更好地開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商提供了一個(gè)較為明確的指導(dǎo)。    第5部分，銷(xiāo)售人員如保管理經(jīng)銷(xiāo)商。該部分主要針對(duì)銷(xiāo)售人員，是對(duì)銷(xiāo)售人員在實(shí)際中使用的一些管理經(jīng)銷(xiāo)商的方法的總結(jié)。

作者簡(jiǎn)介

梅明平，美國(guó)GEC集團(tuán)廣東眾行管理顧問(wèn)公司專職培訓(xùn)師，AACTP國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師，經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略管理咨詢與培訓(xùn)專家。曾任職業(yè)絲寶集團(tuán)、雅芳（中國(guó)）有限公司、廣州美晨集團(tuán)等企業(yè)，擔(dān)任銷(xiāo)售總監(jiān)和營(yíng)銷(xiāo)副總等職，對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商管理、竄貨管理、銷(xiāo)售管理有著豐富

書(shū)籍目錄

第1部分 經(jīng)銷(xiāo)商管理概論  第1章 經(jīng)銷(xiāo)商概述    1.1 經(jīng)銷(xiāo)商定義    1.2 經(jīng)銷(xiāo)的形式    1.3 經(jīng)銷(xiāo)商類型    1.4 經(jīng)銷(xiāo)商與代理商    1.5 經(jīng)銷(xiāo)商在渠道中的作用  第2章 經(jīng)銷(xiāo)商與廠商、銷(xiāo)售人員的關(guān)系    2.1 經(jīng)銷(xiāo)商與廠商的關(guān)系    2.2 經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員的關(guān)系第2部分 如何制定經(jīng)銷(xiāo)商政策  第3章 渠道結(jié)構(gòu)選擇    3.1 營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)    3.2 渠道設(shè)計(jì)考慮的因素    3.3 不同行業(yè)的典型渠道模式  第4章 經(jīng)銷(xiāo)商返利政策    4.1 返利概述    4.2 返利的種類    4.3 選擇返利兌現(xiàn)形式    4.4 確定返利水平    4.5 建設(shè)返利系統(tǒng)關(guān)鍵點(diǎn)    4.6 設(shè)計(jì)返利系統(tǒng)  第5章 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)管理    5.1 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)管理的三個(gè)方面    5.2 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽    5.3 激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商常用的方法  第6章 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)管理    6.1 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)特點(diǎn)    6.2 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的主要內(nèi)容    6.3 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的主要方式    6.4 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的主要技巧  第7章 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)收賬款管理    7.1 應(yīng)收賬款的概念    7.2 經(jīng)銷(xiāo)商信用評(píng)估    7.3 確定經(jīng)銷(xiāo)商信用額度    7.4 應(yīng)收賬款的日常管理    7.5 及時(shí)回收應(yīng)收賬款  第8章 經(jīng)銷(xiāo)商合同管理    8.1 經(jīng)銷(xiāo)商合同的作用    8.2 經(jīng)銷(xiāo)商合同內(nèi)容    8.3 簽訂合同應(yīng)注意的事項(xiàng)    8.4 合同簽訂程序    8.5 經(jīng)銷(xiāo)商合同范本	  第9章 經(jīng)銷(xiāo)商沖突管理    9.1 經(jīng)銷(xiāo)商沖突的類型    9.2 經(jīng)銷(xiāo)商沖突的起因    9.3 渠道沖突與渠道效率    9.4 解決沖突的方法  第10章 經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估    10.1 影響經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估的因素    10.2 經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估第3部分 如何建立防竄貨系統(tǒng)  第11章 竄貨管理概述    11.1 竄貨的概念    11.2 竄貨的形式    11.3 竄貨的性質(zhì)    11.4 竄貨的誘因    11.5 竄貨對(duì)處于不同生命周期階段的產(chǎn)品的影響  第12章 經(jīng)銷(xiāo)商選擇與區(qū)域劃分    12.1 經(jīng)銷(xiāo)商選擇    12.2 經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域劃分  第13章 建立竄貨識(shí)別碼體系    13.1 經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼的種類    13.2 標(biāo)示識(shí)別碼的途徑和部位    13.3 標(biāo)示識(shí)別碼的技巧  第14章 成立市場(chǎng)督察部    14.1 由銷(xiāo)售人員處理竄貨事件的缺陷    14.2 建立市場(chǎng)督察部    14.3 市場(chǎng)督察部的職責(zé)  第15章 建立竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)  第16章 簽訂市場(chǎng)秩序管理公約    16.1 《市場(chǎng)秩序管理公約》的效力    16.2 《市場(chǎng)秩序管理公約》具體內(nèi)容    16.3 制定《市場(chǎng)秩序管理公約》的技巧  第17章 暢銷(xiāo)產(chǎn)品供貨限制    17.1 不限制供貨的危害    17.2 不同類型產(chǎn)品竄貨的控制  第18章 如何處理經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨    18.1 查出竄貨事件的真相    18.2 判斷竄貨事件的影響    18.3 上報(bào)給直接領(lǐng)導(dǎo)    18.4 確定應(yīng)對(duì)舉措    18.5 實(shí)施應(yīng)對(duì)措施    18.6 必要的善后工作第4部分 銷(xiāo)售人員如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商  第19章 銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)前的心理準(zhǔn)備  第20章 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)    20.1 營(yíng)銷(xiāo)思路    20.2 合作意愿    20.3 態(tài)度    20.4 聲譽(yù)    20.5 信用及財(cái)務(wù)狀況    20.6 銷(xiāo)售實(shí)力    20.7 銷(xiāo)售狀況    20.8 規(guī)模    20.9 管理能力    20.10 管理權(quán)延續(xù)    20.11 產(chǎn)品線    20.12 市場(chǎng)占有率  第21章 經(jīng)銷(xiāo)商選擇工作流程  第22章 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的策略和誤區(qū)第5部分 銷(xiāo)售人員如何管理經(jīng)銷(xiāo)商  第23章 經(jīng)銷(xiāo)商管理的基礎(chǔ)工作  第24章 如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn)行分析與管理  第25章 如何有效地拜訪經(jīng)銷(xiāo)商  第26章 如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)  第27章 如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行終端管理  第28章 如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商解決壓貨之痛  第29章 如何加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的貨款管理  第30章 如何處理經(jīng)銷(xiāo)商的投訴  第31章 如何管理區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格  第32章 如何更換經(jīng)銷(xiāo)商  第33章 如何管理廠商業(yè)務(wù)員

章節(jié)摘錄

　　案例　立白公司的專銷(xiāo)商、專營(yíng)商和獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商　　立白公司為了快速開(kāi)拓市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，將經(jīng)銷(xiāo)立白產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商分為三類：即立白專銷(xiāo)商、立白專營(yíng)商和立白獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商。為鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商一心一意經(jīng)營(yíng)立白產(chǎn)品，使其成為立白的專銷(xiāo)商，在銷(xiāo)售政策上，給予了立白專銷(xiāo)商更大的返利和更大的銷(xiāo)售支持。同時(shí)，立白公司為了鼓勵(lì)一些已經(jīng)有成熟網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商不再銷(xiāo)售同類型競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，使其成為立白的專營(yíng)商，則對(duì)專營(yíng)商給予比較大的返利和較大的銷(xiāo)售支持。對(duì)于個(gè)別市場(chǎng)和個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商，既沒(méi)有條件做專銷(xiāo)商，也不愿意做專營(yíng)商，則給予其獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的資格，但是給他們的返利會(huì)低于專銷(xiāo)商和專營(yíng)商?！　?.獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)　?。?）可以更好地維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，確保他們的未來(lái)收益，贏得他們的“忠心”。企業(yè)采用獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制，使得一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)只有唯一的、占有壟斷l(xiāng)生地位的經(jīng)銷(xiāo)商。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)價(jià)格杠桿獲得較高的利潤(rùn)，從而更緊密地維系廠商雙方之間的合作伙伴關(guān)系。　?。?）采用獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制，渠道策略調(diào)整幅度不大，有利于維護(hù)渠道穩(wěn)定，安撫“軍心”。經(jīng)銷(xiāo)商追求利益，同時(shí)也希望盡可能地降低自身經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)絕大多數(shù)來(lái)源于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的隨意變動(dòng)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略不變，或者變動(dòng)較小，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)隨之大大降低，這有利于增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心，刺激經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)加大市場(chǎng)投入力度，企業(yè)也會(huì)獲得相應(yīng)的回報(bào)。（3）在市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大后，繼續(xù)選擇獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，可以給自己的經(jīng)銷(xiāo)商和其他經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立一個(gè)“楷模”。經(jīng)銷(xiāo)商的口碑傳遞非常迅速，而且極其重要。經(jīng)銷(xiāo)商特別看重那些講信譽(yù)的企業(yè)。企業(yè)持續(xù)選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，可以增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的信心。畢竟，前期的付出終究是有現(xiàn)在的豐厚回報(bào)的，這也向業(yè)內(nèi)同行塑造了一個(gè)“誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)”的良好形象。企業(yè)可以借此迅速鋪開(kāi)其他市場(chǎng)。（4）可以避免后期由于經(jīng)銷(xiāo)商眾多而造成的利益糾紛，以及由此而導(dǎo)致的市場(chǎng)下滑局面。　?。?）經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)積極性強(qiáng)，能夠主動(dòng)有效地推廣產(chǎn)品。案例　獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)使銷(xiāo)量大增　　2003年，廣東省著名化妝品品牌“××”通過(guò)渠道下沉，新招了40位經(jīng)銷(xiāo)商，由于采用了區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，加上市場(chǎng)價(jià)格保護(hù)較好，竄貨控制較嚴(yán)，經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)向各鄉(xiāng)鎮(zhèn)推銷(xiāo)產(chǎn)品的積極性高，致使當(dāng)年產(chǎn)品的銷(xiāo)售比上年有大幅度的增加。（6）有利于配合廠商開(kāi)展地區(qū)市場(chǎng)工作。案例　配合廠商開(kāi)展鋪市活動(dòng)　　2004年8月，針對(duì)海南省大面積出現(xiàn)某品牌消費(fèi)品的假貨的問(wèn)題，海南雄興公司在一個(gè)月之內(nèi)出動(dòng)6輛鋪市車(chē)，在海南省各鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展鋪市活動(dòng)，并宣傳辨別產(chǎn)品真假的方法，收到了很好的效果。（7）地區(qū)宣傳廣告容易獲得經(jīng)銷(xiāo)商的合作。（8）地區(qū)市場(chǎng)政策相對(duì)容易控制。　?。?）經(jīng)銷(xiāo)商的售后服務(wù)更為周到，從而有利于維護(hù)和提高產(chǎn)品和廠商的聲譽(yù)。（10）市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)容易控制。2.獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)　?。?）企業(yè)選擇的經(jīng)銷(xiāo)商難于覆蓋整個(gè)市場(chǎng)，也滿足不了日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)容量，這制約了企業(yè)向縱深方向發(fā)展的步伐?！　。?）由于缺少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)壓力不是很大，企業(yè)選擇的經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)懈怠下來(lái)，直至放松對(duì)市場(chǎng)的控制和拓展工作，造成市場(chǎng)滑坡。（3）獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)通過(guò)價(jià)格壟斷，獲得高額利潤(rùn)，不思進(jìn)取。而周邊市場(chǎng)不一定能做得同樣出色。其他區(qū)域的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員、經(jīng)銷(xiāo)商為了完成銷(xiāo)售任務(wù)或返利，必然會(huì)千方百計(jì)竄貨進(jìn)該區(qū)域，擾亂區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格秩序。　?。?）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度低，經(jīng)銷(xiāo)商可能過(guò)分依賴廠商的支持。如在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商依賴廠商提供鋪市車(chē)輛、鋪市人員、鋪市費(fèi)用的支持。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　該書(shū)的內(nèi)容和提供的方法對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作者、高校老師和學(xué)生，在研究　　經(jīng)銷(xiāo)商管理時(shí)有很高的參考價(jià)值?！　　端笕龂?guó)》作者　成君憶　　該書(shū)是經(jīng)銷(xiāo)商管理方面的具有權(quán)威性的一本書(shū)，從經(jīng)銷(xiāo)商政策的制定到　　如何管理經(jīng)銷(xiāo)商，都進(jìn)行了詳細(xì)的論述，值得企業(yè)借鑒?！　⊙欧迹ㄖ袊?guó)）有限，公司銷(xiāo)售總裁　Smith Chen　　本書(shū)是作者從實(shí)際工作中總結(jié)出來(lái)的一套行之有效的經(jīng)銷(xiāo)商管理方法，　　也是作者在最近十年中在各種刊物雜志上對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的探討和研究的一個(gè)　　總結(jié)，可讀性強(qiáng)。　　廣州廣日集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理　郭振軍　　竄貨一直是困擾企業(yè)的大問(wèn)題．該書(shū)提供了建立?防竄貨系統(tǒng)”的多種　　有效的方法，值得企業(yè)借鑒?！　”本┙y(tǒng)一石油化工有限公司副總經(jīng)理　姚旗　　在制定經(jīng)銷(xiāo)商管理政策時(shí)，該書(shū)具有極大的參考價(jià)值。　　《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志副總編、高級(jí)研究員　劉春雄　　該書(shū)是在經(jīng)銷(xiāo)商管理領(lǐng)域非常具有實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)效性的專著，作者以高層　　銷(xiāo)售管理者特有的洞察力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出目前經(jīng)銷(xiāo)商管理的有效方法，　　值得企業(yè)借鑒?！　∥錆h大學(xué)經(jīng)濟(jì)系副教授、世界經(jīng)濟(jì)系副主任、歐洲研究中心副主任　齊　　紹洲博士　　開(kāi)發(fā)新的區(qū)域市場(chǎng)、招聘新的經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張的一件重要工　　作，該書(shū)在指導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、選擇經(jīng)銷(xiāo)商方面給予了詳細(xì)的指導(dǎo)?！　V東琪雅事業(yè)有限公司董事長(zhǎng)　張仕伍

編輯推薦

　　如何制定經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策？如何激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商？銷(xiāo)售人員如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商？如何處理經(jīng)銷(xiāo)商的投訴……這些都是廠家管理人員和銷(xiāo)售人員日常要處理的重要工作。《經(jīng)銷(xiāo)商管理：廠家管理經(jīng)銷(xiāo)商的全面解決方案》作者從自己多年的銷(xiāo)售總監(jiān)、培訓(xùn)師的工作中總結(jié)出一套行之有效的經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法奉獻(xiàn)給讀者。針對(duì)廠家管理人員提供了如何制定經(jīng)銷(xiāo)商政策、如何建立防竄貨系統(tǒng)等非常實(shí)用的內(nèi)容，針對(duì)銷(xiāo)售人員提供了如何開(kāi)發(fā)和管理經(jīng)銷(xiāo)商的可行辦法?！督?jīng)銷(xiāo)商管理：廠家管理經(jīng)銷(xiāo)商的全面解決方案》體系完整，具體實(shí)用，案例豐富，為廠家管理人員和銷(xiāo)售人員提供了經(jīng)銷(xiāo)商管理的全面解決方案，適合作為他們的工作手冊(cè)。

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