推銷人員手冊

內(nèi)容概要

隨著信息共享的程度越來越高，許多推銷員的推銷手段越來越相似。如果說一個神來之筆的推銷是通過“巧勁”戰(zhàn)勝了消費者，那么注重推銷過程中的每一個細節(jié)、則是這種“巧勁”的落實與體現(xiàn)。當推銷無法靠出奇出彩制勝的時候，細節(jié)的較量便極為重要。推銷在未來的競爭主要表現(xiàn)為細節(jié)的競爭，細節(jié)的競爭才是最終和最高的競爭層面。通過對每一個推銷細節(jié)細致入微的把握，最終戰(zhàn)勝對手。從這一點上來說，成功的推銷模式也不可復制。    所以說，細節(jié)決定成敗，誰做好了銷售細節(jié)誰就會成功！    推銷誤區(qū)往往會妨礙推銷員取得成功，常有一些推銷員因為說錯話、辦錯事、用錯了推銷方法而導致推銷失敗。本書針對這種情況，為推銷員們總結出了推銷中容易犯的錯誤，希望推銷員可以因此提高推銷成功率。    除此之外，本書還從推銷形象、新人入門、成交技巧等多個方面給推銷員全方位的指導，通過這些內(nèi)容，推銷員可以了解紛繁復雜的商業(yè)行為背后的真相，可以了解推銷工作的種種技巧，一步步走向成功。    我們真誠地希望推銷員們在讀過本書后，可以對推銷工作有一種全新的領悟，能夠更好地開拓自己的職業(yè)生涯，讓自己的每一點付出都獲得豐厚的回報！

書籍目錄

第一章 推銷形象：推銷產(chǎn)品先要推銷自己  1.儀表是推銷員要過的第一關  2.最好的裝扮不是最華麗的而是最得體的  3.推銷中別忘了帶上你的微笑  4.會讓你功虧一簣的衛(wèi)生細節(jié)  5.舉止有禮才能讓客戶認同  6.名片雖小不能小看  7.你不能忽略的約會禮儀  8.優(yōu)秀推銷員無不是一名優(yōu)秀的傾聽者  9.言談是否有禮與業(yè)績掛鉤  10.買賣不成禮節(jié)在第二章 新人修煉：推銷新人的第一課  1.怕丟面子就干不了推銷  2.失敗不算丟面子  3.頂尖的推銷員是好脾氣的推銷員  4.健康的身體是推銷員的本錢  5.不要背負客戶的問題  6.尋找客戶是你的第一項工作  7.別說客戶不愛聽話  8.心里只能想著你的業(yè)績  9.“初生牛犢”靠的是什么  10.修煉耐挫的好心態(tài)第三章 自我激發(fā)：成功推銷員的信念與心態(tài)第四章 人際戰(zhàn)術：成功推銷員要有成功的人際關系第五章 推銷攻略：把握優(yōu)效的推銷方式第六章 推銷秘笈：成功推銷的“必殺技”第七章 推銷細節(jié)：推銷細節(jié)決定一切第八章 客戶第一：找到并抓牢你的客戶第九章 成效法則：成交才是“硬道理”第十章 推銷誤區(qū)：推銷員容易犯的錯誤

章節(jié)摘錄

　　1．找到你的準客戶而不是假客戶　　在推銷之前，首先要找到你的準客戶，這樣你才能展開推銷。如果你找到的是“假”客戶，那么即使你的工作做得再努力，最后也不會有結果?！　∶绹晃环康禺a(chǎn)推銷員去訪問一家客戶，這家太太對他說：“我經(jīng)常有100萬美元左右可自由使用，我先生忙于外事，無暇顧及家事，便由我做主來購買一幢別墅?！蓖其N員一聽喜上眉頭，便三番五次地到她家拜訪。一次他們正在談話，有人敲門要收購酒瓶，這位太太便搬出了一大堆空酒瓶，推銷員卻發(fā)現(xiàn)盡是些普通酒，不禁心中生疑，既然這么有錢，怎么總喝普通酒呢？果然，偶碰其夫時，當推銷員談及別墅時，其夫很是驚訝：“哪有這事，我做夢也不敢想去買別墅呀！”　　這個推銷員就沒有找對客戶，如果不是男主人點醒了他，那么他再跑一年推銷也不會成功?！　Q定推銷活動能否成功的因素很多，但最根本的一點，是要看推銷的產(chǎn)品能否與顧客建立起現(xiàn)實的關系。這種現(xiàn)實的關系表現(xiàn)為三個基本方面，即顧客是否有購買力，是否有購買決策權，是否有需求。只有三要素均具備者才是你的準顧客。顧客資格鑒定是顧客研究的關鍵，鑒定的目的在于發(fā)現(xiàn)真正的顧客，避免徒勞無功的推銷活動，確保推銷工作做到實處?！　。?）有錢　　在推銷中我們常常碰到這樣的情形：即使顧客有強烈的購買欲望，購買量也很大，但他缺乏足夠的經(jīng)濟實力，那么顧客也就缺乏現(xiàn)實的購買能力，他的購買行為就暫時無法實現(xiàn)?！　∫粋€推銷員在分析顧客的購買能力時，首先要從考察經(jīng)濟環(huán)境人手，經(jīng)濟環(huán)境是制約和影響顧客購買能力的“大氣候”，它主要是指社會生產(chǎn)的發(fā)展狀況、經(jīng)濟增長的速度和人們消費水平對市場供求的影響，從而制約著公司的生產(chǎn)行為與推銷員的推銷行為。進一步考察經(jīng)濟環(huán)境因素對顧客購買力的影響有：經(jīng)濟發(fā)展速度和產(chǎn)業(yè)結構，制約著公司產(chǎn)品供應構成及其變化趨勢；國民收入分配政策，以及公眾消費水準，決定市場購買的整體規(guī)模和顧客購買的總體能力；市場產(chǎn)品的供求態(tài)勢及其波動程度，以及價格指數(shù)的變動可能給推銷成本帶來的影響；微觀市場的經(jīng)濟環(huán)境，包括進貨、儲藏、運輸、銷售的具體條件，在一定程度上給推銷活動帶來的影響程度；了解競爭同行的發(fā)展現(xiàn)狀，以及本公司、本產(chǎn)品的市場占有率，以此作為制定推銷方案和推銷策略的依據(jù)?！　∑浯危其N員掌握顧客購買能力的大小還要認真分析客觀消費環(huán)境。推銷員面對的客觀消費環(huán)境，是指影響推銷活動的消費因素總和，其中主要是人的因素。顧客是購買能力的主體，這里考慮的相關要素有：消費者的收人多少決定購買力大小，從而影響市場的規(guī)模和取向；人口的地理分布反映了購買的地區(qū)差別，構成互有差異的消費群體，產(chǎn)生不同的購買特點和消費結構；人口性別差異形成不同特色的消費對象、購買習慣和購買行為方式；顧客年齡不同、職業(yè)差異所形成的消費需求和購買行為上的個性；人口數(shù)量因素決定的市場購買容量和顧客購買潛力?！　≡诜治鲱櫩偷馁徺I能力時，推銷員只有確認推銷對象既有購買需求又有足夠的購買支付能力時，才能列入“準顧客”的名單之中，否則，再投入多少時間與努力也是徒勞的。特別是洽談那些批量大、價格高的產(chǎn)品交易事項，推銷員在接觸客戶之前，應當對客戶的自有資金數(shù)量、銀行貸款規(guī)模、現(xiàn)有經(jīng)濟實力和企業(yè)信譽諸因素有所了解、有所掌握，事先對于客戶有一番摸底調(diào)查。根據(jù)客戶的實力情況和信譽度高低，有的采取一手交錢一手交貨，有的可以實行分期分批付款，有的還可以實行賒購，進行期貨交易。　?。?）有需求　　在國外推銷界流行這樣一則笑話：“世上最蹩腳的推銷員不外乎以下幾類：向愛斯基摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報警器?！比绻彩前焉唐吠其N給那些既無購買需要又無購買可能的人，這樣的推銷員不是騙子就是愚笨到極點的傻瓜。我們既不贊成那種強加于人的攤派式傾力推銷，更反對那些軟磨硬泡并帶有勉強性的推銷方式。在客戶的確不需要所推銷產(chǎn)品的情況下，盡管有時候推銷人員可以采用各種助銷手法以招攬顧客，甚至還能攬到為數(shù)可觀的訂單，但這一切最終只能損害推銷信譽，貶低推銷員的人格形象。作為一名優(yōu)秀的推銷員，在找到了潛在顧客之后，必須全面了解顧客的內(nèi)在需求和購買動機，正確判斷自己所推銷的產(chǎn)品是否符合客戶的需要，針對客戶的購買需要開展不同形式的推銷活動。

編輯推薦

　　一部最為實用詳盡的推銷必讀書！世界上80%的富翁是從推銷員干起的。做推銷就是要把推銷當作自己的事業(yè)，理直氣壯地向所有人宣布：我是一個驕傲的推銷員！實際上，經(jīng)歷了最初的艱難之后，推銷能帶給一般人無法比擬的財富，而且不僅僅是財富。進入推銷行列的門檻很低，成為一名推銷高手卻很難。推銷需要勤奮敬業(yè)的精神、鍥而不舍的毅力、左右逢源的說話技巧、化解難題的應變能力。只有在學習中不斷提高自己，才能找到一個成功推銷員的門徑。

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