商務談判成功技巧

內(nèi)容概要

　　《商務談判成功技巧：知己知彼的較量藝術》對商務談判進行了深入的剖析，系統(tǒng)地介紹了商務談判的概念和類型、商務談判成功的原則、商務談判的禮儀、商務談判的組成、商務談判的程序、影響商務談判的潛在因素、商務談判的技巧、商務談判的實用戰(zhàn)術、巧用商務談判規(guī)避風險。　　《商務談判成功技巧：知己知彼的較量藝術》能有效地幫助搏擊商海的勇士們和智者們抓住商務談判的關鍵環(huán)節(jié)，成為商務談判中的常勝將軍。

書籍目錄

第一章 商務談判的概念和類型  一、什么是談判  二、商務談判的基本概念    (一)什么是商務談判    (二)商務談判的要素    (三)商務談判的內(nèi)容    (四)商務談判的動機  三、商務談判的特點    (一)商務談判以獲得經(jīng)濟利益為目的    (二)商務談判以價值談判為核心    (三)商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性    (四)談判環(huán)境的多樣性和復雜性    (五)談判對象的廣泛性和隨機性    (六)談判雙方利益的相斥性與共融性    (七)進攻、防守和讓步的統(tǒng)一性    (八)機會與臨界點的一致性    (九)語言表達和文字表達的一致性  四、商務談判的類型    (一)按交易地位分類    (二)按談判內(nèi)容分類    (三)按談判的溝通方式分類    (四)按目標分類    (五)按所屬部門分類    (六)按談判參與方的數(shù)量分類    (七)按談判地點分類    (八)按談判的態(tài)度與方法分類    (九)按談判內(nèi)容與目標的關系分類  五、商務談判與現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的關系    (一)商務談判是企業(yè)獲取良好經(jīng)濟效益的必要手段    (二)商務談判是企業(yè)開拓市場，強化橫向和縱向聯(lián)系的主要方法    (三)商務談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑    (四)商務談判是企業(yè)經(jīng)營行為協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的重要保證第二章 商務談判成功的原則  一、商務談判的總體原則  二、商務談判的基本原則    (一)公開、公平、公正的原則    (二)誠信原則    (三)求同存異原則    (四)適當妥協(xié)原則    (五)有理有據(jù)原則    (六)平等自愿原則    (七)盡量擴大總體利益原則    (八)互利互惠原則    (九)注意對方原則    (十)契約化原則    (十一)就事論事原則    (十二)依法辦事原則第三章 商務談判的禮儀  一、商務禮儀的總體原則  二、不同階段的商務談判禮儀    (一)準備階段    (二)談判之初    (三)談判之中    (四)簽約階段  三、商務談判的邀約禮儀  四、禮貌行為的標準    (一)迎送    (二)介紹    (三)握手    (四)交談    (五)宴請和赴宴    (六)贈禮品    (七)發(fā)送名片找準時機  五、得體的著裝方式    (一)著裝的原則    (二)男士在商務場合的著裝    (三)女士在商務場合的著裝第四章 商務談判的組成  一、談判的臺前當事人    (一)身份合一的當事人    (二)身份分離的當事人    (三)各自的身份要求和選擇  二、談判的臺后當事人    (一)公司或部門領導    (二)二線人員  三、單人談判的要求    (一)良好的思想作風    (二)熟悉業(yè)務    (三)仔細的態(tài)度    (四)加強教育  四、談判的標的    (一)標的類別    (二)標的特征  五、談判的背景    (一)政治背景    (二)人際關系    (三)國際經(jīng)濟狀況第五章 商務談判的程序  一、準備階段    (一)廣泛收集信息    (二)信息和資料分析    (三)進行可行性分析    (四)分析對方和自己    (五)擬定談判議程    (六)談判隊伍的組織    (七)選擇合適的地點    (八)目標、策略、計劃的制定    (九)模擬談判  二、開局摸底階段    (一)營造談判氣氛    (二)交換意見    (三)開場陳述  三、報價階段    (一)報價的形式    (二)報價的原則    (三)確定報價起點    (四)報價的方法  四、磋商階段    (一)磋商前的運籌    (二)研究對方    (三)磋商中的討價    (四)磋商中的還價    (五)磋商階段應注意的問題  五、交易達成階段    (一)向?qū)Ψ桨l(fā)出信號    (二)談判記錄及整理’    (三)簽約    (四)此階段會出現(xiàn)的問題  六、重建談判階段第六章 影響商務談判的潛在因素  一、談判的目標及成員選擇    (一)談判的目標    (二)優(yōu)秀談判者的特質(zhì)  二、談判者的心態(tài)    (一)談判者的“公司心態(tài)”    (二)談判者的“個人心態(tài)”  三、引導談判成功的要素    (一)信息    (二)時效    (三)力量第七章 商務談判的技巧  一、語言技巧    (一)行為語言技巧    (二)文化語言技巧  二、開局的技巧    (一)開局引導的技巧    (二)開局入題的技巧    (三)開局闡述的技巧    (四)開局提問的技巧    (五)開局答復的技巧    (六)開局說服的技巧  三、報價的技巧    (一)報價表達策略    (二)報價差別策略    (三)報價對比策略    (四)報價分割策略    (五)典型的報價類型    (六)對待對方報價的策略  四、討價還價的技巧    (一)討價的技巧    (二)還價的技巧    (三)綜合技巧  五、簽訂合同的技巧    (一)審查對方當事人簽約資格    (二)欺詐防范    (三)協(xié)議的約束力    (四)訂立法律適用條款    (五)規(guī)范協(xié)議文本的文字    (六)條款是否完備    (七)合同是否有效第八章 商務談判的實用戰(zhàn)術  一、學會拒絕    (一)補償法    (二)充分理由法    (三)借口法    (四)條件法    (五)問題法    (六)幽默法    (七)移花接木法  二、學會打擦邊球    (一)巧設陷阱法    (二)巧用座位法    (三)巧用地域法    (四)投其所好法  三、打破僵局    (一)轉(zhuǎn)移話題法    (二)客觀標準法    (三)逃跑法  四、讓步的原則    (一)目標價值最大化原則    (二)合作原則    (三)彌補原則    (四)剛性原則    (五)時機原則    (六)清晰原則第九章 巧用商務談判規(guī)避風險  一、商務風險的分析    (一)人員風險    (二)非人員風險  二、如何規(guī)避商務風險    (一)風險識別方法    (二)對商務風險的預測與控制    (三)具體規(guī)避方法附錄：談判能力測試參考文獻

章節(jié)摘錄

書摘什么是談判?談判由“談”和“判”兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方溝通和交流的基礎上，了解對方的需求，才能夠做出相應的決定。談判就是在社會生活中，人們?yōu)榱藵M足各自的需要、協(xié)調(diào)彼此之間的關系，通過彼此協(xié)商而爭取達到某種意向一致的行為過程。美國談判學會會長、著名的律師杰勒德·I.尼爾倫伯格在《談判藝術》一書中所闡明的觀點更加明確，他說：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛在因素。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們是為了取得意向一致而進行磋商和協(xié)議，他們就是在進行談判?！逼鋵?，在我們的生活中充滿著各種各樣的談判，小的到家庭、親戚、朋友、同事之間，大的到軍事、外交、政治、經(jīng)濟方面。    通常情況下，談判是在個人之間進行的，他們或者是代表有組織的團體，或者是為了自己的利益。從根本上說，談判的根本原因在于參與談判的各方都有自己的需要，可能是自己所代表的某個組織有某種需要，而這種需要的滿足又可能無視他方的需要?；诖?，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅只以追求自己的需要為出發(fā)點，而是應該通過交換觀點進行磋商，共同尋找雙方都能接受的方案。比如，工業(yè)發(fā)達國家與發(fā)展中國家談判，欲建立一個合資企業(yè)，由發(fā)達國家提供先進技術，發(fā)展中國家提供生產(chǎn)場地。建立這樣一個合資企業(yè)，發(fā)達國家方面的目的和需要可能是利用自己的先進技術，通過建立合資企業(yè)的形式，繞過直接貿(mào)易的障礙，來開拓發(fā)展中國家廣闊的市場，或者擴大原有的市場份額，以期獲得長期而豐厚的利潤。而發(fā)展中國家方面的目的和需要可能是利用發(fā)達國家的先進技術，來提高本國的生產(chǎn)水平。進而積極爭取出口，開拓國際市場，獲得豐厚的利潤。    顯然，雙方的目的和需要是否能涉及和影響他方需要的滿足很重要。在談判中任何一方都是既統(tǒng)一又矛盾的。在上面的案例中，統(tǒng)一性表現(xiàn)在，如果雙方都要達到各自的目的，就必須通過建立合資企業(yè)來實現(xiàn)。而矛盾性表現(xiàn)在，發(fā)達國家方面提供技術的目的，是要開拓發(fā)展中國家的市場，獲得高額的利潤；發(fā)展中國家的主要目的，是引進發(fā)達國家的先進技術，提高國內(nèi)技術水平，積極發(fā)展出口，不是單純讓出國內(nèi)市場?？傊绻麤]有市場的話，擁有先進技術的發(fā)達國家是不會投資于發(fā)展中國家的；同樣地，沒有先進的生產(chǎn)技術，發(fā)展中國家也難以接受合作。對發(fā)展中國家來講，他們是以市場換技術，而對發(fā)達國家來講，則是以技術換市場。這是談判雙方既統(tǒng)一又矛盾的利益關系。談判雙方就是帶著這種既統(tǒng)一又矛盾的需要和目的來進行談判活動的，通過談判，尋找到雙方都能接受的一個契合點，使矛盾在一定條件下達到統(tǒng)一。    由此看來，作為調(diào)節(jié)利益和關系的談判有以下四個特點：    第一，談判不是“沖突”與“合作”的單一性的選擇，而是“合作”與“沖突”的矛盾統(tǒng)一。談判達成的協(xié)議應該對雙方都有利，各方的基本利益從中得到了保障，這是談判合作性的一面；雙方積極地維護各自的利益，希望在談判中獲得盡可能多的利益，這是談判沖突性的另一面。了解和認識談判是合作與沖突的矛盾統(tǒng)一，對于談判者來說是很重要的。為此，談判者在制定談判方針、選擇和運用談判策略時，就要防止兩種傾向：一是只注意談判的合作性，害怕與對方發(fā)生沖突，當談判陷入僵局時，茫然不知所措，對對方提出的要求只是一味地退讓和承諾，不敢據(jù)理力爭，遇到一些善于制造矛盾的強硬對方時，更是顯得軟弱無力，結果是吃虧受損；二是只注意沖突性的一面，將談判看作是一場你死我活的斗爭，一味進攻，寸步不讓，不知妥協(xié)，結果導致談判破裂。這兩種傾向都是不可取的，尤其是在國際性商務談判中更要盡量避免。P2-3

編輯推薦

商場如戰(zhàn)場，雖然不見刀光劍影，卻充滿了智慧與膽略的較量。商場角逐常常體現(xiàn)在商務談判中。本書通過大量精彩的實例分析，簡明扼要地闡述了商務談判的基本理論與技巧，諸如：如何出價、如何還價、怎樣簽約，以及如何制定談判計劃、如何做到知己知彼、如何安排議程和環(huán)境、如何使用各種談判技巧……    商務談判的成敗關鍵在于雙方的良好溝通，閱讀本書將有助于您了解商務談判的真諦，掌握談判的基本技巧，從而在競爭激烈的商場上，揮灑自如，獲得成功。    商務談判是學識與口才的較量，是實力與智慧的較量，是談判者個人魅力的展現(xiàn)。    本書從商務談判的理論和實踐，從商務談判的心理和行為，從商務談判的實戰(zhàn)策略和應用技巧，全面而系統(tǒng)地講解了在風云變幻的三尺談判桌前，談判者要獲得成功所應具備的各方面的素質(zhì)和能力，所應掌握的方法和技巧。旨在使談判者的商務談判知識、能力和技巧獲得全面的提升。

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