豐田銷售方式

前言

　　2007年，豐田公司迎來了自己的創(chuàng)業(yè)70周年慶典,同時,也以950萬臺的年產(chǎn)量首次超越通用汽車,榮登汽車制造業(yè)“世界第一”的寶座，，最近十年間,豐田汽車一直保持著每年倍增的生產(chǎn)速度，在我寫這篇前言的時間里,全球27個國家的53家工廠正在以每3秒鐘下線1臺汽車的速度生產(chǎn)著，而且,這些汽車中的72％以上都銷往了包括美國在內(nèi)的170多個國家和地區(qū)，無論是在發(fā)達國家還是在發(fā)展中國家,都可以看見豐田汽車的靚麗身影，因此,從市場營銷的角度來說,源自于日本的豐田公司早就實現(xiàn)了“地域性”的突破，如今的豐田汽車已經(jīng)邁出日本，走向全球,這個過程對于在豐田工作了40多年的我來說,真的是既感到驕傲又有些難以置信，這些成績凝結(jié)了多少辛勤的汗水啊!始終如一地扎根生產(chǎn)現(xiàn)場，關注客戶感受，重視產(chǎn)品質(zhì)量,這才讓我們穩(wěn)步走到了今天，總是有人間我“豐田為什么能夠成為世界第一”,其實,并沒有什么特別的答案，我們只是在每天的工作中一點一滴地積累,堅持現(xiàn)實現(xiàn)場，客戶至上的原則,盡最大努力為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,結(jié)果就很自然地發(fā)展到了現(xiàn)在，所以,對于本來就不擅長寫作的我來說,接到創(chuàng)作本書的邀請,真的很擔心辜負重托，不過,我會盡最大努力將自己的親身經(jīng)歷及所見所聞真實地呈現(xiàn)給大家，一提到豐田,許多人首先想到的都是精益生產(chǎn)，確實,由大野耐一先生提出的這套科學的生產(chǎn)管理方法,就連身為外行的我看來都是非常偉大的創(chuàng)舉。可是話說回來,生產(chǎn)與銷售畢竟是一對密不可分的兄弟。豐田能夠成長為世界第一的汽車廠商,也是因為生產(chǎn)與銷售的珠聯(lián)壁合?！　∝S田能夠在世界范圍內(nèi)獲得成功,它的銷售方式當然功不可沒，在2002年的時候,我曾經(jīng)整理過一些資料,叫做“豐田的銷售推廣方法及市場運作模式”(The TOYOTA Way inSalesandMarketing, TWSM)，非常榮幸,這本小冊子幫助推進了豐田的國際化進程,也進一步強化了“大豐田”的概念?！　奈壹尤胴S田以來,就一直在圍繞著銷售組織工作，先是被派遣到澳大利亞學習基本的銷售知識,后來到美國的“雷克薩斯”高檔汽車工廠進修,再后來就全面負責美國的豐田工廠，最近,又萬分榮幸地擔任了豐田汽車株式會社的副社夠?qū)ο胍跉埧岬母偁幹蝎@取一席之地的商務人士們有所幫助。

內(nèi)容概要

精益生產(chǎn)絕不是豐田的全部，生產(chǎn)與銷售畢竟是一對密不可分的兄弟。豐田能夠成長為世界第一的汽車廠商，也是因為生產(chǎn)與銷售的珠聯(lián)璧合。豐田能夠在世界范圍內(nèi)獲得成功，它的銷售方式自然功不可沒。在銷售方面，豐田公司積累了一整套獨特的經(jīng)營模式及運作方法，本收將會對其進行非常詳盡的介紹.

作者簡介

石坂芳，男，1964年加入豐田汽車銷售公司，曾先后負責東南亞、澳大利亞、歐洲、美國等國家和地區(qū)的銷售及市場工作，有多年的海外任職經(jīng)驗。1996年起開始擔任豐田汽車美國分社社長。任職期間幫助公司走出了經(jīng)營困境，重新步入快速發(fā)展的軌道。2001年擔任豐田汽車公司副社長（

書籍目錄

譯者序前言序言　汲取全世界優(yōu)秀經(jīng)驗豐田銷售方式第1章  銀色寶典銷售方式的5P努力成為最成功最受尊敬的汽車公司　豐田：過程導向的公司　銷售的5個重要步驟　不要讓日標淪為空空的口號　如何實現(xiàn)最佳的改善效果　銷售的PDCA循環(huán)　真正的豐田方式第2章  通過組織構(gòu)建　強化銷售銷售方式的模式化　借助銷售代表的力量　利用多種媒介渠道 “全球本土化”讓員工積極前往現(xiàn)場　效果顯著的“代理商大會”　重視溝通的場合提高團隊意識的意外收獲　花費精力讓溝通更好地進行簡潔　平實的表達方式在平等的前提下坦誠溝通 　“七面臨敵”也可以廣交朋友不合理的要求也要耐心地聽完第3章  雷克薩斯的成功堅持豐田方式的碩果　連續(xù)中的不連續(xù)　豐田英二會長的英明決策　以比爾•蓋茨為目標客戶五年收回初期投資的奇跡　雷克薩斯的銷售網(wǎng)絡通過供應鏈管理實現(xiàn)目標的整齊劃　由工廠控制庫存管理系統(tǒng)　雷克薩斯的售后服務體系為了贏得最高的客戶滿意度 　　“從未見過這樣高效的行動”　銷售不用循規(guī)蹈矩　不被流行左右的高級質(zhì)感第4章  銷售最重要的是“用心”　我的豐田方式工作并不是人生的全部　輕松度過周末的好方法　身心健康是優(yōu)秀商務人士的最基本條件　敞開心扉踏上未知的旅途沒頭緒的工作　可能收獲更多融合式管理的時代　傾聽市場的聲音不能像復制生產(chǎn)那樣　推廣銷售日本美國歐洲的汽車文化差異　設計的地域性和時代性 　“尊重”是人際關系的基礎　改革過程中必須關注的方面　“大企業(yè)病”組織的凝聚力 　“品類殺手”的威脅　積極的思維方式　努力成為收集外部信息的天線第5章  豐田方式的過去與未來　豐田章  一郎先生留給我的作業(yè)　遇到緊急情況請直接向我匯報　擅長隨機應變的加藤誠之先生海外工作人員的心情　堅持真理的奧田碩先生管理學家野中郁次郎　最讓我擔心的“大企業(yè)病”　新一代混合動力車的卓越性能　遠離汽車的年輕一族經(jīng)濟型車　市場的激烈競爭 　“徹底維修”與“事前控制”提高金融服務的職能后記

章節(jié)摘錄

　　第1章　銀金寶典　　銷售方式的5P　　在本章中，我將圍繞著序言里提到的“銀色寶典”進行詳細的解釋與說明?！　∵@本“銀色寶典”集中地體現(xiàn)了豐田銷售方式的核心內(nèi)容，它主要由5P構(gòu)成，那就是：目的（Purpose）、人（People）、原則（Principles）、過程（Process）、實踐（Practices）　　在有關“目的”的章節(jié)中，我們首先就會講到凝結(jié)了前輩們心血與智慧的豐田銷售方式的基礎，并把它明確定義為“將代理店、加盟店及豐田公司組成三位一體的豐田銷售團隊，共同去實現(xiàn)改進與完善”?！　√幱阡N售及市場最前線的，無疑是各個國家的代理店以及它們發(fā)展起來的加盟店。長期與它們保持緊密的信任合作關系，就是豐田海外銷售成功的秘訣?！　〈蠹以谙嗷バ湃?、相互尊重的同時，作為對等的合作伙伴共同去成長，這就是我們所強調(diào)的“目的”?！　〗酉聛恚陉P于“人”的章節(jié)中，我們會介紹到包括豐田喜一郎、豐田英二、豐田章一郎、神谷正太郎、加藤城之、大野耐一在內(nèi)的構(gòu)筑了豐田核心文化的前輩們的語錄，并且會涉及到“信用的3c”、“創(chuàng)新的3C”、“準時制生產(chǎn)”（Just in time）等豐田獨有的“為人為本”的思想。

編輯推薦

　　解構(gòu)豐田強大銷售團隊的先進管理哲學和優(yōu)秀工作方法，豐田汽車株式會社社長張富田士夫強力推薦

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