保險就該這樣賣

前言

　　隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展及其與全球經(jīng)濟的相互滲透和依賴，商業(yè)保險這個曾經(jīng)令人陌生的金融行業(yè)開始在我們的生活中扮演著越來越重要的角色。特別是我國加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定以后，保險業(yè)逐步開放，眾多外資保險公司紛紛加入到國內(nèi)保險行業(yè)的競爭巾來。人們直接感受到的就是保險公司越來越多，保險廣告也越來越多，保險推銷就更是司空見慣了。　　常常聽見人們說：“我最討厭有人向我推銷保險了，一天到晚總要接很多莫名其妙的電話，真是煩死了?！备腥艘槐菊?jīng)地對準備和他談保險的朋友或親戚說：“有事說事，保險免談，否則別怪我不客氣了”。最可笑的是居然有人總結(jié)了一個“三防”：防火，防盜，防保險。一邊是保險代理人在大街小巷不畏艱難，千辛萬苫，甚至是忍辱負重地向人們推銷著各種各樣的保險產(chǎn)品；一邊是老百姓膽戰(zhàn)心驚，唯恐躲之不及地拒絕自己的保障。究其根源，是因為在保險行業(yè)初期，行業(yè)管理不完善，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊；一般老百姓缺乏保險意識，缺乏保險知識。 最近幾年，保監(jiān)會出臺了很多政策和措施，對保險行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的各類情況進行了修訂和改進。老百姓的保險觀念也逐漸成熟，尤其是經(jīng)過2I)08年初的南方雪災(zāi)、山東火車出軌事件、一卜海公交車鬧市著火事件和5．12汶川強烈地震后，人們才意識到以前忽略、低估了保險的重要性。本應(yīng)給人們帶來保障的保險力量，在災(zāi)難發(fā)生后的中國土地上，卻是如此的薄弱。經(jīng)歷了一次又一次的災(zāi)難，在悲痛的同時，更多人開始考慮給自己和家人買一份保險，換一份保障?！　∪藗冃枰ｋU，社會呼喚保險。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，保險行業(yè)中，一些優(yōu)秀的推銷員成為保險公司的業(yè)務(wù)骨干，一些人還走上了高級管理人員的崗位；但也有一些從業(yè)人員用業(yè)余的眼光米看待保險推銷工作，甚至連銷售保險的方式都是靠人情、靠關(guān)系，更肯人抱著做做看的態(tài)度，做不了就走人的更是小在少數(shù)，，這種非常不專、』p的做事方式直接影響到整個保險行業(yè)的發(fā)展，也正是由于這樣的環(huán)境，國內(nèi)的保險市場形成了惡性循環(huán)。本書的目的是幫助保險銷售的人員峰定保險推銷的信心，增強保險服務(wù)意識，掌握保險推銷技巧，提高保險推銷過程中與客戶溝通交流的能力。以此來幫助更多的人認識保險，理解保險，購買保險，在遭遇各種災(zāi)難時，能夠撐起保險這把保護傘?！　⊥ㄟ^與保險行業(yè)的普通推銷員、知識理財型精英、專家學(xué)者的交流探討，構(gòu)成了本書編寫的初衷。本書最大的特點就是貼近現(xiàn)實，無論是場景實例還是點評分析，都以通俗而不膚淺的語言向你展示推銷的藝術(shù)與技巧，有如一位朋友，為你加油，推動你勇往直前?！　‰S著外資保險公司的搶灘登陸，中國的保險業(yè)會慢慢地走上正軌，井逐漸成熟。也希望更多的有社會責任感的人才加入到這個行業(yè)，推動保險業(yè)健康有序地快速發(fā)展!

內(nèi)容概要

本書針對保險營銷的實際，提供了105個模擬場景，分8
堂課進行講解。每個場景均按實際問題、點評分析、方式和策略、專家建議的思路一氣呵成，思路清晰，簡明易懂。本書可以幫助保險銷售人員堅定信心，增強保險服務(wù)意識，掌握保險推銷技巧，提高保險推銷過程中與客戶溝通交流的能力，從而幫助更多的人認識保險，理解保險，購買保險，使他們在遭遇各種災(zāi)難時，能夠撐起保險這把“保護傘”。
　　本書是保險推銷員的必讀書，也是保險公司進行員工培訓(xùn)的優(yōu)秀讀本。

作者簡介

陳玉明　　國際注冊特許財務(wù)策劃師（FChFP）　　國家勞動部注冊理財規(guī)劃師（ChFP）　　雅虎“知識堂”保險欄目首席保險專家　　保險理財網(wǎng)（www.pa99.com.cn）首席理財顧問　　美國百萬園桌（MDRT）會員　　世界華人保險國際龍獎（IDA）銅獎會員　　　中國優(yōu)秀

書籍目錄

前言
第1堂課　資源開拓 客戶資源拓展與客戶篩選
擺正態(tài)度，積極尋找客戶
怎樣讓你的客戶幫你介紹客戶
如何在日常生活中發(fā)現(xiàn)準客戶
網(wǎng)絡(luò)，獲得客戶的新途徑
主動去接觸客戶，最直接的找客戶方式
保險服務(wù)站進社區(qū)
利用講座拓展客戶
建立影響力中心拓展客戶
找準有決策權(quán)的客戶
利用節(jié)假日挖掘客戶
擺展臺，最扎實的耕耘
第2堂課　一線萬金電話溝通的技巧
電話陌生拜訪的技巧
怎樣約見有過一面之緣的人
與客戶約定面談時間的方法
電話拜訪中怎樣找到?jīng)Q策者
電話拜訪也可以采用試探法
電話中被拒絕時的巧妙收尾
電話拜訪怎樣繞過種種障礙
電話里被拒絕如何應(yīng)對
做好老客戶的電話回訪工作
電話開場白應(yīng)注意什么
如何利用節(jié)假日巧營銷
如何與轉(zhuǎn)介紹的準客戶進行電話接觸
如何利用電話邀約相熟的人
第3堂課 沒有不能說服的客戶 化解客戶拒絕的技巧
客戶說“保險?沒有多余的錢，負擔不起”
客戶說“我很忙”
客戶說“我不需要”
客戶說“我沒錢”
客戶說“我不相信保險，那是騙人的”
客戶說“我從來不信任你們推銷員”
客戶說“保險不吉利，一保就有險”
客戶說“保險免談”
客戶說“我對保險不感興趣”
客戶說“等別人都買了我再買”
客戶說“人死了保險有什么用”
客戶說“買保險容易，理賠時太難”
第4堂　課銷售始于拜訪 陌生拜訪的交談技巧
適當贊美客戶
陌生拜訪時與眾不同的開場白
初次拜訪如何引起客戶的注意
巧妙運用故事舉例法
學(xué)會傾聽，讓客戶談下去
專業(yè)的知識和詳細的計劃能贏得客戶
陌生拜訪從“我能幫助你嗎”開始
噦嗦是大忌
如何在拜訪中收集更多資料
拒絕你的人正是你的準客戶
怎么說服年輕人買保險
怎么說服父母為孩子買保險
怎樣向女性銷售保險
怎么說服認為“長輩沒買保險照樣過”的客戶
怎么說服有社保的客戶買保險
第5堂　課攻克難題化解客戶疑義的技巧
　怕以后經(jīng)濟狀況改變沒有錢交
　我很健康，不需要保險
　我要和太太商量一下再說
　買保險不如儲蓄存錢踏實
　我的錢隨時有用，沒有余款買保險
　我買不起保險，還要省下錢來還貸
　買保險劃不來，錢都被保險公司賺走了
　設(shè)計不錯，但是太貴了
　客戶認為買保險不如買股票
　我的親戚朋友都在做保險，我會找他們買
　我不認為保險有多重要，只要有錢什么都能解決
第6堂　課保證成交促成簽約的技巧
利用人人熟知的案例勸服客戶簽約
問出你想知道的答案
專業(yè)是最好的推銷術(shù)
教你促成沒有主見的客戶
把握時機，趁熱打鐵
了解客戶的保險需求
簽約前多為客戶考慮
如何促成“我要考慮一下”的客戶
如何促成對價格有疑義的客戶
如何越過競爭對手促成簽單
用比喻巧妙促成
利用生活中的危機促成保單
用“開門紅”促成客戶簽約
簽約，該出手時就出手
不要讓煮熟的鴨子飛了
如果我交了保費以后你不做了，怎么辦
直接促成法
假設(shè)促成法
二選一促成法
第7堂　課服務(wù)領(lǐng)先銷售 靠服務(wù)去締造超凡業(yè)績
　服務(wù)客戶貴在用心
　服務(wù)領(lǐng)先于銷售　
　延續(xù)的服務(wù)等于更大的回報
　給客戶一個理由來選擇你
　回訪路上有黃金
　信賴來源于真誠
　營銷的根本在服務(wù)
　如何對待客戶的抱怨
　真誠、貼心、快速理賠是成功的秘訣
　客戶要退保怎么辦
　錦上添花沒什么，雪中送炭才難能可貴
　個性化服務(wù)也能擴大銷售
　額外服務(wù)也能帶來非凡的業(yè)績
第8堂　課抓住大客戶 開拓高額保單的學(xué)問
如何經(jīng)營高端客戶
如何尋找高收人客戶群
贏得大單并不難
簽大單先練內(nèi)功
讓小保單成長為大保單
用心贏得老板客戶
團險的關(guān)鍵是專業(yè)、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)
激發(fā)群體共鳴心
從與客戶溝通中找靈感
用服務(wù)贏得團單
客戶問題背后的真實含義

章節(jié)摘錄

　　高寧在外地做過編輯、辦過企業(yè)，出過書、發(fā)明過專利，到重慶后兩年時間換了三份工作。2003年通過保險代理人資格考試，正式加盟中國人壽保險有限公司重慶分公司，成為一名最普通的保險代理人?！　〕跞氡ｋU行業(yè)，才到重慶兩年的高寧沒有任何人脈資源，于是他想方設(shè)法地開辟一些新的渠道。起初高寧想辦一份《重慶保險報》，他花了四個月時間，籌集了所有資金，完成了前期的市場調(diào)查、創(chuàng)辦方案，最后由于刊號的原因沒有辦下來。他又把精力轉(zhuǎn)投在網(wǎng)絡(luò)上，開始嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷。　　首先，高寧自己投資五千元開設(shè)個人保險網(wǎng)站“重慶保險之家”，并在媒體上作了大量的推廣和廣告宣傳。其次，他在保險網(wǎng)站注冊個人主頁，做好個人品牌宣傳。之后，他在專業(yè)保險論壇擔任版主，并不斷學(xué)習保險知識、理財專業(yè)知識，提高網(wǎng)絡(luò)管理能力。他把自己的資料、曾經(jīng)發(fā)表的文章、公司網(wǎng)站里關(guān)于自己的介紹都放在網(wǎng)上，并積極回復(fù)網(wǎng)絡(luò)上的客戶咨詢。同時，他還開展網(wǎng)絡(luò)合作，與其他城市的網(wǎng)上同行建立友好關(guān)系，進行資源共享，他們在網(wǎng)上的重慶聊友有投保意向時，就會主動把信息傳遞給高寧；同樣，高寧也會把其他城　　功夫不負有心人，開展網(wǎng)上營銷以后，高寧擁有了50余名優(yōu)質(zhì)客戶，累計簽單達20萬元左右，同時獲得了轉(zhuǎn)介紹名單近百個。網(wǎng)絡(luò)營銷給他帶來了意想不到的收獲：個人方面，高寧一直不斷晉級，并獲得了許許多多的榮譽；組織發(fā)展方面，高寧的網(wǎng)絡(luò)營銷方式吸引了一大批優(yōu)秀人才加入到他的營銷團隊，包括記者、醫(yī)生、模特、企業(yè)負責人等學(xué)歷高、年紀輕、充滿朝氣的高素質(zhì)人才。不到三年時間，他就培養(yǎng)了四名業(yè)務(wù)經(jīng)理，營銷團隊在不斷地壯大和發(fā)展。　　身處重慶的高寧，本身沒有任何人脈，如何拓展業(yè)務(wù)？他首先想到的是辦報紙擴大宣傳，但由于刊號原因，最終沒能辦成。他即時轉(zhuǎn)變方向，把精力投向網(wǎng)絡(luò)營銷，并采取“全面開花”的方式，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，做好溝通與客服的工作，最終取得了成功?！　∪缃?，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)由一種時尚變成一種生活方式，很多人都將網(wǎng)絡(luò)作為溝通甚至交易的平臺。因此，保險營銷也要考慮如何有效地利用互聯(lián)網(wǎng)，將其優(yōu)化整合到日常營銷工作中來，發(fā)揮其應(yīng)有的作用?！　”ｋU推銷員在網(wǎng)上開拓業(yè)務(wù)，可以建立自己的保險營銷主頁，展示公司形象，宣傳公司品牌文化，并在網(wǎng)頁的醒目位置上標明自己的聯(lián)系方式，如電話、QQ或MSN等。建立客服通道，甚至建設(shè)產(chǎn)品交易或分銷渠道，如，通過淘寶、易趣等渠道建立自己的銷售平臺。　　其次，充分利用網(wǎng)絡(luò)上的豐富資源，獲得潛在客戶的信息?？蛻綦娫捠亲钣袃r值的，但數(shù)量非常有限，采用即時通信是一種不錯的方式。互動是網(wǎng)絡(luò)營銷的日常工作，只要發(fā)現(xiàn)有人咨詢，都要很開心地把對方當作是客戶，立刻回復(fù)。當然，網(wǎng)絡(luò)交流方式在創(chuàng)新的同時，也有一定的問題，因為隔著一個網(wǎng)絡(luò)，誰也看不到誰，對方提供的資料，僅憑他的一面之詞很難確認是真是假。對此，保險推銷員需要采取百分百相信對方的態(tài)度，耐心細致地回答對方的每一個問題，直到對方滿意?！　⊥瑫r，保險推銷員需要不斷地學(xué)習，積累專業(yè)知識，拓寬知識面，增加知識的厚度，打下堅實的專業(yè)知識基礎(chǔ)，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。網(wǎng)上的客戶一般素質(zhì)較高，因此，保險推銷員要加強各方面知識的學(xué)習，包括保險在內(nèi)的金融、理財、投資、股票等各種知識，還要掌握一些相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)知識?！　∽詈?，推銷員需要管理好客戶信息，才能持續(xù)有效地發(fā)展客戶。廣泛交流，多聽多看，勇于嘗試，但不能急于求成，要穩(wěn)扎穩(wěn)打，乘勝追擊，并保持客觀與清醒?！　≈鲃尤ソ佑|客戶，最直接的找客戶方式　　推銷員：張律師，您好！上次我同學(xué)的案子多虧您幫忙，現(xiàn)在還有幾個問題，我過來咨詢一下?！　埪蓭煟号叮恰痢痢恋耐瑢W(xué)呀，您好！有什么問題您盡管問。　　推銷員：……（謙虛地問了很多問題，并及時贊美，恰如其分地表達

媒體關(guān)注與評論

　　一個有責任感的人對父母、妻子、兒女真愛的表現(xiàn)，在于他對這個幸福的家庭有萬全的準備，擁有適當?shù)膲垭U是一種道德責任，是國民應(yīng)負起的義務(wù)。　　——美國前總統(tǒng)　羅斯?！　e人都說我很富有，但真正屬于我個人的財富，是給自己和家人買了充足的人壽保險?！　　A人首富　李嘉誠　　保險的意義是：今日作明日的準備，生時作死時的準備，父母作兒女的準備，兒女幼時作長大時的準備。今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)??；生時預(yù)備死時，這是真曠達；父母預(yù)備兒女　　，這是真慈愛?！　　淮鷮W(xué)者　胡適博士　　錢是買不到愛的，但你可以在金錢里融入你的愛，這就是保險?！　　ｋU女神　柴田和子

編輯推薦

　　精彩實用的保險場景和解說，讓你拿來就用，一用就靈！　　成功簽單，一本就行！　　上午看完，下午就能用！成功簽單，一本就行！　　保險8堂課，課課精彩！　　105個場景，場場生動！　　廣泛適用于：保險推銷，晨會演練、保險培訓(xùn)　　當客戶聽到產(chǎn)品介紹，瞳孔放大、眼睛發(fā)亮時?！　‘斂蛻舨粩帱c頭對推銷員的話表示同意時?！　‘斂蛻魧ΡｋU保障的細節(jié)表現(xiàn)出強烈的興趣，并開始關(guān)心售后服務(wù)時?！　‘斠晃粚Ｐ鸟雎?、寡言少語的客戶，開始詢問有關(guān)細節(jié)問題時?！　‘斂蛻舭言掝}集中在某一險種或某一保障，并再三關(guān)心其優(yōu)點或缺點時?！　‘斂蛻艨吭谝巫由?，突然雙眼直視推銷員，表明一直猶豫不決的他開始下決心時。　　當客戶最大的疑慮得到徹底解決，并為推銷員的專業(yè)知識所折服時?！　‘斂蛻舨辉偬釂?、進行思考時。　　致營銷伙伴　　如果你需要有關(guān)某一個特定問題的新資訊或者方法時；　　如果你剛成為一名保險業(yè)務(wù)員，正為如何銷售出你的第一張保單困惑時；　　如果你在為自我改進展業(yè)技巧尋求方向時；如果你正在組織一套訓(xùn)練方案時；　　如果你晉級壽險業(yè)務(wù)主管，需要承擔訓(xùn)練任務(wù)時；　　如果你需要資料供演講、推銷訓(xùn)練等之用時；　　如果你有一段閑暇時間，而不想白白浪費時；　　《保險就該這樣賣》都是你的理想之選。愿此書能為你提高生產(chǎn)力，創(chuàng)造更多的財富。

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