保險(xiǎn)就該這樣賣

前言

　　隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及其與全球經(jīng)濟(jì)的相互滲透和依賴，商業(yè)保險(xiǎn)這個(gè)曾經(jīng)令人陌生的金融行業(yè)開始在我們的生活中扮演著越來越重要的角色。特別是我國加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定以后，保險(xiǎn)業(yè)逐步開放，眾多外資保險(xiǎn)公司紛紛加入到國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)巾來。人們直接感受到的就是保險(xiǎn)公司越來越多，保險(xiǎn)廣告也越來越多，保險(xiǎn)推銷就更是司空見慣了?！　〕３Ｂ犚娙藗冋f：“我最討厭有人向我推銷保險(xiǎn)了，一天到晚總要接很多莫名其妙的電話，真是煩死了。”更有人一本正經(jīng)地對(duì)準(zhǔn)備和他談保險(xiǎn)的朋友或親戚說：“有事說事，保險(xiǎn)免談，否則別怪我不客氣了”。最可笑的是居然有人總結(jié)了一個(gè)“三防”：防火，防盜，防保險(xiǎn)。一邊是保險(xiǎn)代理人在大街小巷不畏艱難，千辛萬苫，甚至是忍辱負(fù)重地向人們推銷著各種各樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品；一邊是老百姓膽戰(zhàn)心驚，唯恐躲之不及地拒絕自己的保障。究其根源，是因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)行業(yè)初期，行業(yè)管理不完善，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊；一般老百姓缺乏保險(xiǎn)意識(shí)，缺乏保險(xiǎn)知識(shí)。 最近幾年，保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了很多政策和措施，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的各類情況進(jìn)行了修訂和改進(jìn)。老百姓的保險(xiǎn)觀念也逐漸成熟，尤其是經(jīng)過2I)08年初的南方雪災(zāi)、山東火車出軌事件、一卜海公交車鬧市著火事件和5．12汶川強(qiáng)烈地震后，人們才意識(shí)到以前忽略、低估了保險(xiǎn)的重要性。本應(yīng)給人們帶來保障的保險(xiǎn)力量，在災(zāi)難發(fā)生后的中國土地上，卻是如此的薄弱。經(jīng)歷了一次又一次的災(zāi)難，在悲痛的同時(shí)，更多人開始考慮給自己和家人買一份保險(xiǎn)，換一份保障?！　∪藗冃枰ｋU(xiǎn)，社會(huì)呼喚保險(xiǎn)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)行業(yè)中，一些優(yōu)秀的推銷員成為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)骨干，一些人還走上了高級(jí)管理人員的崗位；但也有一些從業(yè)人員用業(yè)余的眼光米看待保險(xiǎn)推銷工作，甚至連銷售保險(xiǎn)的方式都是靠人情、靠關(guān)系，更肯人抱著做做看的態(tài)度，做不了就走人的更是小在少數(shù)，，這種非常不專、』p的做事方式直接影響到整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，也正是由于這樣的環(huán)境，國內(nèi)的保險(xiǎn)市場(chǎng)形成了惡性循環(huán)。本書的目的是幫助保險(xiǎn)銷售的人員峰定保險(xiǎn)推銷的信心，增強(qiáng)保險(xiǎn)服務(wù)意識(shí)，掌握保險(xiǎn)推銷技巧，提高保險(xiǎn)推銷過程中與客戶溝通交流的能力。以此來幫助更多的人認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，理解保險(xiǎn)，購買保險(xiǎn)，在遭遇各種災(zāi)難時(shí)，能夠撐起保險(xiǎn)這把保護(hù)傘?！　⊥ㄟ^與保險(xiǎn)行業(yè)的普通推銷員、知識(shí)理財(cái)型精英、專家學(xué)者的交流探討，構(gòu)成了本書編寫的初衷。本書最大的特點(diǎn)就是貼近現(xiàn)實(shí)，無論是場(chǎng)景實(shí)例還是點(diǎn)評(píng)分析，都以通俗而不膚淺的語言向你展示推銷的藝術(shù)與技巧，有如一位朋友，為你加油，推動(dòng)你勇往直前。　　隨著外資保險(xiǎn)公司的搶灘登陸，中國的保險(xiǎn)業(yè)會(huì)慢慢地走上正軌，井逐漸成熟。也希望更多的有社會(huì)責(zé)任感的人才加入到這個(gè)行業(yè)，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)健康有序地快速發(fā)展!

內(nèi)容概要

本書針對(duì)保險(xiǎn)營銷的實(shí)際，提供了105個(gè)模擬場(chǎng)景，分8
堂課進(jìn)行講解。每個(gè)場(chǎng)景均按實(shí)際問題、點(diǎn)評(píng)分析、方式和策略、專家建議的思路一氣呵成，思路清晰，簡(jiǎn)明易懂。本書可以幫助保險(xiǎn)銷售人員堅(jiān)定信心，增強(qiáng)保險(xiǎn)服務(wù)意識(shí)，掌握保險(xiǎn)推銷技巧，提高保險(xiǎn)推銷過程中與客戶溝通交流的能力，從而幫助更多的人認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，理解保險(xiǎn)，購買保險(xiǎn)，使他們?cè)谠庥龈鞣N災(zāi)難時(shí)，能夠撐起保險(xiǎn)這把“保護(hù)傘”。
　　本書是保險(xiǎn)推銷員的必讀書，也是保險(xiǎn)公司進(jìn)行員工培訓(xùn)的優(yōu)秀讀本。

作者簡(jiǎn)介

陳玉明　　國際注冊(cè)特許財(cái)務(wù)策劃師（FChFP）　　國家勞動(dòng)部注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師（ChFP）　　雅虎“知識(shí)堂”保險(xiǎn)欄目首席保險(xiǎn)專家　　保險(xiǎn)理財(cái)網(wǎng)（www.pa99.com.cn）首席理財(cái)顧問　　美國百萬園桌（MDRT）會(huì)員　　世界華人保險(xiǎn)國際龍獎(jiǎng)（IDA）銅獎(jiǎng)會(huì)員　　　中國優(yōu)秀

書籍目錄

前言
第1堂課　資源開拓 客戶資源拓展與客戶篩選
擺正態(tài)度，積極尋找客戶
怎樣讓你的客戶幫你介紹客戶
如何在日常生活中發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶
網(wǎng)絡(luò)，獲得客戶的新途徑
主動(dòng)去接觸客戶，最直接的找客戶方式
保險(xiǎn)服務(wù)站進(jìn)社區(qū)
利用講座拓展客戶
建立影響力中心拓展客戶
找準(zhǔn)有決策權(quán)的客戶
利用節(jié)假日挖掘客戶
擺展臺(tái)，最扎實(shí)的耕耘
第2堂課　一線萬金電話溝通的技巧
電話陌生拜訪的技巧
怎樣約見有過一面之緣的人
與客戶約定面談時(shí)間的方法
電話拜訪中怎樣找到?jīng)Q策者
電話拜訪也可以采用試探法
電話中被拒絕時(shí)的巧妙收尾
電話拜訪怎樣繞過種種障礙
電話里被拒絕如何應(yīng)對(duì)
做好老客戶的電話回訪工作
電話開場(chǎng)白應(yīng)注意什么
如何利用節(jié)假日巧營銷
如何與轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶進(jìn)行電話接觸
如何利用電話邀約相熟的人
第3堂課 沒有不能說服的客戶 化解客戶拒絕的技巧
客戶說“保險(xiǎn)?沒有多余的錢，負(fù)擔(dān)不起”
客戶說“我很忙”
客戶說“我不需要”
客戶說“我沒錢”
客戶說“我不相信保險(xiǎn)，那是騙人的”
客戶說“我從來不信任你們推銷員”
客戶說“保險(xiǎn)不吉利，一保就有險(xiǎn)”
客戶說“保險(xiǎn)免談”
客戶說“我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣”
客戶說“等別人都買了我再買”
客戶說“人死了保險(xiǎn)有什么用”
客戶說“買保險(xiǎn)容易，理賠時(shí)太難”
第4堂　課銷售始于拜訪 陌生拜訪的交談技巧
適當(dāng)贊美客戶
陌生拜訪時(shí)與眾不同的開場(chǎng)白
初次拜訪如何引起客戶的注意
巧妙運(yùn)用故事舉例法
學(xué)會(huì)傾聽，讓客戶談下去
專業(yè)的知識(shí)和詳細(xì)的計(jì)劃能贏得客戶
陌生拜訪從“我能幫助你嗎”開始
噦嗦是大忌
如何在拜訪中收集更多資料
拒絕你的人正是你的準(zhǔn)客戶
怎么說服年輕人買保險(xiǎn)
怎么說服父母為孩子買保險(xiǎn)
怎樣向女性銷售保險(xiǎn)
怎么說服認(rèn)為“長輩沒買保險(xiǎn)照樣過”的客戶
怎么說服有社保的客戶買保險(xiǎn)
第5堂　課攻克難題化解客戶疑義的技巧
　怕以后經(jīng)濟(jì)狀況改變沒有錢交
　我很健康，不需要保險(xiǎn)
　我要和太太商量一下再說
　買保險(xiǎn)不如儲(chǔ)蓄存錢踏實(shí)
　我的錢隨時(shí)有用，沒有余款買保險(xiǎn)
　我買不起保險(xiǎn)，還要省下錢來還貸
　買保險(xiǎn)劃不來，錢都被保險(xiǎn)公司賺走了
　設(shè)計(jì)不錯(cuò)，但是太貴了
　客戶認(rèn)為買保險(xiǎn)不如買股票
　我的親戚朋友都在做保險(xiǎn)，我會(huì)找他們買
　我不認(rèn)為保險(xiǎn)有多重要，只要有錢什么都能解決
第6堂　課保證成交促成簽約的技巧
利用人人熟知的案例勸服客戶簽約
問出你想知道的答案
專業(yè)是最好的推銷術(shù)
教你促成沒有主見的客戶
把握時(shí)機(jī)，趁熱打鐵
了解客戶的保險(xiǎn)需求
簽約前多為客戶考慮
如何促成“我要考慮一下”的客戶
如何促成對(duì)價(jià)格有疑義的客戶
如何越過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促成簽單
用比喻巧妙促成
利用生活中的危機(jī)促成保單
用“開門紅”促成客戶簽約
簽約，該出手時(shí)就出手
不要讓煮熟的鴨子飛了
如果我交了保費(fèi)以后你不做了，怎么辦
直接促成法
假設(shè)促成法
二選一促成法
第7堂　課服務(wù)領(lǐng)先銷售 靠服務(wù)去締造超凡業(yè)績
　服務(wù)客戶貴在用心
　服務(wù)領(lǐng)先于銷售　
　延續(xù)的服務(wù)等于更大的回報(bào)
　給客戶一個(gè)理由來選擇你
　回訪路上有黃金
　信賴來源于真誠
　營銷的根本在服務(wù)
　如何對(duì)待客戶的抱怨
　真誠、貼心、快速理賠是成功的秘訣
　客戶要退保怎么辦
　錦上添花沒什么，雪中送炭才難能可貴
　個(gè)性化服務(wù)也能擴(kuò)大銷售
　額外服務(wù)也能帶來非凡的業(yè)績
第8堂　課抓住大客戶 開拓高額保單的學(xué)問
如何經(jīng)營高端客戶
如何尋找高收人客戶群
贏得大單并不難
簽大單先練內(nèi)功
讓小保單成長為大保單
用心贏得老板客戶
團(tuán)險(xiǎn)的關(guān)鍵是專業(yè)、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)
激發(fā)群體共鳴心
從與客戶溝通中找靈感
用服務(wù)贏得團(tuán)單
客戶問題背后的真實(shí)含義

章節(jié)摘錄

　　高寧在外地做過編輯、辦過企業(yè)，出過書、發(fā)明過專利，到重慶后兩年時(shí)間換了三份工作。2003年通過保險(xiǎn)代理人資格考試，正式加盟中國人壽保險(xiǎn)有限公司重慶分公司，成為一名最普通的保險(xiǎn)代理人。　　初入保險(xiǎn)行業(yè)，才到重慶兩年的高寧沒有任何人脈資源，于是他想方設(shè)法地開辟一些新的渠道。起初高寧想辦一份《重慶保險(xiǎn)報(bào)》，他花了四個(gè)月時(shí)間，籌集了所有資金，完成了前期的市場(chǎng)調(diào)查、創(chuàng)辦方案，最后由于刊號(hào)的原因沒有辦下來。他又把精力轉(zhuǎn)投在網(wǎng)絡(luò)上，開始嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷?！　∈紫?，高寧自己投資五千元開設(shè)個(gè)人保險(xiǎn)網(wǎng)站“重慶保險(xiǎn)之家”，并在媒體上作了大量的推廣和廣告宣傳。其次，他在保險(xiǎn)網(wǎng)站注冊(cè)個(gè)人主頁，做好個(gè)人品牌宣傳。之后，他在專業(yè)保險(xiǎn)論壇擔(dān)任版主，并不斷學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)、理財(cái)專業(yè)知識(shí)，提高網(wǎng)絡(luò)管理能力。他把自己的資料、曾經(jīng)發(fā)表的文章、公司網(wǎng)站里關(guān)于自己的介紹都放在網(wǎng)上，并積極回復(fù)網(wǎng)絡(luò)上的客戶咨詢。同時(shí)，他還開展網(wǎng)絡(luò)合作，與其他城市的網(wǎng)上同行建立友好關(guān)系，進(jìn)行資源共享，他們?cè)诰W(wǎng)上的重慶聊友有投保意向時(shí)，就會(huì)主動(dòng)把信息傳遞給高寧；同樣，高寧也會(huì)把其他城　　功夫不負(fù)有心人，開展網(wǎng)上營銷以后，高寧擁有了50余名優(yōu)質(zhì)客戶，累計(jì)簽單達(dá)20萬元左右，同時(shí)獲得了轉(zhuǎn)介紹名單近百個(gè)。網(wǎng)絡(luò)營銷給他帶來了意想不到的收獲：個(gè)人方面，高寧一直不斷晉級(jí)，并獲得了許許多多的榮譽(yù)；組織發(fā)展方面，高寧的網(wǎng)絡(luò)營銷方式吸引了一大批優(yōu)秀人才加入到他的營銷團(tuán)隊(duì)，包括記者、醫(yī)生、模特、企業(yè)負(fù)責(zé)人等學(xué)歷高、年紀(jì)輕、充滿朝氣的高素質(zhì)人才。不到三年時(shí)間，他就培養(yǎng)了四名業(yè)務(wù)經(jīng)理，營銷團(tuán)隊(duì)在不斷地壯大和發(fā)展?！　∩硖幹貞c的高寧，本身沒有任何人脈，如何拓展業(yè)務(wù)？他首先想到的是辦報(bào)紙擴(kuò)大宣傳，但由于刊號(hào)原因，最終沒能辦成。他即時(shí)轉(zhuǎn)變方向，把精力投向網(wǎng)絡(luò)營銷，并采取“全面開花”的方式，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，做好溝通與客服的工作，最終取得了成功。　　如今，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)由一種時(shí)尚變成一種生活方式，很多人都將網(wǎng)絡(luò)作為溝通甚至交易的平臺(tái)。因此，保險(xiǎn)營銷也要考慮如何有效地利用互聯(lián)網(wǎng)，將其優(yōu)化整合到日常營銷工作中來，發(fā)揮其應(yīng)有的作用。　　保險(xiǎn)推銷員在網(wǎng)上開拓業(yè)務(wù)，可以建立自己的保險(xiǎn)營銷主頁，展示公司形象，宣傳公司品牌文化，并在網(wǎng)頁的醒目位置上標(biāo)明自己的聯(lián)系方式，如電話、QQ或MSN等。建立客服通道，甚至建設(shè)產(chǎn)品交易或分銷渠道，如，通過淘寶、易趣等渠道建立自己的銷售平臺(tái)?！　∑浯危浞掷镁W(wǎng)絡(luò)上的豐富資源，獲得潛在客戶的信息?？蛻綦娫捠亲钣袃r(jià)值的，但數(shù)量非常有限，采用即時(shí)通信是一種不錯(cuò)的方式?；?dòng)是網(wǎng)絡(luò)營銷的日常工作，只要發(fā)現(xiàn)有人咨詢，都要很開心地把對(duì)方當(dāng)作是客戶，立刻回復(fù)。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)交流方式在創(chuàng)新的同時(shí)，也有一定的問題，因?yàn)楦糁粋€(gè)網(wǎng)絡(luò)，誰也看不到誰，對(duì)方提供的資料，僅憑他的一面之詞很難確認(rèn)是真是假。對(duì)此，保險(xiǎn)推銷員需要采取百分百相信對(duì)方的態(tài)度，耐心細(xì)致地回答對(duì)方的每一個(gè)問題，直到對(duì)方滿意。　　同時(shí)，保險(xiǎn)推銷員需要不斷地學(xué)習(xí)，積累專業(yè)知識(shí)，拓寬知識(shí)面，增加知識(shí)的厚度，打下堅(jiān)實(shí)的專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。網(wǎng)上的客戶一般素質(zhì)較高，因此，保險(xiǎn)推銷員要加強(qiáng)各方面知識(shí)的學(xué)習(xí)，包括保險(xiǎn)在內(nèi)的金融、理財(cái)、投資、股票等各種知識(shí)，還要掌握一些相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)。　　最后，推銷員需要管理好客戶信息，才能持續(xù)有效地發(fā)展客戶。廣泛交流，多聽多看，勇于嘗試，但不能急于求成，要穩(wěn)扎穩(wěn)打，乘勝追擊，并保持客觀與清醒。　　主動(dòng)去接觸客戶，最直接的找客戶方式　　推銷員：張律師，您好！上次我同學(xué)的案子多虧您幫忙，現(xiàn)在還有幾個(gè)問題，我過來咨詢一下?！　埪蓭煟号?，您是×××的同學(xué)呀，您好！有什么問題您盡管問?！　⊥其N員：……（謙虛地問了很多問題，并及時(shí)贊美，恰如其分地表達(dá)

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　一個(gè)有責(zé)任感的人對(duì)父母、妻子、兒女真愛的表現(xiàn)，在于他對(duì)這個(gè)幸福的家庭有萬全的準(zhǔn)備，擁有適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)是一種道德責(zé)任，是國民應(yīng)負(fù)起的義務(wù)?！　　绹翱偨y(tǒng)　羅斯?！　e人都說我很富有，但真正屬于我個(gè)人的財(cái)富，是給自己和家人買了充足的人壽保險(xiǎn)。　　——華人首富　李嘉誠　　保險(xiǎn)的意義是：今日作明日的準(zhǔn)備，生時(shí)作死時(shí)的準(zhǔn)備，父母作兒女的準(zhǔn)備，兒女幼時(shí)作長大時(shí)的準(zhǔn)備。今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)??；生時(shí)預(yù)備死時(shí)，這是真曠達(dá)；父母預(yù)備兒女　　，這是真慈愛?！　　淮鷮W(xué)者　胡適博士　　錢是買不到愛的，但你可以在金錢里融入你的愛，這就是保險(xiǎn)?！　　ｋU(xiǎn)女神　柴田和子

編輯推薦

　　精彩實(shí)用的保險(xiǎn)場(chǎng)景和解說，讓你拿來就用，一用就靈！　　成功簽單，一本就行！　　上午看完，下午就能用！成功簽單，一本就行！　　保險(xiǎn)8堂課，課課精彩！　　105個(gè)場(chǎng)景，場(chǎng)場(chǎng)生動(dòng)！　　廣泛適用于：保險(xiǎn)推銷，晨會(huì)演練、保險(xiǎn)培訓(xùn)　　當(dāng)客戶聽到產(chǎn)品介紹，瞳孔放大、眼睛發(fā)亮?xí)r?！　‘?dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)推銷員的話表示同意時(shí)?！　‘?dāng)客戶對(duì)保險(xiǎn)保障的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，并開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)?！　‘?dāng)一位專心聆聽、寡言少語的客戶，開始詢問有關(guān)細(xì)節(jié)問題時(shí)?！　‘?dāng)客戶把話題集中在某一險(xiǎn)種或某一保障，并再三關(guān)心其優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)?！　‘?dāng)客戶靠在椅子上，突然雙眼直視推銷員，表明一直猶豫不決的他開始下決心時(shí)?！　‘?dāng)客戶最大的疑慮得到徹底解決，并為推銷員的專業(yè)知識(shí)所折服時(shí)?！　‘?dāng)客戶不再提問、進(jìn)行思考時(shí)?！　≈聽I銷伙伴　　如果你需要有關(guān)某一個(gè)特定問題的新資訊或者方法時(shí)；　　如果你剛成為一名保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，正為如何銷售出你的第一張保單困惑時(shí)；　　如果你在為自我改進(jìn)展業(yè)技巧尋求方向時(shí)；如果你正在組織一套訓(xùn)練方案時(shí)；　　如果你晉級(jí)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管，需要承擔(dān)訓(xùn)練任務(wù)時(shí)；　　如果你需要資料供演講、推銷訓(xùn)練等之用時(shí)；　　如果你有一段閑暇時(shí)間，而不想白白浪費(fèi)時(shí)；　　《保險(xiǎn)就該這樣賣》都是你的理想之選。愿此書能為你提高生產(chǎn)力，創(chuàng)造更多的財(cái)富。

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