銷售學(xué)基礎(chǔ)

內(nèi)容概要

　　作為一本出自銷售人員出身的教授之手的暢銷著作，本書直言服務(wù)于顧客就是銷售人員的存在理由，強(qiáng)調(diào)通過(guò)運(yùn)用人員推銷的黃金準(zhǔn)則來(lái)幫助他人：要無(wú)私待人，就像自己希望得到無(wú)私對(duì)待那樣。本書十分重視“干中學(xué)”的事例和練習(xí)，所提供的資料豐富；本書實(shí)用性強(qiáng)，簡(jiǎn)潔易懂，囊括了理解銷售學(xué)概念和習(xí)慣做法所必備的基礎(chǔ)知識(shí)，堪稱進(jìn)行銷售展示準(zhǔn)備和角色扮演的指南?！　′N售專業(yè)的學(xué)生、教師，從事實(shí)際工作的銷售人員、銷售經(jīng)理，銷售方面的培訓(xùn)人員均能從本書中獲益。

作者簡(jiǎn)介

　　查爾斯 M．富特雷爾（Charles M．Futrell）現(xiàn)任得克薩斯A&M大學(xué)梅斯（Mays）商學(xué)院的營(yíng)銷學(xué)聯(lián)席教授。富特雷爾教授先后獲得過(guò)工商管理學(xué)士學(xué)位、工商管理碩士學(xué)位和營(yíng)銷學(xué)博士學(xué)位。他是一位銷售人員出身的教授。在開始學(xué)術(shù)生涯之前，富特雷爾教授在高露浩公司、美商普強(qiáng)公司和美國(guó)惠氏藥廠做了8年的銷售和營(yíng)銷工作?！　「惶乩谞柌┦拷?jīng)常為一些學(xué)術(shù)刊物撰寫評(píng)論文章。他是《人員推銷和銷售管理雜志）》（Journal of Personal Selling and Sales Management）的編委，還擔(dān)任《營(yíng)銷理論和實(shí)踐雜志》（Joulnal ofMarketing Theory and Practice）的編輯顧問(wèn)。他在人員推銷、銷售管理、調(diào)研方法和營(yíng)銷管理方面的研究成果經(jīng)常發(fā)表在許多美國(guó)和國(guó)際刊物上，如《市場(chǎng)營(yíng)銷雜志》（Journal of Marketing）和《市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查雜志》（Jourhal of Marketing Research）。1991年夏出版的《人員推銷和銷售管理雜志》上的一篇文章將其列為全美最杰出的三位銷售學(xué)研究人員之一。

書籍目錄

譯者序前言作者簡(jiǎn)介第一部分　銷售職業(yè)第1章　職業(yè)銷售人員的生活、時(shí)代和事業(yè)1.1什么是銷售1.2當(dāng)今人員推銷1.3人員推銷的新定義1.4人員推銷的黃金準(zhǔn)則1.5人人都在銷售1.6雇用銷售人員的目的1.7為何選擇銷售職業(yè)1.8銷售職業(yè)是否適合你1.9銷售成功需要什么1.10成功銷售人員的特征1.1l你具備成功銷售的特征嗎1.12關(guān)系銷售1.13銷售職位的不同之處1.14專業(yè)銷售人員的職責(zé)1.15銷售人員的未來(lái)1.16本書的內(nèi)容1.17在銷售過(guò)程中建立關(guān)系本章主要觀點(diǎn)走進(jìn)銷售世界銷售經(jīng)驗(yàn)歷練案例1.1　銷售課上未教授的知識(shí)附錄1 A銷售人員所稱的關(guān)于人員推銷的黃金準(zhǔn)則第2章　關(guān)系營(yíng)銷：人員推銷適用之處2.1商業(yè)活動(dòng)的目的2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷2.3顧客導(dǎo)向的演變2.4 市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)公司的重要性2.5公司營(yíng)銷活動(dòng)的基本要素2.6關(guān)系營(yíng)銷2.7關(guān)系營(yíng)銷和銷售隊(duì)伍2.8關(guān)系營(yíng)銷的級(jí)別2.9與顧客合伙經(jīng)營(yíng)2.10新興的顧問(wèn)式銷售2.11　電子銷售：技術(shù)和信息建立了關(guān)系2.12銷售人員的價(jià)值2.13成功的關(guān)鍵本章主要觀點(diǎn)銷售應(yīng)用題走進(jìn)銷售世界銷售經(jīng)驗(yàn)歷練案例2.1　雷諾茲和雷諾茲的團(tuán)隊(duì)第3章　倫理第一，顧客關(guān)系第二第二部分　關(guān)系銷售的準(zhǔn)備工作第4章　銷售心理學(xué)：人們進(jìn)行購(gòu)買的原因第5章　為建立關(guān)系而溝通不僅僅是交談第6章　銷售知識(shí)：顧客、產(chǎn)品與技術(shù)第三部分　 關(guān)系銷售的過(guò)程第7章　尋找潛在顧客：銷售的命脈第8章　策劃銷售訪問(wèn)：不可或缺第9章　精心選用銷售展示方法第10章　進(jìn)行策略性展示第11章　銷售展示成功的要素第12章　歡迎潛在顧客提出異議第13章　成交開辟了關(guān)系第14章　繼系顧客的服務(wù)和后續(xù)措施第四部分　自我管理、事業(yè)管理及其他第15章　成功的關(guān)鍵：時(shí)間、轄區(qū)和自我管理第16章　計(jì)劃、配備和培訓(xùn)成功第17章　對(duì)銷售人員的激勵(lì)、薪酬、領(lǐng)導(dǎo)和考核附錄術(shù)語(yǔ)表注釋

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