商務談判

內(nèi)容概要

本書主要介紹了談判與商務談判、商務談判環(huán)境分析、商務談判策劃、談判的溝通、程序、策略、技巧、組織與管理、談判禮儀、網(wǎng)絡談判等內(nèi)容。本書內(nèi)容簡明、易懂，偏重案例教學及模擬教學，適合高職高專院校市場營銷專業(yè)學生使用，同時從事商務活動尤其是市場業(yè)務的人員通過閱讀本書也會掌握一些談判技巧，規(guī)避常見錯誤。

書籍目錄

第1章  談判與商務談判  1.1  談判概述  1.2  商務談判的概念和特點  1.3  商務談判的類型第2章  商務談判環(huán)境分析  2.1  商務談判環(huán)境分析概述  2.2  宏觀環(huán)境分析  2.3  談判對手分析  2.4  企業(yè)自身情況分析第3章  商務談判策劃  3.1  商務談判的理論基礎  3.2  商務談判的形式  3.3  商務談判的內(nèi)容  3.4  商務談判方案第4章  商務談判的溝通  4.1  商務談判的溝通基礎  4.2  商務談判溝通中語言的運用  4.3  商務談判中的溝通技巧第5章  商務談判的程序  5.1  商務談判的準備階段  5.2  商務談判的開局階段  5.3  商務談判的報價階段  5.4  商務談判的磋商階段  5.5  商務談判的交易達成階段第6章  商務談判的策略  6.1  報價策略  6.2  讓步策略  6.3  拖延策略  6.4  拒絕策略  6.5  最后通牒策略  6.6  簽約策略第7章  商務談判的技巧  7.1  語言技巧  7.2  開局的技巧  7.3  討價還價的技巧  7.4  處理僵局的技巧第8章  商務談判的組織與管理  8.1  商務談判人員的組成  8.2  商務談判的團隊合作  8.3  商務談判的控制第9章  商務談判禮儀  9.1  商務談判禮儀概述  9.2  不同階段的商務談判禮儀  9.3  其他的商務談判禮儀第10章  網(wǎng)絡談判  10.1  網(wǎng)絡談判的概念與特征  10.2  網(wǎng)絡談判的策劃  10.3  網(wǎng)絡談判的簽約參考文獻

章節(jié)摘錄

第1章 談判與商務談判1.3 商務談判的類型1．3．3 按談判的目標分類以談判的目標為標準，可將商務談判分為不求交易結果的談判、意向書和協(xié)議書的談判、準合同和合同的談判、索賠談判。1）不求交易結果的談判這種談判是指談判不為達成交易或該次談判不為達成交易。這種談判有三種表現(xiàn)形式。（1）預備性會見。這種會見可發(fā)生在談判的初期，也可發(fā)生在談判的中期，主要是交易雙方人員相互拜會。這種會見的作用在于傳遞雙方的信息、試探談判的意向、準備議程等。（2）技術性交流。這種交流是指談判各方就談判標的所涉及的技術問題進行的交談和溝通，以便更好地為下一步的談判做準備。參與這種談判的人員中，一般都有各方的技術人員。對于簡單的標的，交流地點可設在買方所在地，而對于復雜的標的，則交流地點可設在賣方所在地，可以使買方更詳細地了解技術資料以及現(xiàn)場考察。技術性交流的表現(xiàn)形式也很豐富，有報告會、討論會、演示或展示等。（3）封門性會談。這是對于不可能成交的談判對手所采取的一種禮貌收場的談判形式。在這種會談中，言語都具有外交的委婉性，讓對方一方面明白交易不可能進行，另一方面也不覺丟面子。比如，在封門性會談中，為了不傷及與對方的友誼，談判人在封門時，常常作遠期的、有條件的許諾，如“這次雖然沒有與貴方達成交易，但給我方留下了真誠的合作愿望、理解和友誼，相信以后我們會有合作機會的”，這種承諾雖非實諾，但安慰了對方的情緒。2）意向書和協(xié)議書的談判這種談判是指交易人在談判時為了明確雙方交易的愿望，保持談判的連續(xù)性、交易的可靠性而提出要求簽訂意向書或協(xié)議書。這種談判可能一開始即已明確完成意向書或協(xié)議書，也可能在談判之后才提出。不論在談判前，還是談判后，性質(zhì)都是相同的。意向書是一種簡單的意向聲明，也有人稱其為備忘錄或諒解備忘錄，主要說明簽字各方的某種愿望或某個帶先決條件的、可能的承諾。協(xié)議書是談判各方對特定時刻各方立場的系統(tǒng)概括性文件，比起意向書來，其內(nèi)容更豐富，表述雙方的態(tài)度與立場更深入、更具體，表示雙方的共同點也多了，但本質(zhì)上兩者仍同屬一類，對簽字人并不構成一種合同義務。但如果文件中包括了“明顯的許諾”，即對合作或交易標的、價格條件、實施期限比較具體地予以規(guī)定時，文件的性質(zhì)就具有契約性，且具有約束力。尤其是協(xié)議書，更具有兩重性。3）準合同與合同的談判準合同是帶有先決條件或保留條件的合同。準合同的格式、內(nèi)容和合同完全相同，全面反映交易雙方的意愿，也具備了合同成立的所有要件，但由于準合同的保留性及先決條件的限制，其中往往有“該文件僅為草本，待××條件達成后，雙方再正式簽約”的條款。在先決條件喪失時，準合同自動失效，而無需承擔任何損失責任。這種準合同的談判應該注意要限定完成保留條件的時間。同時，保留是客觀需要，也是主觀需要，應善于利用保留的權利來保護自己，如爭取時間考驗談判結果，或向有關領導、專家匯報，以求指導、審核。

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