店鋪分級(jí)管理

前言

從事零售業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的人員一定有這樣的感受：店鋪發(fā)展到一定的規(guī)模就開(kāi)始停滯不前，店鋪日常經(jīng)營(yíng)中總會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，但是管理者卻不知道問(wèn)題出在哪里。店鋪的數(shù)量越開(kāi)越多，卻經(jīng)常遇到整體盈利能力迅速下降的情況，數(shù)量眾多的店鋪有時(shí)竟不如一家品牌店的利潤(rùn)高。遇到類似的問(wèn)題，店鋪的經(jīng)營(yíng)管理人員該怎么辦？作為零售終端的管理者，當(dāng)我們遇到此類問(wèn)題的時(shí)候，該如何尋求解決問(wèn)題的突破口？    為了解決店鋪經(jīng)營(yíng)者的管理問(wèn)題，我們對(duì)幾十家經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷壯大的零售連鎖企業(yè)進(jìn)行了全方位的研究，包括沃爾瑪、國(guó)美電器、蘇寧電器、迪信通、宜家等企業(yè)，旨在找出中小店鋪的成功秘訣，發(fā)掘中小店鋪的經(jīng)營(yíng)絕學(xué)。在對(duì)眾多店鋪的分析與研究之后我們發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)期以來(lái)，店鋪的經(jīng)營(yíng)管理者缺少系統(tǒng)的、理論與實(shí)踐相結(jié)合的日常經(jīng)營(yíng)管理方法。很多店鋪管理者游弋于各種五花八門的理念之間，卻無(wú)法解決日常運(yùn)營(yíng)管理中的具體難題。    店鋪的經(jīng)營(yíng)管理首先是要抓住關(guān)鍵問(wèn)題，但是，什么是店鋪經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵？關(guān)鍵點(diǎn)如何處理？很多人并不清楚，很多店鋪因?yàn)楹雎粤斯芾淼年P(guān)鍵點(diǎn)而付出了慘痛的代價(jià)。在國(guó)內(nèi)，我們經(jīng)常在商業(yè)地段看到這樣的店鋪：千店一面，貨品煩冗，缺乏生氣和個(gè)性，更別提什么視覺(jué)沖擊力了。目前，我國(guó)擁有超過(guò)一千萬(wàn)家的店鋪，然而卻鮮有成品牌、成規(guī)模的店鋪出現(xiàn)。究其原因，我國(guó)的店鋪經(jīng)營(yíng)水平還處于粗放經(jīng)營(yíng)的階段，許多店鋪的管理完全不著邊際，把握不住關(guān)鍵點(diǎn)。這些差距所影射出的正是店鋪經(jīng)營(yíng)管理水平的差距。鑒于此，打造一套終端店鋪常用的、又行之有效的管理類圖書(shū)，是目前的當(dāng)務(wù)之急，也是編撰這套書(shū)的初衷。“第三只眼看店鋪”系列叢書(shū)在這樣的背景下孕育而生了。    如果長(zhǎng)著第三只眼的話，那么人類的視野會(huì)更加開(kāi)闊，看問(wèn)題也會(huì)更加的全面，思維也會(huì)更加的縝密。但事實(shí)上，人類不可能有三只眼，在零售業(yè)中所謂的“用第三只眼看店鋪”，也只是象征；就是希望我們?cè)诳吹降赇仒I(yè)績(jī)提升基本因素之外的深層次的店鋪發(fā)展因素，獨(dú)辟蹊徑發(fā)現(xiàn)店鋪經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)，找到店鋪經(jīng)營(yíng)的突破口。    本套零售終端“第三只眼看店鋪”系列叢書(shū)就是基于目前零售行業(yè)現(xiàn)狀，在分析了中國(guó)零售消費(fèi)市場(chǎng)的實(shí)際狀況，結(jié)合了眾多顧問(wèn)多年智慧結(jié)晶，提出從第三方的角度“第三只眼看店鋪”的觀念，圍繞店鋪診斷、店鋪分級(jí)管理、店鋪業(yè)績(jī)提升、店鋪晨夕會(huì)管理四個(gè)方面展開(kāi)。本套叢書(shū)共四冊(cè)。    1.《店鋪如何自我診斷》    人生病了要去醫(yī)院看醫(yī)生，要診斷要治療，那么店鋪在營(yíng)運(yùn)的過(guò)程中出現(xiàn)的“頑疾”，如何進(jìn)行診斷治療呢？店鋪“生病”了都有哪些征兆和癥狀？如何對(duì)癥下藥對(duì)店鋪進(jìn)行診斷？如何針對(duì)診斷的結(jié)果，確定治療方案進(jìn)行治療？    書(shū)稿從經(jīng)營(yíng)者如何診斷店鋪的“疾病”的病征的角度，提出實(shí)用有效的治療方案。掌握這一套診斷的實(shí)用工具，就如同掌握店鋪業(yè)績(jī)迅速提升的秘密武器。店鋪診斷是店鋪經(jīng)營(yíng)者必修的一課。    2.《店鋪分級(jí)管理》    零售終端，店鋪越開(kāi)越多，當(dāng)?shù)赇侀_(kāi)展到一定程度后，每個(gè)店鋪被賦予的作用也有很大的差異。形象店、主力銷售店、庫(kù)存消化店，店鋪的作用不同，營(yíng)銷方式也隨之改變。    書(shū)稿主要從終端店鋪為什么分級(jí)，分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)、分級(jí)后的管理、分級(jí)過(guò)程中的注意事項(xiàng)、分級(jí)與品牌終端戰(zhàn)略的關(guān)系等角度開(kāi)展論述，讓更多店鋪快速高效的運(yùn)轉(zhuǎn)。    3.《店鋪營(yíng)業(yè)額提升的系統(tǒng)公式》    終端影響店鋪業(yè)績(jī)的因素有很多，涉及客流量、進(jìn)貨折扣率、銷售折扣、進(jìn)店率、成交率、客單件、庫(kù)存率以及開(kāi)店成本等各項(xiàng)數(shù)據(jù)，具體可總結(jié)為：營(yíng)業(yè)額=客流量×進(jìn)店率×深度接觸率×客單件量×成交率×客單價(jià)×回頭率×轉(zhuǎn)介紹率。作為店鋪的管理者，了解這些因素，可以通過(guò)自身的努力和管理水平、銷售水平的提高來(lái)解決。    書(shū)稿將針對(duì)這些提高店鋪營(yíng)業(yè)額的公式逐一進(jìn)行闡述，使經(jīng)營(yíng)者可以通過(guò)更系統(tǒng)、更科學(xué)的方式實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的提升。    4.《零售業(yè)晨夕會(huì)技術(shù)》    零售業(yè)的晨會(huì)與夕會(huì)是每天的重要內(nèi)容，晨會(huì)的目的在于明確一天的重要工作內(nèi)容、工作方向，傳達(dá)公司重要指示，激發(fā)員工的工作激情，解決工作中的技術(shù)、銷售、團(tuán)隊(duì)問(wèn)題。而夕會(huì)的目的在于總結(jié)一天的收貨，分析一天工作的不足，為第二天的工作開(kāi)展做好準(zhǔn)備。    書(shū)稿將從晨夕會(huì)的流程、內(nèi)容、情緒調(diào)動(dòng)、激情訓(xùn)練等方面展開(kāi)，提供一系列晨夕會(huì)運(yùn)用的工具，并列舉了多個(gè)零售業(yè)召開(kāi)晨夕會(huì)的方法，讓管理者開(kāi)好每天晨會(huì)第一槍，打好夕會(huì)最后一炮，提升賣場(chǎng)管理人員的管理素質(zhì)及魅力，為更好的業(yè)績(jī)提升打好基礎(chǔ)。    希望本套叢書(shū)提到的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作思想，能給您帶來(lái)一些啟發(fā)；希望本套叢書(shū)的發(fā)行，能夠?yàn)橥苿?dòng)零售業(yè)的發(fā)展盡到微薄之力，能夠給廣大的業(yè)內(nèi)朋友帶來(lái)事業(yè)和利益的雙贏。    本套叢書(shū)在寫(xiě)作過(guò)程中，參考和借鑒了有關(guān)的資料和管理書(shū)籍，在此一并致謝！    編者    2012年1月10日

內(nèi)容概要

零售終端，店鋪越開(kāi)越多，當(dāng)?shù)赇侀_(kāi)展到一定程度后，每個(gè)店鋪被賦予的作用也有很大的差異。形象店、主力銷售店、庫(kù)存消化店，店鋪的作用不同，營(yíng)銷方式也隨之改變。
書(shū)稿主要從終端店鋪為什么分級(jí)，分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)、分級(jí)后的管理、分級(jí)過(guò)程中的注意事項(xiàng)、分級(jí)與品牌終端戰(zhàn)略的關(guān)系等角度開(kāi)展論述，讓更多店鋪快速高效的運(yùn)轉(zhuǎn)。

作者簡(jiǎn)介

　　朱效良
　
著名零售終端連鎖經(jīng)營(yíng)、零售終端管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家，團(tuán)隊(duì)資源整合專家，資深行銷專家和企業(yè)管理顧問(wèn)，北大總裁研修班特邀講師，北京興德益商企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司總裁。朱先生有著多年咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目管理運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷，尤其擅長(zhǎng)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化管理運(yùn)作。服務(wù)過(guò)的企業(yè)有蘇寧電器、萊特妮絲服飾、麥克莎妮、依黛麗、俏丹娜、喜得龍、奧絲藍(lán)黛、北京交同仁堂等。

書(shū)籍目錄

第1章 把握時(shí)代的脈搏——以店為王．
　新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨
　以終端占先機(jī)
　終端的選擇和管理
　終端店鋪管理的要領(lǐng)
第2章 什么是店鋪分級(jí)管理
　店鋪的功能類型
　店鋪分級(jí)管理的概念
　店鋪分級(jí)管理的目的
　店鋪分級(jí)管理的必要性
　店鋪分級(jí)管理的意義
第3章 店鋪分級(jí)的運(yùn)行
　店鋪分級(jí)的內(nèi)容
　店鋪分級(jí)的重點(diǎn)
　設(shè)定分級(jí)店鋪的指標(biāo)
　分級(jí)店鋪的考核
　店鋪分級(jí)匯總考核表
第4章 店鋪分級(jí)的管理
　終端店鋪的選址
　終端店鋪市場(chǎng)管理
　終端店鋪銷售管理
　終端店鋪團(tuán)隊(duì)的管理與培養(yǎng)
　終端店鋪貨品管理
　終端店鋪物流管理
　終端店鋪庫(kù)存管理
　終端店鋪數(shù)據(jù)管理
第5章 分級(jí)管理成功模式借鑒
　肯德基——連鎖經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造的神話
　星巴克——改變?nèi)松畹膫髌?br />　李寧——制造業(yè)大國(guó)里的體育品牌
　格力空調(diào)——“格力模式”的魅力
　屈臣氏——化妝品牌的連鎖靈魂
附 錄 終端店鋪分級(jí)人事管理工具
　店鋪員工考勤管理
　店鋪員工培訓(xùn)管理
　各級(jí)店鋪員工考評(píng)管理
　店鋪薪酬管理規(guī)范

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè):第1章 把握時(shí)代的脈搏―以店為王新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨低迷的零售業(yè)加入世貿(mào)組織后，隨著我國(guó)逐步開(kāi)放國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈，微利時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。我們?cè)鯓硬拍懿粩嘣黾邮杖耍屍髽I(yè)得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造最大的財(cái)富呢？企業(yè)要生存發(fā)展，積累財(cái)富，就需要不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存之道。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)是多變的，機(jī)遇只青睞有準(zhǔn)備的競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)要求企業(yè)具有敏捷的反應(yīng)速度，快速地做出決策。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不再是一招一式的銷售策略和營(yíng)銷技巧，取而代之的是盈利模式的比拼。因此，我們需要研究實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源、生成過(guò)程和產(chǎn)出形式的盈利模式。概括地講就是企業(yè)要建立高效率的組織機(jī)構(gòu)，低成本地運(yùn)轉(zhuǎn)企業(yè)，漸進(jìn)式地創(chuàng)新發(fā)展。只有贏得市場(chǎng)和消費(fèi)者，企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。優(yōu)勝劣汰，適者生存，這就是商海中的生存法則。放眼時(shí)下，我國(guó)的零售行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)市場(chǎng)洗牌和資源整合的加速競(jìng)爭(zhēng)階段。在這個(gè)時(shí)候，敢于打破行業(yè)常規(guī)，突破自我瓶頸，及早導(dǎo)人其他行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和跨界學(xué)習(xí)則成了事半功倍的捷徑。隨著市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，零售行業(yè)的終端力量正在不斷興起，并完成了從制造商品牌一商業(yè)品牌一零售商品牌的過(guò)渡，很多行業(yè)甚至展開(kāi)終端大戰(zhàn)，可以說(shuō)終端的力量已經(jīng)達(dá)到了“王者封疆”的境界。但是您是否有這樣的感覺(jué)：店鋪的租金越來(lái)越貴，產(chǎn)品卻越賣越便宜？就算你有好的品牌，但是很多時(shí)候有錢都租不到好店面，這一切無(wú)疑在表明零售商的時(shí)代到來(lái)了，明智的經(jīng)營(yíng)者都在搶占先機(jī)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明：某優(yōu)秀企業(yè)1993年進(jìn)入中國(guó)，投巨資建廠房、店面，并提出一個(gè)重要的方針——“百市千店”，即在中國(guó)100個(gè)城市內(nèi)開(kāi)1000家店。2002年，該企業(yè)擁有終端店鋪600多家，截至2003年，這個(gè)品牌的店鋪已經(jīng)達(dá)到700多家。2002年，有美國(guó)財(cái)團(tuán)以投資額3倍的條件提出與之合作，吸引他們加盟的就是這個(gè)企業(yè)的終端店鋪和中層干部，美國(guó)財(cái)團(tuán)購(gòu)買的是——網(wǎng)絡(luò)、通路，這就是決勝終端。隨著國(guó)外品牌不斷涌人中國(guó)，我們能明顯地感覺(jué)到：那些營(yíng)銷通路、品牌定位匹配的公司是國(guó)外品牌在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)首先考慮的合作對(duì)象，相對(duì)資金、設(shè)備、設(shè)計(jì)而言，終端網(wǎng)絡(luò)的情況如何更受關(guān)注。以中國(guó)男裝為代表，從20世紀(jì)80年代發(fā)展至今已經(jīng)走到了轉(zhuǎn)型期，有的男裝品牌已經(jīng)改變戰(zhàn)略，悄悄地向零售商型品牌邁進(jìn)。細(xì)心的人肯定會(huì)注意到：“雅戈?duì)枴钡摹捌炫灥辍痹介_(kāi)越多，店鋪的地段越來(lái)越“黃金”，裝修越來(lái)越豪華。那些氣派的“旗艦店”，正是“雅戈?duì)枴睕Q勝終端的重要戰(zhàn)略體現(xiàn)。雅戈?duì)栐谄涞诙€(gè)五年計(jì)劃里非常清晰地指出，每年動(dòng)用多少資金，在中國(guó)多少個(gè)重要的零售城市口岸里買下多少個(gè)店鋪，并且詳細(xì)規(guī)定出這些店鋪的面積。這無(wú)疑是明智的做法，他們深知下一步控制零售終端才是品牌的價(jià)值所在。聰明的“雅戈?duì)枴泵靼祝词褂幸惶觳蛔觥把鸥隊(duì)枴?，隨時(shí)可以變成“王戈?duì)枴?、“李戈?duì)枴保梢岳碇睔鈮训嘏c世界大牌進(jìn)行談判，因?yàn)樗麄儞碛薪K端。大品牌的連鎖經(jīng)營(yíng)，是其在零售業(yè)的基本生存之道。零售商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)最早起源于美國(guó)，至今已有130多年的歷史。紐約市一家小茶葉店首創(chuàng)了世界第一家連鎖店。1859年，這家商店的所有者將自己的分店實(shí)行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這種依靠薄利多銷、擴(kuò)大與消費(fèi)者的接觸面和經(jīng)營(yíng)規(guī)模的經(jīng)營(yíng)模式，使得店鋪能夠得到發(fā)展。正是靠著開(kāi)辦連鎖店、實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，該店現(xiàn)在已發(fā)展成全美最大的超級(jí)市場(chǎng)連鎖店之一——大西洋和太平洋茶葉公司(A&P公司)。從此，商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)在美國(guó)逐漸發(fā)展起來(lái)，開(kāi)始主要流行于專業(yè)商店，以后又?jǐn)U展到百貨商店、飲食服務(wù)……連鎖經(jīng)營(yíng)一般是指流通領(lǐng)域中若干同行業(yè)店鋪，以共同進(jìn)貨或授予特許權(quán)等方式聯(lián)結(jié)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營(yíng)專業(yè)化、管理規(guī)范化，共享規(guī)模效益的一種現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)方式和組織形式。連鎖經(jīng)營(yíng)被稱為零售業(yè)的第二次革命，它必將成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)任何產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，走專業(yè)店連鎖經(jīng)營(yíng)之路是一個(gè)很好的選擇。美國(guó)是零售業(yè)非常發(fā)達(dá)的國(guó)家，據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)現(xiàn)有大小各類零售商店150多萬(wàn)家，就業(yè)人數(shù)高達(dá)1980萬(wàn)。美國(guó)的零售業(yè)具備兩個(gè)明顯的特征，即連鎖店化和郊區(qū)化。在日本，零售業(yè)是首先建立先進(jìn)物流系統(tǒng)的行業(yè)之一。日本著名的7—11便利店是擁有最先進(jìn)物流系統(tǒng)的連鎖便利店集團(tuán)。7—11便利店非常小，場(chǎng)地面積平均僅100平方米左右，但提供的日常生活用品卻多達(dá)3000余種。德國(guó)零售業(yè)最典型的是“無(wú)店鋪銷售業(yè)”，其發(fā)展歷史已有130多年，其銷售方式從最初單純的郵售，后來(lái)漸漸發(fā)展到涵蓋郵售、電話、電視和互聯(lián)網(wǎng)等多種方式的新型商業(yè)形態(tài)?，F(xiàn)在，德國(guó)已經(jīng)成為歐盟范圍內(nèi)無(wú)店鋪銷售業(yè)規(guī)模最大的國(guó)家。 近年來(lái)，國(guó)際上的零售巨頭為增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，通常都進(jìn)行同行業(yè)兼并和在海外市場(chǎng)增設(shè)分店。相對(duì)而言，我國(guó)的零售業(yè)呈現(xiàn)出市場(chǎng)集中度低、規(guī)模小、分散經(jīng)營(yíng)的特征，這就使我們?cè)谟訃?guó)際對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)處于劣勢(shì)。世界零售業(yè)發(fā)展的實(shí)踐證明，要想成為效益好的連鎖公司，就需要擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)和規(guī)模效應(yīng)，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中得到生存和發(fā)展。要加強(qiáng)終端建設(shè)，以終端為王，這就需要有足夠的門店。我們以中糧集團(tuán)為例來(lái)具體看一下。中糧集團(tuán)在全國(guó)各地織網(wǎng)擴(kuò)張米業(yè)終端，有資料稱，中糧米業(yè)確定了“全國(guó)有效覆蓋6萬(wàn)家終端門店，包括50％的地級(jí)市和30％縣和縣級(jí)市”的2010年度目標(biāo)。2010年4月13日，中糧在全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議上表示，將斥資20億元再建10個(gè)大米加工廠，新增150萬(wàn)噸產(chǎn)能。而中糧米業(yè)總經(jīng)理?xiàng)罴t向經(jīng)銷商們提出了“65萬(wàn)噸銷量，覆蓋6萬(wàn)家終端門店”的渠道建設(shè)目標(biāo)。中糧有關(guān)人士表示，這意味著從福臨門大米“做實(shí)上游，擴(kuò)大原糧采購(gòu)、加工等環(huán)節(jié)”的基礎(chǔ)積累，開(kāi)始向全面的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。此前中糧在食品領(lǐng)域更為被人關(guān)注的是食用油，但近年來(lái)隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，傳統(tǒng)食用油產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)讓企業(yè)盈利能力降低，利潤(rùn)被攤薄。中糧、益海等巨頭不得不培育細(xì)分市場(chǎng)，研發(fā)各種功能型的高端產(chǎn)品。另一方面，米面業(yè)務(wù)成為新的擴(kuò)張領(lǐng)域。這就告訴我們，在越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，擁有門店就擁有了最好的成功砝碼。

編輯推薦

《店鋪分級(jí)管理》：形象店、銷售店、庫(kù)存店、網(wǎng)絡(luò)店、培訓(xùn)店……多種功能的店鋪分級(jí)管理；肯德基、星巴克、屈臣氏……導(dǎo)入其他行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，跨界學(xué)習(xí)成功模式；終端店鋪的定位、選址、店長(zhǎng)培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)管理、貨品、物流、庫(kù)存、數(shù)據(jù)分析……朱效良編寫(xiě)的《店鋪分級(jí)管理》為您一一講述，助您明確店鋪功能定位，打造完美的店鋪分級(jí)銷售體系，實(shí)現(xiàn)最大贏利。

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