談判的60個(gè)博弈策略

內(nèi)容概要

在商業(yè)活動日趨頻繁的今天，談判變得無處不在，每個(gè)人都免不了要進(jìn)行或大或小的談判，而談判知識的掌握和談劌技巧的運(yùn)用直接關(guān)系到談判的成敗，也與自身的利益密切相關(guān)。怎樣才能在談判中獲得自己想要的利益，甚至更多的利益，怎樣在談判中做一個(gè)主導(dǎo)者？怎樣在談判中讓對方心情愉快地達(dá)成有利于我方的協(xié)議？怎樣和不同性格、不同國籍的人進(jìn)行談判…… 本書從60個(gè)方面，把談判這場博弈展示在你的面前?！　”緯谥v述每一個(gè)談判博弈策略時(shí)，開發(fā)了一套由五大板塊組成的學(xué)習(xí)體系，以保證讀者科學(xué)有序地進(jìn)行自修與學(xué)習(xí)。該體系包括： 　　經(jīng)典回眸：從精選的案倒中吸取經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)； 巧手點(diǎn)金：提升你的談判思維能力和行動能力； 思維創(chuàng)新：激發(fā)對現(xiàn)實(shí)談判難題的思考能力； 實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)：點(diǎn)破戰(zhàn)勝對手、實(shí)現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵點(diǎn)； 情景再現(xiàn)：在模擬的情境中開發(fā)自己的談判潛質(zhì)。

書籍目錄

第一章 信息的博弈　策略1 法律信息的博弈　策略2 談判前的信息準(zhǔn)備　策略3 掌握信息，防止騙局　策略4 利用聽、說、問收集信息　策略5 利用信息，適度投其所好第二章 利益的博弈　策略6 眼前利益與長遠(yuǎn)利益　策略7 首要利益與次要利益　策略8 單贏還是雙贏　策略9 利益有多少交集　策略10 你想要得到的有多多第三章 文化的博弈　策略11 與美國人談判　策略12 與德國人談判　策略13 與法國人談判　策略14 與英國人談判　策略15 與俄羅斯人談判　策略16 與日本人談判　策略17 與有海外經(jīng)歷的華人談判第四章 性格的博弈　策略18 與活潑型性格的人談判　策略19 與力量型性格的人談判　策略20 與完美型性格的人談判　策略21 與平和型性格的人談判第五章 修養(yǎng)的博弈　策略22 處變不驚的心態(tài)　策略23 不卑不亢的氣質(zhì)　策略24 利于談判的習(xí)慣　策略25 有底線的道德第六章 態(tài)度的博弈　策略26 妥協(xié)是一門藝術(shù)　策略27 承認(rèn)錯(cuò)誤　策略28 適度示弱　策略29 做最壞的打算　策略30 對事不對人第七章 位置的博弈　策略31 時(shí)機(jī)的掌握　策略32 角色的扮演　策略33 合作與信譽(yù)　策略34 換位思考　策略35 平衡的把握第八章 迂直的博弈　策略36 醉翁之意不在酒　策略37 彈性的尺度　策略38 三思后行　策略39 方圓之道　策略40 狐貍的處世哲學(xué)第九章 情緒的博弈　策略41 不要使自己陷入爭論　策略42 不要急于下判斷　策略43 戒急用忍　策略44 再堅(jiān)持一下　策略45 做一個(gè)笑臉人第十章 風(fēng)險(xiǎn)的博弈　策略46 政治的風(fēng)險(xiǎn)　策略47 口頭協(xié)議與合同　策略48 合理轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)　策略49 充分考慮時(shí)間帶來的風(fēng)險(xiǎn)　策略50 勇于承擔(dān)第十一章 創(chuàng)意的博弈　策略51 預(yù)見變化、利用變化　策略52 提供多種選擇方案　策略53 幽默與沉默　策略54 虛實(shí)結(jié)合　策略55 出其不意、攻其不備第十二章 細(xì)節(jié)的博弈　策略56 談判時(shí)間的選擇　策略57 談判地點(diǎn)的選擇　策略58 談判人員及服飾的選擇　策略59 小動作里有大文章　策略60 做一個(gè)談判節(jié)奏和氣氛的控制者

章節(jié)摘錄

　　第一章　信息的博弈：　　在現(xiàn)代社會的商戰(zhàn)中，掌握信息是成功談判的第一步。“知已知彼”才能百戰(zhàn)不殆，無率是戰(zhàn)場上真刀真槍的斗爭，還是談判桌上唇槍舌戰(zhàn)的斗爭，都離不開信息的收集、整理和運(yùn)用。這一章講述的就是在談判的準(zhǔn)備和進(jìn)行時(shí)，應(yīng)該收集哪方面的信息及怎樣利用這些信息?！　〔呗?：法律信息的博弈：　　經(jīng)典回眸：　　某市教育局欲采購視頻會議系統(tǒng)，并將此任務(wù)委托給某采購機(jī)構(gòu)．并要求供應(yīng)商的選擇要以競爭性談判的方式進(jìn)行。符合要求的供應(yīng)商共有4家。其中兩家被談判小組選定，進(jìn)入最后測評。在兩家供應(yīng)商的參與下，談判小組制定了現(xiàn)場測評方案，并決出了最后的合作者。隨后．沒有被選中的供應(yīng)商提出質(zhì)疑并投訴。他們認(rèn)為：①此次談判內(nèi)容與競爭性談判文件的要求不符，違反了《政府采購法》第三十八條有關(guān)規(guī)定；②談判程序中存在諸多違法現(xiàn)象；③競爭性談判過程中應(yīng)允許修正技術(shù)參數(shù)和報(bào)價(jià)?！　∽詈蟊O(jiān)管部門的裁定是：①采購機(jī)構(gòu)以現(xiàn)場宣布形式而沒有以書面形式通知所有的供應(yīng)商，談判文件有變動，違反了《政府采購法》第三十八條有關(guān)規(guī)定。②投訴人擬進(jìn)行修正的技術(shù)指標(biāo)雖系允許偏離部分。但其已經(jīng)超出約定的上下偏離范圍，產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)已低于《競爭性談判文件》的技術(shù)要求，屬于未對技術(shù)偏離部分做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)。如果允許投標(biāo)供應(yīng)商進(jìn)行修正，則供應(yīng)商必然要改變其投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)內(nèi)容．這與法律原則不符，對其他供應(yīng)商也不公平。談判小組允許投訴人進(jìn)入談判并同意其對非實(shí)質(zhì)性響應(yīng)性文件進(jìn)行修改，違反了《競爭性談判文件》第22條第3款第2條的規(guī)定。③抽取專家是依據(jù)財(cái)政部、監(jiān)察部《政府采購評審專家管理辦法》的規(guī)定執(zhí)行的，紀(jì)檢人員和采購人不在場并沒有違反有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。　　……

編輯推薦

　　信息的博弈：在現(xiàn)代社會的商戰(zhàn)中，掌握信息是成功談判的第一步?！爸阎恕辈拍馨賾?zhàn)不殆，無率是戰(zhàn)場上真刀真槍的斗爭，還是談判桌上唇槍舌戰(zhàn)的斗爭，都離不開信息的收集、整理和運(yùn)用。這一章講述的就是在談判的準(zhǔn)備和進(jìn)行時(shí)，應(yīng)該收集哪方面的信息及怎樣利用這些信息?！　±娴牟┺模韩@得利益是所有商業(yè)活動的最終目的。企業(yè)在發(fā)展的不同時(shí)期會有不同的利益追求，也會為了將來的利益而放棄已得的利益·商業(yè)活動免不了與其他公司的合作，這就涉及到對方的利益點(diǎn)在哪里，而這些都是談判時(shí)需要了解和利用的。本章所講述的就是怎樣在談判中了解雙方的利益訴求，并很好的達(dá)到自己的目的?！　∥幕牟┺模涸诟鞣N交流中，經(jīng)濟(jì)的交流是最為活躍且也是紛爭最多的一項(xiàng)，而談判就是合作和解決紛爭最好的方法。與外國人的談判，就是一場不同文化的交鋒，了解對手文化與自身文化的差異性，才能在談判中占據(jù)主動，為最終達(dá)到目的做準(zhǔn)備。這一章所講述的7個(gè)策略就是一些有代表性的國家和特殊文化群體的特點(diǎn)，相信以下的文字，會對你和不同國家的商人談判時(shí)有所幫助?！　⌒愿竦牟┺模盒愿裰饕譃榛顫娦汀⒘α啃?、完美型和和平型4種，完全屬于一種性格的人并不多見，大部分人都同時(shí)擁有幾種性格。但是，對于單個(gè)的人來說，其某一種性格會在他身上表現(xiàn)的較為突出。那么，這個(gè)人就被認(rèn)為是這種性格。這一章的4個(gè)策略將講述怎樣和不同性格的人談判，他們在談判時(shí)都有什么特點(diǎn)，與他們談判應(yīng)該注意什么。　　修養(yǎng)的博弈：很多人認(rèn)為：做生意不需要有什么“修養(yǎng)”，只要會耍手段，能把利益得到就可以了，“無商不奸”嘛！事實(shí)是這樣的嗎？答案是否定的！隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商人的修養(yǎng)越來越受到重視……怎樣在談判中讓對方感受到你的人格魅力，而不是滿身的“銅臭”？中哪些方面努力提高修養(yǎng)，才能有利于談判？這些問題將在本章的4個(gè)策略中進(jìn)行討論。　　態(tài)度的博弈：談判中為了得到更多的利益，使對方讓步，擺出強(qiáng)硬的態(tài)度是很常見的。但是，如果雙方硬碰硬的話，往往造成僵局或者談判破裂。什么樣的態(tài)度才能既不傷和氣，又得到更多利益呢？請你閱讀策略·～30，可以給你的談判和將來與談判對手的合作帶來更多的益處?！　∥恢玫牟┺模赫驹诰奕说募绨蛏希蛽碛辛司奕说囊曇?，甚至比巨人看得更高、更遠(yuǎn)，如果只站在巨人的腳下，那就和普通人看到的沒什么兩樣。所處位置的不同，看到的、感受到的和最后得到的會千差萬別。這里所指的位置，不僅僅是實(shí)際意義上的地點(diǎn)，更多的是指你與對方相對位置以及某個(gè)時(shí)間的位置，還有你要讓對方認(rèn)為你所在的位置，等等不一而足?？赐赀@一章的5個(gè)策略，想念你會更好、更靈活的選擇談判時(shí)自己的位置?！　∮刂钡牟┺模簝牲c(diǎn)之間直線最短嗎？如果在自然科學(xué)中，答案是肯定的·如果在社會科學(xué)中，答案就是“不一定”了……談判中，很多想法和要求不好直接提出，換一種方法，繞一段路，從其他的角度突破，避開對手最強(qiáng)硬的“盔甲”、從“軟助”下手，往往能起到更好的效果。本章所講的就是在談判中怎樣“以迂為直”達(dá)到自己的目的?！　∏榫w的博弈：談判中存在著很多風(fēng)險(xiǎn)。談判是為了商議今后的合作，或者討論出現(xiàn)問題的解決辦法，既然都是為了今后的事情而談，今后的事情又存在很多變數(shù)。那么，就需要在談判時(shí)想到可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，以及怎樣規(guī)避。這一章將從風(fēng)險(xiǎn)的角度講述談判的博弈術(shù)?！　?chuàng)意的博弈：談判中充滿變數(shù)，怎樣才能掌握變化，利用變化在這場博弈中取勝？這一章將從談判中需要有創(chuàng)意的角度來講述，希望看過以下的內(nèi)容，能讓你在談判中更加游刃有余?！　〖?xì)節(jié)的博弈：細(xì)節(jié)，就是那些我們平時(shí)不太注意的小事，不過千萬不要小看這些小事，往往就是這些不起眼的小事，決定著一個(gè)人在別人心中的印象，也決定著一個(gè)人事業(yè)的成敗。業(yè)務(wù)談判中同樣有很多細(xì)節(jié)，本章就從這些細(xì)節(jié)入手，讓你感受它們雖然“細(xì)小”但卻對談判有著不小的影響。

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