絕對成交做銷售

前言

　　銷售是日常生活中非常普遍的商業(yè)行為，是指銷售人員通過介紹商品或服務(wù)所能提供的利益，來滿足客戶特定需求的一個(gè)過程。脫離了銷售，人們正常的生產(chǎn)生活就會(huì)受到影響。從定義上看，銷售就是買賣雙方的一場商業(yè)交易。但是，這并非一個(gè)簡單的過程，銷售人員作為其中的一個(gè)主體發(fā)揮著重要作用。?！　∽鲣N售其實(shí)就是一個(gè)人與人之間溝通的過程。要使這個(gè)過程順利就需要高超的推銷技巧。銷售人員除了具備非凡的表達(dá)能力以及溝通能力之外，還必須透徹了解產(chǎn)品知識(shí)，了解社會(huì)常識(shí)，很好地把控客戶心理。由此可見，銷售技巧在銷售過程中是必不可少的?！　′N售技巧體現(xiàn)了一個(gè)推銷員的銷售能力，是銷售工作中的重要工作技能。然而，很多銷售人員正是缺乏這種技能，從而在實(shí)際推銷中連連失敗。比如，你要面對各種不同喜好、不同性格、不同心情的客戶，但如何讓所有的客戶都有興趣聽你推銷呢？有的客戶也許能靜下心來與你聊一聊，但若遇到脾氣暴躁或話不投機(jī)的客戶，可就沒那么簡單了。這就需要銷售人員必須借助一定的談話技巧，摸準(zhǔn)不同性格客戶的愛好、性情，先讓對方接受你這個(gè)人，進(jìn)而接受你的產(chǎn)品。再比如，有的銷售人員無法約到客戶，或者好不容易約到又擔(dān)心失去，見了面就忙著滔滔不絕地介紹產(chǎn)品?？蛻粢呀?jīng)忍無可忍了，銷售人員卻仍然窮追不舍，試想，客戶有什么感受？　　這些情況在銷售中是十分常見的。但既然是技能，就可以在實(shí)踐活動(dòng)中通過后天的學(xué)習(xí)來提高。如果你現(xiàn)在缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，或者自己無法從實(shí)踐中加以總結(jié)、分析，最便捷的方法就是借助別人的經(jīng)驗(yàn)來提高自己?！　”緯ㄟ^情景再現(xiàn)的形式，真實(shí)地展現(xiàn)了實(shí)際生活中的各種銷售情境，并結(jié)合心理學(xué)、行為學(xué)，形成了一整套完善的銷售理論。實(shí)例兼對話，實(shí)踐加理論，閱讀本書可以促使你思考，并從中受到啟發(fā)。本書內(nèi)容可以分為“拓展人際關(guān)系”、“辨別客戶性格”、“激發(fā)欲望技巧”、“挖掘需求技巧”、“介紹產(chǎn)品技巧”、“巧對拒絕技巧”、“促成成交技巧”、“完善售后技巧”八個(gè)方面。它按照客戶購買的心理過程和思維習(xí)慣，幫助銷售人員理順了銷售全程應(yīng)當(dāng)具備的系統(tǒng)知識(shí)?！　”緯冗m合正從事于銷售工作的銷售人員閱讀，也適合商務(wù)人士以及對銷售感興趣的人士閱讀。

內(nèi)容概要

　　《絕對成交做銷售》通過情景再現(xiàn)的形式，真實(shí)地展現(xiàn)了實(shí)際生活中的各種銷售情境，并結(jié)合心理學(xué)、行為學(xué)，形成了一整套完善的銷售理論。實(shí)例兼對話，實(shí)踐加理論，閱讀《絕對成交做銷售》可以促使你思考，并從中受到啟發(fā)?！督^對成交做銷售》內(nèi)容可以分為“拓展人際關(guān)系”、“辨別客戶性格”、“激發(fā)欲望技巧”、“挖掘需求技巧”、“介紹產(chǎn)品技巧”、“巧對拒絕技巧”、“促成成交技巧”、“完善售后技巧”八個(gè)方面。它按照客戶購買的心理過程和思維習(xí)慣，幫助銷售人員理順了銷售全程應(yīng)當(dāng)具備的系統(tǒng)知識(shí)。　　《絕對成交做銷售》既適合正從事于銷售工作的銷售人員閱讀，也適合商務(wù)人士以及對銷售感興趣的人士閱讀。

書籍目錄

第一章 先交朋友再做銷售情景01 交朋友是銷售的良好開端，用友情拴住他情景02 自家人“好說話”，主打感情牌情景03 給予客戶真心的幫助情景04 保持良好的口碑，讓客戶幫你做宣傳情景05 給予客戶“上帝”的待遇情景06 今天是個(gè)特殊的日子，利用“禮物”來搭橋第二章 不同性格的客戶采取不同的銷售策略情景07 面對意志薄弱型客戶，從眾心理助你成功簽單情景08 面對頤指氣使型客戶，站在對方立場上講話情景09 面對先人為主型客戶，用詢問法敲開固執(zhí)的堅(jiān)冰情景10 面對排斥型客戶，首先消除對方戒備情景11 面對暴躁型客戶，在最短的時(shí)間內(nèi)消除誤會(huì)情景12 面對沉默寡言型客戶，引導(dǎo)對方“供”出更多的信息情景13 面對夸夸其談型客戶，仔細(xì)傾聽發(fā)現(xiàn)他們的真實(shí)意圖情景14 面對虛榮型客戶，要不吝贊美情景15 面對反復(fù)思考型客戶，詳細(xì)解說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)情景16 面對刨根問底型客戶，誠懇的態(tài)度最重要情景17 面對經(jīng)濟(jì)困難型客戶，制造庫存不多的熱銷假象情景18 面對自以為是型客戶，禮讓三分避免沖突情景19 面對溫和的客戶，切忌強(qiáng)迫他們情景20 面對“粉絲”，巧借名人效應(yīng)情景21 面對忠厚老實(shí)型客戶，讓他們多說“是”情景22 面對擅長交際型客戶，用他們的經(jīng)歷說服他們情景23 面對砍價(jià)型客戶，報(bào)價(jià)要有技巧第三章 激發(fā)客戶的購買欲望情景24 不怕你不上鉤，欲擒故縱銷售法情景25 用客戶感興趣的話題引發(fā)購買欲望情景26 “潮流”永遠(yuǎn)放在第一位情景27 “新奇”是吸引年輕客戶的“殺手锏”情景28 “實(shí)用”是吸引中年人的法寶情景29 用“品位”吸引小資白領(lǐng)情景30 用“贊美”擊潰女人的心理防線情景31 用發(fā)自內(nèi)心的熱情來打動(dòng)客戶情景32 打折促銷大出血，“先苦后甜”好成交情景33 空口無憑，產(chǎn)品對比顯示優(yōu)勢情景34 缺點(diǎn)大逆轉(zhuǎn)，實(shí)話也要巧說第四章 挖掘客戶隱藏的需求情景35 使用引導(dǎo)式提問引導(dǎo)客戶的思維情景36 用試探性提問明確客戶需求情景37 從閑聊中察覺客戶的需求情景38 鎖定目標(biāo)，對客戶需求進(jìn)行分析情景39 語氣和語調(diào)傳達(dá)著客戶的真實(shí)思想情景40 注意客戶的言外之意、弦外之音情景41 激發(fā)客戶的新需求，送個(gè)鳥籠買只鳥情景42 察言觀色，從細(xì)節(jié)之處找到突破口第五章 通過產(chǎn)品介紹去打動(dòng)客戶情景43 適當(dāng)?shù)臒崆槭谴呋瘎┣榫?4 好的開場白是成功的一半情景45 打好“品質(zhì)”這張牌情景46 介紹產(chǎn)品功能要有針對性情景47 欲揚(yáng)先抑介紹法情景48 產(chǎn)品介紹要有依有據(jù)情景49 引導(dǎo)客戶親身體驗(yàn)情景50 介紹產(chǎn)品的同時(shí)，要了解競爭對手情景51 將產(chǎn)品介紹融入閑談中情景52 靈活多變，讓產(chǎn)品介紹不再枯燥情景53 不落俗套，找到產(chǎn)品的獨(dú)特之處第六章 客戶拒絕時(shí)，你該怎么辦情景54 積極應(yīng)對客戶的拒絕情景55 假拒絕真拖延，認(rèn)清客戶的拒絕情景56 適當(dāng)補(bǔ)償，消除客戶的異議情景57 不談價(jià)格只談價(jià)值情景58 單刀直人直述好處情景59 創(chuàng)造需求達(dá)成交易情景60 認(rèn)同對方觀點(diǎn)后表述自己的意見情景61 用實(shí)例解除客戶的疑慮情景62 正視產(chǎn)品不足，轉(zhuǎn)移客戶注意力情景63 謹(jǐn)慎回答，保持友善情景64 面對太極推手型客戶，留下余地最重要情景65 適當(dāng)?shù)膹?qiáng)硬態(tài)度會(huì)讓客戶看重你第七章 踢好臨門一腳，促成交易情景66 捕捉客戶的購買信號(hào)情景67 吊足胃口，適度讓步情景68 用講故事的形式推銷商品情景69 避免進(jìn)行強(qiáng)制性的附加銷售情景70 利用客戶的好奇心情景71 小禮品促成交易情景72 利用客戶的虛榮心情景73 恰到好處的幽默助你簽單成功情景74 有效跟蹤贏得客戶第八章 交易完成，銷售遠(yuǎn)未結(jié)束情景75 兌現(xiàn)當(dāng)初的承諾情景76 送客的正確方法情景77 多打幾個(gè)回訪電話情景78 鼓勵(lì)客戶發(fā)泄心中的不滿情景79 回收貨款有技巧情景80 認(rèn)真對待客戶的退貨要求后記

章節(jié)摘錄

　　情景3 給予客戶真心的幫助　　要想得到訂單，最重要的一點(diǎn)就是要給予客戶真心的幫助，讓客戶明白“你能為他們帶來什么實(shí)際利益”。只有讓客戶感受到你的誠意，才有可能進(jìn)一步加深交往，實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)。然而，很多推銷員不重視這個(gè)問題，甚至不屑一顧，認(rèn)為只要把產(chǎn)品推銷出去就可以了。其實(shí)，真正的推銷在推銷產(chǎn)品的同時(shí)需要付出很多感情，缺少了感情就如同做菜沒有了鹽，一點(diǎn)味道都沒有，很機(jī)械、很生硬，自然很難拿到訂單。　　有一位手機(jī)推銷員，她每次向客戶推銷產(chǎn)品的時(shí)候，都是直接告訴客戶購買產(chǎn)品可以得到的好處?！　′N售人員：“張先生，看得出你的確喜歡我們的產(chǎn)品，然而遲遲不肯購買，是不是還有什么憂慮嗎？”　　客戶：“我需要諾基亞最新款的××，而你的機(jī)型至少是一年前的?！薄　′N售人員：“是的，你說的我能理解。我想問一下，你對手機(jī)功能有什么具體的要求？”　　客戶：“電子產(chǎn)品追求的就是新穎和潮流，這些舊款式市場上已經(jīng)有很多，我不想與其他人使用款式相同，甚至是顏色相同的手機(jī)?！薄　′N售人員：“每個(gè)人的想法都不一樣，好的產(chǎn)品大家都喜歡，同一款型使用的人多說明你的眼光獨(dú)到。這樣吧，如果你實(shí)在不喜歡，我向你推薦一款……”　　客戶：“可以，不過質(zhì)量一定要有保證，而且待機(jī)要長。聽說有的手機(jī)的正常待機(jī)時(shí)間是一個(gè)星期，但如果播放MP3則會(huì)大大縮短待機(jī)時(shí)間，是嗎？”　　銷售人員：“在正常使用的情況下，你希望一塊電池能夠用幾天？”　　客戶：“起碼也要一周吧，如果天天充電會(huì)耽誤很多事情的?！薄　′N售人員：“如果是這樣的話，你就需要電池容量較大的，或者是具有省電功能的手機(jī)。我可以向你推薦一款手機(jī)，符合你所有的要求，只是比你預(yù)期的要貴一點(diǎn)?！薄　】蛻簦骸霸谖业慕邮芊秶畠?nèi)就行。”　　上述例子中的這位推銷員通過幾句簡短的談話，就輕松拿到了訂單。他的法寶就是讓客戶感覺到誠意，真心地幫客戶解決問題?！　?.為客戶帶去關(guān)心　　說到關(guān)心，很多人都認(rèn)為很假，無法做到。其實(shí)，關(guān)心人可以從簡單的問候開始。比如，今天天氣不好，提醒客戶要多穿衣服。又比如，客戶干咳一直都好不了，告訴對方你用過的有效配方。當(dāng)然，還是之前那個(gè)原則：時(shí)刻關(guān)心客戶，讓客戶感覺你的存在?！　?.為客戶帶去最新的信息　　客戶在購買產(chǎn)品的同時(shí)，還會(huì)關(guān)注一些與產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)信息。特別是一些比較專業(yè)的客戶，尤其如此。所以，你在向客戶推銷產(chǎn)品的時(shí)候，要帶去行業(yè)中最新的動(dòng)態(tài)，這樣更有利于他們了解你的產(chǎn)品，從而加深對你的好感。　　3.為客戶帶去高質(zhì)量的產(chǎn)品　　在推銷過程中，無論是推銷員還是客戶最終都將會(huì)直接面對產(chǎn)品。無論你多么巧舌如簧、八面來風(fēng)，客戶最關(guān)注的還是你推銷的產(chǎn)品能為他們帶來什么好處。所以，在推銷的時(shí)候，一定要讓客戶知道，你為他們提供的產(chǎn)品是有質(zhì)量保證、有良好售后服務(wù)、有特色的。 推銷的最終目的是幫助客戶解決實(shí)際問題。因此，銷售人員介紹產(chǎn)品時(shí)就要突出產(chǎn)品的好處。尤其是在產(chǎn)品銷售進(jìn)入關(guān)鍵階段時(shí)，由于客戶對產(chǎn)品已經(jīng)有了初步的了解，銷售人員更應(yīng)該重點(diǎn)闡述產(chǎn)品的價(jià)值所在。這往往更容易吸引客戶，促使對方作購買決定?！　∏榫? 保持良好的口碑，讓客戶幫你做宣傳　　喬·吉拉德在自傳中曾寫道：“每一個(gè)客戶的背后都有250個(gè)客戶，如果你能充分利用好每一個(gè)客戶，就能得到250個(gè)關(guān)系；若得罪一個(gè)客戶，也就意味著得罪了250個(gè)客戶。”他的這段話說明了客戶關(guān)系的重要性。“金杯銀杯不如客戶的口碑”，客戶對你所推銷產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)就是最好的宣傳?！　±每蛻舻牧己每诒且环N有效的促銷手段，既可以節(jié)省大量的時(shí)間和精力，提高工作效率，又可以加深與客戶的交流，獲得客戶信任?！　⌒×质且患译娔X配件公司的推銷員。他得知某電腦生產(chǎn)商即將采購大量電腦零件，便馬上聯(lián)系了這位客戶，前去拜訪?？梢娒婧?，客戶就告訴小林因?yàn)榕R時(shí)有個(gè)會(huì)議要參加，只有一個(gè)小時(shí)談話時(shí)間?！　⌒×郑骸拔抑澜偤苊Γ艹槌鲆粋€(gè)小時(shí)給我，我已經(jīng)感到很榮幸了?！薄　】蛻簦骸白ゾo時(shí)間談吧。我們公司的確正要采購一批電腦零件，而且對質(zhì)量要求相當(dāng)高?！薄　⌒×郑骸拔抑蕾F公司對質(zhì)量要求一向很高。我們公司也是一個(gè)講求質(zhì)量的企業(yè)，長期以來，與不少恕名的電腦生產(chǎn)廠家合作，與很多世界五百強(qiáng)企業(yè)有業(yè)務(wù)往來?！薄　】蛻簦骸芭?，那你們給哪些知名電腦生產(chǎn)商提供配件？”　　小林：“就像與A名企合作，他們對產(chǎn)品的質(zhì)量幾乎達(dá)到了吹毛求疵的地步。當(dāng)時(shí)有五家備選的供應(yīng)商，這家企業(yè)利用三周的時(shí)間分別對備選供應(yīng)商進(jìn)行了考察。最后，他們決定與我們進(jìn)行合作，簽訂了兩年的合同?！薄　】蛻舸藭r(shí)也有了興趣，便問道：“他們?yōu)槭裁醋詈筮x擇了你們呢？”　　小林：“那是因?yàn)樵谒械墓?yīng)商中，我們是唯一家采用進(jìn)口材料的。這批進(jìn)口材料確保了產(chǎn)品的壽命要比同行長得多。同時(shí)，他們也對我們的誠信經(jīng)營表示滿意。所以，最后我們成了贏家?！薄　】蛻簦骸皩?，我們也對合作方的誠信十分看重，我想聽聽你們做得如何?！薄　⌒×郑骸霸瓉砟趽?dān)心這個(gè)啊。我們能與世界五百強(qiáng)企業(yè)合作，說明我們的口碑肯定不會(huì)差。另外，關(guān)于這一點(diǎn)，我可以給您提供一份詳細(xì)的資料，是關(guān)于客戶滿意度的調(diào)查。我想您看過之后會(huì)滿意的?！薄　】蛻簦骸昂玫?，這樣我們彼此都放心了?！薄　〗?jīng)過近一個(gè)小時(shí)的詳談，這位客戶與小林已經(jīng)就價(jià)格問題達(dá)成了一致，準(zhǔn)備簽約。　　在推銷過程中，小林巧妙地將其與知名企業(yè)合作的案例講給客戶聽，闡述自己企業(yè)的優(yōu)勢所在，從而打消了客戶對信用問題的顧慮，贏得了客戶的信任?！　∮纱丝梢?，良好的口碑是何等重要。有時(shí)候，客戶的一句話要比自己千言萬語更有效。然而，很多銷售員卻不懂得有效利用這一資源，甚至?xí)X得求人幫忙是一件非常難開口的事情。其實(shí)，你完全沒必要有這種想法，畢竟他們都是你的服務(wù)對象。只要處理好與客戶的關(guān)系，客戶就會(huì)成為你的免費(fèi)宣傳單?！　　?/pre>




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