決勝渠道

前言

　　一個(gè)成功的企業(yè)所擁有的最大資源是什么？　　每個(gè)企業(yè)人都有各自的理解。有人認(rèn)為企業(yè)擁有的最大資源是“品牌”。企業(yè)擁有強(qiáng)勢(shì)而有影響力的品牌，就有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。筆者以為這種觀點(diǎn)不夠準(zhǔn)確。中國(guó)的企業(yè)大多起步較晚，企業(yè)發(fā)展史一般不超過(guò)30年。在短短二三十年的成長(zhǎng)和發(fā)展史中，建立起品牌內(nèi)涵和生命力往往是脆弱的。盡管一些知名品牌的評(píng)估價(jià)值達(dá)到幾十個(gè)億，甚至上百億；但隨著企業(yè)的衰落，品牌價(jià)值迅速貶值的例子比比皆是。三鹿品牌在三聚氰氨事件的品牌價(jià)值是154億，三鹿破產(chǎn)后，其品牌衰落到200萬(wàn)。品牌對(duì)國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)而言，僅僅是美麗的神話，難以成為企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。　　有人認(rèn)為，企業(yè)擁有的最大資源在于人才。企業(yè)擁有了杰出的人才，才能在技術(shù)、營(yíng)銷、服務(wù)等領(lǐng)域里建立其優(yōu)勢(shì)。筆者以為這種觀點(diǎn)有所偏頗。企業(yè)在不同的發(fā)展階段，需要相對(duì)應(yīng)的人才。企業(yè)的人才價(jià)值觀總是相對(duì)應(yīng)的。一個(gè)剛起步階段的企業(yè)，未必就能容納尖端科技和管理人才。同時(shí)一個(gè)健康發(fā)展的企業(yè)本身就是培養(yǎng)人才的搖籃。因此人才價(jià)值只能相對(duì)自身企業(yè)而言?！　∫粋€(gè)成功的企業(yè)所擁有的最大資源是建立起的銷售渠道。擁有暢通的銷售渠道，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到商品的轉(zhuǎn)化；擁有了完善的銷售渠道，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)高速的增長(zhǎng)；擁有了健全的銷售渠道，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)利益的最大化。銷售渠道對(duì)企業(yè)而言，是命脈，是生存和發(fā)展之本?！　∏雷鳛殇N售的四大要素之一，往往成為整個(gè)銷售工作之核心。產(chǎn)品的價(jià)值需要在渠道中去實(shí)現(xiàn)；價(jià)格的定位往往是圍繞渠道來(lái)展開；產(chǎn)品的促銷只不過(guò)是疏通渠道的重要手段。在烽煙四起的企業(yè)博弈中，掌控住銷售渠道就能立于不敗之地。　　因此從某種程度上而言，渠道的價(jià)值高于品牌價(jià)值、人才價(jià)值。

內(nèi)容概要

　　第一計(jì)　代理商渠道管控之應(yīng)勢(shì)而導(dǎo)　　第二計(jì)　代理商渠道管控之妙筆生花　　第三計(jì)　代理商渠道管控之點(diǎn)石成金　　第四計(jì)　代理商渠道管控之隔山打?！　〉谖逵?jì)　代理商渠道管控之妙手回春　　第六計(jì)　代理商渠道管控之釜底抽薪　　第七計(jì)　代理商渠道管控之十面埋伏　　第八計(jì)　代理商渠道管控之遠(yuǎn)交近攻　　第九計(jì)　代理商渠道管控之故擒欲縱　　第十計(jì)代　理商渠道管控之偷梁換柱　　第十一計(jì)  代理商渠道管控之聲東擊西　　第十二計(jì)  代理商渠道管控之借尸還魂　　第十三計(jì)　代理商渠道管控之金蟬脫殼　　第十四計(jì)  代理商渠道管控之擒賊擒王　　第十五計(jì)  代理商渠道管控之暗度陳倉(cāng)　　第十六計(jì)  代理商渠道管控之無(wú)為而為

書籍目錄

上篇　理論篇　第一章　將渠道變成企業(yè)的“聚寶盆”　第二章　還原渠道的本來(lái)面目　第三章　重塑銷售渠道的l0條黃金法則　第四章　避開渠道管理中的八大誤區(qū)　第五章　扁平化——渠道更新的終極目標(biāo)中篇　攻守篇　大客戶攻守之十大策略　　前言　　第一章　與強(qiáng)勢(shì)客戶的博弈，絕處逢生　　第二章　在對(duì)大客戶的爭(zhēng)奪中，反敗為勝　　第三章　抓住對(duì)手弱點(diǎn)，逐點(diǎn)擊破　　第四章　抓住對(duì)手的破綻，借力打力　　第五章　大客戶十大營(yíng)銷攻略之“乾坤大挪移”　　……下篇　實(shí)戰(zhàn)篇

章節(jié)摘錄

插圖：與終端客戶或代理商經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的聯(lián)合一般有三種形式：1.與終端客戶建立合作聯(lián)盟。企業(yè)以個(gè)性化的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與客戶之間建立起經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略合作同盟。企業(yè)為客戶提供個(gè)性化的（針對(duì)特定客戶所設(shè)計(jì)）產(chǎn)品，使得客戶所購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量得到保障，生產(chǎn)成本得以減低，核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)得以提升。企業(yè)與客戶之間相互依存、相互促進(jìn)、共同發(fā)展。2.對(duì)經(jīng)銷商采用協(xié)議加盟制。通過(guò)協(xié)議，把經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成協(xié)議加盟商。通過(guò)協(xié)議加盟，把經(jīng)銷商變成企業(yè)銷售體系的一個(gè)組成部分。以此來(lái)加強(qiáng)企業(yè)對(duì)渠道的控制力。真正做到讓經(jīng)銷商與企業(yè)共成長(zhǎng)，以培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。3.與其他行業(yè)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。與其他行業(yè)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)結(jié)成銷售聯(lián)合體，利用雙方的市場(chǎng)資源，相互促進(jìn)，共同發(fā)展。非同行之間，不存在競(jìng)爭(zhēng)。只要找到共同的利益，就能密切合作。例如一家中美合資的企業(yè)生產(chǎn)指紋密碼鎖。與全國(guó)各大城市的房產(chǎn)商結(jié)成合作體。房產(chǎn)商通過(guò)在高檔住宅安裝指紋鎖，提升了住宅的檔次和品位；帶動(dòng)了銷售量，取得了更好的經(jīng)濟(jì)效益。這家企業(yè)以此迅速打開了市場(chǎng)，當(dāng)年的銷售量就突破了億元大關(guān)。黃金法則六：充分利用社會(huì)資源每年全國(guó)各地都會(huì)召開各種類型的交易博覽會(huì)，如糖酒會(huì)、醫(yī)藥會(huì)、廣交會(huì)等，這都成為企業(yè)一展拳腳的舞臺(tái)，也是企業(yè)招商，建立銷售渠道的良機(jī)。交易博覽會(huì)吸引了全國(guó)各地的代理商，借助這個(gè)舞臺(tái)招商，為眾多的企業(yè)所采用。許多企業(yè)不惜血本，但效果不盡如人意，其主要原因有手段單一、方式的雷同、觀念滯后以及準(zhǔn)備不足等諸多原因。

編輯推薦

《決勝渠道:大客戶攻守十大策略與渠道管控十六計(jì)策》：黃金法則一：創(chuàng)立以產(chǎn)品為中心的贏利模式，黃金法則二：樣板市場(chǎng)先行，黃金法則三：制造行業(yè)內(nèi)的轟動(dòng)效應(yīng)，黃金法則四：行業(yè)內(nèi)的兼并，黃金法則五：與代理商，終端客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的聯(lián)合，黃金法則六：充分利用社會(huì)資源，黃金法則七：由下往上，由易到難，從基礎(chǔ)做起，黃金法則八：打破傳統(tǒng)，另辟捷徑，黃金法則九：步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，黃金法則十：駕御市場(chǎng)，控制渠道。

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