銷售一定要懂的拜訪術(shù)

前言

作為銷售員，要完成一次交易需要經(jīng)歷許多考驗(yàn)，而在這些考驗(yàn)中，拜訪客戶是最基礎(chǔ)也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果我們把銷售的整個(gè)流程比喻為蓋一座高樓，那么拜訪客戶就是打地基，地基打得越牢固，高樓才能蓋得越高。相信每個(gè)銷售員都十分重視拜訪客戶這一環(huán)節(jié)，但是為什么同樣是拜訪客戶，有的銷售員年年得銷售冠軍，而有的銷售員卻始終業(yè)績平平呢？大家在生活中也許都有這樣的經(jīng)歷，雖然我們看著一道菜的圖片及菜譜，認(rèn)為自己動手也能做出來，可結(jié)果做出來的味道卻相差很遠(yuǎn)。其中的原因就在于我們不是專業(yè)廚師，不懂得要想做出一道美味的菜肴，從食材的選用、搭配、調(diào)料的多少，以及火候的掌握都是有很多講究的。拜訪客戶也是同樣的道理，業(yè)績平平的銷售員與金牌銷售員的差別就在于，他們只知道拜訪的一些簡單流程，而金牌銷售員卻知道決定拜訪成功的每一個(gè)要素，像廚師諳熟烹調(diào)的技術(shù)一樣能夠熟練掌握并靈活運(yùn)用每一個(gè)拜訪策略。本書就為大家逐一解密金牌銷售員從拜訪前的準(zhǔn)備工作到成功完成拜訪的100個(gè)策略，并指導(dǎo)我們恰當(dāng)、靈活地運(yùn)用，使我們也能掌握銷售的秘訣，從此戰(zhàn)無不勝。秘訣1：如何做好拜訪準(zhǔn)備俗語有“不打無準(zhǔn)備之仗”、“磨刀不誤砍柴工”之說。在拜訪客戶之前銷售員最忌倉促上陣，所以本書一開始先為大家介紹一些做好準(zhǔn)備工作的策略，保證大家能夠自信、從容地面對客戶。秘訣2：如何尋找準(zhǔn)客戶銷售員的時(shí)間和精力是寶貴的，我們不能做“無頭的蒼蠅”，盲目地去拜訪客戶，所以接下來要掌握的就是如何尋找準(zhǔn)客戶以及找對準(zhǔn)客戶的策略，只有有的放矢地去拜訪客戶，我們的工作效率才能提高。

內(nèi)容概要

本書就為大家逐一解密金牌銷售員從拜訪前的準(zhǔn)備工作到成功完成拜訪的100個(gè)策略，并指導(dǎo)我們恰當(dāng)、靈活地運(yùn)用，使我們也能掌握銷售的秘訣，從此戰(zhàn)無不勝。

書籍目錄

第一章　工欲善其事，必先利其器——拜訪之前的準(zhǔn)備工作要做細(xì)   諳熟預(yù)約的技巧   制訂最佳的拜訪計(jì)劃   用寄送的樣品為成功拜訪開路   熟悉產(chǎn)品的所有信息   掌握產(chǎn)品的市場信息   準(zhǔn)備好銷售工具   相信自己的能力和公司的產(chǎn)品   充分了解客戶信息   選擇最佳的拜訪場所   拜訪之前要擺正心態(tài) 第二章　準(zhǔn)確鎖定拜訪目標(biāo)——找到潛在客戶等于抓住了“潛力股”   你知道客戶在哪兒嗎   廣交天下友，從中鎖定客戶   準(zhǔn)確篩選出準(zhǔn)客戶   調(diào)查分析準(zhǔn)客戶   找到購買決策人的細(xì)節(jié)   利用人脈資源找到客戶   巧妙獲得客戶的引薦   建立影響力中心   學(xué)會判斷潛在客戶 第三章  銷售只做一件事——推銷自己——拜訪時(shí)成功打動客戶的八種策略   第一印象很重要   得體的商務(wù)禮儀為成功拜訪加分   微笑時(shí)刻掛在臉上   親和力是拜訪的秘密武器   時(shí)刻保持飽滿的熱情   誠實(shí)守信是打動客戶的關(guān)鍵   讓客戶感到你是專家   堅(jiān)持不懈，持之以恒 第四章  沒有說服不了的客戶——破除銷售障礙的拜訪策略   戰(zhàn)勝“害怕被拒絕”的心理   學(xué)會傾聽更有利于銷售   讓良好的觀察力為成交開路   情感讓營銷更容易   慧眼識別出真假異議   客戶沒時(shí)間怎么辦   客戶沒錢怎么辦   客戶做不了主怎么辦 第五章  你得懂點(diǎn)銷售心理學(xué)——在拜訪中瞬間破解客戶的“心理密碼”     破譯客戶的購買心理密碼   從肢體語言中洞察客戶心理   謙虛一點(diǎn)，滿足客戶的表現(xiàn)心理   減輕客戶的逆反心理   利用從眾心理幫客戶做決定   消除購買風(fēng)險(xiǎn)，滿足客戶的心理安全感   巧用好奇心理，激發(fā)客戶的購買欲望   滿足客戶渴望受到尊重的心理 第六章  隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲——讓客戶在潛移默化中接受你的引導(dǎo)   用數(shù)據(jù)增強(qiáng)說服力   一次示范勝過一千句話   巧用提問引導(dǎo)法，在對答中發(fā)現(xiàn)玄機(jī)   客戶的需求需要引導(dǎo)   讓客戶感受到利益   運(yùn)用“富蘭克林銷售法”，引導(dǎo)客戶趨樂避苦   運(yùn)用產(chǎn)品比較法，引導(dǎo)客戶自動簽單   利用人人熟知的案例勸服客戶簽約 第七章  怎樣說，客戶才會聽——語言上的有效溝通讓拜訪無往不利   好的開場白是成功拜訪的一半   用最恰當(dāng)?shù)恼Z言介紹產(chǎn)品   了解拜訪的語言禁忌   尋找雙方共同的話題   贊美的語言最能打動客戶   幽默讓氣氛不再尷尬   用暗示的語言說服客戶   牲意說話的語音、語調(diào) 第八章  到什么山要唱什么歌——拜訪也要因人而異，尋找最佳銷售突破口   看人下菜碟兒：拜訪不同個(gè)性客戶的策略   長幼有別：拜訪不同年齡客戶的策略   消費(fèi)男女：拜訪不同性別客戶的策略   對“質(zhì)”下藥：拜訪不同氣質(zhì)客戶的策略   交際達(dá)人：拜訪不同社交類型客戶的策略   貧富都是客：拜訪不同消費(fèi)水平客戶的策略   南北通吃：拜訪國內(nèi)客戶的策略   打開門做生意：拜訪國際客戶的策略 第九章   ”踢好臨門前關(guān)鍵的一腳”——把握時(shí)機(jī)，讓成交不再是個(gè)難題   密切注意客戶的成交信號   教你如何促成猶豫不決的客戶   如何促成對價(jià)格有異議的客戶   簽單，該出手時(shí)就出手   永遠(yuǎn)比競爭對手快一步   逆向思維幫你輕松簽單   步步為營，讓客戶進(jìn)入你的“圈套”   激將法——成交的撒手锏   置之死地而后生的冷淡成交法   強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的稀缺性，促使客戶盡快成交   互利共贏——你幫客戶解決問題，客戶幫你提高業(yè)績 第十章  真正的銷售始于拜訪后——把新客戶變成“永遠(yuǎn)”的客戶   讓道別為下一次拜訪鋪路   不忘約定下次相見   用迂回戰(zhàn)術(shù)重新開始   做好及時(shí)有效的再訪   與客戶建立友誼   如何給客戶送禮   與客戶保持長期聯(lián)系   學(xué)會客戶分級和管理   幫經(jīng)銷商客戶銷售產(chǎn)品   如何擴(kuò)大再銷售、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹 第十一章  有些單不見面也能簽——電話拜訪客戶成功策略大全   打電話前的準(zhǔn)備工作要做好   調(diào)整好電話拜訪的心態(tài)   不見面也能建立起信任   電話拜訪的時(shí)間策略   輕松找到?jīng)Q策人的方法   如何避免客戶的拒絕   針對不同客戶類型采用靈活的溝通技巧   對客戶的不合理要求巧妙說“不”   在電話拜訪中傾聽同樣重要   妥善處理客戶的抱怨   教你如何在電話中成功簽單   注意掛電話的禮儀

章節(jié)摘錄

俗話說得好：“巧婦難為無米之炊”。要想成為金牌銷售，就必須擁有充足的客戶源，這樣才能把業(yè)務(wù)深入地開展下去。沒有拜訪就沒有銷售，同樣，沒有潛在客戶又何談拜訪？所以說，銷售人員要想做好業(yè)務(wù)，就必須擁有一筆可貴的潛在客戶資源?？傆性S多銷售人員為這個(gè)問題而苦惱，他們不知道該怎樣去尋找客戶，經(jīng)常抱怨說：不知道這些客戶都藏在哪了？其實(shí)，每種產(chǎn)品或是每一個(gè)銷售人員所面臨的客戶群都是非常龐大的，而且有些客戶就在自己身邊，關(guān)鍵是要用心去尋找。1.潛在客戶有時(shí)就“藏”在本公司內(nèi)部一般來說，公司的市場部、公關(guān)部或是售后服務(wù)部都是經(jīng)常和客戶打交道的部門，所以，從那里可以獲得一部分潛在客戶的資料；銷售部門的主管或是經(jīng)理也會把一些潛在客戶的資料提供給手下的銷售人員，當(dāng)然，如果我們平時(shí)的業(yè)績很出色，那么得到這種資料的機(jī)會自然也會更多；另外，公司內(nèi)部其他產(chǎn)品線的銷售人員也可能為我們提供一些類似的信息。不過，要想獲得這些信息，我們必須滿足一個(gè)條件，那就是要和這些部門的人處好關(guān)系，關(guān)系處到位了，我們想要的資料自然會源源不斷地向我們涌來。除了以上說的幾種找到潛在客戶的渠道以外，我們還可以借助公司內(nèi)部的其他信息找到我們的客戶。比如，一般情況下，銷售型的公司都會訂購一些與產(chǎn)品或是銷售相關(guān)的書刊、雜志或是專業(yè)書籍。在這些資料上面有許多潛在的客戶信息，經(jīng)過分析和篩選之后，相信我們可以收獲不少。總之，作為一名銷售人員，我們必須掌握從公司內(nèi)部獲得潛在客戶信息資料的能力，這是成為金牌銷售的一項(xiàng)基本功。2.“隱藏”在各種媒體中的潛在客戶報(bào)紙雜志、廣播電視、互聯(lián)網(wǎng)，這些存在于各個(gè)角落的媒體是潛在客戶更大的“藏身地”之一。

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《銷售一定要懂的拜訪術(shù):金牌銷售成功拜訪的100個(gè)策略》：真正的銷售始于成功的拜訪之后。

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