商務(wù)談判實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

　　《全國中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校市場營銷專業(yè)教材：商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第2版）》根據(jù)人力資源和社會保障部職業(yè)能力建設(shè)司頒發(fā)的市場營銷專業(yè)教學(xué)計(jì)劃和教學(xué)大綱編寫。 《全國中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校市場營銷專業(yè)教材：商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第2版）》分為兩大部分內(nèi)容：第一部分是商務(wù)談判基礎(chǔ)理論（第一章至第三章），主要講授商務(wù)談判的基本概念以及商務(wù)談判中需要掌握的心理、思維、語言等知識；第二部分是商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第四章和第五章），主要講授商務(wù)談判綜合策略以及商務(wù)談判各個環(huán)節(jié)的操作實(shí)務(wù)。教材針對中職學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)，簡明扼要、深入淺出地講授了商務(wù)談判基本理論知識。 結(jié)構(gòu)安排新穎，脈絡(luò)清晰，文字表達(dá)通俗，具有較好的易讀性。

書籍目錄

第一章商務(wù)談判概述 第二章商務(wù)談判心理 第一節(jié)商務(wù)談判心理概述 第二節(jié)商務(wù)談判心理應(yīng)用 第三章 商務(wù)談判思維與語言 第一節(jié)商務(wù)談判思維 第二節(jié)商務(wù)談判語言 第三節(jié)商務(wù)談判行為語言 第四章 商務(wù)談判綜合策略 第一節(jié)談判中傾聽與察看的策略 第二節(jié)談判中提問與應(yīng)答的策略 第三節(jié)談判中敘述與說服的策略 第五章商務(wù)談判過程 第一節(jié)商務(wù)談判方案的制定 第二節(jié)商務(wù)談判開局 第三節(jié)商務(wù)談判報(bào)價 第四節(jié)商務(wù)談判討價還價 第五節(jié)商務(wù)談判讓步 第六節(jié)商務(wù)談判僵局的處理 第七節(jié)商務(wù)談判簽約

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   1.協(xié)調(diào)功能 在商務(wù)活動中，完成一筆買賣或交易，從交易的程序上來看，首先要進(jìn)行詢價或報(bào)價，并進(jìn)行磋商；其次要進(jìn)行簽訂合同、履行合同等一系列的工作程序。從詢價或報(bào)價到簽訂合同，買賣雙方只有就商務(wù)或勞務(wù)的數(shù)量、品質(zhì)、價格、付款方式、交貨日期等方面進(jìn)行反復(fù)磋商，取得一致意見，才能達(dá)成交易。而這些磋商，往往要通過談判來磋商和解決。正因?yàn)檎勁懈玫貐f(xié)調(diào)了買賣或交易雙方的利益關(guān)系，因此，談判被視為“合作的事業(yè)”。 2.溝通功能 商務(wù)談判是企業(yè)與客戶進(jìn)行溝通的橋梁和紐帶。通過談判，企業(yè)與客戶之間的溝通變成了現(xiàn)實(shí)。這種溝通的重要內(nèi)容之一，就是信息的交流與傳遞。在談判桌上一般可獲得下述情報(bào)或信息：顧客對產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及對產(chǎn)品的主要評價與要求；顧客的抱怨資料以及對產(chǎn)品的使用情況；顧客對產(chǎn)品價格的意見，以及顧客愿付的價格與產(chǎn)品成本的關(guān)系；同類產(chǎn)品的市場變化情況；競爭者的產(chǎn)品品質(zhì)、特點(diǎn)與功能；競爭者有關(guān)市場營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的變化情況等。商務(wù)談判人員在談判過程中，不僅要搜集到自己所需要的情報(bào)，供企業(yè)決策者參考，而且要對顧客傳遞出有關(guān)的產(chǎn)品、服務(wù)以及企業(yè)發(fā)展的信息。商務(wù)談判可以實(shí)現(xiàn)信息的雙向溝通，而這些信息對于簽訂合同和擴(kuò)大企業(yè)影響是至關(guān)重要的，這就是溝通功能。 3.促銷功能 企業(yè)商務(wù)活動的中心任務(wù)就是推銷商品或勞務(wù)。推銷的成敗完全依賴于產(chǎn)品或勞務(wù)的條件和商務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，其中包括談判的能力和技巧。從某種意義上來說，介紹與推薦自己企業(yè)的商品、服務(wù)或表達(dá)合作的愿望是一種被動的行動，而能夠吸引顧客的注意和興趣，促進(jìn)顧客的合作愿望和得到顧客對企業(yè)的信任則是一種主動行為的結(jié)果。通過談判，一個優(yōu)秀的或較好的商務(wù)談判者，不僅是能夠妥善處理各種意見、問題的能手，而且也是消除各種誤解與疑慮，增強(qiáng)顧客信心的重要保證。這些都是商務(wù)談判者順利洽談交易的必要條件。通過順利的談判，達(dá)成協(xié)議，在發(fā)生商品短缺時，將有助于保證企業(yè)持續(xù)不斷的正常供應(yīng)商品；當(dāng)某種商品充足之時，也將保證銷售渠道暢通無阻，貨暢其流。

編輯推薦

《國家級職業(yè)教育規(guī)劃教材?全國中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校市場營銷專業(yè)教材:商務(wù)談判實(shí)務(wù)(第2版)》根據(jù)人力資源和社會保障部職業(yè)能力建設(shè)司頒發(fā)的市場營銷專業(yè)教學(xué)計(jì)劃和教學(xué)大綱編寫。

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