商務談判實務

內容概要

　　《全國中等職業(yè)技術學校市場營銷專業(yè)教材：商務談判實務（第2版）》根據人力資源和社會保障部職業(yè)能力建設司頒發(fā)的市場營銷專業(yè)教學計劃和教學大綱編寫。 《全國中等職業(yè)技術學校市場營銷專業(yè)教材：商務談判實務（第2版）》分為兩大部分內容：第一部分是商務談判基礎理論（第一章至第三章），主要講授商務談判的基本概念以及商務談判中需要掌握的心理、思維、語言等知識；第二部分是商務談判實務（第四章和第五章），主要講授商務談判綜合策略以及商務談判各個環(huán)節(jié)的操作實務。教材針對中職學生的認知特點，簡明扼要、深入淺出地講授了商務談判基本理論知識。 結構安排新穎，脈絡清晰，文字表達通俗，具有較好的易讀性。

書籍目錄

第一章商務談判概述 第二章商務談判心理 第一節(jié)商務談判心理概述 第二節(jié)商務談判心理應用 第三章 商務談判思維與語言 第一節(jié)商務談判思維 第二節(jié)商務談判語言 第三節(jié)商務談判行為語言 第四章 商務談判綜合策略 第一節(jié)談判中傾聽與察看的策略 第二節(jié)談判中提問與應答的策略 第三節(jié)談判中敘述與說服的策略 第五章商務談判過程 第一節(jié)商務談判方案的制定 第二節(jié)商務談判開局 第三節(jié)商務談判報價 第四節(jié)商務談判討價還價 第五節(jié)商務談判讓步 第六節(jié)商務談判僵局的處理 第七節(jié)商務談判簽約

章節(jié)摘錄

版權頁：   1.協調功能 在商務活動中，完成一筆買賣或交易，從交易的程序上來看，首先要進行詢價或報價，并進行磋商；其次要進行簽訂合同、履行合同等一系列的工作程序。從詢價或報價到簽訂合同，買賣雙方只有就商務或勞務的數量、品質、價格、付款方式、交貨日期等方面進行反復磋商，取得一致意見，才能達成交易。而這些磋商，往往要通過談判來磋商和解決。正因為談判更好地協調了買賣或交易雙方的利益關系，因此，談判被視為“合作的事業(yè)”。 2.溝通功能 商務談判是企業(yè)與客戶進行溝通的橋梁和紐帶。通過談判，企業(yè)與客戶之間的溝通變成了現實。這種溝通的重要內容之一，就是信息的交流與傳遞。在談判桌上一般可獲得下述情報或信息：顧客對產品設計以及對產品的主要評價與要求；顧客的抱怨資料以及對產品的使用情況；顧客對產品價格的意見，以及顧客愿付的價格與產品成本的關系；同類產品的市場變化情況；競爭者的產品品質、特點與功能；競爭者有關市場營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的變化情況等。商務談判人員在談判過程中，不僅要搜集到自己所需要的情報，供企業(yè)決策者參考，而且要對顧客傳遞出有關的產品、服務以及企業(yè)發(fā)展的信息。商務談判可以實現信息的雙向溝通，而這些信息對于簽訂合同和擴大企業(yè)影響是至關重要的，這就是溝通功能。 3.促銷功能 企業(yè)商務活動的中心任務就是推銷商品或勞務。推銷的成敗完全依賴于產品或勞務的條件和商務人員的業(yè)務素質，其中包括談判的能力和技巧。從某種意義上來說，介紹與推薦自己企業(yè)的商品、服務或表達合作的愿望是一種被動的行動，而能夠吸引顧客的注意和興趣，促進顧客的合作愿望和得到顧客對企業(yè)的信任則是一種主動行為的結果。通過談判，一個優(yōu)秀的或較好的商務談判者，不僅是能夠妥善處理各種意見、問題的能手，而且也是消除各種誤解與疑慮，增強顧客信心的重要保證。這些都是商務談判者順利洽談交易的必要條件。通過順利的談判，達成協議，在發(fā)生商品短缺時，將有助于保證企業(yè)持續(xù)不斷的正常供應商品；當某種商品充足之時，也將保證銷售渠道暢通無阻，貨暢其流。

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