頂級銷售員心理操控術(shù)

前言

　　銷售的重要性不言而喻。銷售是經(jīng)濟的四大環(huán)節(jié)之一，只要是一個企業(yè)，有生產(chǎn)就有銷售，銷售是實現(xiàn)企業(yè)最終價值的最佳手段。那么，什么是銷售呢？其實，銷售就是銷售員和客戶之間心與心的良性互動?！　　俺晒Φ匿N售員一定是一個偉大的心理學家?！币驗殇N售的結(jié)果其實就是銷售員與客戶心靈碰撞與交鋒的結(jié)果?？蛻糍徺I的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的人和你的心！很難想像，一個不喜歡你的人會購買你的產(chǎn)品?！　∫虼?，對于銷售員而言，了解客戶的心理就是銷售的重中之重。全球銷售人員的偶像、世界頂級激勵大師博恩·崔西曾明確指出銷售的成功與銷售人員對客戶心理的把握有著密不可分的聯(lián)系。而且無數(shù)的事實也證明，那些成績斐然的金牌銷售員之所以能夠成功，其中一個主要的原因就是：他們能夠洞察客戶的心理，并懂得運用相關(guān)的心理學技巧來處理與客戶交往中的各種問題。也就是說，銷售大師都是銷售心理操控的高手?！　′N售心理操控的目的就是為了摸透客戶的心理，贏得客戶的信任，打開客戶的心扉，激發(fā)客戶的購買欲望?？梢哉f，銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠操控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的最終贏家！　　銷售人員要想操控客戶的心理，就要多接觸客戶，多觀察客戶，多了解客戶的需求。從工作的第一天起，你就必須明白，你只有想客戶之所想，急客戶之所急，才能賺客戶口袋中的錢。你不明白客戶在想什么，不知道客戶真正需要的是什么，不能站在客戶的立場上與客戶換位思考，那你想成為一個銷售高手簡直是癡心妄想！

內(nèi)容概要

　　銷售心理操控的目的就是為了摸透客戶的心理，贏得客戶的信任，打開客戶的心扉，激發(fā)客戶的購買欲望?？梢哉f，銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的最終贏家！

書籍目錄

第一章 像客戶一樣思考，洞悉客戶的心靈密碼銷售是一個心理博弈的過程。實際上，每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細致的安排和周密的計劃，更需要和客戶進行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作?？梢哉f，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的最終贏家！不同人群的消費心理大不同／2客戶都有害怕被騙的戒備心理／8挑剔的客戶往往是真買家／1O了解客戶的消費心理階段／14客戶都有貪圖便宜的心理／16了解客戶購買產(chǎn)品的利益點／19通過不同顏色把握客戶心理／22如何探尋客戶的真實需求／26銷售心理操控模板／28第二章 先給客戶“掏心”，后讓客戶掏錢對于銷售而言，誰贏得客戶的心，誰就將最終贏得市場和競爭。因此，銷售員要千方百計地獲得客戶的認可和信賴，贏得客戶的心。當你以客戶為尊，把客戶的利益放在首位時；當你把買賣關(guān)系變成朋友關(guān)系，并不斷增加感情儲蓄時；當你能換位思考，真正為客戶著想時；當你明白“投入和付出越多，回報就越多”的道理時，你會發(fā)現(xiàn)客戶都喜歡和你做生意，都心甘情愿地掏錢購買你的產(chǎn)品。真誠是贏得客戶的前提／32為客戶省錢你才能賺錢／35換位思考必然獲得客戶的信任／37不隱瞞自己產(chǎn)品的缺點／40向客戶展示發(fā)自內(nèi)心的微笑／42親和力讓客戶更愿靠近你／45把客戶當做真正的朋友／48以感恩的心態(tài)對待客戶的異議／51銷售心理操控模板／53第三章 相由心生，銷售就要學會以貌取客相由心生，環(huán)境不但可以改變一個人的內(nèi)在素養(yǎng)，還決定人的外相氣質(zhì)；你是歷經(jīng)滄桑還是無憂無慮，都可以從外貌上看出端倪。曾國藩曾以識人而著稱，其所著的（（冰鑒》可為銷售員所借鑒。其實，從外貌上對別人做出判斷，是銷售工作的第一步，所謂“萬事開頭難”，走好這一步，我們對客戶就有了最為基礎(chǔ)的認識和把握，也就更有利于下面的銷售成交。鼻子是人最敏感的無聲“語言”／56根據(jù)眉毛判斷客戶的性格／58看客戶的臉型，知客戶的心性／62客戶的眼睛就是客戶的心靈窗戶／64從嘴巴推斷客戶的性格及心理特征／66從耳朵判斷客戶的性格特點／69下巴與客戶的心理特點／72從聲音判斷客戶的性格／73從牙齒判斷客戶的性格特點／75從頭發(fā)判斷客戶的性格廠77銷售心理操控模板／80第四章 言必中的，這樣說話客戶一定會心動俗話說：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”。銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，那些真正的銷售高手，都能準確地揣摩客戶的心理，用客戶喜歡的方式說話，說到客戶的心坎里，從而讓客戶樂意購買產(chǎn)品。找到你和客戶的“共同點”／84用客戶的觀點說服客戶／86要多說“我們”，少說“我”／89專業(yè)性太強的術(shù)語會讓客戶厭煩／90投其所好，把話說到客戶的心坎里／92喋喋不休往往會起到相反的效果／95產(chǎn)品介紹這樣說效果最好／98提出成交要求要找準時機／100和客戶閑談的方法技巧／105這些話銷售人員絕不能說／108傾聽也許是最好的說話策略／110銷售心理操控模板／114第五章 掌握人性弱點，找準客戶心理突破口人人都有弱點，突破人的弱點最容易，效果也最好。如果銷售員能洞悉并掌握客戶的心理弱點，就等于抓住了客戶的命門，這樣銷售員必然占據(jù)主動，銷售的工作也就會容易很多。對于虛榮心強的客戶要多贊美／116對于猶豫不決的客戶要促使其下決心／118對于愛貪小便宜的客戶要多施小惠／120對于沖動的客戶要用激將法／122對于專制霸道的客戶要學會忍耐／124對于小心謹慎的客戶要多給建議／126對于性格內(nèi)向的客戶要給予適當?shù)墓膭睿?27對于節(jié)儉的客戶要在價格上做文章／129銷售心理操控模板／131第六章 談判就是“談心”，銷售心理博弈就這幾招第七章 看懂客戶身體語言，引導客戶購買心理第八章 學會“潛伏”，自己低調(diào)讓客戶高調(diào)第九章 想操縱客戶的心理，自己的心理必須更過硬第十章 在銷售中，這些心理學效應你必須要知道

章節(jié)摘錄

　　（4）購買商品具有依賴性　　由于少年兒童缺乏獨立的經(jīng)濟能力和購買能力，幾乎由父母包辦他們的購買行為，所以，在購買商品時具有較強的依賴性。父母不但代替少年兒童進行購買行為，而且還會經(jīng)常將自己的偏好投入購買決策中，忽略兒童本身的好惡?！　?.青年人（15～29歲）消費心理　　因為青年人是現(xiàn)在社會消費的主力軍，所以成為了商家互相爭奪的主要消費目標。因此，對于銷售人員而言，了解青年消費者的消費心理特征具有極其重要的意義。通常來說，青年消費者的消費心理特征具有以下幾點：　?。?）表現(xiàn)自我和體現(xiàn)個性　　隨著年齡的增長，青年人的自我意識日益加強，強烈地追求獨立自主，在做任何事情時，都力圖表現(xiàn)出自我個性。這一心理特征反映在消費行為上，就是喜歡購買一些具有特色的商品，而且這些商品最好能體現(xiàn)自己的個性特征，對那些大眾化、不能表現(xiàn)自我個性的商品，他們通常都不屑一顧?！　。?）追求時尚和新穎　　青年人的特點是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險，這些特點反映在消費心理上，就是追求時尚和新穎，喜歡購買一些新的產(chǎn)品，嘗試新的生活。在他們的帶領(lǐng)下，消費時尚也就會逐漸形成。

編輯推薦

　　學習心理學，洞悉客戶的心理，掌據(jù)心理學，操控客戶的內(nèi)心，善用心理學，促成客戶的簽單，銷售就是一場心與心的較量，誰能夠操控客戶的心理，誰就必然成為銷售的王者！

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