頂級銷售員心理操控術(shù)

前言

　　銷售的重要性不言而喻。銷售是經(jīng)濟(jì)的四大環(huán)節(jié)之一，只要是一個(gè)企業(yè)，有生產(chǎn)就有銷售，銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)最終價(jià)值的最佳手段。那么，什么是銷售呢？其實(shí)，銷售就是銷售員和客戶之間心與心的良性互動(dòng)?！　　俺晒Φ匿N售員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。”因?yàn)殇N售的結(jié)果其實(shí)就是銷售員與客戶心靈碰撞與交鋒的結(jié)果?？蛻糍徺I的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的人和你的心！很難想像，一個(gè)不喜歡你的人會(huì)購買你的產(chǎn)品?！　∫虼?，對于銷售員而言，了解客戶的心理就是銷售的重中之重。全球銷售人員的偶像、世界頂級激勵(lì)大師博恩·崔西曾明確指出銷售的成功與銷售人員對客戶心理的把握有著密不可分的聯(lián)系。而且無數(shù)的事實(shí)也證明，那些成績斐然的金牌銷售員之所以能夠成功，其中一個(gè)主要的原因就是：他們能夠洞察客戶的心理，并懂得運(yùn)用相關(guān)的心理學(xué)技巧來處理與客戶交往中的各種問題。也就是說，銷售大師都是銷售心理操控的高手。　　銷售心理操控的目的就是為了摸透客戶的心理，贏得客戶的信任，打開客戶的心扉，激發(fā)客戶的購買欲望。可以說，銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠操控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的最終贏家！　　銷售人員要想操控客戶的心理，就要多接觸客戶，多觀察客戶，多了解客戶的需求。從工作的第一天起，你就必須明白，你只有想客戶之所想，急客戶之所急，才能賺客戶口袋中的錢。你不明白客戶在想什么，不知道客戶真正需要的是什么，不能站在客戶的立場上與客戶換位思考，那你想成為一個(gè)銷售高手簡直是癡心妄想！

內(nèi)容概要

　　銷售心理操控的目的就是為了摸透客戶的心理，贏得客戶的信任，打開客戶的心扉，激發(fā)客戶的購買欲望。可以說，銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的最終贏家！

書籍目錄

第一章 像客戶一樣思考，洞悉客戶的心靈密碼銷售是一個(gè)心理博弈的過程。實(shí)際上，每個(gè)銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和客戶進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個(gè)角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作?？梢哉f，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的最終贏家！不同人群的消費(fèi)心理大不同／2客戶都有害怕被騙的戒備心理／8挑剔的客戶往往是真買家／1O了解客戶的消費(fèi)心理階段／14客戶都有貪圖便宜的心理／16了解客戶購買產(chǎn)品的利益點(diǎn)／19通過不同顏色把握客戶心理／22如何探尋客戶的真實(shí)需求／26銷售心理操控模板／28第二章 先給客戶“掏心”，后讓客戶掏錢對于銷售而言，誰贏得客戶的心，誰就將最終贏得市場和競爭。因此，銷售員要千方百計(jì)地獲得客戶的認(rèn)可和信賴，贏得客戶的心。當(dāng)你以客戶為尊，把客戶的利益放在首位時(shí)；當(dāng)你把買賣關(guān)系變成朋友關(guān)系，并不斷增加感情儲(chǔ)蓄時(shí)；當(dāng)你能換位思考，真正為客戶著想時(shí)；當(dāng)你明白“投入和付出越多，回報(bào)就越多”的道理時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶都喜歡和你做生意，都心甘情愿地掏錢購買你的產(chǎn)品。真誠是贏得客戶的前提／32為客戶省錢你才能賺錢／35換位思考必然獲得客戶的信任／37不隱瞞自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)／40向客戶展示發(fā)自內(nèi)心的微笑／42親和力讓客戶更愿靠近你／45把客戶當(dāng)做真正的朋友／48以感恩的心態(tài)對待客戶的異議／51銷售心理操控模板／53第三章 相由心生，銷售就要學(xué)會(huì)以貌取客相由心生，環(huán)境不但可以改變一個(gè)人的內(nèi)在素養(yǎng)，還決定人的外相氣質(zhì)；你是歷經(jīng)滄桑還是無憂無慮，都可以從外貌上看出端倪。曾國藩曾以識人而著稱，其所著的（（冰鑒》可為銷售員所借鑒。其實(shí)，從外貌上對別人做出判斷，是銷售工作的第一步，所謂“萬事開頭難”，走好這一步，我們對客戶就有了最為基礎(chǔ)的認(rèn)識和把握，也就更有利于下面的銷售成交。鼻子是人最敏感的無聲“語言”／56根據(jù)眉毛判斷客戶的性格／58看客戶的臉型，知客戶的心性／62客戶的眼睛就是客戶的心靈窗戶／64從嘴巴推斷客戶的性格及心理特征／66從耳朵判斷客戶的性格特點(diǎn)／69下巴與客戶的心理特點(diǎn)／72從聲音判斷客戶的性格／73從牙齒判斷客戶的性格特點(diǎn)／75從頭發(fā)判斷客戶的性格廠77銷售心理操控模板／80第四章 言必中的，這樣說話客戶一定會(huì)心動(dòng)俗話說：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”。銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，那些真正的銷售高手，都能準(zhǔn)確地揣摩客戶的心理，用客戶喜歡的方式說話，說到客戶的心坎里，從而讓客戶樂意購買產(chǎn)品。找到你和客戶的“共同點(diǎn)”／84用客戶的觀點(diǎn)說服客戶／86要多說“我們”，少說“我”／89專業(yè)性太強(qiáng)的術(shù)語會(huì)讓客戶厭煩／90投其所好，把話說到客戶的心坎里／92喋喋不休往往會(huì)起到相反的效果／95產(chǎn)品介紹這樣說效果最好／98提出成交要求要找準(zhǔn)時(shí)機(jī)／100和客戶閑談的方法技巧／105這些話銷售人員絕不能說／108傾聽也許是最好的說話策略／110銷售心理操控模板／114第五章 掌握人性弱點(diǎn)，找準(zhǔn)客戶心理突破口人人都有弱點(diǎn)，突破人的弱點(diǎn)最容易，效果也最好。如果銷售員能洞悉并掌握客戶的心理弱點(diǎn)，就等于抓住了客戶的命門，這樣銷售員必然占據(jù)主動(dòng)，銷售的工作也就會(huì)容易很多。對于虛榮心強(qiáng)的客戶要多贊美／116對于猶豫不決的客戶要促使其下決心／118對于愛貪小便宜的客戶要多施小惠／120對于沖動(dòng)的客戶要用激將法／122對于專制霸道的客戶要學(xué)會(huì)忍耐／124對于小心謹(jǐn)慎的客戶要多給建議／126對于性格內(nèi)向的客戶要給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)／127對于節(jié)儉的客戶要在價(jià)格上做文章／129銷售心理操控模板／131第六章 談判就是“談心”，銷售心理博弈就這幾招第七章 看懂客戶身體語言，引導(dǎo)客戶購買心理第八章 學(xué)會(huì)“潛伏”，自己低調(diào)讓客戶高調(diào)第九章 想操縱客戶的心理，自己的心理必須更過硬第十章 在銷售中，這些心理學(xué)效應(yīng)你必須要知道

章節(jié)摘錄

　?。?）購買商品具有依賴性　　由于少年兒童缺乏獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)能力和購買能力，幾乎由父母包辦他們的購買行為，所以，在購買商品時(shí)具有較強(qiáng)的依賴性。父母不但代替少年兒童進(jìn)行購買行為，而且還會(huì)經(jīng)常將自己的偏好投入購買決策中，忽略兒童本身的好惡?！　?.青年人（15～29歲）消費(fèi)心理　　因?yàn)榍嗄耆耸乾F(xiàn)在社會(huì)消費(fèi)的主力軍，所以成為了商家互相爭奪的主要消費(fèi)目標(biāo)。因此，對于銷售人員而言，了解青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征具有極其重要的意義。通常來說，青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征具有以下幾點(diǎn)：　　（1）表現(xiàn)自我和體現(xiàn)個(gè)性　　隨著年齡的增長，青年人的自我意識日益加強(qiáng)，強(qiáng)烈地追求獨(dú)立自主，在做任何事情時(shí)，都力圖表現(xiàn)出自我個(gè)性。這一心理特征反映在消費(fèi)行為上，就是喜歡購買一些具有特色的商品，而且這些商品最好能體現(xiàn)自己的個(gè)性特征，對那些大眾化、不能表現(xiàn)自我個(gè)性的商品，他們通常都不屑一顧?！　。?）追求時(shí)尚和新穎　　青年人的特點(diǎn)是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險(xiǎn)，這些特點(diǎn)反映在消費(fèi)心理上，就是追求時(shí)尚和新穎，喜歡購買一些新的產(chǎn)品，嘗試新的生活。在他們的帶領(lǐng)下，消費(fèi)時(shí)尚也就會(huì)逐漸形成。

編輯推薦

　　學(xué)習(xí)心理學(xué)，洞悉客戶的心理，掌據(jù)心理學(xué)，操控客戶的內(nèi)心，善用心理學(xué)，促成客戶的簽單，銷售就是一場心與心的較量，誰能夠操控客戶的心理，誰就必然成為銷售的王者！

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