聚焦保險代理人

前言

　　今天，我雖然在一家外資保險的分公司扮演了重要的管理角色，但我從沒有忘記曾經(jīng)作為保險代理人時的經(jīng)歷對我所有過的影響。從保險代理人一路走到今天，很辛苦，但很有意義。我永遠不會忘記作為保險代理人的那段經(jīng)歷，也一直牽掛著保險代理人。　　1996年11月，我開始了我的保險營銷之路?！　∧菚r，我參加了完整的保險代理人資格考試培訓，所有培訓必須全程參加，不得缺課。因為當時是第一次舉行全國保險代理人資格考試，所以我所在的保險公司非常重視，也因為那是國內(nèi)第一家中外合資的保險公司，為此，公司對于自己第一批培養(yǎng)的保險代理人的準備工作非常周密。通過資格考試之后，我立即向原工作了十多年的國營單位提出了辭職，放棄了在當時還算比較安逸的鐵飯碗，全職從事未來不確定的保險營銷工作。應(yīng)該說，當時的舉動在原單位還是引起了軒然大波，我的領(lǐng)導和同事們基于對我的了解，他們無法理解我怎么選擇了保險營銷這份工作，許多人勸我，希望我慎重些。但我相信自己的決定是正確的，并且面對自己的將來也值得作這樣的嘗試?！　∥宜诘谋ｋU公司對于我們這批公司未來第一批自己培養(yǎng)的代理人有著很高的要求，公司也提供了相當完善的培訓內(nèi)容。每一位營銷人員被要求必須體現(xiàn)專業(yè)形象、擁有專業(yè)技能、具備專業(yè)精神和正直品行。經(jīng)過完整的崗前培訓之后，我們走向了保險營銷之路。　　我們一邊展業(yè)，一邊繼續(xù)接受培訓。公司始終強調(diào)誠信、專業(yè)，任何出格的行為都將受到嚴懲。也許因為這樣嚴格的訓練，使得我們在以后的保險營銷道路上一直能夠承受壓力，業(yè)務(wù)能力也在不斷提高，正直的品行讓我們不斷受到客戶認可，也讓我們受到伙伴們尊重。

內(nèi)容概要

　　因為保險如此讓人心潮澎湃，于是，吸引了更多的人紛紛涌入到這個行業(yè)。但是，隨之而來的是：保險代理人制度的缺陷突現(xiàn)；保險代理人的地位普遍下降；保險代理人自身素質(zhì)下降；……     本書是一本關(guān)于保險代理人的書，是一本希望改變保險代理人狀況的書。書中的許多事是作者親歷的或當事人直接告訴他的，許多人是作者直接認識的或是一些朋友向他推薦的。因此，如果你對這個行業(yè)感興趣，如果你想多了解該行業(yè)，如果你有意向進入該行業(yè)，那你絕對需要先看看這本書。

作者簡介

顧克偉，出生于上海。從1996年起進入保險業(yè)，長期在保險營銷和保險營運領(lǐng)域工作，對保險代理人工作長期給予觀察與研究，有著豐富的實踐經(jīng)驗，也是中國少數(shù)從保險代理人成長起來并進入保險公司比較高級管理層面的本土化人士之一。 
    作者曾經(jīng)在日本豐田汽車公司研修過企業(yè)管理，對企業(yè)管理頗有心得和實踐經(jīng)驗。 
    現(xiàn)擔任某外資保險公司省級分公司營運負責人，MBA學歷。 
    聯(lián)系郵箱：rogg@sina.com。

書籍目錄

前言第一章　保險代理人制度還那么完美嗎  一、行業(yè)發(fā)展取得了驕人成就    保險顯現(xiàn)了經(jīng)濟補償功能和社會救助作用    保險發(fā)揮了資金融通功能，促進了金融市場繁榮發(fā)展    保險體現(xiàn)了社會管理功能，促進了社會和諧發(fā)展  二、保險理念得以快速傳播  三、涌現(xiàn)了我們?yōu)橹畡尤莸淖羁蓯鄣娜? 四、產(chǎn)生了一批本土壽險業(yè)的管理者  五、保險代理人制度引發(fā)了社會信任危機  六、多種機制并存是解決目前問題比較合適的選擇  七、完善保險代理人制度是必然——與何文炯博士訪談第二章　保險代理人的地位還不及農(nóng)民工  一、賣保險的自己沒有保障  二、說不清的尷尬身份  　無法參加每次兩會代表的選舉，也不存在被選舉的可能  　無法加入工會組織  　無法出席職工代表大會  三、可以值得借鑒的方法  四、社會應(yīng)給予關(guān)心  五、明晰保險代理人法律地位刻不容緩——與郝演蘇教授訪談第三章　降低自我要求呈擴大的趨勢  一、降低要求后患無窮  二、有所追求碩果累累  　保險能讓人變得更堅強、更積極  　保險代理人制度的引進，更是改變了人們承受壓力的能力  　保險銷售工作改變了人們的工作觀念和工作模式  三、自我完善、不斷學習是改變形象的重要保證  四、建立長遠發(fā)展的信念就能明白自己未來的方向  五、堅持做保險，真不容易啊——與孫海峰先生訪談第四章　自身素質(zhì)下降  一、從業(yè)人員的整體素質(zhì)毋庸置疑  二、形形色色的不良表現(xiàn)  三、保險代理人應(yīng)追求個人努力、追求專業(yè)、服務(wù)社會——與容永祺先生訪談第五章　頻繁流動讓人煩  一、高流失率的成因  二、高流失率導致問題多多  　公眾對保險代理人的信心不斷下降  　大量孤兒單的產(chǎn)生在不斷折磨著我們的客戶  　保險代理人隊伍不穩(wěn)定  　招聘壓力增加  　招聘和培訓成本的增加  三、用心對待客戶是我堅持至今的法寶——與周惠蕓女士訪談第六章　有多少人知曉保險代理人的收入  一、不合理的稅賦  二、囊中羞澀難以言表第七章　我感到很疲倦  一、超負荷工作  二、不堪承受的心理壓力  三、保險代理人需要被信任和尊重——與王曉軒先生訪談第八章　公司管理不盡如人意  一、主要問題表現(xiàn)  　重業(yè)績，輕個人自身素質(zhì)提高  　重短期行為，輕長期的績效  　重營銷的直接工作，輕營銷過程中應(yīng)掌握的其他工作與各種規(guī)則  　不重視對保險代理人在誠信及職業(yè)道德方面的教育  二、出路何在  　嚴把保險代理人“招聘”關(guān)  　加強保險代理人隊伍的建設(shè)  　建立高素質(zhì)的培訓隊伍  　做好行之有效的保險代理人培訓工作  　最大限度減少流失人員的負面影響  　加強誠信教育  　改過分注重營銷推動過渡到加強人性化管理  　加強對各級機構(gòu)經(jīng)理人的管理和審慎聘用  　給予經(jīng)理人多些耐心  三、重視培養(yǎng)人才和傳播保險理念——與徐正廣先生訪談第九章　職業(yè)經(jīng)理人在想什么  一、不作為的職業(yè)經(jīng)理人  二、過于追求個人利益  三、外資保險公司個別經(jīng)理人拋棄自己的優(yōu)勢第十章　單一的銷售模式不堪負重  一、目前一些保險公司在多渠道方面的實踐  　加強保險中介機構(gòu)的發(fā)展  　加強與銀行合作的發(fā)展  　直復式營銷在壽險領(lǐng)域被引入  二、營銷體制多元化必成趨勢——與汪振武先生訪談第十一章　專業(yè)的條款就不能通俗化嗎  一、專業(yè)的表述令人費解  二、保險業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀要求保險條款通俗化第十二章　保險消費者應(yīng)該的反思  一、不成熟的保險消費者  　索要回傭  　挑剔的要求  　客戶誠信缺失  　客戶對保險條款的無知  　客戶缺乏起碼保險業(yè)務(wù)的了解  　過分在意人情而忘記保障  二、保險消費者該思考了——與馬秀利女士訪談第十三章　沒有規(guī)矩不成方圓  一、中國保險監(jiān)管從沒有停止過  二、未來的監(jiān)管還應(yīng)出新招尾記答謝

章節(jié)摘錄

　　近幾年，有專家學者對“由專業(yè)保險代理人成立的一人公司”進行了探討，認為只要加強監(jiān)管機制，在工商登記方面降低注冊門檻，就可以鼓勵更多的保險代理人自行創(chuàng)業(yè)，這將為保險代理人的綜合地位提升創(chuàng)建基礎(chǔ)，也將為改善保險代理人的形象提供契機。更可以吸引更多高素質(zhì)的人才加入到保險行業(yè)，推動保險代理人向為客戶提供專業(yè)保險方案的保險理財專業(yè)人士的職業(yè)方向發(fā)展?！　《菃T工制。保險公司與全體保險代理人簽訂勞動合同，把保險代理人轉(zhuǎn)制為雇員。這一制度的優(yōu)點是：保險代理人可以享受法定的醫(yī)療、養(yǎng)老、失業(yè)保險，歸屬感較強，有利于保險代理人隊伍的穩(wěn)定；有利于公司規(guī)范管理，有章可循。缺點是：保險公司轉(zhuǎn)制成本較高，后期的經(jīng)營成本會持續(xù)增加，嚴重影響經(jīng)營效益；保險代理人會因良好的社會保障而在一定程度弱化競爭意識和競爭能力，喪失進取心?！　∪谴磙D(zhuǎn)雇傭制。公司設(shè)置一定的標準，達到標準的保險代理人可以簽訂勞動合同。新錄用的保險代理人仍然需要先簽訂代理合同，經(jīng)培訓和工作實踐達到所定標準后，可以成為雇傭關(guān)系的員工。這一制度是“代理人——職工”的成長過程，而不僅限于現(xiàn)有代理人的轉(zhuǎn)化。代理轉(zhuǎn)雇傭制的優(yōu)點是：為他們提供了明晰的發(fā)展路徑，代理人由此可以享受相應(yīng)的醫(yī)療、養(yǎng)老、失業(yè)保險，獲得歸屬感。缺點是：這是一條新路，尚屬創(chuàng)新機制，沒有可參考的先例，標準制定需要一個摸索的過程，而其他不達標的代理人依然是問題多多，不能從根本上解決問題?！　≡袌蟮勒f，中國保監(jiān)會也正在考慮將全國100多萬保險營銷員納入《勞動法》調(diào)整的范圍，建立中國特色的保險營銷員制度，并正與勞動和社會保障部協(xié)商，以明確營銷員的法律地位，保障其合法權(quán)益。思路為：用3～5年的時間，以三種方式分流現(xiàn)有營銷人員：一是保險公司留一部分；二是專業(yè)中介公司、代理公司吸收一部分；三是允許業(yè)績特別突出、有一定實力的，自愿組建合伙制代理企業(yè)，或者依法設(shè)立個人代理企業(yè)。

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　　因為保險如此讓人心潮澎湃。于是，吸引了更多的人紛紛涌入到這個行業(yè)。保險業(yè)發(fā)展取得了驕人成就，保險理念得以快速傳播，涌現(xiàn)了我們?yōu)橹畡尤莸淖羁蓯鄣娜?，產(chǎn)生了一批本土壽險業(yè)的管理者?！　《喾N機制并存是解決目前問題比較合適的選擇　　主要內(nèi)容有：　　保險代理人制度還那么完美嗎　　保險代理人的地位還不及農(nóng)民工　　降低自我要求呈擴大的趨勢　　自身素質(zhì)下降　　頻繁流動讓人煩　　有多少人知曉保險代理人的收入　　我感到很疲倦　　公司管理不盡如人意　　職業(yè)經(jīng)理人在想什么　　單一的銷售模式不堪負重　　專業(yè)的條款就不能通俗化嗎　　保險消費者應(yīng)該的反思　　沒有規(guī)矩不成方圓

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