贏銷(xiāo)有道

內(nèi)容概要

　　
住邦房屋如何用7家店做出對(duì)手50家店的業(yè)績(jī)？同樣是便利店，為什么7-11這么成功？亞洲第一門(mén)房黎炳沛是如何服務(wù)客人的？
　　 這些，你都可以在這本書(shū)中找到答案！
　　
林老師將營(yíng)銷(xiāo)理論融入到實(shí)戰(zhàn)中，用大量的案例將讀者帶進(jìn)有趣的營(yíng)銷(xiāo)世界，并闡述了很多實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧，如：讓客戶離不開(kāi)你、讓業(yè)績(jī)倍增的六大營(yíng)銷(xiāo)策略、增加潛在客戶的18種方法、5招讓回頭客青睞你、讓客戶忘記價(jià)格并記住產(chǎn)品價(jià)值，等等。
　　
通過(guò)這本書(shū)，你可以輕松地掌握營(yíng)銷(xiāo)前的布局、營(yíng)銷(xiāo)中的策略，并隨時(shí)應(yīng)用在實(shí)戰(zhàn)中，指導(dǎo)你成功拿單。這是一本讀了就能用的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)。

作者簡(jiǎn)介

　　 林偉賢，亞太地區(qū)商業(yè)模式第一人、實(shí)踐家教育集團(tuán)董事長(zhǎng)。
　　
林老師對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論有精深的研究，并融合了自己幾十年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，如何營(yíng)銷(xiāo)，如何拿單。內(nèi)容易學(xué)、易懂、易用。
　　
林老師銷(xiāo)售能力卓著，其能力和業(yè)績(jī)廣受企業(yè)的推崇，并獲得了很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的贊譽(yù)。經(jīng)他指導(dǎo)的個(gè)人或企業(yè)，在短期內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)均有很大的提高。

書(shū)籍目錄

第一章 營(yíng)銷(xiāo)中的定位
第一節(jié) 將定位植入客戶大腦
由外到內(nèi)，不斷向客戶強(qiáng)調(diào)你的定位
選擇營(yíng)銷(xiāo)策略里的重點(diǎn)，縮小你的定位
準(zhǔn)確定位你的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，不與對(duì)手死磕
用心把服務(wù)做到最好
第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)定位的步驟與法則
營(yíng)銷(xiāo)定位的五個(gè)方向
七個(gè)步驟優(yōu)化定位，讓客戶鎖定你
遵循強(qiáng)化定位的五大法則，讓客戶離不開(kāi)你
第二章 營(yíng)銷(xiāo)中的品牌
第一節(jié) 打造拳頭產(chǎn)品，鎖住消費(fèi)者的心
用拳頭產(chǎn)品吸引客戶
突出拳頭產(chǎn)品，以拳頭產(chǎn)品帶動(dòng)銷(xiāo)售
第二節(jié) 為產(chǎn)品注入商業(yè)信仰，增加品牌價(jià)值
用商業(yè)信仰賦予產(chǎn)品價(jià)值和意義
讓品牌價(jià)值口口相傳
品牌價(jià)值讓客戶無(wú)比忠誠(chéng)
用1%的關(guān)鍵點(diǎn)贏得100%的回頭客
第三節(jié) 品牌力量源于核心設(shè)計(jì)原則
尋找核心設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)
全面體現(xiàn)核心設(shè)計(jì)原則
第三章 營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧
第一節(jié) 讓業(yè)績(jī)倍增的六大營(yíng)銷(xiāo)策略
感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：良好的感動(dòng)創(chuàng)造更大的價(jià)值
公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)：持續(xù)留住客戶
廣告營(yíng)銷(xiāo)：為好產(chǎn)品配備好廣告
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：主動(dòng)出擊，而不是坐等客戶上門(mén)
事件營(yíng)銷(xiāo)：借助事件造勢(shì)
謀略營(yíng)銷(xiāo)：好產(chǎn)品要有好的配套方案
第二節(jié) 助你實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧
銷(xiāo)售中的三大任務(wù)
增加潛在客戶的18種方法
增加客戶消費(fèi)額與銷(xiāo)售利潤(rùn)的6種方法
5招讓“回頭客”青睞你
在實(shí)踐中凝練的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售要訣
第四章 營(yíng)銷(xiāo)中的客戶服務(wù)
第一節(jié) 客戶是營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)和終點(diǎn)
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在于“感”和“心”
在客戶中建一條信息通道
小需求創(chuàng)造大市場(chǎng)
第二節(jié) 讓客戶只記得服務(wù)價(jià)值，忘記產(chǎn)品價(jià)格
服務(wù)要注重過(guò)程，而不能只關(guān)注結(jié)果
將客戶的報(bào)怨變成銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)折點(diǎn)
少做承諾，多出行動(dòng)
持續(xù)做好服務(wù)，降低客戶“背叛”的可能性
跟客戶聊天，記錄客戶關(guān)心的信息
主動(dòng)出擊，持續(xù)給客戶留下印象
讓客戶感覺(jué)到你的真心
給客戶回饋

章節(jié)摘錄

　　·選擇營(yíng)銷(xiāo)策略里的重點(diǎn)，縮小你的定位 一定要讓潛在的客戶知道你的定位。最好的情況應(yīng)該是，客戶一想到某 一個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)想到你，想到你的公司，想到你的產(chǎn)品。對(duì)于定位問(wèn)題，我們首先要知道一條規(guī)律：你的定位應(yīng)該很單純，你只 需要抓住一個(gè)簡(jiǎn)單的信息就好了。不要試圖把每一個(gè)信息都傳遞給客戶。當(dāng) 你試圖把所有的信息都傳遞給客戶的時(shí)候，往往會(huì)適得其反，什么都做不好，什么都做不到，客戶反而會(huì)對(duì)你失去興趣。一提到星巴克，我們都知道它是做什么的——賣(mài)咖啡。那么，它有沒(méi)有 賣(mài)果汁，有沒(méi)有賣(mài)色拉，有沒(méi)有賣(mài)蛋糕，有沒(méi)有賣(mài)牛奶？盡管這些食品星巴 克里都有，但是星巴克自始至終只強(qiáng)調(diào)一件事，那就是賣(mài)咖啡。不管是運(yùn)營(yíng)商業(yè)，還是推銷(xiāo)產(chǎn)品，當(dāng)你想做突出強(qiáng)調(diào)的時(shí)候，只需要把 那件事情凸顯出來(lái)就好了。這樣，別人自然會(huì)記得。也許其他的地方也還不 錯(cuò)，但是你沒(méi)有必要去強(qiáng)調(diào)。很多時(shí)候，越是簡(jiǎn)單，越容易被人們記住。如果你沒(méi)有這樣做，不是告訴大家“我叫星巴克咖啡吧”，而是告訴大 家 “我叫星巴克咖啡色拉果汁牛奶吧”，那么誰(shuí)還會(huì)記住你呢？人們會(huì)選擇直 接 過(guò)濾掉這條冗長(zhǎng)的信息。對(duì)于銷(xiāo)售而言，也是一樣的道理。我們只要強(qiáng)調(diào)最重要的概念，將最主 要的產(chǎn)品定位傳遞給客戶就可以了，一定不要過(guò)于貪心，什么都想做，總是 想面面俱到。其實(shí)，我們根本不需要那樣做，因?yàn)槟菢右欢ú粫?huì)取得預(yù)期的 效果。你不可能滿足客戶的所有需求。因此，你只要把焦點(diǎn)放在某件事情上，并足以讓別人記住你就好了。在紐約，有這樣一家律師事務(wù)所。這家律師事務(wù)所只打遺產(chǎn)稅的官 司，其他的任何官司都不接。不知道大家是否知道，在海外，打遺產(chǎn)稅 的官司是很重要的。因?yàn)橐郧斑z產(chǎn)稅稅率非常高，在有的地方甚至?xí)?達(dá)百分之七八十。打遺產(chǎn)稅官司，實(shí)際上首先是在和國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閲?guó)家希望把錢(qián)拿 走；其次是在和那些還沒(méi)有被擺平的、要分家產(chǎn)的人競(jìng)爭(zhēng)。這種官司處 理起來(lái)往往比較困難。但是，這家律師事務(wù)所仍然秉持著這樣的信念，其他的什么官司都 不打，只打遺產(chǎn)稅官司。就這樣，它磕磕絆絆地走過(guò)了五年的時(shí)間。那 么請(qǐng)問(wèn)，在這五年的時(shí)間里，它打的所有遺產(chǎn)稅的官司都贏了嗎？不一 定?？墒峭ㄟ^(guò)這五年的時(shí)間，它積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)它在打遺產(chǎn) 稅官司方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，人家一定會(huì)記住它，因?yàn)樗呀?jīng)成了 打遺產(chǎn)稅官司的專(zhuān)家，甚至可以說(shuō)是權(quán)威了。當(dāng)別人記住你是打遺產(chǎn)稅官司的專(zhuān)家的時(shí)候，有遺產(chǎn)稅方面的問(wèn) 題，就一定會(huì)主動(dòng)找你。當(dāng)別人來(lái)找你打遺產(chǎn)稅官司，你幫他打贏了之 后，如果他還有其他方面的官司要打，一定會(huì)第一時(shí)間想到你。這根本不 需要你特別強(qiáng)調(diào)，不需要你到處做廣告，說(shuō)自己什么官司都能打。當(dāng)你把 遺產(chǎn)稅官司打好了之后，在其他方面自然而然地就會(huì)產(chǎn)生相關(guān)的效應(yīng)。在此，我要提醒大家，越是想要擴(kuò)大事業(yè)的吸引力，就越要縮小你的定 位，而不是越擴(kuò)大你的定位。你只要把自己認(rèn)準(zhǔn)的那一點(diǎn)，讓別人記住就好 了。這些年來(lái)，尤其是最近三五年的時(shí)間，別人每次介紹我的時(shí)候，都會(huì)說(shuō) 林老師是唯一一位擁有18張國(guó)際講師證書(shū)的亞洲知名培訓(xùn)師。但是這句話說(shuō) 完之后，會(huì)給人一種感覺(jué)，那就是我十八般武藝樣樣都會(huì)，可是都不精通。雖然我十八樣武藝都蠻厲害的，可是沒(méi)有用，客戶無(wú)法知道我18張證書(shū) 的內(nèi)容。當(dāng)然，客戶也不需要知道這18張證書(shū)的內(nèi)容，只要客戶需要我提供 給他的那一樣是最好的就0K了。從2007年到現(xiàn)在，我們幾乎只談商業(yè)模式。當(dāng)你在網(wǎng)絡(luò)上搜索“商業(yè)模 式”這四個(gè)字的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多的信息是跟“林偉賢”這個(gè)名字聯(lián)系 在一起的。不僅如此，你輸入“林偉賢”三個(gè)字，也會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多的商業(yè)模 式信息是和它聯(lián)系在一起的。這不是說(shuō)我的能力只限于講商業(yè)模式，在營(yíng)銷(xiāo)方面，我也是蠻厲害的。可是，我需要同時(shí)強(qiáng)調(diào)這些方面嗎？不需要。為什么呢？因?yàn)楫?dāng)你把你的優(yōu)勢(shì)一步一步地展現(xiàn)出來(lái)的時(shí)候，大家就會(huì) 記住你，你的優(yōu)勢(shì)也會(huì)逐漸地產(chǎn)生其他的影響。不管我們做什么，千萬(wàn)不要想什么都要，想面面俱到。你不可能既是最 大的，又是最小的；你不可能既是最快的，又是最慢的；你不可能既是最貴 的，又是最便宜的；你也不可能既是最老的，又是最新的。你可以這樣說(shuō)：“雖然我什么都沒(méi)有，但是我比別人更用心；雖然我什 么 都不是，但是我的服務(wù)比別人更周到?！比绻沅N(xiāo)售的是最豪華的汽車(chē)，你 可 以說(shuō)：“買(mǎi)一部最好的名車(chē)，這是你人生的頂級(jí)追求?！比绻沅N(xiāo)售的是最 實(shí) 惠的汽車(chē)（像印度的卡卡集團(tuán)推出的小汽車(chē)），你就可以說(shuō)：“只要花一萬(wàn)多 元，你就能買(mǎi)到人生的第一部車(chē)?！蹦悴恍枰裁磧?nèi)容都講給客戶。你只需要選擇其中的一點(diǎn)，讓客戶記 住你、看到你就足夠了。其他方面的內(nèi)容你根本不需要講，因?yàn)槟切┒际?贅述。為什么讓客戶記住其中的一點(diǎn)更有效呢？打個(gè)比方，晚上的時(shí)候有很多 人會(huì)抬頭看月亮，尤其是每月陰歷十五的時(shí)候，因?yàn)樵铝習(xí)貏e圓?？墒牵谀莻€(gè)圓圓的月亮周?chē)?，?huì)有一圈淡淡的月光，這一圈淡淡的月光叫做月暈。那么，我需要特別對(duì)你強(qiáng)調(diào)月亮周?chē)幸蝗Φ脑鹿?，也就是月?嗎？不需要。因?yàn)橹灰阃砩峡吹皆铝恋臅r(shí)候，就會(huì)在不知不覺(jué)中看到那一 圈月光。我們一想到星巴克的時(shí)候，就會(huì)說(shuō)星巴克賣(mài)咖啡；我們一想到永和的時(shí) 候，就會(huì)說(shuō)永和賣(mài)豆?jié){。我根本不需要對(duì)你強(qiáng)調(diào)，永和除了賣(mài)豆?jié){之外，還 賣(mài)牛肉面、米飯?zhí)撞秃忘c(diǎn)心等。當(dāng)你走進(jìn)永和去喝豆?jié){的時(shí)候，就會(huì)看到店 里的墻壁上貼著很多的海報(bào)。海報(bào)上會(huì)寫(xiě)明他們的其他產(chǎn)品，同時(shí)還會(huì)告訴 你，他們的牛肉面所用的牛肉湯是用大骨熬煮了八小時(shí)才制成的。雖然這些 他們沒(méi)有一一強(qiáng)調(diào)，但是這并不影響人們通過(guò)“永和豆?jié){”這個(gè)印象，去了 解他們的其他產(chǎn)品。所以說(shuō)，只要你能夠選擇一個(gè)重點(diǎn)，將你的定位縮小，并成功地讓客戶 記住這個(gè)重點(diǎn)，他們就會(huì)自動(dòng)地把其他東西和這個(gè)重點(diǎn)聯(lián)系在一起。P5-8

編輯推薦

作者一直精研營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)戰(zhàn)案例，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論有獨(dú)到的見(jiàn)解，并且一直在培訓(xùn)第一線推廣，其課程廣受企業(yè)家的認(rèn)可和歡迎。作者從定位和品牌入手，結(jié)合豐富的案例，高屋建瓴地闡述了如何精準(zhǔn)、高效地展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，并在后續(xù)的章節(jié)介紹了很多隨時(shí)可付諸實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)技巧。這本書(shū)內(nèi)容精煉，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，是一本不可多得的營(yíng)銷(xiāo)圣經(jīng)。

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