贏在談判

前言

從未想過為不認(rèn)識的作者寫序，只因?yàn)槲譄o法領(lǐng)會(huì)作者的真實(shí)思考與深刻內(nèi)涵。但是，因?yàn)楸緯髡呤且晃宦蓭?，我很高興地，不由自主地破例了。對我來講，只要是有益于律師的事，我自然將其視為自己的事。盡管我已經(jīng)離開律師界四年了，但我還是自覺不自覺地將自己的身份由律師業(yè)的打工者變成了志愿者，而為律師的著書立說寫序或發(fā)表評論，則是其中一項(xiàng)有意義的志愿行為。本書編輯陸建華深知我對律師職業(yè)的情有獨(dú)鐘乃至一往情深，所以就盛情動(dòng)員我再做一回志愿者。他知道我不會(huì)拒絕，我也知道自己不便拒絕。于是，一本事關(guān)律師與談判的書稿就擺到了我的面前。實(shí)際上，這是一部由新銳編輯策劃、新銳律師寫作共同完成的書稿。應(yīng)當(dāng)說，策劃是成功的，寫作是出色的。因?yàn)樗麄儗⒙蓭熍c談判的關(guān)系，做了一回精美的演繹與解剖。盡管我與本書作者阮子文律師至今尚未謀面，但我通過閱讀本書，已經(jīng)實(shí)實(shí)在在地感悟到，這是一位執(zhí)業(yè)不算長但思維卻不簡單、資歷不算深但經(jīng)歷卻不平凡、名氣不算大但業(yè)績卻不一般的律師。因?yàn)楸緯髡咴跁?，通過自己的執(zhí)業(yè)經(jīng)歷和感悟，對談判業(yè)務(wù)與律師的技能進(jìn)行了深入而全面的分析和研究，并將談判業(yè)務(wù)置于律師業(yè)務(wù)發(fā)展的最高境界。

內(nèi)容概要

生活無處不是談判，而律師更以談判為生。本書闡述了商務(wù)律師的一個(gè)成功法則--談判。作者結(jié)合其多年從事商務(wù)和法律談判的經(jīng)驗(yàn)、案例，告訴讀者一個(gè)成功有效的談判要建立在什么樣的基礎(chǔ)之上，談判的人格魅力建設(shè)、內(nèi)在氣質(zhì)應(yīng)如何培養(yǎng)，如何建立談判目標(biāo)，如何把控談判過程，如何處理談判細(xì)節(jié)，如何達(dá)成談判，如何處理談判成功或失敗之后的操作等。展現(xiàn)了作者從國家公務(wù)員到律師事務(wù)所創(chuàng)始人過程中的諸多執(zhí)業(yè)體會(huì)和談判心得。目前，談判類圖書，大多是譯著，在中國大陸，專門探討商務(wù)律師談判的圖書，更是沒有，而中國又是一個(gè)有自己的特色的國家。

作者簡介

阮子文，1977年出生于廣西百色革命老區(qū)田林縣，現(xiàn)籍桂林。北京師范大學(xué)民商法博士研究生。廣西思貝律師事務(wù)所發(fā)起設(shè)立人、首席律師、主任。

書籍目錄

第1章 談判的理念   第1節(jié) 談判是個(gè)什么玩意   第2節(jié) 談判從心開始 第2章 談判的準(zhǔn)備   第1節(jié) 談判的專業(yè)形象   第2節(jié) 談判的自信   第3節(jié) 如何組建你的談判團(tuán)隊(duì)   第4節(jié) 談判的條款和假設(shè) 第3章 談判中的雙向溝通與問題設(shè)計(jì)   第1節(jié) 我的故事，你喜歡聽嗎？   第2節(jié) 向未來發(fā)問 第4章 談判的目標(biāo)把控與說明技巧   第1節(jié) 談判要什么   第2節(jié) 忠于委托人利益   第3節(jié) 談判中的說明技巧 第5章 談判中的拒絕處理   第1節(jié) 談判要解決的問題   第2節(jié) 談判中的需求在哪里？   第3節(jié) 談判中的人性表現(xiàn) 第6章 談判中的促成   第1節(jié) 了解談判周期   第2節(jié) 如何應(yīng)對經(jīng)常出現(xiàn)的拒絕問題   第3節(jié) 促成的關(guān)鍵 第7章 善始善終   第1節(jié) 談判成功之后做什么   第2節(jié) 談判失敗之后做什么 后記 一路走來

章節(jié)摘錄

（1）體現(xiàn)競爭差異化和不可替代性必須有意識地培養(yǎng)和突出自己與別人的差異化，必須讓客戶明白，為什么這樣的業(yè)務(wù)交給我做比交給別人做更合適，要讓客戶明白，我們具有不可替代性。只有讓客戶明確感受到這樣的差異，我們才有可能成功。當(dāng)我們的潛在客戶或談判對手清楚地知道我們和別人不一樣的地方對他而言是多么重要時(shí)，我們就獲得了談判成功的關(guān)鍵籌碼。要想在短時(shí)間內(nèi)讓客戶明白我們與別人之間的差異，明白我們的不可替代性，讓他知道選擇我們作為他的代理律師是一個(gè)正確的抉擇，我們首先應(yīng)該了解和把握與我們有競爭關(guān)系的相對方的具體情況，必須找出可比性。這很重要，否則就沒辦法去描述這樣的差異?？蛻糇匀灰矡o法在短時(shí)間內(nèi)比較出不同律師之間的長短優(yōu)劣。請記住，我們的這樣一些差異是建立在客戶有需求或者工作屬性本身的需求基礎(chǔ)上的。換句話說，你與別人的差異，得是客戶需要的，或者是工作屬性需要的.否則不管你與別人有多么不一樣。客戶也不會(huì)心動(dòng)。比如客戶需要一個(gè)執(zhí)行力強(qiáng)的、有充裕時(shí)間可以到他企業(yè)坐班服務(wù)的年輕律師，又比如某個(gè)法律項(xiàng)目對越南語要求很高。這些都屬于客戶需求或者工作屬性需求。在這個(gè)前提下，再把我們的差異性通過客戶可以接受的方式表述出來，成功的幾率就會(huì)增大。

后記

生命的魅力在于，它總會(huì)在一些猝不及防的瞬間，給你傷害和失敗，或給你機(jī)遇和成功。而生存的意義就在于，人們總能從這樣一些錯(cuò)綜復(fù)雜的變化中尋找到自己安身立命的依靠。當(dāng)大學(xué)畢業(yè)后組織上分配給我的工作崗位被“替代”后，我在新崗位上工作了一年半，毅然選擇了放棄，從此告別了公務(wù)員隊(duì)伍，開始了自己新的人生。對一個(gè)農(nóng)民家庭來說，“國家干部”這個(gè)稱謂承載了太多的意義，但我還是沒有順從父老鄉(xiāng)親的堅(jiān)決反對。隨后的日子，我和現(xiàn)在大多數(shù)“被就業(yè)”的年輕朋友一樣，游蕩在城市繁華的邊緣，為一日三餐而努力工作，先后干過企業(yè)文字秘書、醫(yī)藥銷售代表、新聞?dòng)浾?、法?wù)專員、保險(xiǎn)公司銷售管理和講師。轉(zhuǎn)了一圈下來才發(fā)現(xiàn)，自己真正喜歡的還是律師這個(gè)職業(yè)，于是重新翻開法學(xué)院的教材，開始備戰(zhàn)號稱“天下第一考”的國家司法考試。

媒體關(guān)注與評論

法學(xué)院的畢業(yè)生不僅應(yīng)具備論文寫作的能力、法律文書寫作的能力、分析案例的能力，還應(yīng)當(dāng)具備良好的談判能力?！　　袊嗣翊髮W(xué)商法研究所所長、教授劉俊海

編輯推薦

《贏在談判:商務(wù)律師的成功法則》：也許我們正在認(rèn)為：談判就是為了打敗對手?錯(cuò)我們只是為了給委托人爭取更多的利益。有關(guān)系才能解決問題?錯(cuò)我可以通過法律手段讓你以比找關(guān)系更小的代價(jià)解決你擔(dān)心的問題，你是選擇我還是選擇關(guān)系?談判應(yīng)寸土不讓?錯(cuò)“讓”是為了更好地“不讓”……“讓”的哲學(xué)是水的哲學(xué)，想想穿叢林、過溝壑、繞山嶺，最后到達(dá)大海的水的精神，就知道“讓”在談判中的重要性了。作出較大讓步有利于速戰(zhàn)速?zèng)Q?錯(cuò)較小讓步有時(shí)能讓你更快贏得談判。談判應(yīng)多用陳述句?錯(cuò)陳述引發(fā)拒絕，提問導(dǎo)出需求。談判中是否尊重對方不重要?錯(cuò)不尊重對方有可能會(huì)給你帶來不測的風(fēng)險(xiǎn)，尊重對方卻有可能給你帶來意外的收獲。首席律師事必躬親?錯(cuò)首席律師在談判團(tuán)隊(duì)中一個(gè)最重要的作用是盯住談判目標(biāo)，而不是整天在處理問題。正式簽約前簽份意向書沒意義?錯(cuò)不論是做訴訟委托客戶的簽約談判，還是代表委托客戶與第三方做項(xiàng)目談判，簽署意向書之后的正式簽約率比不簽署意向書的正式簽約率至少能提高20％。一個(gè)律師的事業(yè)要取得成功既要靠他的法律專業(yè)技能，又要靠他的人際交往和處世能力。而律師卓越的談判能力，正是來源于其法律專業(yè)技能與人際交往、處世能力的完美結(jié)合。

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