銷售心計

內(nèi)容概要

成功源自用“心”，銷售員只有對自己擁有全新的認(rèn)識，進(jìn)行全新的定位，實(shí)王見全新的提升：對客戶有全面的了解，全面的引導(dǎo)，全面的呵護(hù)，全面的幫助和全面的滿足，做到專心、熱心、知心、耐心、細(xì)心，才能用自己的竭力誠心換來客戶的—體同心。    本書將告訴你如何進(jìn)行角色定位，明確自己與客戶的關(guān)系；技能儲備，沒有看家本領(lǐng)怎么行；察言觀色，知人知面還要知心；能言善問，“逼”客戶說出真心話；馭人有方，有效控制客戶心理；高效溝通，化解客戶的拒絕和挑剔；警惕錯誤，不在細(xì)節(jié)處造成損失……

書籍目錄

第01章 角色定位，明確自己與客戶的關(guān)系  1.銷售員是客戶與商品的紅娘  2.銷售員是客戶的顧問  3.銷售員是幫助客戶的專家  4.銷售員是為客戶排憂解難的秘書  5.銷售員是客戶的醫(yī)生  6.銷售員是客戶需要的朋友  7.銷售員是了解客戶心思的知己  8.銷售員是客戶的追求者  9.銷售員是客戶的呵護(hù)者第02章 技能儲備，沒有看家本領(lǐng)怎么行  1.銷售員要有偵察兵的腦袋  2.銷售員要有相聲演員的口才  3.銷售員要有將軍的風(fēng)范  4.銷售員要有登山運(yùn)動員的精神  5.銷售員要有勝利者的心態(tài)  6.銷售員要有狂妄者的自信  7.銷售員要有慈悲者的博愛  8.銷售員要有魔術(shù)師的神秘  9.銷售員要有心理醫(yī)生的醫(yī)術(shù)第03章 察言觀色，知人知面還要知心  1.從走路站姿判斷客戶的想法  2.從打招呼的表現(xiàn)透視客戶心理  3.從口頭禪發(fā)現(xiàn)客戶的個性  4.從穿著打扮評價客戶的購買能力  5.從客戶的“手中”提取信息  6.從頭部動作發(fā)現(xiàn)心理信息  7.從客戶的眼神衡量好感度  8.從客戶的笑揣摩客戶的心意  9.從座位發(fā)現(xiàn)客戶的“心理地圖”  1O.從喝酒透視客戶的性格特征  11.從點(diǎn)菜看客戶的從眾心理  12.從吃飯中發(fā)現(xiàn)客戶的個性  13.從客戶吸煙的手勢透視性格  14.從付款方式看客戶的人品第04章 能言善問，“逼”客戶說出真心話  1.以精彩的開場白引發(fā)客戶的興趣  2.通過主動發(fā)問讓客戶無法保持沉默  3.從生活的話題中刺激客戶的欲望  4.在假定客戶會買的基礎(chǔ)上發(fā)問  5.站在為客戶解決問題的角度來問問題  6.從孩子入手消除客戶的戒心  7.在發(fā)問中覺察客戶的隱性需求  8.在發(fā)問中引導(dǎo)客戶自我否定  9.發(fā)揮感染力問出客戶的熱情  10.用二選一的問題把客戶鎖定第05章 馭人有方，有效控制客戶心理  1.自然過渡，輕輕松松接近客戶  2.巧遞名片，給客戶留下深刻印象  3.適度幽默，用妙語打破僵局  4.眉目傳情，消除客戶的緊張  5.改變語氣，營造出不同的氛圍  6.閑聊不閑，幫助客戶減輕壓力  7.小事不小，掀起客戶的情感波瀾  8.巧說反話，迂回突破客戶的抗拒  9.轉(zhuǎn)移話題，增加客戶的新需求  10.不斷重復(fù)，強(qiáng)化對客戶的影響第06章 高效溝通，化解客戶的拒絕和挑剔  1.客戶總說“隨便看看”怎么辦  2.客戶覺得你是在“自賣自夸”怎么辦  3.客戶的陪伴者持相反意見怎么辦  4.客戶被閑逛的顧客干擾怎么辦  5.客戶因照顧不周而抱怨怎么辦  6.客戶要回家商量一下再買怎么辦  7.客戶覺得“產(chǎn)品沒有知名度”怎么辦  8.客戶說等打折的時候再來買怎么辦  9.客戶不想要最后一件怎么辦  10.客戶不斷砍價怎么辦第07章 警惕錯誤，不在細(xì)節(jié)處造成損失  1.低三下四，在客戶面前失尊嚴(yán)  2.死纏爛打，不懂節(jié)制惹人煩  3.只顧眼前，不講誠信斷絕后續(xù)資源  4.禮儀不周，輕視身邊“小人物”  5.據(jù)理力爭，語言過激傷害客戶  6.淺嘗輒止，不能理解顧客意圖  7.三心二意，讓客戶感覺缺少尊重  8.有勇無謀，無法面對突發(fā)情況  9.急功近利，心急吃不了熱豆腐  10.笨嘴拙舌，用語不當(dāng)引反感  11.總靠運(yùn)氣，看不清客戶真實(shí)需求  12.辦事教條，不懂變通遭拒絕  13.顧慮太多，猶豫讓良機(jī)白白流失第08章 積極暗示，用心理效應(yīng)提升說服力  1.刺激好奇心，感興趣才會去了解  2.構(gòu)筑多彩圖畫，給客戶新鮮的感官享受  3.賜予幸運(yùn)，得來不易才會覺得珍貴  4.順應(yīng)習(xí)慣，激發(fā)客戶的懷舊情結(jié)  5.主動讓步，讓客戶主動回報于你  6.給予客戶適度的同情，化解憤怒  7.調(diào)動客戶的情緒，好心情好辦事  8.利用參照群體給客戶施加壓力第09章 計謀引導(dǎo)，摘取成功的金蘋果  1.將大化小，促使客戶盡快做出決定  2.同仇敵愾，制造一個共同的假想敵  3.循序漸進(jìn)，采取融化式說服  4.欲擒故縱，扮演成不情愿的賣主  5.善登門檻，得到一寸就能獲得一尺  6.制造壓力，給客戶一點(diǎn)善意的“威脅”  7.強(qiáng)勢扭轉(zhuǎn)，用激將法改變客戶的意愿  8.承諾約束，讓客戶心甘情愿地履行  9.借助外力，用第三方來影響客戶  10.利用攀比，刺激客戶的購買欲望第10章 后期維護(hù)，與客戶做永遠(yuǎn)的朋友  1.成交是下次銷售的開始  2.每個客戶身后都有250個潛在客戶  3.感動客戶比打動客戶更重要  4.維護(hù)老客戶比贏得新客戶更超值  5.記住客戶的名字和相貌  6.關(guān)系好也要多做感情投資  7.用誠心去愛你的客戶

編輯推薦

《銷售心計》用心去認(rèn)識自己，定位自己，完善自己；用心去了解客戶，影響客戶，呵護(hù)客戶。有真摯感情融入的技巧，才會使銷售生動起來。所以，不管什么樣的技巧和方法，必須要用感情來做支撐，有情感融入的技巧和方法才能真正打動客戶。成功要用心，這個樸實(shí)的道理也同時適用于銷售，《銷售心計》則是指導(dǎo)銷售員要時刻從“心”出發(fā)，用心去推動技巧的實(shí)施，從而達(dá)到對客戶最深刻的影響，將這場心靈的較量勝利地進(jìn)行下去。

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