汽車營銷

前言

為貫徹《國務(wù)院關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》以及教育部制定的《國家教育事業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》精神，深化職業(yè)教育教學(xué)改革，積極推進(jìn)課程改革和教材建設(shè)，滿足職業(yè)教育發(fā)展的新需求，交通職業(yè)教育教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)汽車運(yùn)用與維修專業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)組織全國交通職業(yè)技術(shù)院校的骨干教師及相關(guān)企業(yè)的專業(yè)人員，編寫了本套高等職業(yè)教育規(guī)劃教材，供高等職業(yè)院校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)教學(xué)使用。本系列教材在組織編寫過程中，認(rèn)真總結(jié)了全國交通職業(yè)院校多年來的專業(yè)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，注意吸收發(fā)達(dá)國家先進(jìn)的職教理念和方法，形成了以下特色：1．推行工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式。汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)建設(shè)，從市場(chǎng)調(diào)研、職業(yè)分析，到專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)、課程標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)，再到課程方案制訂、教材編寫的全過程，都是交通職業(yè)院校的教師與相關(guān)企業(yè)的專業(yè)人員一起合作完成的，真正實(shí)現(xiàn)了學(xué)校和企業(yè)的緊密結(jié)合。本專業(yè)的課程也體現(xiàn)了工學(xué)結(jié)合的本質(zhì)特征——“學(xué)習(xí)的內(nèi)容是工作，通過工作實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)”。本專業(yè)的核心課程有：《汽車結(jié)構(gòu)與拆裝》、《汽車使用與維修》、《汽車維修服務(wù)》、《汽車備件管理》、《汽車營銷》、《汽車保險(xiǎn)與公估》、《舊機(jī)動(dòng)車鑒定與評(píng)估》。2．體現(xiàn)任務(wù)驅(qū)動(dòng)的課程教學(xué)理念。以職業(yè)崗位的典型工作任務(wù)為驅(qū)動(dòng)，確定理論與實(shí)踐一體化的學(xué)習(xí)任務(wù)，按照工作過程組織學(xué)習(xí)過程。每個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)既有知識(shí)學(xué)習(xí)，又有技能操作，是工作要求、工作對(duì)象、工具、方法與勞動(dòng)組織方式的有機(jī)整體。

內(nèi)容概要

　　《汽車營銷》是高等職業(yè)教育規(guī)劃教材，是在各高等職業(yè)院校積極踐行和創(chuàng)新先進(jìn)職業(yè)教育思想和理念，深入推進(jìn)“校企合作、工學(xué)結(jié)合”模式的大背景下，由交通職業(yè)教育教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)汽車運(yùn)用與維修專業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)組織編寫而成。　　本教材以汽車銷售服務(wù)企業(yè)汽車營銷工作過程為主線，內(nèi)容主要包括汽車營銷的基本知識(shí)、基本原理與技能，顧客購買行為分析的基本方法與技能，服務(wù)顧客的基本知識(shí)與技能，以及作為一名營銷主管帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開展汽車推銷、汽車展廳銷售、汽車區(qū)域銷售管理、汽車大客戶推銷、汽車市場(chǎng)策劃活動(dòng)等工作所需的基本知識(shí)及業(yè)務(wù)技能等，共6個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)?！　　镀嚑I銷》主要供高等職業(yè)院校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)教學(xué)使用，也可作為汽車營銷人員的崗位培訓(xùn)教材或自學(xué)用書。

書籍目錄

學(xué)習(xí)任務(wù)1 上門拜訪顧客學(xué)習(xí)目標(biāo)任務(wù)描述學(xué)習(xí)引導(dǎo)單元一 市場(chǎng)及市場(chǎng)營銷單元二 汽車銷售基本禮儀規(guī)范單元三 顧客及顧客關(guān)系單元四 汽車用戶購買行為分析單元五 工作方法論概述任務(wù)實(shí)施評(píng)價(jià)反饋?zhàn)鳂I(yè)學(xué)習(xí)任務(wù)2 向顧客推介新車學(xué)習(xí)目標(biāo)任務(wù)描述學(xué)習(xí)引導(dǎo)單元一 汽車展廳銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技能單元二 展廳接待與顧客需求分析單元三 車輛展示的方法與技巧任務(wù)實(shí)施評(píng)價(jià)反饋?zhàn)鳂I(yè)學(xué)習(xí)任務(wù)3 為顧客完成新車交易學(xué)習(xí)目標(biāo)任務(wù)描述學(xué)習(xí)引導(dǎo)單元一 報(bào)價(jià)及異議處理單元二 相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定單元三 汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)辦理知識(shí)單元四 新車辦證業(yè)務(wù)單元五 新車交車流程任務(wù)實(shí)施評(píng)價(jià)反饋?zhàn)鳂I(yè)學(xué)習(xí)任務(wù)4 汽車市場(chǎng)調(diào)查研究學(xué)習(xí)目標(biāo)任務(wù)描述學(xué)習(xí)引導(dǎo)單元一 汽車市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容與步驟單元二 汽車市場(chǎng)調(diào)研的策劃單元三 汽車市場(chǎng)調(diào)研問卷的設(shè)計(jì)單元四 汽車市場(chǎng)調(diào)研的組織與實(shí)施單元五 汽車市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的整理分析單元六 汽車市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫任務(wù)實(shí)施評(píng)價(jià)反饋?zhàn)鳂I(yè)學(xué)習(xí)任務(wù)5 車展活動(dòng)的策劃與實(shí)施學(xué)習(xí)目標(biāo)任務(wù)描述學(xué)習(xí)引導(dǎo)單元一 營銷策劃基礎(chǔ)單元二 營銷策劃準(zhǔn)備單元三 營銷策劃方案的撰寫與實(shí)施任務(wù)實(shí)施評(píng)價(jià)反饋?zhàn)鳂I(yè)學(xué)習(xí)任務(wù)6 促銷活動(dòng)的籌劃與實(shí)施學(xué)習(xí)目標(biāo)任務(wù)描述學(xué)習(xí)引導(dǎo)單元一 4P營銷理論單元二 促銷概述單元三 促銷方式單元四 汽車促銷活動(dòng)的籌劃方法任務(wù)實(shí)施評(píng)價(jià)反饋?zhàn)鳂I(yè)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：對(duì)于個(gè)體顧客來說，“需求”可能涉及精神的和物質(zhì)的、生理的和心理的需求。我們也可以按照馬斯洛的需求層次理論來分析顧客的需求，總之，要全方位地、系統(tǒng)地考慮顧客的需求。對(duì)于企業(yè)顧客來說，“需求”也是多方面的，可以從長(zhǎng)期利益和短期利益的角度分析顧客需求，也可以從戰(zhàn)略意義和戰(zhàn)術(shù)意義的角度分析顧客的需求。只有全面分析顧客需求，企業(yè)才有可能滿足顧客需求，才有可能建立和發(fā)展長(zhǎng)期、優(yōu)質(zhì)的顧客關(guān)系。對(duì)于“溝通”來講，企業(yè)不僅要考慮溝通的內(nèi)容和方式，還要考慮合適的溝通主體、溝通頻度，從而有利于強(qiáng)化顧客關(guān)系，有利于滿足顧客需求和發(fā)現(xiàn)顧客新的需求。只有充分認(rèn)識(shí)顧客關(guān)系的特點(diǎn)，才有可能正確地建立、維護(hù)和發(fā)展長(zhǎng)期、優(yōu)質(zhì)的顧客關(guān)系。顧客關(guān)系具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（1）關(guān)系具有雙向性。即信任和尊重必須是相互的，滿足的需求必須是雙方的，關(guān)系的建立和成長(zhǎng)過程中的溝通必須是雙向的，而對(duì)于關(guān)系的感覺必須是雙方都具有的。（2）關(guān)系具有利益性?；蛟S有人對(duì)這種說法持反對(duì)意見，認(rèn)為這種說法表明了關(guān)系追求利益的特點(diǎn)，而他們認(rèn)為很多關(guān)系是“純潔”的。本文所講的利益性是一個(gè)廣義的概念，它主要是指關(guān)系滿足需求的特性，這種需求可以是有形的，如財(cái)物等，也可以是無形的，如某種良好的感覺。關(guān)系的利益性提醒我們，在與顧客建立、發(fā)展關(guān)系的過程中，一定要了解顧客的需求，從顧客的需求出發(fā)，了解顧客所追求的利益點(diǎn)，從而減少對(duì)顧客所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的盲目性，從而實(shí)現(xiàn)發(fā)展關(guān)系的高效率。關(guān)系的利益性還要求我們了解顧客的心理偏好和購買行為，預(yù)測(cè)其購買行為，同時(shí)也對(duì)數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)提出了要求。（3）關(guān)系具有互動(dòng)性。任何單獨(dú)一方的努力都不會(huì)形成關(guān)系，關(guān)系是雙方相互作用的結(jié)果。供應(yīng)商或服務(wù)提供商應(yīng)該通過關(guān)系營銷手段加強(qiáng)與顧客的互動(dòng)和相互溝通，這也是相互了解的重要手段。

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