高價(jià)成交的秘密

內(nèi)容概要

如果企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量高、價(jià)格低、口碑好、應(yīng)用廣，銷售工作自然會(huì)很好做。但實(shí)際的情況經(jīng)常是：質(zhì)量好的，價(jià)格會(huì)很高；價(jià)格低的，質(zhì)量和口碑又不好。而客戶總是在質(zhì)量和價(jià)格之間找平衡，以至于贏得訂單是如此艱難。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中向客戶賣出優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中用低成本贏得高利潤(rùn)，這些都是眾多企業(yè)和銷售人員追求的夢(mèng)想。
本書結(jié)合理論和實(shí)踐，從建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求到運(yùn)用關(guān)系而成交的整個(gè)流程進(jìn)行梳理，通過案例分析、實(shí)戰(zhàn)記錄和理論講述等多種方式生動(dòng)演繹高價(jià)成交的秘密。

作者簡(jiǎn)介

崔小屹，營(yíng)銷及營(yíng)銷管理專家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理碩士。清華大學(xué)總裁班特約講師。曾在西門子、戴爾等國(guó)際知名企業(yè)擔(dān)任高級(jí)管理崗位。在二十年的職業(yè)生涯中，積累了豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
同時(shí)，他也是營(yíng)銷領(lǐng)域的資深培訓(xùn)師。擅長(zhǎng)銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)等課程，尤其是大客戶銷售和高價(jià)值產(chǎn)品營(yíng)銷以及營(yíng)銷管理課程。為多家企業(yè)提供了營(yíng)銷管理和營(yíng)銷體系建設(shè)的咨詢，幫助客戶成倍提升銷售業(yè)績(jī)。
 他認(rèn)為，銷售是科學(xué)和藝術(shù)的組合，科學(xué)的方法和高超的藝術(shù)同樣重要。

書籍目錄

前言
第1章 高價(jià)有理，成交有道
 1.1 價(jià)格由什么決定
 1.2 不可替代——高價(jià)付得心甘情愿
 1.3 不可替代性的三個(gè)方面
 1.4 需求與價(jià)值之間的關(guān)系
 1.5 顧問式營(yíng)銷
 1.6 做客戶的老師和醫(yī)生
 1.7 營(yíng)銷的理念與工具：4P、4C、4R
 1.8 本章總結(jié)
第2章 快速拉近與客戶的距離
 2.1 小張為什么沒有拉近與客戶的距離
 2.2 快速拉近客戶的四大法寶之一：禮儀
 2.3 快速拉近客戶的四大法寶之二：傾聽
 2.4 快速拉近客戶的四大法寶之三：提問
 2.5 快速拉近客戶的四大法寶之四：贊美
 2.6 成功拉近客戶距離的案例
 2.7 如何讓不愛說話的客戶開口
 2.8 對(duì)銷售信息的挖掘
 2.9 面對(duì)資深和強(qiáng)勢(shì)客戶的談話技巧
 2.10 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
 2.11 本章總結(jié)
第3章 打造人的不可替代性
 3.1 客戶眼中的完美銷售員
 3.2 從工作關(guān)系向朋友關(guān)系的突破
 3.3 從朋友到鐵桿支持者
 3.4 與客戶的相處之道
 3.5 從本色營(yíng)銷到全能營(yíng)銷
 3.6 打造屬于自己的銷售風(fēng)格
 3.7 本章總結(jié)
第4章 高效推薦——植入不可替代的觀念
 4.1 針對(duì)客戶需求和特點(diǎn)進(jìn)行推薦
 4.2 用中立的立場(chǎng)進(jìn)行推薦
 4.3 FABE推薦法，迅速打動(dòng)客戶
 4.4 異議處理，改變客戶的觀念
 4.5 爭(zhēng)議處理：“化干戈為玉帛”
 4.6 與固執(zhí)和強(qiáng)勢(shì)客戶進(jìn)行溝通的技巧
 4.7 本章總結(jié)
第5章 高價(jià)中標(biāo)的訣竅——大訂單運(yùn)作
 5.1 大訂單業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)
 5.2 決策流程分析
 5.3 影響技術(shù)部門制定有利于我們的方案
 5.4 價(jià)值包裝
 5.5 與客戶建立同盟
 5.6 把自己變成客戶的客戶
 5.7 不戰(zhàn)而屈人之兵
 5.8 充分利用游戲規(guī)則
 5.9 本章總結(jié)
第6章 高效談判，守住利潤(rùn)的關(guān)口
 6.1 談判無處不在
 6.2 談判的最核心理念
 6.3 商務(wù)談判的基本原則
 6.4 談判的準(zhǔn)備工作
 6.5 談判的開場(chǎng)
 6.6 如何化解談判僵局
 6.7 談判心理與談判策略
 6.8 尋找共贏方案
 6.9 本章總結(jié)

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

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