引爆銷售

內(nèi)容概要

　　打電話打到口干舌燥，發(fā)短信發(fā)得頭昏腦漲；西裝領(lǐng)帶皮鞋，衣冠楚楚地穿梭在公交、地鐵間；日出而作，日落而息，躺在床上冥思苦想未成交的原因；黎明即起，又開始了新一天的拜訪……這就是當今一大批銷售人員的生存狀態(tài)，這就是那些渴望成功的年輕銷售人員的奮斗縮影。喬·吉拉德的故事始終是銷售界的神話，那么到底如何才能做好銷售？
　　本書根據(jù)知名實戰(zhàn)銷售系統(tǒng)訓(xùn)練專家唐朝老師的光盤《引爆銷售》整理而成，它是作者多年實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗的提煉和總結(jié)，是一本操作性很強的銷售類實戰(zhàn)書。它用平實的語言、實用的案例，手把手教你如何尋找客戶、如何與客戶溝通以及如何與客戶成交，讓你從銷售新手成為銷售精英。

作者簡介

唐朝，行動成功國際教育集團銷售導(dǎo)師，實戰(zhàn)銷售系統(tǒng)訓(xùn)練專家。她做銷售，從零開始，一線實踐，十年磨一劍。賣東西，她肯定得銷售冠軍！帶團隊，她也一定業(yè)績第一！因為她總結(jié)出一套激發(fā)團隊潛力，達成銷售目標的絕招。她的訓(xùn)練幫助過上萬名銷售人員突破自我，她的方法推動了500多家企業(yè)建立銷售系統(tǒng)，創(chuàng)造了業(yè)績翻番的銷售奇跡。

書籍目錄

前言
上篇　找對人——尋找客戶
　第1章　成交從正確的認識開始——開發(fā)客戶前的8個問題
　　1. 我到底在賣什么
　　2. 我的客戶必須具備哪些條件
　　3. 客戶為什么會向我購買
　　4. 客戶為什么不向我購買
　　5. 誰是我的客戶
　　6. 我的客戶會在哪里出現(xiàn)
　　7. 客戶什么時候會買、什么時候不買
　　8. 誰在跟我搶客戶
　第2章　條條大路通成交——客戶開發(fā)的15種常用渠道
　　1. 隨時隨地交換名片
　　2. 參加專業(yè)聚會、專門研討會
　　3. 結(jié)識同行
　　4. 黃頁查詢
　　5. 查詢臺查詢
　　6. 向?qū)I(yè)名錄公司購買
　　7. 請已買你產(chǎn)品的客戶推薦
　　8. 親朋好友介紹
　　9. 專業(yè)報刊的收集整理
　　10. 公司內(nèi)部信息
　　11. 網(wǎng)絡(luò)查詢
　　12. 客戶轉(zhuǎn)介紹——金鎖鏈法則
　　13. 發(fā)動有影響力的客戶推薦
　　14. 路牌廣告、戶外媒體
　　15. 到名片店收集名片
　第3章　精準聚焦——評估你的客戶
　　1. 對客戶資格的評估
　　2. 對客戶需求量的評估
　　3. 對客戶購買力的評估
　　4. 對客戶決策權(quán)的評估
　第4章　有備無患——如何建立客戶資料檔案
中篇　說對話——溝通
　第5章　千里之行始于足下——有溝通才有銷售
　　1. 溝通的三種狀況
　　2. 銷售的障礙就是溝通的障礙
　第6章　牢記你的軍規(guī)——溝通法則
　　1. 以對方為中心
　　2. 公式：人+事+人
　　3. 說20%聽80%
　　4. 站在對方的立場上看問題，引起共鳴
　　5. 厘清具體問題，拿出解決方案
　　6. 問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵
　　7. 價格與腦袋相連，而價值與心相連
　　8. 有樣?xùn)|西是任何人都無法拒絕的——愛
　第7章　打動人心才有用——有效表達
　　1. 抓重點
　　2. 講簡單
　　3. 有邏輯
　　4. 表達準確
　　5. 富有感染力
　第8章　你真的明白他嗎——有效聆聽
　　1. 聆聽的四個層面
　　2. 聆聽的技巧
　　3. 聽不清楚時怎么辦
　第9章　讓溝通更有價值——有效發(fā)問
　　1. 問話的四種模式
　　2. 提問的六個作用
　　3. 問問題的關(guān)鍵
　　4. 如何讓對方樂于回答你的問題
　　5. 正確提問，控制銷售的進程
　第10章　錦上添花的技巧——贊美
　　1. 贊美的技巧
　　2. 贊美人經(jīng)典的四句話
　第11章　倍增你的“印象分”——肯定和認同
下篇　做對事——成交
　第12章　像“一見如故”一樣——第一次接觸
　　1. 以推銷自己開場
　　2. 以提出問題開場
　　3. 以贊美開場
　　4. 以贈送禮品開場
　　5. 以引證別人的意見開場
　　6. 以展示產(chǎn)品開場
　　7. 八種經(jīng)典的開場白
　　8. 讓客戶無法拒絕你的開場白
　第13章　創(chuàng)造吸引力——如何介紹產(chǎn)品和展示產(chǎn)品
　　1. 突出產(chǎn)品利益才能打動客戶
　　2. 特點和利益的區(qū)分
　　3. 介紹產(chǎn)品的常用方法
　　4. 會說話是一門藝術(shù)
　　5. 售的是觀念，賣的是感覺
　　6. 銷售就是自信的轉(zhuǎn)移
　　7. 不會講故事的人就不要做銷售
　第14章　皆大歡喜——如何面對及處理異議
　　1. 客戶的七種異議
　　2. 異議處理四步驟
　　3. 區(qū)分拒絕和推托
　第15章　用結(jié)果說話——成交
　　1. 最佳成交機會
　　2. 抓住機會，敢于成交
　　3. 成交的十個方法
結(jié)語
后記
附錄　這些企業(yè)做到了“引爆銷售”
　　　　

章節(jié)摘錄

　　第1章　成交從正確的認識開始——開發(fā)客戶前的8個問題　　我常常講，銷售人員分為兩種。一種叫“有備而來”，他們會在銷售之前做各種準備，他們會對客戶進行分類，他們清楚地知道哪些才是自己的準客戶，他們會花時間花心思去了解產(chǎn)品、了解客戶，因此工作效率高、銷售業(yè)績好；還有一種銷售人員，我稱之為“即興發(fā)揮”，他們不做任何銷售準備，也不懂得區(qū)分客戶。這一類人偶爾會贏，但大多數(shù)時候都會輸。在開發(fā)客戶之前，你要先回答自己八個問題，不把這八個問題搞清楚，你接觸的客戶越多，最后死得就會越快。　　1．我到底在賣什么　　在開發(fā)客戶之前，在你決定走出去推銷產(chǎn)品之前，你首先要問自己第一個問題：我到底在賣什么？　　我的產(chǎn)品到底具有哪些優(yōu)點，有哪些人會急切地需要我的產(chǎn)品？這是你首先需要弄清楚的。有些銷售人員，對自己所銷售的產(chǎn)品漫不經(jīng)心，沒有弄清楚自己在賣什么，就匆匆走出去向客戶推銷。這些人通常在面對客戶時，只有幾句話：“你好，我是某某公司的。我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量很好，服務(wù)也很好，價格也便宜。”然后圍繞這幾句話，對著客戶“啪啪啪”地放機關(guān)槍?！　】墒悄阏驹诳蛻舻慕嵌认胍幌耄耗惝a(chǎn)品再好，和我有什么關(guān)系，我為什么要購買？所以，你不僅要站在自己的角度想我在賣什么，而且還要站在客戶的立場、站在客戶的角度問自己：我到底在賣什么？弄清楚這個問題，你才能更精準地知道哪些人會成為自己的客戶。有個學(xué)員曾經(jīng)跟我分享過一個故事：　　他曾和朋友一起在舊貨市場淘了幾件晚清時期的青花瓷器?？墒琴u東西的人根本不知道它們的年代、用處，甚至連它們是哪類器物都說不清楚。他只是告訴那個學(xué)員，他的賣價是他收購的價格加上運輸成本和一點利潤?！　?hellip;…

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