營(yíng)銷中最可能犯的101個(gè)錯(cuò)誤

內(nèi)容概要

營(yíng)銷是一個(gè)最具創(chuàng)意的職業(yè)，又是一個(gè)充滿活力的職業(yè)，更是一個(gè)最有挑戰(zhàn)和回報(bào)的職業(yè)。幾乎所有成功的企業(yè)家都是從營(yíng)銷起步的。每一次營(yíng)銷都需要營(yíng)銷人員充滿熱情，每一場(chǎng)推銷都需要推銷員將自己的聰明才智無限發(fā)揮。大而言之，它是一場(chǎng)戰(zhàn)役，小而言之，它是一次智力游戲。
你可以拿這本書作為你的成功推銷生涯的開始和指導(dǎo)，也可以拿著這些案例與你的推銷方法、技巧進(jìn)行比較，找出你錯(cuò)誤的原因。在推銷實(shí)戰(zhàn)中，推銷員應(yīng)該本著一個(gè)站在客戶立場(chǎng)上考慮問題的原則，注重對(duì)客戶的心理分析，注意滿足對(duì)方的需求，由此來開展推銷業(yè)務(wù)。書中提到“你關(guān)心客戶，客戶就會(huì)關(guān)心你、關(guān)心你的產(chǎn)品”，“要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，這樣才能贏得客戶對(duì)你的產(chǎn)品的信任”、“發(fā)現(xiàn)人們的需要，并滿足它”等等，這些都是經(jīng)驗(yàn)之談，也是一些推銷員最容易忽略的問題。

書籍目錄

第一章　推銷心態(tài)和心理準(zhǔn)備上最可能犯的10個(gè)錯(cuò)誤
　1.對(duì)拜訪客戶心生畏懼
　2.成績(jī)面前不思進(jìn)取
　3.不能及時(shí)調(diào)整自己的壞情緒
　4.業(yè)績(jī)目標(biāo)不切實(shí)際
　5.總是批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　6.以貌取人
　7.重理論，輕實(shí)踐
　8.過度謙卑
　9.不注重自己的形象
　10.輕言放棄
第二章　接近客戶中最可能犯的6個(gè)錯(cuò)誤
　11.總愛賣弄專業(yè)術(shù)語
　12.過分贊美
　13.忽視客戶周圍的人
　14.只顧推銷忘了目標(biāo)
　15.在客戶需要幫助時(shí)漠然視之
　16.不善于用提問的方式與客戶溝通
第三章　尋找和開發(fā)客戶中最可能犯的8個(gè)錯(cuò)誤
第四章　說服溝通中最可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤
第五章　產(chǎn)品介紹展示中最可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤
第療章　締結(jié)合同時(shí)最可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤
第七章　客戶服務(wù)中最可能犯的7個(gè)錯(cuò)誤
第八章　營(yíng)銷策略上最可能犯的11個(gè)錯(cuò)誤
第九章　再次拜訪和持續(xù)銷售中最可能犯的11個(gè)錯(cuò)誤　
第十章　電話營(yíng)銷中最可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：第一章 推銷心態(tài)和心理準(zhǔn)備上最可能犯的10個(gè)錯(cuò)誤2.成績(jī)面前不思進(jìn)取許多推銷員日漸驕傲、自滿，至于相信他們自己已經(jīng)接觸到了事業(yè)所有的基石，而實(shí)際上并非如此。他們被過去的老主顧們引誘著，他們不再創(chuàng)新。他們成了訂單接收員。他們四處閑逛，滿足小小的愿望。你知道嗎?他們正為他們的驕傲自滿付出代價(jià)。首先，他們的收入沒有明顯變化，這不是一個(gè)好現(xiàn)象。一個(gè)有實(shí)力的職業(yè)推銷員應(yīng)當(dāng)在經(jīng)過一段較長(zhǎng)的時(shí)間后，能夠打破原有的收入水平，并且保持一個(gè)新的目標(biāo)收入。成功推銷員的定義就是能夠不斷實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)性目標(biāo)收入的人。其次，驕傲的推銷員是很容易受到傷害的。如果市場(chǎng)上出現(xiàn)了新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者是經(jīng)濟(jì)下滑，或者是出現(xiàn)了某些其他不可預(yù)見的因素，影響了他們的客戶群，那么他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己兩手空空。更令人感到可怕的是，他們不得不再為事業(yè)打拼的時(shí)候，他們已經(jīng)遲得無從放手了。正確做法：1.隨時(shí)檢視自己的心態(tài)自滿心態(tài)的改變相比畏懼心態(tài)與自卑心態(tài)的改變更為困難。這涉及到自我認(rèn)識(shí)的困難，當(dāng)人處于困境時(shí)，內(nèi)外壓力很容易使之下決心主動(dòng)改變。而自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁時(shí)，卻無力跳出。故而，要想不被這種心態(tài)牽絆住，一定要隨時(shí)檢視自己的心態(tài)，做到日省三次，早、中、晚，不讓驕傲自滿有可乘之機(jī)。2.不斷尋找下一級(jí)目標(biāo)趁你現(xiàn)在還沒有自以為是時(shí)，就趕緊做好下面幾件事情：首先找個(gè)銷售前輩作為你的追逐目標(biāo)。一旦有了競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，你就不會(huì)掉人孤芳自賞的陷阱。接著在心里樹起客戶是衣食父母的大旗，每次見客戶前都暗自揮舞一番。就算被拒絕，你也當(dāng)作沒有能幫到他而感到遺憾。最后每當(dāng)做成了生意，記得要獎(jiǎng)勵(lì)一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋果園里還有更多的果實(shí)等著你采摘。3.自我教育不要有了一點(diǎn)小成就不思進(jìn)取，在市場(chǎng)飛速發(fā)展的今天，如果你不求發(fā)展，就只有關(guān)門大吉的份了。要不斷自我教育，參加各種研討會(huì)，閱讀專業(yè)書籍和雜志以成為你所在行業(yè)的先鋒，你對(duì)你所從事的行業(yè)的了解和知識(shí)程序越深，客戶就會(huì)對(duì)你越有信心，從而使你的公司成為消費(fèi)者心目中的第一選擇。保持你支配自己的自由，不斷從你和其他人所犯的錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，并采取必要的措施避免它們?cè)俅伟l(fā)生。你必將給你的事業(yè)帶來長(zhǎng)期的發(fā)展前景和利潤(rùn)。

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《營(yíng)銷中最可能犯的101個(gè)錯(cuò)誤》：三流的營(yíng)銷員，并不知道自己陷入了錯(cuò)誤！二流的營(yíng)銷員，努力從自己的錯(cuò)誤中掙扎出來！一流的營(yíng)銷員，把自己的成功建立在別人的錯(cuò)誤之上！

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