敲開房門拿訂單

內(nèi)容概要

如何才能讓你的“功課”做得生動，吸引客戶的注意，并在不知不覺中被你所影響呢？那就必須注意到拜訪客戶的每一個細(xì)節(jié)。王文波的《敲開房門拿訂單》是你的最好幫手，它已為你列出了拜訪客戶時需要關(guān)注的每一個細(xì)節(jié)，你無需再絞盡腦汁地想：“我忽略了什么？”因為你所忽略的都已經(jīng)包含在本書之中了?！肚瞄_房門拿訂單》中的引例，深入淺出，詼諧實用，所以無論是對于銷售業(yè)務(wù)員還是想改變待人處事技巧的入來說，這本書都是最好的指引。細(xì)酌淺嘗之余，更能體會此書的精妙之處。愿讀者皆能有所受益，實為本書之最大意義。
 從細(xì)微處入手，先掃一屋，再掃天下！

書籍目錄

一、預(yù)約客戶——好的開端是成功的一半
  細(xì)節(jié)1：成功的預(yù)約在于打動客戶的心
  細(xì)節(jié)2：了解客戶拒絕約見的理由及應(yīng)對方法
  細(xì)節(jié)3：電話預(yù)約的技巧
  細(xì)節(jié)4：當(dāng)面預(yù)約的技巧
  細(xì)節(jié)5：間接預(yù)約的技巧
二、陌生拜訪——以心打動客戶的需求之心
  細(xì)節(jié)6：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
  細(xì)節(jié)7：你的形象值百萬
  細(xì)節(jié)8：推銷自我的積極的心態(tài)
  細(xì)節(jié)9：精彩的開場白
  細(xì)節(jié)10：吸引客戶的注意力
  細(xì)節(jié)11：激發(fā)客戶的好奇心
  細(xì)節(jié)12：與客戶互動起來
  細(xì)節(jié)13：電話拜訪
  細(xì)節(jié)14：網(wǎng)絡(luò)拜訪
  細(xì)節(jié)15：直接拜訪
三、回訪——點燃客戶購買的欲望
  細(xì)節(jié)16：號準(zhǔn)客戶買點的脈搏
  細(xì)節(jié)17：引導(dǎo)客戶說需求
  細(xì)節(jié)18：進行有效地傾聽
  細(xì)節(jié)19：識別客戶的“信號”
  細(xì)節(jié)20：關(guān)注客戶的利益
  細(xì)節(jié)21：微笑面對否定
  細(xì)節(jié)22：消除客戶的疑慮
  細(xì)節(jié)23：讓客戶感受到利益
  細(xì)節(jié)24：激發(fā)客戶的購買欲
  細(xì)節(jié)25：電話回訪
  細(xì)節(jié)26：網(wǎng)絡(luò)回訪
  細(xì)節(jié)27：直接回訪
四、迅速達(dá)成協(xié)議——與客戶分享雙贏的結(jié)果
  細(xì)節(jié)28：認(rèn)同客戶的感受
  細(xì)節(jié)29：關(guān)心客戶所關(guān)心的
  細(xì)節(jié)30：讓客戶高興起來——巧妙地處理客戶異議
  細(xì)節(jié)31：為客戶尋找購買的理由
  細(xì)節(jié)32：把握成交的時機
  細(xì)節(jié)33：主動提出交易
  細(xì)節(jié)34：指導(dǎo)客戶做出購買決定
  細(xì)節(jié)35：確認(rèn)成交結(jié)果，簽訂銷售合同
五、服務(wù)拜訪——維護、挖掘潛在客戶
  細(xì)節(jié)36：服務(wù)從心開始
  細(xì)節(jié)37：填寫銷售報告單
  細(xì)節(jié)38：落實對客戶的承諾
  細(xì)節(jié)39：在客戶抱怨中捕捉成長的契機
  細(xì)節(jié)40：悉心處理客戶的抱怨
  細(xì)節(jié)41：及時向廠家反饋客戶信息
  細(xì)節(jié)42：與生產(chǎn)服務(wù)部門搞好關(guān)系
  細(xì)節(jié)43：建立客戶聯(lián)絡(luò)簿
  細(xì)節(jié)44：經(jīng)常拜訪重要客戶
  細(xì)節(jié)45：在特別的日子給客戶一份特別的祝福
  細(xì)節(jié)46：與客戶建立伙伴關(guān)系
  細(xì)節(jié)47：善于用老客戶拓展新客戶
  細(xì)節(jié)48：及時反省、檢討自己
  細(xì)節(jié)49：制訂、修改今后的銷售計劃

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：當(dāng)然，這位推銷員并非是完全默默不語，而是不時地向顧客提出問題，以發(fā)現(xiàn)他的疑問、煩惱是什么？然后有針對性地給予解答，幫助客戶消除疑慮，促成交易。給客戶說話的機會，有時比自己嘮叨不停更有價值。在生活中，人們都有一種希望別人傾聽的需要，這是人類行為的本質(zhì)。當(dāng)人們感到別人在聽他們講話時，他們就會做出積極互動的反應(yīng)。讓對方盡情地說話！他們對自己的事業(yè)和自己的問題了解得比你多，所以向他們提出問題吧，讓他們把一切都告訴你。著名作家陶勒斯·狄克曾經(jīng)說過：要把耳朵而不是嘴巴借給別人，這才是通向成功的捷徑。對別人說他不感興趣的話毫無意義，你還不如問“您的看法是什么？”“您的意見是什么？”“您有什么不清楚的地方嗎？”等。在傳統(tǒng)的銷售模式中，大多數(shù)銷售人員經(jīng)常是帶有策略地去傾聽。他們有選擇地去聽取他們?yōu)榱诉_(dá)成銷售想要聽取的信息。如果客戶沒有表現(xiàn)出購買的信息，他們就向客戶詢問一些試探性的問題來得到他們想要的信息，整個談話過程，營銷人員的注意力都放在了他們的策略上，所以他們一次一次錯過了理解客戶的機會。很多受過銷售技巧訓(xùn)練的銷售人員通常會問一些問題，這些問題可以滿足銷售人員的需要，從而引導(dǎo)客戶達(dá)到銷售人員的預(yù)想結(jié)果。在這種模式中，如果客戶感到被引導(dǎo)、被控制或被操縱，他可能會拒絕或者抵制營銷人員。當(dāng)前有一種時尚銷售方式叫“顧問式銷售”，強調(diào)銷售人員鼓勵客戶說，聽取他們的意見直至理解他們的觀點，包括他們的需求和顧慮。

編輯推薦

《敲開房門拿訂單:贏得客戶的49個關(guān)鍵拜訪細(xì)節(jié)》：拜訪開啟銷售，細(xì)節(jié)決定成敗。掌握49個關(guān)鍵細(xì)節(jié)，讓你的拜訪成功率高開高走。?預(yù)約客戶——好的開端是成功的一半；?陌生拜訪——以誠打動客戶的需求之心；?回訪——點燃客戶的購買欲望；?迅速達(dá)成協(xié)議——與客戶分享雙贏的喜悅；?服務(wù)拜訪——維護新客戶、挖掘潛在客戶。銷售王國里沒有庸才，只有不肯用心的懶人。拜訪沒有失敗，只有不會總結(jié)經(jīng)驗的無心人。

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