銷(xiāo)售部高效工作手冊(cè)

內(nèi)容概要

“部門(mén)高效工作手冊(cè)”系列叢書(shū)由圖書(shū)和光盤(pán)組合而成。其中，圖書(shū)是對(duì)部門(mén)工作模塊的指導(dǎo)性解讀，深入闡述部門(mén)工作做什么與怎么做，以此提升部門(mén)管理職位的適應(yīng)能力、操作能力以及管理能力，使之事半功倍。光盤(pán)是為部門(mén)管理工作提供用什么做的專(zhuān)業(yè)工具，包括與部門(mén)工作模塊相匹配的各類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)、制度、流程、表格等。    本系列叢書(shū)通過(guò)簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的筆觸，針對(duì)各部門(mén)工作進(jìn)行務(wù)實(shí)、精細(xì)以及規(guī)范化的闡述，力圖將部門(mén)的職責(zé)、內(nèi)容以及工作流程、方法闡釋清楚。通過(guò)大量圖表、流程進(jìn)行細(xì)化說(shuō)明，將工作過(guò)程一一分解，使讀者迅速掌控作業(yè)內(nèi)容，領(lǐng)會(huì)執(zhí)行思路，同時(shí)通過(guò)靈活運(yùn)用相匹配的光盤(pán)工具，即可實(shí)現(xiàn)部門(mén)高效工作。    《銷(xiāo)售部高效工作手冊(cè)》是部門(mén)高效工作手冊(cè)系列叢書(shū)中的一本，它以銷(xiāo)售部的工作內(nèi)容為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)銷(xiāo)售部工作中面臨的問(wèn)題進(jìn)行了全程式指導(dǎo)，并對(duì)銷(xiāo)售管理工作應(yīng)掌握的管理技能進(jìn)行了歸納和提煉，便于銷(xiāo)售管理人員迅速抓住工作的核心與關(guān)鍵，深入理解銷(xiāo)售工作中所需要的各種知識(shí)和技能，是銷(xiāo)售管理人員進(jìn)行高效率、規(guī)范化管理和迅速提升自身能力的參照范本。    本書(shū)在寫(xiě)作過(guò)程中，首先從銷(xiāo)售部的組織結(jié)構(gòu)描述入手，并由此逐層展開(kāi)，從部門(mén)職責(zé)過(guò)渡到工作模塊，旨在對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行縱深挖掘。其次，緊緊圍繞銷(xiāo)售部的關(guān)鍵業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行論述，力圖將完整的部門(mén)工作呈現(xiàn)出來(lái)。在對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行闡述時(shí)，全部以“實(shí)務(wù)”、“可操作”為準(zhǔn)則，文中穿插大量圖表，保證了圖書(shū)的實(shí)用性、專(zhuān)業(yè)性和可讀性。

作者簡(jiǎn)介

楊宗勇，從赤貧推銷(xiāo)員到百萬(wàn)身價(jià)，親身演繹潛龍飛天。創(chuàng)富人生。
    十多年市場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，績(jī)效卓著，被譽(yù)為“行銷(xiāo)超級(jí)戰(zhàn)將”。潛心研究，集理論和實(shí)踐于一身，獨(dú)創(chuàng)“推銷(xiāo)實(shí)演”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練系統(tǒng)。擅長(zhǎng)人際運(yùn)作、推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練、銷(xiāo)售終端戰(zhàn)術(shù)。在建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)與管理終端市場(chǎng)。訓(xùn)練銷(xiāo)售人員等方面具有非常成功的案例與經(jīng)驗(yàn)，能迅速打造一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售軍團(tuán)，為企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)造了良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

書(shū)籍目錄

第一章  銷(xiāo)售部的組織結(jié)構(gòu)與責(zé)權(quán)  第一節(jié)  銷(xiāo)售部的組織結(jié)構(gòu)與職能    一、銷(xiāo)售部的組織結(jié)構(gòu)    二、銷(xiāo)售部的工作職能    三、銷(xiāo)售部的工作職責(zé)    四、銷(xiāo)售部的權(quán)力分配  第二節(jié)  銷(xiāo)售人員的崗位職責(zé)    一、銷(xiāo)售總監(jiān)的崗位職責(zé)    二、銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé)    三、銷(xiāo)售主管的崗位職責(zé)    四、銷(xiāo)售員的崗位職責(zé)  第三節(jié)  銷(xiāo)售人員的崗位素質(zhì)模型    一、銷(xiāo)售總監(jiān)的崗位素質(zhì)模型    二、銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位素質(zhì)模型    三、銷(xiāo)售主管的崗位素質(zhì)模型    四、銷(xiāo)售員的崗位素質(zhì)模型  附錄1：高低效行為對(duì)照表  附錄2：經(jīng)典案例解說(shuō)  附錄3：工作技能檢測(cè)和思考要點(diǎn)第二章  銷(xiāo)售人員的招聘與培訓(xùn)管理  第一節(jié)  銷(xiāo)售人員招聘管理    一、銷(xiāo)售人員的招聘清單制作    二、銷(xiāo)售人員的招聘渠道選擇    三、銷(xiāo)售人員的面試方式與技巧    四、銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能測(cè)試方法    五、銷(xiāo)售人員的入職手續(xù)流程    六、銷(xiāo)售人員的試用期管理  第二節(jié)  銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)規(guī)劃    一、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)需求分析    二、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)計(jì)劃制定    三、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)    四、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)實(shí)施流程    五、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)評(píng)估體系  第三節(jié)  銷(xiāo)售人員的職業(yè)形象培訓(xùn)    一、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員得體的職業(yè)禮儀    二、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員正確使用肢體語(yǔ)言    三、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員積極展現(xiàn)個(gè)人幽默    四、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員認(rèn)知企業(yè)文化    五、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員認(rèn)知企業(yè)產(chǎn)品  第四節(jié)  打造冠軍銷(xiāo)售員職業(yè)氣質(zhì)    一、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的快樂(lè)銷(xiāo)售理念    二、強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的心態(tài)和意志力    三、持續(xù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售人員的潛能    四、理解銷(xiāo)售冠軍的氣質(zhì)，做冠軍銷(xiāo)售員  附錄1：高低效行為對(duì)照表  附錄2：經(jīng)典案例解說(shuō)  附錄3：工作技能檢測(cè)和思考要點(diǎn)第三章  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效管理  第一節(jié)  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)性設(shè)計(jì)    一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模設(shè)計(jì)方法    二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法    三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)區(qū)域設(shè)計(jì)方法  第二節(jié)  建設(shè)高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)    一、高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特征    二、營(yíng)造團(tuán)隊(duì)成員的歸屬感    三、團(tuán)隊(duì)溝通的方法與技巧    四、團(tuán)隊(duì)合作精神的培養(yǎng)方法  第三節(jié)  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬與績(jī)效管理    一、銷(xiāo)售人員關(guān)鍵績(jī)效（KPI）指標(biāo)構(gòu)成    二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬模型與績(jī)效方案    三、銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的過(guò)程與方法    四、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)方案與晉升模型  附錄1：高低效行為對(duì)照表  附錄2：經(jīng)典案例解說(shuō)  附錄3：工作技能檢測(cè)和思考要點(diǎn)第四章  銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃執(zhí)行  第一節(jié)  銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定與管理    一、銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定原則和內(nèi)容    二、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的方法    三、銷(xiāo)售目標(biāo)的標(biāo)桿超越法設(shè)計(jì)  第二節(jié)  銷(xiāo)售計(jì)劃制訂與實(shí)施    一、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂流程    二、制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的兩種方法    三、銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程管理    四、提高銷(xiāo)售人員執(zhí)行力的五個(gè)步驟  第三節(jié)  目標(biāo)執(zhí)行的控制與評(píng)價(jià)    一、銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行控制與督導(dǎo)方法    二、銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行偏差的修正方法    三、目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的操作方法  附錄1：高低效行為對(duì)照表  附錄2：經(jīng)典案例解說(shuō)  附錄3：工作技能檢測(cè)和思考要點(diǎn)第五章  客戶信息收集與管理  第一節(jié)  應(yīng)用專(zhuān)業(yè)平臺(tái)搜集客戶信息    一、使用搜索引擎尋找客戶    二、利用行業(yè)網(wǎng)站尋找客戶    三、利用B2B網(wǎng)站尋找客戶      四、利用會(huì)展網(wǎng)站尋找客戶    五、利用網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)尋找客戶  第二節(jié)  區(qū)分對(duì)待客戶，讓工作更有效    一、區(qū)分最佳客戶、一般客戶和較差客戶    二、客戶的九種類(lèi)型及應(yīng)對(duì)方法    三、抓住大客戶的十種方法  第三節(jié)  管理客戶數(shù)據(jù)，細(xì)節(jié)制勝    一、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與類(lèi)型    二、客戶數(shù)據(jù)的更新方法    三、把握銷(xiāo)售細(xì)節(jié)的工作技能    附錄1：高低效行為對(duì)照表    附錄2：經(jīng)典案例解讀    附錄3：工作技能檢測(cè)和思考要點(diǎn)第六章  電話邀約與拜訪管理  第一節(jié)  電話邀約，邁出成功的第一步    一、電話邀約的流程及注意事項(xiàng)    二、四條電話邀約守則    三、電話邀約的細(xì)節(jié)與技巧  第二節(jié)  拜訪客戶，贏得更多信賴    一、拜訪計(jì)劃的作用、內(nèi)容和制定步驟    二、五步拜訪法    三、九種常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)白  第三節(jié)  回訪客戶，獲取成交密碼    一、按簽單時(shí)間劃分三類(lèi)客戶    二、客戶回訪的四個(gè)注意事項(xiàng)    附錄1：高低效行為對(duì)照表    附錄2：經(jīng)典案例解讀    附錄3：工作技能檢測(cè)和思考要點(diǎn)第七章  客戶溝通與成交管理  第一節(jié)  介紹產(chǎn)品，說(shuō)服自己的客戶    一、介紹產(chǎn)品的四項(xiàng)要求    二、介紹產(chǎn)品的七種方法    三、產(chǎn)品利益的介紹方法  第二節(jié)  排除異議，讓成交更簡(jiǎn)單    一、客戶異議的產(chǎn)生原因    二、客戶異議的處理原則    三、客戶異議的處理方法  第三節(jié)  高效談判，玩轉(zhuǎn)你的客戶    一、確定談判目標(biāo)    二、商務(wù)談判的禮節(jié)與禮儀    三、談判語(yǔ)言的四個(gè)要求與運(yùn)用技巧    四、銷(xiāo)售談判中的七種策略  第四節(jié)  促成交易，拿下你的客戶    一、識(shí)別成交時(shí)機(jī)，協(xié)助客戶做購(gòu)買(mǎi)決定    二、客戶拒絕成交的四種方法與應(yīng)對(duì)方法    三、促成交易的九種策略  附錄1：高低效行為對(duì)照表  附錄2：經(jīng)典案例解讀  附錄3：工作技能檢測(cè)和思考要點(diǎn)第八章  賬款回收與客戶關(guān)系管理  第一節(jié)  賬款回收管理    一、銷(xiāo)貨與回款矩陣    二、賬款回收的日常管理方法    三、實(shí)現(xiàn)回款的四個(gè)條件    四、客戶拖款原因與應(yīng)對(duì)方法  第二節(jié)  客戶關(guān)系維護(hù)與管理    一、客戶維護(hù)的作用與方法    二、實(shí)施客戶關(guān)懷    三、客戶滿意度管理    四、客戶忠誠(chéng)度管理    五、提升客戶讓渡價(jià)值  第三節(jié)  客戶關(guān)系延伸    一、挖掘客戶的新需求    二、推銷(xiāo)新的解決方案    三、將大客戶變成合作伙伴  附錄1：高低效行為對(duì)照表  附錄2：經(jīng)典案例解讀  附錄3：工作技能檢測(cè)和思考要點(diǎn)第九章  銷(xiāo)售部的行政會(huì)議及事務(wù)管理  第一節(jié)  銷(xiāo)售部的高效團(tuán)隊(duì)會(huì)議    一、銷(xiāo)售部高效會(huì)議的特征    二、銷(xiāo)售會(huì)議的準(zhǔn)備工作    三、銷(xiāo)售人員的參會(huì)責(zé)任    四、銷(xiāo)售會(huì)議的過(guò)程管理    五、銷(xiāo)售會(huì)議的頭腦風(fēng)暴運(yùn)用    六、達(dá)成決議的步驟與策略  第二節(jié)  銷(xiāo)售部的行政事務(wù)管理    一、整理銷(xiāo)售文檔資料    二、匯總和統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)    三、制作、跟進(jìn)及發(fā)放銷(xiāo)售部單據(jù)    四、銷(xiāo)售部的其他行政事務(wù)  附錄1：高低效行為對(duì)照表  附錄2：經(jīng)典案例解說(shuō)  附錄3：工作技能檢測(cè)和思考要點(diǎn)

章節(jié)摘錄

插圖：運(yùn)用談判策略，將促使銷(xiāo)售人員占據(jù)談判的主動(dòng)權(quán)，達(dá)成談判目的。我們根據(jù)銷(xiāo)售談判的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出七種策略。具體如下：1.報(bào)價(jià)要高開(kāi)銷(xiāo)售談判中產(chǎn)品報(bào)價(jià)只能降低，不能上漲。銷(xiāo)售人員制定報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)將價(jià)格稍稍抬高，為價(jià)格談判留下一定的空間。2.不要接受客戶第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)輕易接受客戶的報(bào)價(jià)或還價(jià)會(huì)給銷(xiāo)售談判帶來(lái)兩個(gè)不利因素：一是讓客戶覺(jué)得銷(xiāo)售人員很容易作出讓步，那么，接下來(lái)的談判中客戶會(huì)繼續(xù)要求銷(xiāo)售人員在其他條件上作出讓步；二是導(dǎo)致客戶產(chǎn)生“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊”的懷疑，要求銷(xiāo)售人員再次降價(jià)，或擔(dān)心銷(xiāo)售人員在其他方面“偷工減料”，對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生不信任感。3.除非交換條件，否則決不讓步條件是談判雙方的籌碼，輕易接受對(duì)方的要求，等于失去了競(jìng)爭(zhēng)籌碼。不要以為自己做了讓步，客戶也會(huì)讓步，輕易的讓步，就像輕易接受客戶的第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)一樣，只能使接下來(lái)的談判工作更艱難。4.讓步技巧銷(xiāo)售人員作出了讓步，客戶不一定作出相應(yīng)的讓步，那么，銷(xiāo)售人員就失去了談判的主動(dòng)權(quán)。讓步的技巧如表7.16所示。

編輯推薦

《銷(xiāo)售部高效工作手冊(cè)》是由廣東經(jīng)濟(jì)出版社出版的。銷(xiāo)售部管理職位高校執(zhí)行的解決方案做什么，怎么做，用什么做的一體化工作手冊(cè)細(xì)化工作，掌控作業(yè)內(nèi)容分解過(guò)程，領(lǐng)會(huì)執(zhí)行思路提供工具，實(shí)現(xiàn)拿來(lái)即用●手冊(cè)：做什么與怎樣做的全面解讀。提升部門(mén)管理職位的適應(yīng)能力、操作能力以及管理能力，使之事半功倍，高效地完成工作?！窆獗P(pán)：提供用什么做的專(zhuān)業(yè)工具，即與部門(mén)工作模塊相匹配的標(biāo)準(zhǔn)、制度、流程、表格等。

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